专访星美灿王琴：我们不招经销商，只找合伙人

摘要：马云说过这样一句话，“大企业要有小作为，小企业要有大梦想。支付宝就是小小的想法变成大的变革。”每个企业家心中都想把小作坊变成大企业，而在这漫长过程中，所经历过的五味杂陈的心情，或许只有他们自己知道。

马云说过这样一句话，“大企业要有小作为，小企业要有大梦想。支付宝就是小小的想法变成大的变革。”每个企业家心中都想把小作坊变成大企业，而在这漫长过程中，所经历过的五味杂陈的心情，或许只有他们自己知道。

十六年的时间，星美灿一路走来可谓是饱经风霜。在这段时间里，星美灿董事长王琴兢兢业业，把公司推上了高峰，然而也因为种种变故，与公司一同跌落谷底。起伏间，备受煎熬的她并没有因此而放弃，反而越战越勇，成就了现在的星美灿。

星美灿一直深耕于北美和欧洲市场，在外销上硕果累累。如今荣归祖国，出现在我们面前的它，已从当初的艺术台灯作坊变成了畅销全球的智能灯艺大师。在这个破茧成蝶的过程中，王琴和星美灿之间发生了哪些故事，星美灿在国内又将如何大展拳脚？

成功绝非偶然，星美灿的故事着实让人期待！带着疑问，新浪家居的记者采访了星美灿董事长王琴女士。

诚信助她脱离困境，重新起步

初见王琴，是在星美灿品牌中国启动仪式上，她正在对活动开始前的准备做最后的检查。亲力亲为的她认真对待每一个细节，不断地与同事伙伴沟通协调，力求活动完美呈现，举手投足间，展现出了一位领导者的亲和力和专注力。这位气质出众、气宇非凡的领导者，作为星美灿发展的“领军人物”，带领着星美灿人打造了属于他们自己的灯饰王国。

可是谁能想到，在如此辉煌的背后，她也经历了创业者失忆的时候。王琴告诉记者，在星美灿成功之前，她经历了两次大的困境，第一次是2008年金融危机的时候，由于受到经济浪潮的影响，她的灯饰厂也被波及到。第二次是与她合作的一个大客户受到金融危机影响，发生了重大变故卷款潜逃导致。这两次经历对她来说记忆犹新，面对困境是坚持做下去还是关门倒闭？一直让她难以抉择。

她坦言：“那个时候内心忐忑不安，也很困惑，许多客户和供应商都来安慰我们”。后来她还是坚持了下来，正是她平时积累下来的诚信，带领她脱离了困境。“诚信是我能站起来的基础，供应商、客户端的认可和身边小伙伴以及员工的肯定，带给了我许多勇气，以后不管怎么样，我将一直诚信下去，我现在取得的成绩就是回报的体现”，王琴说道。诚信在她的职业生涯中起着关键性的作用，也是她做任何事都秉持的原则。

掌握客户的实际需求，才能精准服务

十六年来，星美灿一直深耕于北美和欧洲市场，在经营模式上已经相当成熟。它不仅有来自美国、意大利、菲律宾等国家的研发团队，它的销售网络也是遍布全球各地。所有出口产品均由中国出口信用保险公司承保，现已成为北美、欧洲中高端市场智能灯艺主要供货商，产品也赢得了众多欧美客户的青睐。

在外销上取得了巨大成功，这不禁让人好奇王琴在经营上是否有什么成功秘诀？她谦虚的告诉记者：“能够得到国外大型卖场和客户的认可，非常荣幸，其实在经营上我们没有秘诀，主要是根据客户的实际需求来，我们必须要了解客户的需要，只有掌握这点才能从产品和服务上更加精准的为他们服务”。正是以客户为中心的服务模式，使得星美灿的产品在国外市场得到了良好的口碑。

国内照明市场现状，促使星美灿积极向智能照明转型

放眼国内，传统照明产业发展开始放缓，在此背景下，具有前瞻性的企业纷纷开始了转型之路，王琴认为，这对于传统灯饰制造企业的星美灿来说，无疑是一个不可多得的转型机会。与传统照明相比，智能照明在节能安全、智能控制、个性化需求等方面有着明显优势，也具有广阔的发展前景，敏锐的市场嗅觉让王琴毫不犹豫地走上了智能照明的康庄大道。

2015年11月，星美灿成功在新三板挂牌上市，并整合了全球领先的无线网络蓝牙技术和多家灯饰和商业照明生产技术企业，且快速搭建了智能灯艺全产业链价值平台，为转型做足了准备。经过长时间、全方位地市场调研，王琴果断的拟定了运营方案、并布局了全国市场的计划。

智能照明在智能家居中占了70%的市场份额，各家照明企业虎视眈眈地垂涎着这块大蛋糕，都想成为行业中的领头羊，而星美灿就是其中之一。此次荣归祖国，王琴将智能照明作为了国内市场的第一站，但是如何才能立足市场，顺利拿下这70%的份额呢？

当下照明行业产品同质化、竞争低端化等问题屡见不鲜，王琴认为定位是非常关键的一点。“星美灿要想做出自己的特色，得到国家和市场的高度认可，必须要有准确的定位，所以我们的立足点是打出身份，以智能照明的形式向中国消费者呈现。市场不需要简单的一盏灯，而是要把各种各样的灯汇聚成一个系统，将这个系统融入到智能家居里面，只有这样做，拿下70%的照明市场份额才可能实现。”王琴说道。坚持产品全面智能化是星美灿的创新点和立足点，定位“美学灯艺 全屋智能”，正是积极向智能家居转型，全面抢占蓝海市场的举措。

首推“不招商只招股东”渠道模式，与经销商互助共赢

在瞬息万变的今天，行业市场的风吹草动都被王琴看在眼里，甚至在招商的渠道上，王琴也有着自己独到的想法。“传统的经销商模式分一级、二级、总代理，层层分下去，导致产品的价格到达消费者手中时已是非常昂贵，甚至是出厂价格的8倍、10倍，这不是市场需要的，更不是消费者希望的，如果一味的朝这个不正确的方向继续下去，不利于市场的健康发展。”王琴解释道，“在招商的渠道上也需要不断的创新，所以我们把厂家、商家彻底的合二为一，让消费者能够享受到出厂成本价，也能成为我们的立足之本。” 

作为行业内首家推行渠道股份制合伙人模式的星美灿，这种不招商只找股东的模式对经销商进行了大幅让利，还与经销商共享分红，就是为了打造厂商利益共同体，实现与经销商深度合作。王琴表示，这有助于星美灿在全国范围内建立完善而稳定的销售网络，推动实现星美灿转型后的稳定发展，而这种创新的招商模式让人惊叹。

规范化作业和管理，台灯作坊变成灯艺大师

历经16年的发展，星美灿现已发展成为集研发、设计、生产、检测、销售于一体的高新技术集团化企业。从当初的小台灯作坊演变成定位“美学灯艺 全屋智能”的智能灯艺大师，星美灿又是如何“破茧成蝶”的？

“艺术台灯如果只是做作坊的话，意义并不是很大。要想走上正轨，首先在制度上必须要规范化。无论是对艺术美的追求，还是对产品品质的要求，规范、公开、透明是首要原则。”王琴说道，“我一直把体系规范看得很重要，从作坊时期开始，我就要求用规范化的流程去作业和管理，成果也是显而易见。经过多年外销的历练，完整的管理制度、规范的流程作业以及产品品质监控系统是我们立足国内市场的有力武器之一。无论是在哪个方面，我们都会以公开公正的身份站出来，告诉所有的客户，我们星美灿是个怎样的品牌。这也是品牌艰苦奋斗发展过程中我最大的收获。”

所有事情以制度为标准，所有工作都统一规范，对客户、对企业负责是王琴一贯的风格，她做事考虑周全，果断并遵循规则，但是从她的外表上确看不出这强势企业家的一面，反而与记者的谈话中，透露出的是一种温婉女性的独有气质。“比你更优秀的人都在努力，你还有什么借口不努力。” 事实上，王琴就是那个更优秀、更努力的人。星美灿在她的领导下能够发展的如此成功，可谓是顺理成章。

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