答飞所问 | 陈冠翰：中国床垫行业还没有胜出者

最近国内床垫行业有个大新闻，某个美国品牌计划收回其在中国的代理权，变成自营。这对于中国的代理商而言，无疑是重大的打击。花了那么多时间和资金培养的本地影响力，一朝全成了别人的东西。运时通也代理了多个国外床垫品牌，比如在美国蕾丝，你们的投入就特别大，难道不会担心代理权期限的问题？

这确实是个比较严重的问题。

运时通从1983年运时就跟美国蕾丝签了亚太区的代理，中国（包括香港、台湾）、日本、新加坡、马来西亚等。我们合作了34年，2017年的时候，基于我们长期合作的信任基础，我们签了亚太区的永久授权，也就是说，我们之间已经是亲如家人关系。运时通也是全世界范围内美国蕾丝唯一的一家国际授权方。基于这种双向的信任，我们在中国也会更大力来推广美国蕾丝，把它当做自己的品牌来建设。

当然运时通也有代理其他的品牌，我们也在做努力，我们有德国的美得丽，这个还是20年一签。

运时通的定位是，我们做一件事情，就深入去做，所有的合作，都会是长期的合作。我们不打自己的品牌，说帮人家打工也好，或者是代理别人的品牌也好，我们把一件事情做好、做深、做透。说实在话，某种程度来讲，我们已经把美国蕾丝品牌当成自己的儿子，肯定会加大力度做好它。

那这里还要祝贺运时通取得美国蕾丝亚太区永久代理权。上面我们讲的是代理和品牌之间的关系，接下来则是另一种关系，也是比较敏感的，即中国和美国的关系。首先我想了解一下蕾丝在美国床垫行业的地位。

说起蕾丝这个品牌，我们刚刚在拉斯维加斯展入口处的各大品牌广告，其实就可以一窥蕾丝在美国本地的地位。我们的广告牌比其他前十的品牌大很多，而且位置更好、更中心。

美国蕾丝有80年历史，十次获得美国消费者文摘Best Buy最佳购买奖，连续8年获得美国女性选购奖。另外，蕾丝在美国的代言人是斯考特兄弟（The Scott Brothers），他们是美国最著名家装节目《Property Brothers》的主持人，旨在帮助消费者实现属于自己的梦想家园，在美国是家喻户晓的超级巨星。这些都说明了，蕾丝在美国市场是采取积极、agressive的策略，这种策略也已经获得很好的回报。2018年上半年，整个美国床垫行业销售下滑了3%，而蕾丝则上升了20%。

的确通过美国工厂的走访，和这次展会的参观，我能感受到蕾丝在美国的江湖地位。但是，接下来这个问题可能比较敏感，美国的床垫真的适合中国的消费者吗？

这个问题很好，运时通做美式床垫、做中式床垫，也做日本式床垫。美国床垫基本上偏软，中国床垫基本上偏硬，而德国床垫都是左右分成两块的。你把美国床垫原封不动拿到中国，未必适合所有消费者。代理床垫，还是得考虑当地的文化和习惯。比如中国人就不喜欢德式的分床，也不习惯没有弹簧的纯乳胶、纯记忆绵软垫。

我们5年前做一个无弹簧产品的尝试，加入了很多特别的技术，但中国消费者就是接受不了，大家都习惯偏硬的床垫。

这里就更能说明运时通为什么是一个称职的代理商了，因为我们了解当地人的习惯和需求，也了解美国的产品和技术优势，我们会将我们的需求告知美国工厂，让他们做为中国人优化的产品。当然，现在国内也有一些接受西方文化和生活习惯的人，他们喜欢纯美式的、偏软的床垫，我们也提供这种纯美式的床垫。当然，美国蕾丝本身产品的特点，即高品质和相对亲民的定位是不会改变的。

说起无弹簧床垫，美国有一个Casper。他们的产品很好运输，营销也做的很好，还获得一些风投。

Casper我还是比较了解的，也问过美国本土的朋友。他们标榜的是网路销售，可以卷装，很方便，然后便宜。其实从产品层面来讲，并没有太多的创新或新意，它最强的还是广告投入。他们用了很大的营销费用来支撑起品牌的输出。

而对于运时通、对于美国蕾丝的亚太策略而言，我们的当务之急是让消费者了解我们的产品，了解我们的技术和悠久的历史，因为我们的产品是足够好的，只是现在是酒香也怕巷子深的时代。

好了，说完美国和中国，我们来讲第三个关系，这也是一个持续被讨论的关系，父与子。中国家居业已经进入子承父业的高峰期，很多二代开始接手家业，在这个过程中，矛盾和冲突在所难免。而且，父子之间往往性格和处事方式都不太一样，前几天跟美国蕾丝总裁Ron Passaglia聊天，他就提到你爸是那种会非常直接提出尖锐问题的人，而你虽然同样会提出很关键的问题，但却会采取委婉、迂回的方式，去达到同样的目的。你认为你和你爸爸在做企业方面有哪些不同，或者说，你觉得你父亲有哪些特点是你一定要承接的，而你作为二代，又有哪些想要突破的点。

首先，继承家业是我想要做的，不是别人逼我来做的。如果你是一个二代，你连要不要接班都还存疑，你干嘛做这个事情，你去做你的事情就好了。所以，首先你要做这件事情，肯定要自己心里喜欢这件事。

其次，我觉得老爸的拼搏精神最值得我学习，他是非常拼的一个人，这一点我认为我到现在是不够的。因为他们真的是很执着，“一定要”。我老爸常常跟我讲，你还没有像我一样有“一定要”的精神，我一定要把你拿下，一定要怎么样，看准目标我就一定要把它拿下，这个部分我认为是很重要的一点。

至于突破口，或者是现阶段运时通可以改变的地方，我认为是观念。什么方面的观念改变？就是看事情的角度。比如说，我比较不会那么在意花钱，我认为有一些短期内看不到回报的付出是值得的，因为企业的发展是需要更长远的眼光的，该投入的时候就做投入，该做营销就做营销。可能这跟台湾企业有关，台湾企业的企业家可能都会倾向于走得比较稳。比如说赚10块钱，拿7块放你口袋里面，3块出来投入，但是跟大陆有一些企业家来比，他赚10块他敢拿9块甚至10块投出去，我认为这是战略的问题，或者是观念的问题。我认为这些年台湾企业相对保守、走的没那么快，跟这种观念有关系。

所以，其实运时通将来在中国市场也会是比较激进的策略，也可以说，你看好亚太地区床垫市场。

我是看好的。从人口的角度来讲，中国现在有13亿人，美国只有3亿人，是四倍的市场。我们打个7.5折算三倍，去掉一些边缘区域，应该是三倍。美国的成熟市场的床垫行业总的产值，工厂端的出货量大概是75亿美金左右，约500亿人民币。换算过来，中国床垫市场有1500亿。这个还只是出货额，而不是终端市场的零售额。目前，中国床垫行业最大的也只做了1500亿的2%，相比之下，美国前四名占了整个市场80%，就是一个品牌可以做到15亿美金，即人民币90亿、100亿的大小。一个床垫品牌在中国要算做得好，按三倍来计就是300亿。而目前显然还没有哪家做到这个份额，所以我觉得这个市场还大有可为，并没有谁胜出。