洞见 | 范姗姗：新升、奋斗、创赢 25年爱依瑞斯变与不变

摘要：“消费者对爱依瑞斯这个品牌的喜爱、让消费者满意就是我最大的目标。”无论是战略的调整或是直播的尝试，亦或是对于品牌化发展路线的坚持，这个刚刚迈入25周岁的国内软体家具时尚品牌的董事长范姗姗，一直保有着对于家居行业的初心与热爱。

  2019年，家居行业迎来了前所未有的挑战，不管是消费升级的影响，或是房产政策的调整以及国际环境的突变，2020一开年，又遭遇了新型冠状病毒疫情，给本就竞争激烈的行业雪上加霜，凛冬，已成事实。

  这一年家居行业凛冬不会消解，面对更加严峻的形势，理应"心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。 

  “消费者对爱依瑞斯这个品牌的喜爱、让消费者满意就是我最大的目标。”无论是战略的调整或是直播的尝试，亦或是对于品牌化发展路线的坚持，这个刚刚迈入25周岁的国内软体家具时尚品牌的董事长范姗姗，一直保有着对于家居行业的初心与热爱。

  5月28日，爱依瑞斯迎来了25周岁的生日，对于家居企业来讲，通过25年的发展，成为国内首屈一指的品牌，已经是一件很了不起的事儿了，不过范姗姗认为，25年，说长不长、说短不短，真正发展的话，应该是现在到未来的10年、20年才是最好的时候。

  自1995年创立以来，爱依瑞斯作为中国软体家具时尚品牌，旗下已经拥有了布艺沙发、真皮沙发、智慧睡眠三大系统五大系列产品。同时将“制作舒服的沙发”作为品牌的座右铭，以理想创造未来，依托爱的传递，承载创新、责任、诚信、共赢的品牌精神。25年来，成就了在中国软体家居领域的名品地位。现代化、国际化的品牌风格是爱依瑞斯一贯持有的原则。范姗姗认为，过去的25年，是爱依瑞斯规范标准、完善系统的过程，未来的10年、20年将是发展的最好时机。 

  以下为采访视频内容：

  2020定调：新升、奋斗、创赢

  2020年，25周岁的爱依瑞斯也迎来了一个新的5年战略规划，今年作为新的5年战略的头一年，定调新升、奋斗、创赢。

  范姗姗相信，2020年会是爱依瑞斯启航的一年，同时她表示，爱依瑞斯持续以消费者需求和消费行为为导向，来规划企业的未来。无论是从产品、销售模式、服务模式都会有很大的创新和变化，一个企业应该以内向型思维来去做长久性发展性规划，今年她给企业的一字箴言是“深”，深而久远。低头做事，把事情做好，把消费者服务好，才能有企业的未来。作为企业来说，成就用户是爱依瑞斯的最终目的。

  从爱依瑞斯的发展历程不难看出，最早以布艺沙发起家，凭借着敢于运用色彩的搭配和组合来表现家居，这是爱依瑞斯非常强大的一个优势。范姗姗介绍到，以前爱依瑞斯都是以沙发和睡眠两大系统发力为主，随着市场变化，85后、90后正在逐渐成为家居消费的主力人群，为满足不同消费群体、不同年龄段的市场需求，定为新中产阶级的爱依瑞斯将品牌升级为时尚家居品牌，通过独特的调性和相应的设计内涵，以及更高的产品性价比让更多的消费者认知并认可，获得更多消费者的青睐。随后，在2019年，爱依瑞斯顺势推出了针对90后、甚至00后的产品系列——莫拉。范姗姗表示，莫拉系列定位为“年轻人的新居家”，是想要体现一种新居家、新时尚、新风格，这个系列更加接近于时尚简约、意识极简的风格，同时也做到了超高的性价比，成为年轻消费群体能够买得起的系列。这一系列一经上市便受到了消费者追捧。

  也正是基于此，爱依瑞斯从店型、店态上有了一个很大的变化，产品品类也由单系列品类向多系列升级。范姗姗介绍，爱依瑞斯的店面也从过去的200平米再到目前旗舰店面的到三千平米，让产品整个的陈列有了一个很大的整体性。这也让走进爱依瑞斯店面的消费者享受到更好的体验。

  在爱依瑞斯看来，品牌始终有两个用户，一个是经销商，一个是终端用户。终端用户的消费变化以及消费需求是企业一直在研究的课题，无论是过去还是未来爱依瑞斯都将会从企业的设计、研发、服务、高性价比等多方面来进行品牌升级，真正做到“新升、奋斗、创赢”。

  25周年的战略之“变”

  年初突发的疫情给大部分行业带来了不小的影响，家居行业也没能例外。很多人在此期间也经历了一次长期的“宅”生活，不过与此同时，大众家庭对家居有了更深刻的居住体验和感受。尤其在疫情初期，大多数家居卖场面临着难以开业的困境，即便消费者有消费需求，线下途径也受到了阻碍。

  也正是基于此，众多企业开始布局线上营销模式，直播已然成为后疫情时代破局的关键，家居行业同样如此。范姗姗透露，尽管疫情带来了一定的影响，不过也加速了爱依瑞斯线上和线下的互动，推进了品牌线上线下O2O布局的速度，她认为，这次疫情的倒逼，最少加速了一到两年的时间。在25周年这一重要节点上，在疫情的催化下，爱依瑞斯自上而下在营销思路上都有了一个思路上的变化。

  她表示，随着消费者个人行为发生变化，对于企业、品牌来讲，营销渠道也要随之变化，通过线上集客、线下转化去实现融合打通才是一个企业、一个品牌可持续发展的长久之道。 

  在布局线上营销通路的探索上，爱依瑞斯并非个例。随着淘宝直播、短视频平台直播带货等方式越来越受消费者的认可，尤其在疫情期间更是成为企业跟消费者之间高效互动的最佳模式，也是品牌营销增长的突破口。品牌通过直播带货可以零距离的接触到消费者并将产品让利给消费者，更可通过直播直接倾听消费者的心声，了解到消费者喜爱的产品及建议，不仅能够实现线下转化，更便于及时改进产品和服务。

  据了解，在于居然之家集团总裁的联合直播中，两大BOSS联手，斩获了超过一万个订单，虽然众多企业都在布局直播营销，不过能够在一场直播中收获万张订单的傲人成绩，必定有他的独到之处。

  范姗姗坦言，早在疫情初期，爱依瑞斯便成立了一个专业的直播团队，同时包括品牌内部和店面，都会定期做直播。同时，她强调要依赖强大的平台资源与优势，挖掘品牌的价值。她说，爱依瑞斯在居然之家全国布局了几百家店，会充分依赖居然之家这以强流量平台。同时在直播形式上范姗姗透露，除带货直播以外，爱依瑞斯一直在尝试寻求更多的通路，今年采取的招商直播同样取得了很不错的效果。

  当下，大家都在讲打造个人IP做直播，人们看到了李佳琦直播卖口红、薇娅直播卖房子、罗永浩直播卖手机、董明珠直播卖家电，范姗姗认为，无论是直播或其他营销手段，其实都是一种方式。“5月28日，在爱依瑞斯25周年庆上，我也邀约了好闺蜜设计师赖楠和我一同分享了“爱上美好，设计美好家”，希望通过我来带动全国的经销商互动起来，实现直接与客户进行沟通和交流、直接带货。”在与王宁尝试了直接带货后，范姗姗表示，这次将是一个新的体验，同时也在不断地给经销商赋能。 

  长期坚持的初心“不变”

  在很多人都在讲未来的变化是什么的时候，范姗姗想的更多的则是，未来爱依瑞斯不变的是什么？“不变的是专注于大时尚家居的这种风格下，坚持爱依瑞斯大的软体家具不变”范姗姗坚定的表示，“不忘初心、牢记使命、以梦为马、不负韶华”是她这么多年对于企业的热爱和热情与日俱增的最真实的写照。

  范姗姗一直在思考一个问题，其实软体家具是行业的一个流量品类，尽管近几年来经过几轮的洗礼，过去流行的欧式家具、美式家具乃至板式家具正在被大家居、定制家居慢慢地覆盖，但在她看来，软体家具是很难被覆盖的，在这一点上范姗姗认为自己还是比较幸运的。

  人的一生有三分之一的时间在卧室度过，甚至可以说是在床上度过，疫情期间，越累越多的人在宅家的过程中认识到客厅的重要性，而作为软体家具的头部品牌，范姗姗更加坚持把爱依瑞斯的软体做好。她提到，沙发的品质以及睡眠的品质是大家居代工式生产永远无法取代的，这也坚定了爱依瑞斯在未来将持续把自己的强项做到极致。

  “有些品牌在扩张、开店层面可能今天开一个1000平的，明天开2000平、后天3000平，再往后开5000平的店面，我认为这种扩张模式对一家企业、一个品牌来讲最怕的就是变数太大”，在“变”与“不变”的平衡中，范姗姗对于极致的追求并不仅仅局限于产品，在店型店态上同样有着以不变应万变的追求与坚持。她表示，未来5年，爱依瑞斯将锁定在3000平米的专卖店，形成消费者对于爱依瑞斯的认知和认可。于此同时，爱依瑞斯还将在完善供应链、把控店面陈列、标准化前端店面服务等多个层面进行规范。

  未来将是存量竞争时代，强者恒强，弱者将会被淘汰掉，“爱依瑞斯做的最对的一件事就是坚持走品牌化发展的路线、坚持走我们的国际化的现代时尚家居的风格”

  ，正如范姗姗所说：“爱依瑞斯坚持走这种全国专卖店、连锁店的模式，才能让企业得以生存发展，以及得到消费者的认可。”

  面对市场的风云变幻，25年的爱依瑞斯不断地在“变”与“不变”中博弈、平衡，但始终离不开那份“消费者对爱依瑞斯这个品牌的喜爱、让消费者满意就是我最大的目标”的初心与热爱。

（文/新浪家居 尹得旺）

标签：