五条必争的能力赛道：泛家居超级卖手的新修炼

摘要：在终端人员的培训上，也有新的变化......

  在终端人员的培训上，也有新的变化，体现在如下方面：

  1、传统销售

  几乎所有企业，依然在强化终端人员的传统销售能力，包括礼仪、接待话术、电话微信销售话术、产品讲解能力、获客方式、促单能力等。

  大材研究认为，这是基本面，不能放松，只有一个选择，就是增强能力的基本面，练长板，补短板。

  2、直播带货

  淘宝直播的家居板块里，出现了大量搞直播的品牌工厂与经销商，多名导购加入直播带货。部分企业与卖场组织上千名导购用淘宝直播，并想办法培养网红导购。

  富森美打造网红直播基地，联手商户一起培养带货达人；红星美凯龙发起的超级星主播训练营，并举办主播大赛，选拔带货高手。 

  比如九阳内部发动全员参与，3000名员工每个月都必须完成8个小时的直播任务，像上班打卡一样记录在内部系统中，线下几十万家门店的导购每天要做2个小时的直播。

  不过，能孵化成功的带货网红， 非常少。

  3、家居顾问

  导购转型成为设计顾问、软装师等，针对不同喜欢的消费群体，提供空间、风格、色彩、预算等置家建议，比如美克家居。

  4、设计能力

  设计营销培训力度加强，数百家居建材企业组织培训活动，用于提升终端的驻店设计师、导购的设计服务能力。

  比如新中源“向设计主导权要销量”设计营销培训；金舵湖北培训会，提升终端团队的设计服务能力。

  另外，像卡米亚瓷砖、鹰牌陶瓷、红宝石墙布、安华瓷砖、欧工软装、瓦科等，都在组织终端设计的培训。

  据大材研究的查询，卡诺亚有一个卓越家居设计师培养体系，要求驻店设计师懂设计、会营销，从卖功能卖价格，转变为提供高颜值的家居整体解决方案，全力押注设计营销。

  并针对主笔设计师、首席设计师、设计总监等职业生涯不同阶段，提供针对性培训内容，涉及空间规划、软件应用、效果图制作、形式美学、成本控制、管理等，实现快速标准化出图，独立高效成单。

  5、种草能力

  掌握短视频录制、图文分享等能力，熟练使用各种社交媒体平台。

  在时间与能力允许的情况下，大材研究建议，经销商、店长与导购可以入驻抖音、快手、西瓜、好好住、小红书等多种社交媒体平台，录制短视频/分享家居空间与产品图文。

  题材可以多样化，比如产品讲解、产品使用演示、情景演绎（带小故事情节）、产品测评体验等。

  大材研究认为，新能力的训练，并不比传统销售能力的提升更轻松，甚至更难，成功概率更小，需要我们找准位置，全力以赴，并能从中成功开辟能力赛道。

（来源：大材研究）

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