应战又一年!给泛家居工厂、经销商的5点建议

icon 2021-02-18 10:43:10
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摘要:春节后,又将是新一年的打拼。我们或许只能坚定地再出发,全力以赴去创造让自己满意的成功。

公园十七区 样板间

  春节后,又将是新一年的打拼。

  我们或许只能坚定地再出发,全力以赴去创造让自己满意的成功。

(一)在自己的优势赛道上提升能力

  我们不能看到创新,就去拥抱,先发现自己的优势,评估自己的能力,再决定怎么去创新。

  在自己竞争力比较明显的赛道上去创新,发现新机会,追逐新趋势,成功的概率肯定大许多。

  可能你觉得自己的优势现在不突出,甚至变成了劣势,比如以前把店开得好好的,现在不行了,影响到自家店的客流,经营得也非常吃力。

  那么,问题可能出在,你原来的优势可能已经不够了,不足以支持你继续生存下去,没法继续强大,这时候你只能在自己的传统优势基础上,发展新的获客能力。

  一些典型的工厂与经销商正在这么做,比如百得胜、索菲亚等,以前重点发力大家居,现在转而将主品牌聚焦柜类产品,在优势赛道上挖潜力、抢份额。

  以百得胜为例,2020年调整战略,聚焦环保柜类定制,一是品类聚焦,主打柜类产品,并且核心是橱柜与衣柜等。二是优势聚焦,主抓环保,力图在柜类定制版图上占据更大的市场份额。

  富森美、红星美凯龙们,原来的卖场业务继续加强,以流通平台为支撑,增强流量优势,线下B端、C端两手抓,线上拓宽流量来源。

  红星美凯龙:全力推行超级流量场的战略,搭建了比较强的私域流量池,重点举措涉及:数百商场的直播、BOSS天团商总级直播、金牌导购、天猫同城站、上万业主社群、全民营销团达人。

  富森美:明确“巩固基本盘,发力新赛道”的战略,在优势赛道领域增强竞争力,2020年实施多项计划,比如联手成都20大知名装修公司,成立“幸福家装联盟”,拓宽装修公司渠道的产能;打造成都家具工厂批发新基地,举行订货会,连接成都家具制造产业带与全国家具市场。

  同时签约躺平智造,在获客、设计生产一体化、SaaS工作台等方面赋能商家;与快手、新东方展览合作建“西南泛家居直播基地”,做强网红带等。

  对经销商来讲,也是如此,你以前的优势赛道,可能已经跑不动。在新的选品、渠道上找出路,或许是必须要做的事情。

  在我们的调研中,有些经销商把老客户渠道做得非常好,但同时又抓住了设计师、工长、门店零售、联盟(拎包入住)等多个渠道的机会,使得整体增长质量比较好,抗风险能力也强。

(二)走差异化路线

  大众刚需市场一片红海,厮杀惨烈,基本的品牌格局已定,在原来的领地上创新,或许找不到出路。

  所谓出路,走出去才有路,也就是要差异化,要重新开辟赛道。

  有哪些差异化的道路?2020年创新模式的研究报告,里面总结了一些,比如:

  供应链、送装维保一体化家居服务、B2B平台、家居新消费业态、拎包入住、整装、设计师品牌、多品类集成、新渠道品牌、家居设计工具、局部装修快装、新终端等。

  可以提供一些参考,激发你的灵感。

  新型的销售终端、新的渠道、新的管理模式、装配式、新的设计路线等,只要做成细分市场上的王者,你同样拥有精彩的未来。

(三)主动应战新市场

  近两年出现了很多新市场、新渠道,比如房地产精装、老房旧房二手房、长租公寓、旧改、线上流量爆发等等,观望与失落都无济于事,更重要的是主动应战。

  比如房地产精装房,早先布局的家居建材厂商,尝到了工程订单快速增长的甜头。近两年长租公寓的放量增长,进一步扩大了B端市场。

  那么,是不是我们都必须转型去B端?如果你有条件抓B端,做工程订单,那不妨安排专门的团队切入。

  2019年以来,陆续有多家企业在招工程经销商,其中既有之前的零售经销商转型到工程领域;也有新进来的工程经销商,只做工程。大家都来做,未来的竞争会非常残酷。

  如果没有条件做工程渠道,建议集中力量调整零售市场的做法,一个重点是抓住线上交易量增长的黄金时期,拓宽线上流量的获取渠道。

  二是主攻存量房市场,打造适合二手房老房旧房的产品套餐与服务,提升交付品质,与相关品类商家建立联盟,进行小区深度渗透。

  存量房市场的需求陆续释放,体量预计比新房更为庞大,援引恒大研究院的报告,1978-2018年中国城镇住宅存量从不到14亿平增至276亿平,城镇住房套数从约3100万套增至3.11亿套。

  每年都有一定比例的房子,搞局部翻新改造或重新装修,带来的需求总量可达千亿规模。

  通过开发新业务,打开新市场的局面,进一步做强竞争优势,也是企业的一种选择,比如:

  富森美的新零售战略,开始发力自营家居业务,2020年底线下自营店DONGWU开业,预计2021年还会开3000到5000平方米的自营大店,配合“富森美在线”小程序商城、与快手联合打造的“西南泛家居产业带直播基地”,以及即将开业的天猫旗舰店等线上平台,线上线下同步推进,未来想象空间很大。

  欧派的整装大家居,目前来看已颇有成效。一些预计认为全年接单金额超12亿元。到2020年9月,整装大家居经销商已有335家,店面390年家,新增速度非常可观。

  还有像圣象的整装设计+业务(地门墙一体化定制家居解决方案)、德尔地板的地墙一体化、东易日盛的BBC定制精装、蒙娜丽莎的岩板业务(岩板定制厨房、背景墙岩板、工程应用系统等)。

(四)训练一支强军

  不管是什么样的新模式,不管市场如何变化,我们把团队练成强军能打硬仗,是应对未来的妥善办法。团队包括两种,一是公司的经理人,另一个是强大的经销商队伍。

  无论是守住传统业务、破除困难障碍,还是探索新道路、实现新增长,所有事情最后的落脚点,都得靠得力的人去解决。

  目前的家居行业,新思潮、新技术、新模式纵横,很热闹,有些业务看起来前景无限,有些策略确实有公司做得风生水起。

  如果你也想做,但手上还没有合适的做事的人,就贸然行动,风险是很大的。

  哪怕是一个门店,没有得力的设计师与销售,你做单品都难,更别说拎包入住、整装,后者对整个团队的能力要求更高。

  任何情况下,没有适合业务需求的得力团队,生意都可能做不好。想办法打造一支强军,可能做什么都容易,因为你的能力跟上了。

(五)少犯错,给创新打开一扇窗

 现在,一些家居老板正在犯错:

  1. 认为自己比很多人都行,把机会性成功误认为自己可以驾驭任何时代,看不起新势力,搞不懂新工具新模式,不愿意学习、创新与改变自己

  2. 根基并不牢,误以为自己能搞定一切,大跃进,盲目扩张,又没有能力借助资本、联盟等杠杆,结果摇摇欲坠

  3. 认为自己做了很多年的产品,只要做出来,品质好,就能卖得动,却忽略了消费者的偏好正在发生变化。你的东西跟别人做得一样,但不一定卖得比别人好

  4. 认为自己一个人打天下就行,不懂得建团队、培养骨干、用好团队

  这些错误都是阻碍创新的,避免犯这些错误,其实就能帮助我们拥抱创新,获取趋势的红利与机会,赢得又一个时代。(来源:大材研究)

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