校长公开课•乾坤尽「展」| ③现代极简展厅的物料构成，细节体验和功能构成

摘要：物料构成，是一个相对专业的领域，也是很多消费者认知不高的范畴。

  物料构成，是一个相对专业的领域，也是很多消费者认知不高的范畴。不过，经过这些年的市场教育，很多消费者提升了思维，大多数装过一套房子的消费者，颗粒板、刨花板、欧松板、实木多层、兔宝宝、莫干山……远远比终端的导购要明白。

  我见识过欧派的一个导购，盯着一个样块跟消费者讲解了半个小时，消费者还认真地记笔记，带着从欧派学习到的理论，去其他家咨询。

  便宜的定制卖板材，高定同样也卖板材，企业可以包装得天花乱坠，终端成交的时候，物料讲不明白，这是硬伤。

  整个定制行业讲物料最明白的是一线梯队，这几年的环保大战，是物料的一次销售升级。

  如果大家进博洛尼的专卖店，问便宜的刨花板，人家会告诉你没有，博洛尼只有实木颗粒压缩板。这个名词由博洛尼发明，并普及行业。同样，博洛尼的吸塑叫高分子聚合物，你去问吸塑门板，肯定也没有。

  换一个概念将物料模糊化，是行业早些年的玩法，这几年的环保大战，就是这个逻辑。

  无醛板、康纯板、无醛添加、零醛板……无论换了多少包装，归根结底，就是一个国内的E0标准，但是消费者认这个。

  当你买车买到宝马5系以上的时候，你会特别关注宝马的发动机功率，变速箱，底盘，如果不是那个品牌，消费者会失望。同样，越贵的产品，越是要有对应匹配的物料。

  在极简的展厅里，2019年前，由威法引领的板式阵营里，物料相对单一，当时是进口饰面板和国产UV和PET的天下。

  RARA和三只喜鹊在当时的基础上，引入了烟熏橡木门板，不锈钢面板。之后蓝谷再一次升级，在衣柜的门板上，带人了高光染色木皮，这是板式高定这几年来的物料演变。

  这是中国高定的物料基础对标。

  很多人在一边抄袭Poliform的时候，一边自己改造，但是你真的了解它吗？

  我们看看Poliform的物料表。从第一级的基础贴面板，到3MM化石橡木，都做了明确的规范。

  去年我们介绍过高定品牌的三种产品矩阵，包括风格单一的横向产品矩阵，多风格互补的纵向产品矩阵，生活方式主导的智能化全案系统产品矩阵。

  就国内当下的整体形势看，单一物料的板式高定时代已经过去，因为不再具备定价权。

  当行业的同级别产品在同一个层面的时候，要想具备这个产品的定价权，就必须要对物料和工艺技术升级。

  2020年威法开始将产品往特殊工艺上去靠。在此之前，整个行业并没有这样的产品，威法推出后，匹配着物料和工艺技术一起升级。

  2020年后，UV板PET板，已经退出了板式极简高定展厅的主流赛道。虽然它依旧在各个新门店在售，但是不再上样了，取而代之的是肤感的水性漆。

  而对于多级物料的运用，也是行业当下的整体想象。几年间，板式极简展厅，由当年的单一物料，又回到了全屋定制的大池子里。

  这是2021年年底，我们在佛山罗浮宫的森美门店里拍到的森美形象产品，今天依然卖得不错，我们以这个产品为例，聊聊对于物料、细节、功能的讲解技法。

  这款厨柜用了4种物料。中央导台面板由水性漆构成，通过长短不一的嵌入式拉手，可以感受到森美的严谨，上下左右全部低误差对缝。

  而在导台的四周，导入了小圆弧，在视觉上更为唯美。而对于人体的呵护，是森美无处不在的细节，它可以保护你不经意间跟导台边角的接触，不会让皮肤和衣服受伤。

  当消费者在导台上用餐时，森美用了原木的台面，用最贵的物料来营造用餐的仪式感，通过两种完全不同的物料，同时感受原木和肌肤的接触。

  再看看后面的高柜，使用了进口的木皮，在视觉上很好地跟前面浅色做了呼应。森美认为，高的，大面积的东西应该是稳重的，所以高柜全部用了深色。

  巧妙运用暗金色的免拉手，为一面墙的深色门板增加了跳跃的色彩，严谨中不失个性。细看这个木皮，富有均匀的肌理感。

  森美的这组内推门功能柜是常开的。因为开着门，能够感知到色彩的变化。打开门，内部出现了第四个便宜的物料：饰面板的锯齿木。

  最贵的原木导台，是二级物料进口木皮的门板，肤感烤漆的导台面板提升社交仪式感，柜体则用了普通的饰面板。

  森美把最合理的物料，用在最合适的地方，打造出一个尊贵不贵的属于消费者的定制厨房。

  如果你的展厅，品牌力不够，设计单一，没有内容的时候，只能通过物料的变化去讲产品，而物料都没有竞争力的时候，展厅就谈不上是高级定制。

  这是两年前拍摄于博洛尼北京总部的一组厨柜，到今天我依然认为是经典之作。

  这组厨柜在物料上，用了艺术玻璃，高光烤漆，橡木木皮。

  吊柜和地柜的铝板柜，做了针对性的升级和艺术化的处理，只在四周用了铝合金的骨架，其它的全部是实木。在圆柱的横杆上，用橡木皮贴上以后，更加高级。

  如果没有功能上的巧思，这套厨柜谈不上是好的设计。

  样品的作用是什么？是带给消费者希望的，消费者希望看到的更多，更好的东西，实用的生活展示，一般是放在小样板间的。

  这个导台，多了很多的玩味，会让消费者自觉不自觉地拉开抽屉摆弄。

  当所有的抽屉关上的时候，玻璃的缝是对上的，这个叫细节。

  有了多级的物料，并把它用在最适合的地方，这也是日间系统和夜间系统的精髓所在。

  物料的变化，配合产品的细节，加上对应的功能展示，会让门店的销售，在终端跟消费者有聊不完的话题。

标签：