2023年，家居大商在想什么，做什么？ | 经英人物志2023

摘要：由中国家博会（广州）与新浪家居联合发起的《重启之年：经英人物志2023》家居大商对谈，走访了深圳、佛山、东莞、成都等地的家居大商，调查家居零售的新生态、新模式，力求解答中国家居经销商创新、转型的难题。

  临渊羡鱼，不如退而结网。

  告别不确定因素、回归理性的2023年已经到来，未雨绸缪、运筹帷幄的家居经销商，是怎么布局这“重启之年”的？他们关注哪些新趋势和新动向？

  由中国家博会（广州）与新浪家居联合发起的《重启之年：经英人物志2023》家居大商对话，走访了深圳、佛山、东莞、成都等地的家居大商，调查家居零售的新生态、新模式，力求解答中国家居经销商创新、转型的难题。同时，于3月18-21与28-31日举办的第51届中国家博会（广州）也为全国经销商的2023年提供了一份方向性发展攻略。

  看好2023，稳中求进

  2022年，对于中国家居经销商而言，是历练之年，很多经销商都是承压前行，但扛过去了，或许就得以脱胎换骨、化茧成蝶。

  2023年开年，封控全面解除、加上局部消费的回暖，给了经销商很多信心。多位受访经销商表示，1-2月家居市场恢复明显，有望拉起一波小高潮。慕思全国直营总经理许皓羚表示，过去三年时间里刚性需求被按下了暂停键，2023年需求或能释放出来，这对于行业来说，是最大的机会。经营办公家具的深圳市科尔卡诺家具有限公司总经理杨喜龙称：对市场而言，疫情最艰难的时候已经过去，复市只是时间问题。主打红木家具的合壹世家总经理周艳武高告诉编辑，2023年合壹世家将持续专注并深耕红木领域，做精做强，继续丰富品牌矩阵，全力打造自己的品牌IP。

  但是，经历过2022年“考验”的经销商已经变得更为理性，面对2023年开年的好势头，他们的选择是稳中求进，而不是“冒进”。

  生活大师总经理杜超告诉编辑：“2023年，我们还是需要保持谨慎乐观的态度，家具是低频消费品，消费决策需要一定的时间，资金预算也会受到大环境的影响，2023年的家居市场会变好，但不会是立竿见影。”诗维馆总经理李启春持类似观点，他认为，市场完全复苏还需要一段时间，诗维馆会保持既定的步调稳步向前。毋庸置疑，所有经销商都非常重视2023年。铭悦国际家居董事长付宁称，2023年非常关键，“如果不想被内卷，就要进化”。他表示，2023年可以找准机会，控制好节奏，该出手时还是要出手。

  那么，在家居大商眼中，2023年有哪些机会？

  新业态、新机会

  或许正是2022年给了经销商“慢下来”，冷静思考的时间；很多家居大商在布局2023年的时候，都有了较为成熟的新举措。

  名流府邸家居总经理肖凯看好的是大家居，他认为，推进“大家居”战略是许多家居企业的共识，基于此，名流府邸也已正式涉足高定与整家领域。在他看来，整家模式的核心就是资源整合。2023年，除了品类上的扩充，名流府邸的重心也将从卖产品转向卖个性化定制和服务。艺欣家居总经理镇咸坤认为：“整装、整案等模式，未来一定是主流。”他表示，从拎包入住，到大家居、全案、高定整装等，虽然概念不尽相同，但都是一站式商业模式。而随着服务和配套技术的日渐成熟，未来一定是整装整案的时代。铭悦国际家居董事长付宁同样认可“大家居”是趋势，他表示，规模化、服务性的大店，可能会成为市场黑马。但是，实力不够强大、服务转型较慢的经销商，则应该慎重考虑大家居模式。

  生活大师总经理杜超表示，整家、高定等，都有一些亟待解决的问题，前者艺术性有待提高，后者则只是阶段性产品。他认为，如果秉持长期主义的话，经销商得做自己的品牌，用服务、原创设计征服消费者，建立自己的口碑。2023年，生活大师一是会拓展综合体验性强的大店，二是坚持多元化渠道战略，同时产品融入设计、融入生活，三是增加原装进口品牌，扩充原有的品牌产品矩阵。

  顾家家居成都新都运营商、智和美家总经理李良壤则在寻找更稳妥、更快捷的扩张方式，他在尝试的方法是分销。一方面，寻找装修公司、定制家居专卖店作为其分销渠道；另一方面，以大代理商身份，自己招商，和工厂一起来服务分销商。李良壤表示：“我可以自己投资30家门店，然后再发展60家分销商门店，共享利润，分担风险，实现快速扩张。”他认为，自己开店+分销商的模式，抵御风险的能力将大大加强。

  接受《经英人物志2023》对谈的嘉宾，多数已经从“卖产品”、转向“提供服务”，并致力于找到自己在家居产业链中的不可替代性。回归理性、回归正常的一年，也将会是满满收获的一年。 

  《重启之年：经英人物志2023》家居大商对话精彩观点：

  生活大师总经理杜超：整装可以解决空间不足的问题，但是艺术性有待提高，是服务性质的增值产品。高定只是阶段性产品，如果想做长期的，还需要坚持原创，坚持创新和做自己的品牌，因为设计创新才是发展的基础。

  铭悦国际家居董事长付宁：2023年非常关键。规模化的大店或者服务性的大店，可能会成为市场黑马。如果还没有在家居链条中找到自己的不可替代性，或者还没有从产品思维转为服务思维的经销商，可能2023年会难一些。

  诗维馆总经理李启春：这几年，我们的投入主要集中在全案设计，成品规模缩小了很多，因为成品没有办法做更进一步的创新，比如对于楼盘的拓展。楼盘拓展是行业争抢最为激烈的，竞争比卖场还残酷，因为大家都是主动出击。

  智和美家总经理李良壤：未来的话，如果要快速地发展，我们一定要把渠道和产品的边界打开。经销商不仅是可以去自己去开专卖店，还可以做分销。

  臻美致尊国际家居总经理林旭昌：Z世代消费者已成为新时代的焦点人群，也是未来消费的新兴力量。他们带来的变化，不仅是年龄上的变化，还有服务和渠道上的改变。

  慕思全国直营总经理许皓羚：2023年我们会做更多的尝试，拥抱目前多渠道发展的结构，形式上会以合作为主，整家、整装、互联网都是在计划范围内，不排除在新渠道上建店的可能。传统渠道上，我们也会有建店的计划，或者布局结构优化的计划。

  名流府邸家居总经理肖凯：不管是整家，整装还是高定，其实都是行业的资源整合，考验的是企业对于供应链的整合能力和品牌的服务能力，无论是产品的整合，还是最后的交付，或者是售后服务的跟进，每一项都是整装、整家所需要面对的挑战。

  合壹世家总经理周艳武：由于消费场景的变化，我们在店态也根据主流消费者的消费习惯和审美喜好做了相应调整，比如，更加注重消费者的体验与店面设计，给消费者者还原一个家庭的的日常生活场景，营造一种清雅、内敛、沉稳、明晰的东方生活氛围。

  艺欣家居总经理镇咸坤:与其求快，不如求稳，比起做大做全，不如做久做精，只聚焦一个领域，把核心竞争力往深里做，往专业做。一味的扩张市场、做全品类不见得是最好的选择，深耕细分领域也会有自己的优势，不用担心会被别人蚕食，保持定力，从长期主义出发，避免短时思维和行为。

  深圳市科尔卡诺家具有限公司总经理杨喜龙:对于当下就是做好服务，对于未来就是把握好趋势。现在卖产品更是卖服务，为用户解决问题，做好服务，品牌的竞争力在同行中就会增强。把握趋势，就是要紧跟时代方向，看清政策导向，准确把握行业规律和趋势，这样才能有未来长远的发展。

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