欧神诺 鲍杰军: 先觉者，得先机

  “规模，从来不是建陶行业、企业取胜的法宝。建筑陶瓷企业的失败，并不在竞争而是在内部的管理。在未来，行业的增长平缓了以后，行业、企业一定会从大变强，从量变到质量，最规模走向价值。中国建陶行业的变大变强，会经历三点：第一个是生产方式的革命，从生产方式来说遇到一个数字化的发展趋势；第二个，是消费者他的生活方式的革命，网络化趋势；第三个，是企业组织的革命，无边界的时代……”

  在11月2日举行的首届中国陶瓷西部高峰论坛上，佛山欧神诺陶瓷股份有限公司董事长鲍杰军分享了他对未来的陶瓷产业，以及西部市场的看法。

  
以下为鲍杰军董事长演讲实录—————————
    各位领导，各位嘉宾，大家上午好！受到主办方的邀请委托，要我来和大家谈谈我们中国建筑陶瓷行业未来的一些发展趋势。那么，我接着这个任务，我也认真的思考了一下，我了解到，坐在下面的有我们的夹江的陶瓷企业的人士，也有我们的渠道经销商，也有我们的建材市场这些嘉宾。所以，基本上就包括了我们整个行业，包括渠道，所以在谈这个发展趋势的时候，我想结合这几个方面，结合我们自己的一些实践，一些体会，来跟大家聊一聊，我的发言的题目是“先觉者，得先机”，就是说建陶行业新的商业模式。  

    我们今天应该是站在行业的一个拐点上，为什么呢？在过去的十多年时间，行业一直高速发展，大家看这个线(ppt)。从90年代初期到现在，经过了一个高速的发展。但是，在2012年，我们整个行业的增长基本上是停顿或者略有增长，就是在持平的状态。那么，预测未来若干年，这个行业的增长率也是非常的平缓，也就是说我们现在真正是站在我们历史的一个拐点上。那么我们的行业的未来，也就是说从我们最早这个现在建陶行业从80年代初期到现在初，我们的行业老大，在座的鹰牌是我们曾经的老大，到新中源，到现在的新明珠，这个行业老大不断的在变化。每变化一次，预示着这个行业发生着新的革命。  

    但是，现在看来，我们规模从来不是我们行业企业竞争的法宝。我们的建筑陶瓷企业，失败不是在竞争中失败，而是出现在内部的管理上。也就是说在未来，行业的增长平缓了以后，我们的行业，我们的企业，一定会从大变强，从量变到质量，最规模走向价值。

  那么，中国建陶行业，总结有三点。第一个是生产方式的革命，也就是说生产方式来说遇到一个数字化的发展趋势。如果从我们的消费者的生活方式的革命，我们目前未来对我们最大的影响是网络化趋势。那么从企业的角度，企业组织的革命，也会未来走向边界化的革命。

  我们谈谈生产化的革命。由于有了喷墨打印之后，我们的建陶装备迈向了数字化，行业的一切规则会发生颠覆性的改变。在座的有一些是企业的人士。我们都知道，接下来，我们的釉线上会出现喷粉，喷金。有几个喷墨设备，就组成了一套生产线。这是我们的未来。  

    还有出现了4万多吨的压机，甚至成3米，4米的大板。未来的生产，它除了出现大压机。除了厚薄的变化以外，在尺寸上，在坯的状态下，还可以任意的切割。有了这样的一个大板出来了以后，我们用数字化的技术，可以把这种数字化的信息去切割任务的坯体。在产品的厚度和尺寸上面可以做到个性化。  

    还有数字化的分选设备，它的色差，平整度，可以通过这套设备进行分选。但是分选出来的结果可以反馈到我们前面，把这些曲线找到，用这些数据来调整我们的生产线。所以这些所谓的数字化，给我们的生产方式带来了革命。我们现在的陶瓷的包装，都是600，800，1米，好的来进行包装。未来的包装设备不是这样的。任意的大小，任意的尺寸，一进入包装生产线之前，把长宽高尺寸量出来，不是人量的，自动量出来，自动输入到生产线。我们生产线的这种包装纸箱是白纸箱。根据它的尺寸，然后自动的做出一个包装盒，把这个产品包装好。包装好了以后，把这个产品信息全部喷上去，喷上去了怎么办？直接进入到物流。比如说我们直接物流，或者进入到我们的数字化仓储这个设备里面，进入仓库。  

    提取，反过来也是这样的，进行一个自动的提取。所以大家可以看到，由于这些数字化的设备，可以把我们整个的生产方式，发生了重大的革命。我们前不久，去意大利的一个工厂，这个工厂是数字化的工厂，我们可能有一些陶瓷厂知道。这个工厂有两条生产线，配备的员工是90人。大家想想，我们自己的工厂，两条生产线，配备的员工起码是400到500人。所以这个工厂大家看的，自动化的配料设备，压机前后的自动装置，自动储胚到自动的分选，分选的自动的包装，自动的进入仓储和物流系统，在这个车间里面你看不到人。所以这就是我们的未来。

  所以总结一下，我们80年代，开始进入机械化的时代，90年代进入了自动化的时代，包括自己都是90年代初，从大学进入到佛山，开始做装备。也就是说抓住了这个所谓的机械化到自动化的契机。2000年开始进入信息化时代，但是这个时候，我们使用它作为工具，也就是说作为一种管理工具。但是，到所谓的2010年时代，21世纪，这样的开始进入到数字化时代，这个数字化时代进入到我们整个系统，作为我们的一个武器开始进入我们的生产和整个的管理。再往下走，10年，20年，进入到智能化的时代。这是我们可以预期的。

  第二个，是我们消费者他的生活方式的革命，也就是说网络化趋势。我们传统的建陶渠道模式是什么呢？大家看，企业，经销商，建材市场， 它的信息流是消费者进入建材市场，我们的经销商在建材市场获得消费者的信息，然后跟消费者进行沟通。在我们的建材市场进行展示交易，所以建材市场是我们所有的渠道的波动中心。我们的物流，这是信息流。我们的物流从企业到经销商，经销商然后交给消费者，这是传统。但是，现在我们出现了一些新的迹象，就是我们这些所谓的集团购买越来越多。也就是说大型的房地产商，包括万科，恒大，这些大型的过千亿的房地产在全球开始扩展。所以，他抓住我们这些企业跟他做战略合作，这种集团购买越来越多。  

    第三个，通过互联网对我们的人流进行拦截。通过团购，通过所谓的砍价会等等，把我们的消费者拦截到进入建材市场之前。所以大家可以发现建材市场的客流越来越少。怎么办？所以未来的建陶渠道的模式会发生改变，因为有了互联网，我们的60后，70后，是过渡时期，80后，90后对互联网的依赖非常严重，所以未来的活动会以互联网为活动中心。也就是说他的信息流，消费者通过互联网会直接和企业，经销商进行双向的互动，不是单向的。我们传统的这种信息流是单向，但是在互联网时代，他的信息的流动是互动的，双向的。那么，我们所谓的建材市场，它成了从以前作为一个活动中心，变成一个体验中心和交易。还不是完全的交易中心，因为未来的很多交易，会在互联网上实现。

  这样的话，我也想说说我们的建材市场，因为我们今天赞助商是我们的建材市场，所以我在这里也特别的在这方面也来给大家做一个提示。未来的建材市场要面临着变革，面临着改变，它的经营模式要调整。就是信息流。  

    未来的物流，当我们的物流的成本越来越低，物流越来越便捷，所以未来从企业，他的瓷砖就不需要通过经销商，可以直接发给消费者。由我们的经销商为我们的消费者服务。所以这就是我们未来的这种渠道的模式，渠道和物流发生的很大的变化。  

    那么，生活方式的革命，互联网给我们带来的是什么呢？互联网对我们建陶产业的影响，绝不仅仅是电子商务，我们现在谈得最多的电子商务，其实不然，而是让企业能够更加切近消费者。这个才是我们现在的所谓的内核。所以行业的未来，将基于我们对人性的理解和消费者的洞察和消费个体的把握。  

    就是我们以前，经常会问，包括我昨天在都江堰吃饭的时候，都江堰的领导，都问我，他说为什么在夹江，我们的建陶市场和企业，它的品牌和档次为什么提不上去？也就是说我们反过来思考这个问题。我们在做一个企业，做一个品牌，我们如何跟消费者打交道。我们的定位到底是什么？这个我后面再说，这是所谓的说生活方式。  

    那么第三个，企业组织的革命，也就是说是无边界的时代。大家看几个例子，我们万达，以前是做商业地产，现在做什么呢？收购了美国第三大的影院，影院也是最大的。他现在还在收购旅游公司，进行了一个跨界。未来会成为一个所谓的文化产业巨星。还有我们现在的互联网企业，向金融方向发展，特别向阿里巴巴，他为小微企业贷款。他的优势在哪里？就是用同样的规模，银行要做这样的贷款规模，需要两千多人，但是阿里巴巴需要多少人，需要60人。所以它的成本非常的低，为什么呢？

  它是利用这些大量的数据，对每一个淘宝上的它的客户，精准的了解，也就是说他所有的交易，所有的信息，对它的所有的评价，它都掌握了。所以通过这些数据就知道，该不该带给这个客户，带给他多少。所以现在的营销，我刚刚说生活方式的改变，这种改变在哪里？就是精准营销，就是对每一个客户和消费者，对它的精准的了解。而不是去搞批发，还有的就是关系到我们建材市场，现在我们的苏宁，国美，大家看到国美是蒸蒸日下，不是蒸蒸日上。马上到光棍节了，大家多在纷纷的备战。所以改变市场转变最大的是苏宁电器。苏宁电器现在做了一个网上的系统。也就是做的一个云商，现在把线上和线下进行结合，进行改变，也就是说他线下从现在的卖场转为体验和服务中心。所有的交易由线上来完成。所以大家想，我们举这个例子。  

    我举一个例子就想提出一个问题，就是我们现在的建材市场，下一步怎么办？包括我们大煌宫，我们刚刚看到他的宏伟的规划，是不是跟我们未来的趋势能不能结合起来，我觉得成为关键。  

    还有一个，在无边界时代，我们的建陶企业下一步怎么办？我们很多建陶企业都在做多元化，包括我们夹江的许多企业，都在做房地产。也就是说这种多元化，以产品为中心，未来会走向一个无边界化。也就是说以发掘消费者的消费欲望为核心的做法。比如说我们的多元化，房地产跟我们的建陶这个产品，它的相关性有多少？它的渠道能不能共享，成本有没有可以共享，这就是给我们带来的未来的思考。  

    我们根据生产方式的革命，生活方式的革命，包括企业组织的革命，由此推动我们中国建陶第三次的产业革命。这个产业革命是什么呢？也就是说数字化互联网+无边界化，引发行业的商业模式的变化。从工业时代的B2C会走向信息时代的C2B。也就是说什么是B2C，就是企业开发产品卖给消费者，这个是以厂商为中心。未来将会消费者提出需求，企业定制生产，也就是说真正的做到以消费者为中心。那么，什么是消费者为中心呢？就是说从消费者提出要求演变成消费者定价。我们准确的把握消费者需要什么样档次的产品，需要什么样的层次的服务。我们由此来为消费者定制，最后变成大规模个性化的制造和供给。这个就是我们未来的革命，也就是说从供求关系上来看，B2C是以厂商为中心，C2B是以消费者为中心。生产方式来看，B2C是批量生产，C2B是个性化生产。从营销方式，B2C是客户数量的增多，C2B是客户价值的挖掘。从消费方式来看，B2C是未来满足物质需求，C2B是满足精神的关系。  

    主办方要我谈谈我们的一些想法和一些实践的体会。欧神诺现在也正在往这个方向发展。也就是说我们 2000年就提出了一个时装化，时装化的实现我们从天下无砖开始，把每一块砖变成一个一个的空间。时装化的2.0是我们提出生活体验，这个空间从普通的空间转化为高端的空间。因为欧神诺的地位越来越高，它的客户群体是精英阶层，所以我们提出了从低到高的这种上行战略，提出奢侈生活体验。进入时装化的3.0版本，为专属而创，从定制的角度来说，就做高端的定制空间。从标准化到定制，也就是说我们做了市场调查，欧神诺的客户进入了专卖店，购买是冲着什么购买呢？以前冲着一块一块的砖购买，现在冲着一个一个的样板间的空间去买，这种比例已经到了100%。也就是说所有的客户都是冲着空间去购买的。  

    未来，我们再进一步发展，会朝着所谓的陶瓷生活的解决方案，从装饰到生活，再到5.0版本，也就是说这种解决方案就不光是陶瓷生活的解决方案，可能是人居生活的解决方案，从消费者的产品可能从陶瓷逐渐走向多元。也就是说这种战略的发展，围绕着四个方面。任何一个跟消费者做交流，这个消费者实现购买的过程，总有这四步曲。  

    第一个如何找到消费者，第二个能消费者干什么，第三个怎么为消费者干。第四步，让消费者买我们的产品。我们开了一个云商互联网跟消费者进行沟通。第二个能为消费者干什么呢？我们提出口号美化人居生活，就是刚刚提到的时装化的解决方案。消费者为了买我们的产品？基于两点，一个是信任，一个是为消费者能够带来价值。所以如何让消费者信任我们呢？两个，一个是你的品牌值得他信赖。第二个，就是他进入你的这种环境里面，他经过体验和沟通，信任我们。所以第二个价值，为消费者带来价值，如何带来呢？也就是说我们做这个空间，我们以前做展厅，从500、600块钱一平米，到700、800一平方，现在要3000、4000千块钱一平米，为什么要做？就是为消费者带来价值，还包括我们的服务。从这三个方面，从工厂，市场到经销商串起来，实际上完成两件事，就是让消费者信任我们，为消费者带来价值。所以这样所有的一切，我们刚刚讲的新的商业模式，也就为消费者带来个性化定制。从消费者成为消费者的家居顾问，到我们所谓的设计云——陶城报的李总也在做设计云，做陶瓷云云系统。我们包括仓储，深加工，定制，研发，到便捷的物流，到所谓的未来的包安装，配饰配套到验收，所有的一切，都会实现数据共享一体化，这就是我们的未来。  

    所有最后的一个结语，先觉者，得先机。在日新月异的今天，企业的生存之道就是迅速认识到的环境的变化，那些脱颖而出的企业，将是积极寻求支持创新的创新企业。谢谢各位！

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