建材家居卖场逆转，有几招你得知

摘要：不知不觉中，家居卖场的洗牌与整合已逐步深入，不管承认与否，寻找突破口成为所有工作的重中之重，家居卖场的根本问题浮出水面，而信赖危机、资源调动、数据去留、软实力则成为首要解决问题。

  卖场没人、商户没生意、不促不销、价格战……扮演传统产业链中重要角色的家居卖场，历经寒冰期后，在2016出现了明显的分化，冲锋派有资金实力的家居卖场武装并继续升级营销，甚至牺牲盈利也要力求发展与存活；无感派对促销失去兴趣，回归“坐销”模式，能撑就撑，不能撑就转移；理性派则深深意识促销的弊端，转而深度探索深度卖场经营方案。

  不知不觉中，家居卖场的洗牌与整合已逐步深入，不管承认与否，寻找突破口成为所有工作的重中之重，家居卖场的根本问题浮出水面，而信赖危机、资源调动、数据去留、软实力则成为首要解决问题。

  洞悉鱼水，解除信赖危机

  经销商的发展需依托卖场的扩张，而卖场的发展更离不开厂商的精耕细作，家居卖场需要为入驻经销商提供人流量，而经销商则为家居卖场带来收入，本是互惠互利、相互依赖的关系，近年来两者矛盾却愈发严重，大有一触即发之势。

  经销商背后的传统企业价值链过长，导致沟通成本居高不下、反应速度远远滞后；大规模的生产模式导致过于强调标准而缺乏个性；行业的高门槛又使得传统行业各自为政、独善其身，缺乏共赢意识。而这些逐一成为经销商发展壮大的瓶颈，而互联时代的平台思维其实给了我们新的启示，那么怎样运用平台思维才能处理卖场与经销商的微妙关系，实现突破呢?

  土巴兔、打扮家等APP的全国开花，各大家居大鳄的线上试水，包括行业第三方如传世嘉业，另辟新径联合顶尖技术专家研发“移动门店”，将平台思维发挥得淋漓尽致，将不高效的产业链缩短，通过去中间化，为经销商和消费者搭建了更具粘性的平台，通过信息的自由流动塑造经销商的个性特色，并借助平台的同边网络效应，让不同经销商之间、不同家居品类之间合作整合，实现双赢，卖场也因此与经销商建立起更加紧密的鱼水关系。

  互利共赢，巧妙调动资源

  如果卖场不存在，经销商就成了一群失去组织和领队的散兵，难以成势，在这个快鱼吃慢鱼，群鱼吃大鱼的时代，显然卖场拥有着很重要的存在价值。然而即使如此，卖场也有着资源调动的苦恼，包括资金、营销、第三方媒体、当地政府等等宝贵资源。

  以其中最为敏感的统一收银为例。“家居品牌商家撤场跑路，顾客投诉无门”、“家居卖场推卸责任，产品纠纷无法解决”……诸如此类的家居消费纠纷从不间断，而这背后都与统一收银有着千丝万缕的关系。

  统一收银，可以保证卖场资金流，又能确保卖场租金、管理费的正常收取，以及售后服务的正常开展，这是显而易见的优势。从消费者角度而言，独立核算具有店铺撤摊、寻求无门的风险，统一收银则让消费者获得了双重保障，如果消费者遇到与所购买的品牌商家协商不下、处理不了的情况，就可以找卖场进行解决。这样也有利于卖场提升知名度和影响力。

  然而，统一收银执行起来并不简单，即使经销商可以因此与消费者由于少了直接资金往来也减少了很多不必要的麻烦和纠纷，也能在促销活动时设置合理的折扣政策等。

  只要坚定统一收银将能让三方受益，那么我们就该将此贯彻到底，比如打造一款新的服务产品，能集统一收银，契合经销商亟需的活动策划需求为一体，让双方都从中受益。

  掌握数据，掌控卖场未来

  统一收银不仅有利于家居卖场的资源调动，更意味着卖场能对所有入驻品牌的销售情况、价格情况了如指掌，便于卖场在管理、决策、宣传、促销等方面做相应规划，对整个卖场的产品销售进行整体把控，这就是互联时代提到的大数据思维，而更为重要的是消费者购买行为的数据记录，这将是卖场之所以能持续发展的重要指标之一。

  全球最著名的管理咨询公司麦肯锡曾提出大数据时代已经来临：“各个行业和领域都已经被数据给渗透了，目前数据已成为非常重要的生产因素。对于大数据的处理和挖掘将意味着新一波的生产率不断增长和消费者盈余浪潮的到来。”

  正当大数据如火如荼地席卷全球，传统的家居行业却始终后知后觉，反应慢拍。通过统计客户数量、年龄、性别比例等来分析消费者需求；通过统计商场的品类分布比例来决定进驻的商品种类；通过统计销售额来决定收取租金的比例……如何用大数据漂亮地打一仗，全取决于卖场收集数据的意识、渠道和分析，做到了，则得数据者得天下！

  软实力，插上加速双翼  

  回归到卖场本质，不管是产品、核心竞争力、还是最终体现形式，我们理当服务至上。因为一家卖场的硬件设施并无太大拓展空间，只要资金到位，规划得当，每个家居卖场差别不会太大，而服务水平的提升，反映在软实力的提升才是最为关键、最值得投资的升级方向。

  随着家居行业由粗放转向深耕，市场和消费者对于企业的需求层次更高，智力资源成为越来越宝贵的资源。只有建立起“人无我有，人有我多，人多我精”的人才格局，我们才能真正具备领先行业的核心竞争力。

  现有的卖场人才培养除开新老结合，传帮带之外，主要是通过内部培训学习及专业培训外援，因此大品牌逐渐建立起自己的商学院、第三方培训机构也大量涌现，更有如“传世在线”这种立基家居行业的在线教育平台，打破人才培养的时空限制，促进人才的高效率提升，必将形成行业人才升级的中坚力量。

  由于受到地产调控、电商冲击、人才成本居高不下等原因，家居卖场方越发需要坚定自己的服务本质和管控责任，认清卖场服务的双重性质，为经销商提供经营、推广、管理、金融和资本等多种商业服务，让商户在卖场无忧经营轻松卖货；为广大消费者提供品牌、品质、售前、售中和售后等一系列体验式购物服务。

  创新是企业家的具体工具，也是借以利用变化作为开创一种新的实业和一项新的服务的机会的手段。现代管理学之父彼得·德鲁克曾说：“企业家们需要有意识地去寻找创新的源泉，去寻找表明存在进行成功创新机会的情况变化扩其征兆。”

  把握改变，创新不止，这才是未来的新机会！

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