做有代表性的一站式解决方案

摘要：​佐敦1926年成立于挪威。自进入中国以来凭借其独特的优势很快获得大批受众，其推出的一站式解决方案（Single Source Solution，简称SSS）自上市以来不断获得认可，目前已成功应用于建筑等多个领域。

  佐敦1926年成立于挪威。自进入中国以来凭借其独特的优势很快获得大批受众，其推出的一站式解决方案（Single Source Solution，简称SSS）自上市以来不断获得认可，目前已成功应用于建筑等多个领域。

  采访嘉宾：佐敦工业保护涂料销售总监刘伟（同时负责佐敦一站式解决方案高端项目小组）

  记者：章黎尧

  地点：久事大厦

佐敦工业保护涂料销售总监刘伟

  新浪家居：佐敦是一家国际性的涂料公司，为了适应中国市场，产品上做了哪些努力？

  刘伟：佐敦是一个全球的公司，在全球有六大实验研发中心。中国实际上是一个很特殊的市场，北方冷，南方热，市场竞争激烈，消费者需求高，佐敦为了适应市场必须做出改变。我们运用了全球的技术，对炎热的地区把中东的地区的技术拿过来，对寒冷的地区把韩国的技术拿过来，这样能大大提高工作效率。佐敦针对中国市场做了很多的努力，如为了降低成本很多原材料在本地采购，从而更好的适应中国市场。

  新浪家居：和市面上其他产品相比，佐敦的优势体现在哪？

  刘伟：佐敦走的不是快消的市场策略，没有大量地做广告，铺天盖地去铺点，我们的定位不是急于做大市场，我们定位于相对高端的市场。当然我们也考虑到投资回报率的问题，因为挪威人做事比较谨慎。所以佐敦不是太追求市场份额，但是我们追求高品质的品牌，追求客户的认知度。虽然跟市面上一些产品有相同的受众，但是针对性还是有所差别，在工程的价格差别很小。我自己装修也用佐敦的产品，因为我坚信佐敦的产品是高品质的。

  新浪家居：那么目前的计划是什么？

  刘伟：首先是希望逐渐增加佐敦的市场份额，哪怕是再好的产品，也希望每年的销量增长。消费者对成本的考虑很高，尤其是现在中国建筑市场。中国市场其实有一个很难的市场环境。但是我们走的路是确保高质量的产品之路，但凡有一个客户用了我们的产品，他就会崇拜这个产品，就像我个人一样。我们现在是宜家的涂料供应商，你如果去宜家，很多产品都用了佐敦粉末涂料，同时，中国多个宜家店内样板间的墙面用的也是佐敦涂料。

  新浪家居：佐敦推出的一站式解决方案自上市以来不断获得认可，目前已成功应用于建筑等多个领域，您能简单介绍一下么？

  刘伟：一站式解决方案，就是包括建筑的内墙、外墙、地坪，建筑里面的钢结构、防火涂料、玻璃幕墙结构、天花板等，佐敦都能解决，这个就是一站式解决方案的概念，通过佐敦可以满足所有的涂料需求，不需要今天去这里买明天去那里买。

  新浪家居：一站式服务在国外，建筑师都特别清楚，特别受欢迎。在国内是怎样的情况呢？

  刘伟：在中国设计师工种细分非常严格，非常细，设计师们其实并不是很理解一站式解决方案。所以这也是目前中国的现状，我们在推广一站式解决方案的时候也不是一帆风顺的，尤其在设计师里面。通常一个建筑在中国，设计可以分成很多阶段，到了设计院细分到不同设计师，每个人做一部分，所以对行业的培训或者教育是需要一个过程的。佐敦现在进入市场也是有选择性的，不是所有的项目都跟进，如果它能接受这个理念，能接受有这个需求，我们就会重点先突破。

  新浪家居：具体来说，一站式的解决方案是怎么样参与到设计阶段的？

  刘伟：实际上这是一个漫长的过程，首先因为一个项目去拜访设计院，拜访业主，因为他们去认可一个高端品牌需要一个过程。比如建筑如何定位，是定位LEED绿色建筑还是定位一个标志性的建筑等等。因为只有在一些比较高端的项目中，我们才会有机会进行一些洽谈。之后根据选择的类型，佐敦会去接洽业主和设计师，切入不同的产品。一般而言是工业保护涂料与粉末涂料最先切入，建筑外墙与内墙漆在后续跟进。

  新浪家居：既然跟结构这边相关，佐敦是不是有跟钢结构的企业有所合作呢？

  刘伟：基本上一些大型的钢结构企业对佐敦的产品都非常了解，而且是和我们常年合作的。但是他们不是决策者，决策者是在设计及业主的上端，他们来决定。所以佐敦会影响设计师，影响一些高端的产品。佐敦每年跟大型的设计院都会合作举办多场的技术交流会，明年还会推出一些专业培训的课程，去教育设计师怎样来做体系、做配套、做设计。重要的是，在这个过程中，佐敦的品牌不会产于，我们只是教育他们该怎么样设计一个更具ISO的国际标准的东西。而关于业主那边，最主要的是定品牌。

  新浪家居：你们在参与到设计之后，施工这一块呢？你们也会有吗？

  刘伟：这个也是有卖点的一块，因为佐敦有一个超过100人的技术服务团队，他们的证书率是80%以上，几乎都有国际证书、涂料方面的专业证书，他们一旦进行油漆销售以后，就会到现场进行指导。一方面是对施工人员的指导，同时也是对业主，对厂家产品质量保证的一个指导，同时也会跟业主、跟监理进行监督，每天都会写报告，去开会，确保产品在这个建筑的使用，一旦你使用了佐敦的产品，佐敦会对它常年负责。而且佐敦客户资产管理程序（JAMP）是免费的，佐敦会提供这样的服务，也是对我们自己资产的一种保护。

  新浪家居：刚刚说到的都是对新建筑的措施，佐敦对老建筑是不是也有一些相应的措施呢？

  刘伟：这个问题也是我们管理层前几年一直在考虑的问题。其实我们已经意识到了这个变化，新建的项目会越来越少，维修就会变得越来越重要，所以佐敦在2013年特别成立了一个维修的行业部门，把维修作为一个独立的行业来看待。

  因为维修客户的需求以及对产品的需求可能会不一样，当然目前我们维修的需求市场最大的还停留在重工业领域，比如说石化、电力、海洋工厂等等。对于建筑的维修需求，目前还不多。再细分一下，有桥梁、大型的体育场馆等，某些城市要举办大型运动会的话，也不是每一次都必须新建一个场馆，而是把一个老的场馆维修再使用。 

  新浪家居：那就是对施工的要求很高？

  刘伟：工业保护漆的团队都是有证书的，装饰漆团队也有技术团队服务人员，他们本身也具备专业素质去做施工，但是他们又不是专门做施工的，他们只做指导。对于艺术漆来说经销商也有专门的培训。艺术漆的技工需要有特殊的技能以及特殊的工具，他们很像中国的匠人，要经过专业培训。这种施工服务是由专门的团队来提供，因为普通工人没办法做到。

  新浪家居：这种服务现在只辐射到上海吗？

  刘伟：目前不光是上海，我们辐射面是根据自己的资源来定，现在还不能说全国都可以做，毕竟培养施工人员是需要时间的。比如上海中心，最高的观光层金色渐变的是用到艺术漆的，这款艺术漆对工人施工要求非常高。所以每一面墙体其实都是人工手工做出来，都是不一样的。

  新浪家居：非常感谢您接受我们的采访，谢谢！（完）

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