猫王白剑锋：打造中国钢木家具第一品牌

摘要：广州家具展素有“亚洲家具交易中心”的美誉，是亚洲家具的风向标。猫王家具每年都是家具展的“王者”。

　　广州家具展素有“亚洲家具交易中心”的美誉，是亚洲家具的风向标。猫王家具每年都是家具展的“王者”。展会归来，北京猫王控股有限公司总裁白剑锋先生做客新浪乐居聊天室，以他一贯缓慢而有力的语速回顾猫王18年的风雨历程。2个亿的销售总额，实现钢木家具国内市场占有率第一的奇迹发生在金融风暴肆虐的08年，使“猫王”这个国内品牌更加具有传奇色彩。

　　时间：2009年4月3日下午15：30――16：30

　　地点：新浪乐居嘉宾聊天室

　　嘉宾：北京猫王控股有限公司白剑锋先生

　　主持人：新浪乐居 谢娟

　　以下位现场实录：

　　主持人：各位新浪的网友大家好！有一种家具品种，它不同于传统家具，那就是如今市场十分畅销的钢木家具。今天我们的新浪乐居嘉宾聊天室现场有幸请到了北京猫王控股有限公司总裁白剑锋先生。在钢木家具这个小小天地里，“猫王”营建起一个具有自己特定客户群的大市场，用白总的话说，“猫王”是家具细分市场这个“小池里的大鱼”。白总您好！

　　白剑锋：主持人好各位网友大家好！

　　主持人：今年虽然是牛年，但是我们却迎接来了一位牛气冲天的“猫王”，请您解释一下对猫这个动物的理解，再解释一下“猫王”品牌的渊源。

　　白剑锋：从动物角度来讲，在中国，猫本身象征了吉祥。日本的猫在古代是由中国的皇帝送给他们的，在日本，猫是招财的象征，在中国的台湾把猫视之为招福猫，认为猫有九条命，可以给人带来吉祥。所以说东方人对猫情有独钟。

　　西方哲学家讲，狗是一条狗，但是猫不是猫，而是一个人。因为猫的神态特别贴近人，非常人性化，这是当时我们注册商标时所选择的猫的内涵。

　　王，当然我们是把自己的资源整合在一起，聚焦在一个目标，想做成家具行业中钢木家具第一品牌。

　　主持人：那么现在是否已经逐步体现了之前的战略目标？

　　白剑锋：在实施战略过程中，我们在努力达到这一目标。所以在过去五年中，我们制定的营销战略也就是打造中国家具行业钢木品类的第一品牌。钢木直观看是一个物理属性，就像一个人分为男人和女人，但是在钢木家具背后，有它的价值所在，这个价值就是我们给顾客的利益点。在我们的营销战略定位上本身从营销的高度，就是为顾客的利益所带来的价值，从战略上来讲，我们要在家具行业中、在人们的心中占领一个制高点。

　　主持人：那么请您给网友介绍一下，究竟什么是钢木家具，它与传统家具相比有怎样的优劣点？

　　白剑锋：钢木家具天生是具有开放通透的，可以个性组合，让您的居室更加敞亮，这是不同于实木家具和板式家具。它全部采用现代的材料来解决，所以在“猫王”中，我们的结构师比造型师级别要高，拿的薪水要高。

　　主持人：这也是您的“赢在空间”设计理念。

　　白剑锋：空间敞亮显大，不仅在产品的造型功能上，更主要是在人们的视觉上和心情方面。由于现在的生活节奏和生活压力，人们回到家里想把繁杂的心情平息下来，家具、色彩和功能会快速的带给人们不同的心境。

　　主持人：与传统家具相比，钢木家具优势在哪里？

　　白剑锋：一方面空间的敞亮度和宽敞度，要比传统的板式家具提高达20%的空间率，因为它逐步的通透开放，能够使色彩、壁纸、视角、家具、环境产生一种和谐美，同时可以定制，随着空间的大小不同随时的利用空间，因为它是一种标准件的组合，为的是能够让我们的用户在今后变换空间时自由随意组合。

　　主持人：在金融危机之下，一些小的企业纷纷倒闭了，与此同时政府也出台了一些对于老百姓的利好政策。比如说新版买卖家具合同等等。这是否也是加大了对企业的要求，同时预示着一场家居业的优胜劣汰，一场洗牌即将到来？

　　白剑锋：即便没有金融危机也会洗牌，不过是速度不一样，洗牌的时间不一样。可能它在洗牌过程中需要两年、三年一个层面，但有了金融危机的冲击，它就更快了。所以，有些企业在这场金融危机所带来的市场萧条下，支撑不住了，肯定会是三流(资金流、物流、信息流)运营出现问题了。

　　主持人：您曾经说过，藤式家具老大是谁您不知道，板式家具老大是谁您也不知道，但是钢木家具老大一定是“猫王”，您这个话中的自信从何而来？

　　白剑锋：从我们的历史，我们把人力、物力、财力等各个方面的资源集中在这一个领域18年，为的就是希望在钢木家具这一品类中做出自己的特征来。所以我敢自信的讲，无论是我们的历史，我们的专业，我们的团队，以及未来很大的市场空间，我们能够在这里面做成老大。

　　主持人：“猫王”从1991年建立到现在已经18年了，您可以介绍一下几个进阶性的时段。

　　白剑锋：这18年其实挺快的，我们也是从小到大，从无到有。经历的这段过程中，由前期的运气好，做的人少，我们先做了。同时，从自己的喜好上，还有从技术擅长上，把产品做了一些分门别类小件的产品，但是当时我们就是以钢木家具为起点，为什么做钢木呢？因为当时我们擅长钢管深加工，同时在使用木材上能够形成一个便于拆装、便于运输，顾客回到家中便于组装的DIY的产品。这些产品能够使顾客在家中长时间使用，需要增加或者是需要变换空间时就可以到我们店里再购买零部件。

　　从技术导向，向生产导向，从生产导向又向市场导向，市场向营销转变，经过这几个阶段的转变，我们现在总结当时是怎样顺应市场的，怎样在这个行业市场激烈竞争下，做出自己一个与众不同的定位。让这种定位先把我们的产品和顾客的利益两个元素考虑进去，我们把它做成可持续的，有积累的。尽管这个定位短时间会给我们带来一些销量的下降，因为要想有所为，肯定要有所不为，这个时候我们要做应当做的事情，就会减少企业很多的兴奋点，关注聚焦于一个目标，把自己的产品做强做大。

　　所以，在企业的转型中，我所讲的是团队顺应市场的转变。还有一方面就是我们在制度方面的变革，在制度上也从过去的集权制，一个人说了算，逐渐的分权，我们把生产与销售逐渐分开，生产专注于如何把产品做好，如何降低成本，如何缩短周期；销售专注于如何服务于渠道和服务于顾客，同时让我们的合作伙伴赚钱，做到顾客满意。这时候在我们制度的变革中，股份由一元化向多元化转变，我们做了股份制改造。

　　同时在管理制度上，我们逐渐建立现代企业制度。做到了产权清晰，职责分明，做到有奖有罚，科学管理。尤其科学管理听起来像是大道理，但是不然，科学管理是建立在企业以营销战略为核心的公司整体战略基础上，才能够找到企业发展的方向和规律，实现企业稳健增长。

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