品牌家具企业愿意花大资金用于自主创新及研发

　　主持人：孙总，我们企业现在的设计人员有多少？

　　孙守江：品牌项目设计师有12个人。我们还专门有一个样品研发车间，不到200人。

　　主持人：您这12个人肯定都是精兵强将？

　　孙守江：他们每天给我的图纸很多，批他们这些图纸可能要三个晚上。但是就这张图纸，我一批了，这200人就要围着这张图纸干。模具、机床就开始运作起来。再过几个月，请一些全国经销商过来点评，就枪毙。财务报上来，186万，加上您这次的招待费21万。

　　主持人：这个设计师，您就得处置了？

　　孙守江：不能处置，你要鼓励他们创新。他当做是开创一种新的生活模式，一个是国外的资料，一个是他们同行之间的研讨、学习。大家在这里面充分地考虑以后，成功率特别高。

　　杨建伟：像孙总刚才说的，培养一个设计师要花很多的钱；第二，很多的时间；第三，你还要经得起他折腾。设计师一般都认为自己很牛的。你给他这种自信心，我们企业还得养着他们，而这些钱都是企业里面整体的研发费用。

　　主持人：所以企业做原创真是一件很难的事。

　　孙守江：但是我们赢了，我们赢了全国的经销商跟着我们跑，参观我们的企业，跟设计师去交流，看到我们一代一代自住研发的产品推出来。他们特别希望跟着这样的企业。因为他们看到了一个企业的后续竞争力。另外一点，我们也告诉了世人我们是做什么的。

　　杨建伟：这也是必须要做的，因为每年你都要让经销商知道你们的优势。你至少要让这些经销商每年来你们这里参观一次；第二，要看到这些企业的成长发展。

　　主持人：这些经销商你们是不是一直跟随，跟随您已经有20年了吗？

　　孙守江：没有。我们打全国市场，今年是99年。我们曾经在98、97年的时候也出去过，但都灰溜溜的回来了，在上海、广州我们都建过店。最后我们在这卖得不便宜，人家也买了，结果根本没赚钱，就是咱们不会管。

　　主持人：现在你们都采用了经销商的方式吗？有采用分公司的方式吗？

　　孙守江：不一样，大城市，我们就是直营。

　　主持人：直营现在你们有几个城市？

　　孙守江：哈尔滨、西安、上海、天津这四个城市是直营的。在哈尔滨就有四个好店。有的城市就那么两个家具城好，不一样。

　　杨建伟：我们以前自己经营过北京和上海，后来全都放弃了。因为我们觉得做一个企业应该有选择性。在商业方面，我觉得有一些人他们在零售方面还是比较专业的，所以我们就选择让出来。其实我们做零售行业，也不是不赚钱。但是他们的路跟我们走的完全不一样。

　　我们几年之前就退出来了，现在经销商在相当程度上做得非常不错。我们只不过跟经销商之间的配合更加密切，让他们经常去我们的工厂看，有时候他们做的事情反而比我们做得更好。

　　孙守江：你是单纯从营销这个角度来讲的。我们也曾经这样做过，但是我们从企业管理角度来讲，公司就得给所有员工出去的机会。都跟我20年了，一个部门容不下了。我们每建一个分公司，公司的利润翻一番，潜在的积极性非常大。建分公司是想给这些提升起来正向施展才华的人一次机会。

　　杨建伟：你可以更多地去鼓励他们，给他们更大的支持。如果在全国开那么多分公司，可能也非常累。如果那个人干的和分公司的效益一样，还不如让他当经销商。开分公司，企业投入更大一些。如果经销商自己能够参与，风险在一定程度上也有，我们只不过给他们更大的帮助。像孙总这样，企业里面有这么多人，确实也应该给他们这样的机会。我们公司有一些人他们想去做经销商，我们也非常支持，因为他们在你这里跟了很多年，他们了解你的文化。再加上我们的帮助，他会做得比别人好。

　　孙守江：这是一个企业营销阶段的路子。

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