09年地板企业重在练好内功 企业培训明显增多

摘要：地板行业领导、企业代表共同参与

　　主持人：刚才您提到企业要练好内功，提到了培训。三个企业，在今年的培训度会不会很多？主要有哪几个培训？

　　肖芳：今年我们的培训有几个层面，一方面是基础层面的，包括对木材行业产品基础知识的培训，无论售前、售中、售后都要参与的。还有一些职业素养所必须要求的素质，比如售后服务人员要具备哪些素质，做销售的需要哪些素质。这是一些基本的。层次比较高一点的就是对技能的培训，包括协会能够给我们提供一些，包括企业自己开展的，包括中层管理人员的办事效率和执行力方面。再高一层就是策略方面。

　　我们现在很多企业可能没有完全做到这些。我们安信现在的培训方式比较灵活，很多店员或者安装工人自己经历了十几年的安装积累了很多经验。我们会通过一些活动帮他们有针对性地提升自己的能力，包括管理人员怎样做好团队建设，团队建设好了销量自然也就上去了。这是我们今年一项非常重要的工作。

　　曾国忠：我们美丽岛一直有个想法，现在中国由工业社会进入到了商业社会。但商业社会进入到今天这个阶段，已经成为了服务型社会。什么是服务型社会？就是每一个小细节和每一个环节都是为客户着想的。第一，产品品质是必备的，第二，专业知识是必备的。但还有一个最重要的东西，就是态度，态度决定一切。

　　你的销售人员和导购这些人员除了专业知识之外还要给客户一个满意的服务。如果你没有站在一定的角度为客户思考怎么样装比较合适，一个真正好的业务人员应该会站在客户角度来帮他们解决问题。我们今年的重点就是如何让客人选择最合适的地板。这个态度会决定销售的态度。我们不是在往高价或者往利润高的东西走。

　　客户需要什么，我们介绍最适合他的给他。我们会提供一个最好的服务，就是客户需要的每一个小细节我们都替他考虑清楚。每一年我们都会派人为他们做地板维修和地板保护。这是我们今年培训的重点，就是从客户角度出发，客户需要什么我们就会跟上。

　　肖芳：曾总这个管理很好，因为现在在国际排名第一、第二的公司都是这样做的，甚至做得非常人性化。地板也好、窗帘也好，他们完全考虑到个人需求角度帮客户来做，而价格并不是最高的。现在我们很多人喜欢讲策略，不管是服务策略还是营销策略都是可以模范和照搬的，但执行起来唯一不同的就是人。所以，人是公司的策略；也是企业策略。

　　曾国忠：这个策略我们美丽岛一直维持这么多年。当时地板只是四四方方的一根木头。50年前有一天，我妈妈因为这个地板上的钉子，踢到它流血了。我爸爸就买了一个卡口把钉子盖到里面，这样就踢不到了。这是从关怀开始。但卡口刷起来很麻烦，要上油漆，油漆就会慢慢地褪掉；后来又发明了手刮地板。其实这些发明都是源于对客户的需要，也都是对大家人性的关怀。

　　王强：两位老总谈得非常好。我说两方面，我们这么多年都是脚踏实地做过来的，发现一个很简单的东西，做地板并不复杂，把自己最真实的东西拿出来大家分享一下就OK了。第二，我们一直跟我们的销售人员探讨，你不是在卖地板，你是在为客户解决问题，你是帮助客户，不是求他非要买我们的地板。我们是要为客户解决问题，我们帮助问题，这样他们自然而然就会去买你的地板。

　　有一句话很流行，细节决定成败。我们要不断总结经验，把细节做好，把最真的东西做好才最重要。不要太复杂，太复杂就会失去自我，失去本真。

　　另外，什么是品牌？举个例子，有一棵树，可能长了50年、100年，你要不断地给它施肥、浇水、剪枝、除虫。我简单理解，就是给一棵小树施肥，浇水，让它不间断的成长。

　　所以中国品牌要脚踏实地地把这棵树扎得深一点。对服务，我个人有一点点理解，不要打价格战。品牌要用一个利润来维持，所以一定要做好售前、售中、售后的服务。中国人的服务意识比较淡薄，自我意识比较强。这是我个人一些基本的理解。企业要有利润，但一定要把客户做好。把客户做好以后，品牌的占有率、知名度，品牌之树会越长越大。

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