联邦集团市场资源部总经理姜坤：打造百年联邦

　　2009年9月广东家具展如期举行，展览会的本质是一种行业交流平台，然而国内展会却被蒙上更多的商业色彩，成为家具企业渠道招商的工具。今天家具行业活跃着数万家工厂，越来越多的工厂面临着行业洗牌，除了制造能力的装备竞赛，产品设计研发也成为一大因素。当布艺沙发跟上时装的流行步伐，品牌也就真正出现了。

　　访谈时间：9月6日

　　访谈地点：广州家具展联邦家私展位

　　访谈嘉宾：联邦集团市场资源部总经理姜坤

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：08年底到09年上半年经济不是很乐观，从而表现出大家对这届家具展有什么样的关注？

　　姜坤：这个展会无论从人气还是关注度大家都比较重视，就像你说的毕竟经济环境不好，那这个展会意味着什么呢？能来多少人呢？市场洗牌还是重新洗牌选择产品也好，大家在看在思考，更多的是这样子，一部分比较有实力或者是有想法的人可能是化危为机在危机当中找到机会，总体来说这个展会在这种环境下他的意义比平时高歌猛进的观察和分析的意义大一些。但是今天半年来看，无论是人流还是人气来看至少联邦没有太大的变化，该来的客人也来了，新增的客人也到了，总的情况还要等展会结束以后再看。

　　主持人：联邦这次带来了哪些新产品？有什么特色？

　　姜坤：我们这次新产品有开发、旧产品有补充和完善，因为在这种环境下面木家具这一块我们更希望在稳中有升或者是稳中有求突破，我们在产品的开发和推出上面先做好旧产品的补充和完善让他更具有竞争力，然后再推出新的产品，我们一品柚这个系列有新的产品出来，还有勋爵高端产品这些有新的产品出来，这是木家具这一块。另外同时我们今年进一步从上半年推出了床垫品类这个品牌梦斐思品牌之后今年继续大规模地推进，同时在这届的展会上我们推出了联邦米尼沙发独立品牌来运作专业沙发，因为之前联邦做沙发很多年了，可以毫不夸张地说中国真正规模做沙发联邦是最早的，只是之木家具很火，所以木家具的光环罩住了沙发的势头。所以这次我们把25年积累下来的对品牌的要求、对品牌的理念、工艺要求、制造能力之研发能力全部释放出来，成立现在的联邦米尼品牌，这一次是真正推出来。真正两个全新的品牌一个是米尼沙发还有一个是梦斐思床垫。

　　梦斐思床垫这一块，之前联邦可能一直在做床垫，但是也没有这样独立拿出来做。其他的几个做床垫大的品牌他们有很多好的东西做得相当不错，我们做床垫这一块也是着重整合一下我们全世界比较先进的成熟的技术，然后让成熟的东西拿出成熟的产品来服务我们成熟的顾客，我们用比较成熟稳重的经营思路来推出这个系列。

　　产品这一块我觉得总体来说或者是渠道和加盟伙伴来讲我们原则上是让他生意更好做，在这种环境下消费者来说他花钱一个钱就是一个钱，他不会冲动型地购买，随机性相对之前差了，所以我们要更加注重物有所值、物超所值或者是性价比的元素，所以我们在既有产品的提升和配套组合的补充花了很多的功夫，新产品方面我们把我们积累下来的优势在这一次爆发出来，一个高性价比、好的品质推向消费者，这一次我们的产品就是这样的一个结构，没有那种哗众取宠的那些东西。

　　主持人：今年10月1号是祖国60岁生日，对于各行各业都在搞一些庆祝、庆典，对于我们家具行业来讲有没有这样一些庆祝的活动，对于联邦来讲有没有一个献礼的活动？

　　姜坤：今年是建国60周年，同时也是我们联邦成立25周年，25岁对于一个人来讲也是成年了，我们追求百年品牌发展这样的一个企业来说我们也可以说是刚开始的，也是一个新的起点或者是我们讲“大联邦新绽放”，“大”在于我们产品的制造物流大，我们的制造基地南北也都已经形成了，山东的工业园和这边的工业园都制造实力很强了，产品制造很好了，网络到目前为止已经覆盖了一、二类城市基本上没有空白了，店数也有1千多家了，这种前提下我时候60年祖国的建国加上我们25年发展的成果肯定是来源于好的环境，我们肯定有一些献礼的活动，比如我们在9月份推出“盛世新东方、家具新绽放”这么一个促销活动，这种让利回扣的活动，我们拿出了60件产品献礼，25件产品让利回馈，拿出了这些比较实际的作用，有些甚至是零利润的产品，跟经销商我们的加盟伙伴一起来回馈市场、回馈消费，我们会这样子来做这样的一个活动，并且19号全国铺开了。

　　主持人：现在越来越多的品牌去开始关注中国市场，可不可以这样理解是因为前不久的金融危机迫使大家转型，还是说大家开始真正认识到中国市场的一个重要性才开始转型，能不能对此发表一下意见。

　　姜坤：首先有两个，我觉得中国的家具行业现在开始往内销这一块走，其实很现实很直接的原因就是国际市场不好必须过来，必须拉动内需，这是国际社会对国内积极拉动内需的政策都是非常赞赏并且效果也是非常显著的。家具行业回过头来做这个我觉得首先最直接的一点就是外面的生意不太好做了，国内的需求可以激发出更大的，这是一个。第二个你说的因素也是必须承认的，很多问题我们用东方思维东方哲学解决很多的问题可能更加稳妥一些，现在世界开始思考用东方智慧思考和解决世界的问题。家居的生活方式联邦一贯倡导的“天人合一”的人居哲学思想，这种思想也是一个方面，应该他是一种回归，用中国方式解决世界问题的一种出路，找到一条新的出路，这也是一个方面。

　　更多的联邦一直是做民族家具，立足民族开放做产品也好、经营思路也好、运作方式也好是这样做的，但是更多的企业在家具文化这一块或者是生活方式研究这一块可能做的功课比联邦少一些，他可能更加现实的自然发展求生存的驱动反过头来做过么的市场。我有一点提醒，回过头做国内市场可能不单单盯着产品的成本或者是本身产品上的，不是一个价格就搞定国内市场的。之前我们依靠制造成本优势打国际市场的时候，实际上设计是别人给的、工艺要求也是别人给的，最后你要完成的就是成本，只要你成本搞定你品质达到要求，国际市场就行了。现在无论你是做国内市场和国际市场，你不能说是一种完全依赖式的，你就完全一个人力成本也好，不仅仅是成本的问题。我观察了一下今年很多在出口转内销的企业做国内市场的时候他遇到一个问题，他以为只在某个卖场里面开一个店国内市场就做起来了，只要把产品陈列在那儿仅仅有价格优势就搞定了，可能这种东西很麻烦。相反这种做法会让很多的卖场很高兴，这样同时国内的一些企业本身在做国内市场的企业形成一种压力，形成价格竞争上的压力，所以这个东西实际上我觉得要转内销做国内市场的时候可能就要考虑一些综合层面的东西，就是你的推广、你的包装或者是你的一些服务，那个体系就不是单纯的制造了，不是说有生产部门就搞得定了，所以这个要谨慎。

　　谨慎是出于两个原因，一个是本身对自身的一个负责任，另外一个就是对整个行业里面负责任，前一段时间说得很厉害的就是说卖场好像占主导，实际上这个东西会给我们的渠道运营商一种假象想着“反正我现在有得生意做”，但是到底在这个里头可以做多就，国内市场很大这是一个空间，这是值得提醒的。

　　对于联邦来说金融危机给我们带来机遇，实际上在整个危机下面的时候你整个供应商也在考虑他的成本，这个时候你的原材料肯定会便宜，这个时候你如果做好你某一个门类的话、做专一点的话你在国际市场仍然有生存空间的，你有可能收窄他或者通过你的原材料供应商做得更专业化一些、更规模化一些，你不要搞得太广要做专了，只做一类，这一块规模化的原材料的采购，再加上现在国际市场本身不好可能你在这方面脱颖而出，我们联邦国际在这方面就有一些经验，我们整体在国际上的销售总额都没有下滑的，都是仍然存在一个上涨的趋势。当然在市场运作方面面临的竞争可能在利润层面上我们会稍微有一些变化维持总体的量，是这么一个状态。

　　主持人：我们刚刚说到卖场，吉盛伟邦选在今年广州展同期开业，红星美凯龙也进驻了这个经济商圈，卖场的增多是一件好事，但作为企业应该选择怎样的的卖场进行合作？

　　姜坤：我觉得既然开了，大家都来了，这个区域形成一个氛围成行成市，中国人做生意从来认可的一个东西，消费者到这个区域来有一个很好的消费场所，这些东西也就是我们为什么很多像佛山形成很多的区域品牌的原因，就是成行成市什么事情都好办了，对于消费者做零售来讲也是这样子的。对于商家或者是我们这些厂家卖场多了的压力我们是这样看的，站在每个人的立场他都有他经营的一套思路和体系，作为商家或者是我们的厂家企业要不要进驻里头，我们会从自身的利益来权衡，我们不会因为他这样子所以我要怎么样子，他对有好处我就进，如果他没我没有好处我就不进。当然在这个行业里头租金或者整个的支出大家都要分担掉，这是企业量力而行了，不能说他拖垮你了而是你自己企业决策的错误。这个生意我们自己要考虑进还是不进，进多少，那是进这个企业要思考的角度。联邦是这样的，你好我就来，你不好那你是你我是我，大家都把这个行业做好。

　　主持人：怎样评价一个卖场的好与坏，从他的人流量还是他的管理层还是他的相应的制度？

　　姜坤：这个是一个综合的东西，对于我们来讲很简单，进去之后我租一个平方一个平方多少产出，产出不了再怎么弄也没有用，一个平方100块钱租的，最后一个月卖下来这个平方没有产出100块钱，我就要考虑了以后不会再往里面扔钱了，所以我要考虑单位的平方产出。吉盛伟邦也好、红星美凯龙也好你要调租都要考虑你的综合平方产出多少你的依据有了，做不下去的你走吧做得下去的你就来，这是很直接的我的成本效益。我单位平方投入不仅仅是租金啊，我投入了多少的人力和装修的成本，我做得出来就做，做不出来就走，当然我还有图其他的，比如说图品牌形象这个事情是自由的。这个事情判断很直接了，可能3、4个月搞不下来我不走他可能会赶我走，他不让我走我没得钱赚那你给我钱补贴给我吧，这是一个很现实的问题，这盘数每一个商家都非常清楚，所以我觉得太多我们可能会担心，但是多了之后承受得了这个市场就是健康的，承受不了他自然会调节、会自动调节，是这么一个概念。

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