万隆汇洋张大兵：灯具卖场发展将向零售终端迈进
摘要：新浪家居策划大型报道――《中国家居流通业新变局》，对北京、上海、广州等核心城市的全国性及区域性20余家主流卖场老总进行独家专访，力图以企业家的视角来呈现市场的真相。
2010年上半年，中国家居流通业再起变局。北京、天津、上海等核心城市的品牌卖场数量还在快速增加，但区域性的个别卖场因缺乏竞争力或是关停，或是被兼并重组。因此，全国及一些重点的区域市场家居卖场的格局再次出现了大的整合与变动。
此外，上半年虽然受上游房地产市场调控的影响，家居市场虽出现近年来最大程度的低迷，但居然之家、红星美凯龙、集美家居、欧亚达等全国性卖场扩张却是近年来最快的。同时在北京、上海等核心城市，区域卖场与国际家居流通企业也在调整自身布局，积极应对市场变化，谋求发展。加之资本市场对家居流通行业的关注度加强，这都预示着中国的家居流通行业正在酝酿、开始一次更大的变局。
在此背景下，新浪家居策划大型报道――《中国家居流通业新变局》，对北京、上海、广州等核心城市的全国性及区域性20余家主流卖场老总进行独家专访，力图以企业家的视角来呈现市场的真相。
编者按 见到万隆汇洋的总经理张大兵，与5年前我第一次见到他时一样和善，喜欢微笑。由于万隆汇洋母公司属多元化发展，所以万隆汇洋灯具卖场只是张总管辖的一小部分，同时还在兼管鞋城、百货超市等多家店。张大兵从1992年开始参加工作，从最底层售货员做起，从销售冷饮开始。从售货员、柜组长、部门经理、经理各个岗位都做过，直到成为一名优秀的职业经理人。一直做流通行业，并且热爱流通行业的张大兵，喜欢从其它行业的超市、卖场业态学习，运用到灯具市场上，让原本体制还不健全的灯具行业，在借鉴中成长。
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从1：9 到 9：1 将灯具零售做起来
1：9与9：1是张大兵内心的数字，但也是万隆汇洋未来发展的目标，从万隆汇洋05年创立，就以批发为主，当时零售与批发的比率为1：9；随着行业的发展，以及目前灯具卖场的逐步升级，将1：9的比率改为现在的5：5，基本零售和批发各占一半，但随着品牌市场的逐步稳定，以及灯具市场的逐步规范，品牌化建设，以及多次升级后，未来的万隆汇洋将往9：1的方向发展，即零售成为主导，而批发为辅，与创立时的比率正好相反，其实这样的调整，是张大兵经过5年的积累，和目前行业现状，自己在心中盘算的一个数字，只有未来的发展中，才能逐步去实现。
5年积累建立模式 有望复制开店
因为万隆汇洋的母公司属多元化发展，一直没有停下开店的步伐，对于家居领域，因为一直专注灯具，所以旗下只有万隆汇洋一家家居类卖场。因为灯具相对来说专业性强，而且产拼单一，所以从万隆汇洋创立到现在已走过5个年头，都是在努力创建自己的经营模式，一点一滴的积累，未来的5年会考虑将这样的模式复制出去。
北京的家居卖场布局，已经非常饱和，尤其是像灯具这样的专业店，要比任何一家综合类家居卖场的商圈要大得多，开店就要受到限制。目前万隆汇洋已经6万平米，能够保证北京西半部的市场。但对于外阜以及是否会考虑在北京其它商圈开分店，张大兵谈到：万隆汇洋不求发展如何迅速，但力求稳，力求开一个店成功一个。未来不排除在北京
东北、望京等地开店的可能，但是人力储备、管理方方面面的问题，需要一个过程，所以还是将企业再做的扎实一些，这样复制起来会非常快。
从自身结构调整逐步升级
万隆汇洋之前的定位是批发城，在随之发展中定位是中高档，而这个过程，不是生拔得过程，而是从一层一层的卖场整理开始，而这样的调整与售后服务有关，与目标消费群体有关，北京灯具市场比较相对饱和。在北京灯具市场企业有2000家左右，档次不错的一线品牌，几乎进驻了所有灯具卖场。而万隆汇洋最开始，并非是做大品牌，而主要以批发为主，在逐步的升级中，引入大品牌，一方面在服务上能给客户以升级，另外在抗风险能力上，大品牌也具有优势。从09年年底到2010年年初，万隆汇洋做了内部结构的大调整，从商户整体的形象、售卖素质水平，服务升级都有非常大的变化。2010年将会把万隆汇洋的外立面做调整，让档次再做提升，同时这样的调整也是从重视批发到转向重视零售的根本转变。随着流通速度快，信息快，通过电话，网络的采用，辐射范围会越来越大，虽然目前从内蒙古、黑龙江、陕西、河北等外地客户都会来万隆汇洋批发灯具，但是为了未来的发展，张总还是转变了经营思路，做好北京市场，满足零售市场，引入品牌经营，增强抗风险能力。
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张大兵：灯具行业相对并不暴利
灯具实际上相对于其它的行业，其实不是暴力行业，它不能批量生产，都是个性化，单一化，民用灯、花灯不能批量生产。张大兵谈到：这个行业抄袭现场太严重，某一个新品刚刚上市，相信没有多久，就会在市面上看到非常多的商品，地下工厂就会仿制。但对于大品牌，需要投入大量的设计师去设计，研发，再到生产，中间的投入是非常多的。中国大多数的灯具都是在广东古镇生产的，目前有15000家灯具企业，表面上看，消费者觉得能在市场砍价，能甚至砍下一半的价格，但随着品牌化得进程，包括灯具卖场的竞争激烈，价格会越来越透明，越规范。
超市化不适合灯具产品
从改革开放到现在，如果马路市场算作家居卖场的第一代，那么现在以居然之家，红星美凯龙为代表的家居卖场，已经发展到了第九代。拥有良好的购物环境，有大品牌，大专卖店入住，而作为灯具市场来说，相对还是比较落后的，而这样的落后，并非是家居卖场不愿去投入，而是与上游有一定的影响，这关系到上游厂家是否规范，但目前看还有距离。
而目前的业态，有家居卖场，有超市，为何目前的灯具市场还是采用摊位制，而非超市形式，万隆汇洋的总经理张大兵谈到：超市，需要将产品标准化，灯具却很难标准化，而且目前个性化需求又非常严重，灯具卖场只能用超市的便利服务与商场的购物环境以及市场灵活多样的经营方式来结合才是最好。
用主题活动传承文化
到2010年底，北京市60个贫困乡之一――密云县番字牌乡的30多个自然村的千余户贫困家庭有望告别耗电量高、寿命短的白炽灯，全部用上既省电又节能的节能灯。万隆汇洋灯具灯饰时代广场年初宣布在京成立“环保公益基金”，以密云县番字牌乡为首个帮扶对象，并随着基金的不断累积，逐步将帮扶范围辐射到北京其他贫困地区，让爱心点亮更多家庭。万隆汇洋不仅仅在公益事业上下功夫，同时也非常关注中国原创设计。2010年9月，万隆汇洋将全面启动灯具原创设计大赛。据张大兵介绍：通过这个活动，一方面鼓励原创，尊重中国的原创设计，另外让设计师群体能够关注万隆汇洋灯具卖场。中国是目前的灯具生产大国，但是对于设计方面，还是比较薄弱的，需要受到业内的关注。我们从年初做的灯具流行趋势看，是效果非常明显的，一方面，我们学习国外先进的设计理念，一方面我们弘扬自己的民族设计，文化设计，同时为更多的百姓在生活方式，和生活态度上做引导，这样的活动我们将持续。此次活动，将会吸纳更多与万隆汇洋灯具卖场的大品牌合作。但是否采用与目前京城装饰公司合作，还是采用对设计师开放的方式，目前还在运作中。
后记：万隆汇洋灯具卖场的工作人员，目前的办公室都是平房，却比楼房生活化很多。在小院里，种下了很多绿植，包括蔬菜，水果，工作人员说，每年丰收了，大家会一起摘果实，感觉特别开心。难怪张大兵总是面带笑容，在这样的氛围中工作，在惬意的同时只能让笔者羡慕...(文/杨轶)
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