高力苏红梅：规范化是灯具卖场发展的基础
摘要：在此背景下，新浪家居策划大型报道――《中国家居流通业新变局》，对北京、上海、广州等核心城市的全国性及区域性20余家主流卖场老总进行独家专访，力图以企业家的视角来呈现市场的真相。
2010年上半年，中国家居流通业再起变局。北京、天津、上海等核心城市的品牌卖场数量还在快速增加，但区域性的个别卖场因缺乏竞争力或是关停，或是被兼并重组。因此，全国及一些重点的区域市场家居卖场的格局再次出现了大的整合与变动。
此外，上半年虽然受上游房地产市场调控的影响，家居市场虽出现近年来最大程度的低迷，但居然之家、红星美凯龙、集美家居、欧亚达等全国性卖场扩张却是近年来最快的。同时在北京、上海等核心城市，区域卖场与国际家居流通企业也在调整自身布局，积极应对市场变化，谋求发展。加之资本市场对家居流通行业的关注度加强，这都预示着中国的家居流通行业正在酝酿、开始一次更大的变局。
在此背景下，新浪家居策划大型报道――《中国家居流通业新变局》，对北京、上海、广州等核心城市的全国性及区域性20余家主流卖场老总进行独家专访，力图以企业家的视角来呈现市场的真相。
编者按 1999年就有了灯具市场，至今有10年历史，但由于管理者的素质不高，以及不变的经营思路，让卖场与商户的关系，犹如房主与房客的关系，以至于灯具市场大棚状态持续了近5年时间。那时，行业服务理念，管理规范，处于非常不健全的阶段，高力灯具卖场就是在这种背景下，于2005年入住十里河！
5年过后，高力灯具逐步完善自己，同时也在带动行业的发展，过去的5年发展中，高力都在与灯具市场旧模式做斗争。5年来，每一年都有突破，而这样的突破每次都能在业界引起关注。虽然灯具市场仅有10年时间，但高力将灯具市场规范化进程做了提速。
苏红梅是第一批进入高力的高层领导，她曾经在居然之家工作五年，应该说见证了居然之家五年的积累过程，将居然好的模式，方法，以及服务理念，带入高力，同时不服输的性格，让她愿意挑战行业内的不规范，虽然每次都将自己推向封口浪尖，但同行的学习，以及促进行业发展，让她渐渐成为高力的“代言人”。
5年历程 是积累也是挑战
在过去的5年中，苏红梅把它归结为高力积累的五年，同时也是规范的5年。2005年，高力率先在行业内率先推行“先行赔付”的服务理念，受到非常大的阻力，但推行一段时间后，得到消费者的认可，渐渐得到商户的认可。
由于灯具企业本身就不规范，所以造成灯具卖场受到有很多传统观念的束缚。2006年央视315曝光了两家灯具市场，都出在产品质量不合格上，虽然高力的抽检没有问题，但解决的方法就是吸引大商家，能够保证质量的同时，抗风向能力也强，所以在2006年率先推出开照明专卖店，但要求专卖店只能代理一个品牌，强制要求灯具企业只授权一个代理来，以至于入住高力的品牌都是知名品牌。从根本上对商户有了约束力。从2007年做照明专卖店到2008年推出花灯专卖店，是高力逐步提升的过程。
2009年，高力做出“轰动”业界的举措-对灯具实行明码标价。商户在高力卖场内所销售的每一款产品必须有销售价签，而且价签以打印形式代替了过去的手写价签，使消费者对产品的材质、产地和价格一目了然。商家所售产品的优惠不得低于7折，如有样品要以超低价销售必须以黄色价签标明，避免高标价、低折扣的销售现象。一旦发现商户销售产品低于7折，第一次予以5000元的处罚，第二次予以1万元的处罚，第三次则令其停业整顿，情节严重的有可能被逐出卖场。长期以来，灯饰价格普遍存在很高的水分，少则虚高30%，多则达到100%甚至更多，这种现象的存在不但严重扰乱了灯具市场的消费秩序，且对消费者的权益造成了伤害，反过来也不利于灯具行业的良性发展将助力高力聚集诚信经营商户，打造品牌商场。
2010年，正值高力5年，与河南华丰灯饰界强强联手，华丰集团是做钢铁出身，欲涉足灯具行业，对高力的规范化管理情有独钟，于是高力达成了“管理输出”的合作模式。高力与华丰合作后，首先进行的是人员培训，通过三批培训和交流，可以使华丰的管理人员能够初步掌握灯具卖场运作的基本模式。之后，高力将分批派相关人员到华丰去现场指导工作，将五年来总结出来的管理经验与经营经验毫无保留的传授给华丰，使之成为河南省规模最大、档次最高、服务最好的规范化灯具卖场。此次联盟也足够看出，同行业不再是冤家对手而成为亲密战友。
有基础才能复制 高力谋求在京开新店
面对家居卖场的迅速扩张，以及疯狂圈地的举措，苏红梅谈到：疯狂扩张会让家居卖场都很难做的，市场份额就这样大，北京目前的家居卖场又处于饱和状态，恶性竞争加剧，会促进2011年的全面洗牌。但企业要想复制扩张，需要有良好的基础，人才储备以及管理等问题。而对于下一个五年计划，苏红梅谈到：下一个五年会考虑开店。在京北一直都有想法，但没有合适的位置，宗旨是：宁可不开，也不盲目，因为目前开二店不一定效果好。目前正在寻找好的位置。而未来5年，高力将会把目前成熟的规范管理模式，复制到一线城市中，首先会考虑北京的周边城市。
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灯具市场受楼市调控影响不大
业内人都说2008年的卖场最不好做，但因为有商户顶着，还未有太大波动，而高力对于市场的抗压能力要较于其它卖场好很多，因为云集了很多灯具行业的大品牌，而2009年春节过后，出现了灯具市场的销售高峰，让高力在09年还对商户涨了租金。
放眼2010年的灯具市场，苏红梅谈到：目前受房产新政的影响不大。大型的家居卖场都将灯具产品看做为“鸡肋”产品，而不太愿意拿出地方来做灯具，虽然北京专营灯具的卖场基本饱和，目前的营销策略是抢占有限的客户资源，拼服务，同时将销售业绩最大化，需要抢占外地市场，从根本上满足符合定位的客户个性化需求。
灯具产品复制力强 消费者应追求品质
全世界的灯具90%都是中国制造，但设计理念却不源于中国。中国对于灯具商品的复制力，是非常强大的。而保护原创、杜绝抄袭以促进行业的发展。苏红梅谈到：很多消费者觉得来高力买灯贵，其实是错误的理念。从高力购买的灯具，价格上不虚，品质、服务上有保障，保证是正品， 而非复制品。在其它卖场购买，则不一定能够给予保证，更多是消费者自己去判断，那就非常容易买到复制品。不过中国消费者对于家的概念，越来越重，对生活方式和生活理念追求上也在发生质的飞跃，未来会更加追求品质，而非价格。
虽然高力每次的创新，都会成为业界的关注点，甚至会有争议，但是同行的学习和复制，让苏红梅觉得很开心，因为她觉得这不仅仅是在为一个企业的发展找出口，更是为一个行业的发展带来新的突破。虽然灯具市场根深蒂固的观念非常多，难以清除得那么净，但只有勇于尝试，才有可能成为第一个吃螃蟹的人。(文/杨轶)
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