伊力诺依史晓燕：多种风格全面满足消费者需求

摘要：今天我们非常有幸采访到了伊力诺依的董事长史晓燕女士，采访中，史晓燕谈到：“17年来我们就几乎把消费者的需求，跟着消费者的需求梳理成四个牌子，有四个不同的客户群，来满足他们的需要。”

　　访谈时间：7月22日

　　访谈地点：PUCCINI意术馆

　　访谈嘉宾：北京伊力诺依投资有限公司董事长史晓燕女士

　　主持人：新浪家居

　　主持人：史小姐您好，首先请您介绍一下伊力诺依吧。

　　史晓燕：我们实际上公司全名叫北京伊力诺依投资有限公司，伊力诺依投资有限公司旗下现在有四个品牌，最高端的就是这个艺术馆，马上就要开业了。它专门是代理意大利的，而且意大利其实也分中高低档，高档的家具是在一个地区叫做COMO，那个地区专门产高档家具，我们几乎是代理COMO地区的高档家具品牌，这是我们最高端的品牌。接下来我们有一个伊力诺依新古典馆，接下来是伊力诺依简美馆，再接下来是伊力诺依MINI，MINI是什么意思？就是这个馆比较小，大概300米到600米之间，都是开在购物中心，以小小件家具，就是小件家具马上买了就拿走，以这样的为主。艺术馆马上就要开业，旗下总共是四个牌子，这个馆专营就是意大利COMO地区的家具奢侈品代理。

　　主持人：伊力诺依经历了17年家居行业的零售历程，购建完成了从自主设计品牌，采购，自营销售终端，到配送售后服务完整的零售体系。您介绍一下取得这样好成绩的几个进阶性时段。

　　史晓燕：这个艺术馆是高端品牌，是个性化定制，其实这个商业模式是怎么出来的呢？就是因为我的一些客人，随着他们生意越来越成功以后，他就有个人的需求，说史小姐你带我去趟欧洲，我想参加米兰展，我想买什么家具，想买什么床单，想买什么。其实这个创意是从消费者给我提需求开始的，我两年前就开始带着消费者去意大利，去了COMO地区，带他们去工厂参观，在那下订单。这个生意非常有趣的是，我们其实是一个赏购之旅，带你去意大利买家具。为什么也有一个展馆呢？因为我们只开一个馆，面对全中国，所以作为外地的客人他到北京来，得有一个地儿看看这东西怎么样，他决定好，就跟着我上意大利，是这么一个商业模式，客人觉得特别受欢迎。第一他完全可以到意大利当地的工厂挑他个性化的东西，因为个性化就意味着面料可以变、颜色可以变、木材可以变、材质可以变，都可以变，而且尺寸也可以变，都不一样的。所以这个其实是跟着高端人群的需求，每一家的别墅、公寓的尺寸不一样，来创造出这个商业模式，也特别受到消费者的欢迎。

　　我们也是告诉他我们挣多少钱，在这个品牌里面我们并不是随便标价，而是告诉客人透明的价钱，我们在这上面加几十的服务费，跟客人是透明的，告诉他我们要挣这些钱，这些钱是包括运到中国，给你清关，给你保修，给你提供签证服务，给你做一系列服务的服务费，所以这个商业模式就非常受到高端人群的追崇，而且他们特别欣赏。

　　接下来在17年的努力当中，伊力诺依必须得有自己的风格，你说自己的风格是什么样的，我们就是现在大概有三种风格。第一种风格是在稍微中高白领阶层，就是新古典，低调的奢华，这是我们现在产品的主打。几乎都是我们原创的，我们变成一个系列的，七八十件的，有客厅、有卧室、有书房，消费者也非常喜欢。低调的奢华可能给的消费者大概是35岁到45岁之间的。

　　对年轻人来讲也有需求，所以我们跟着年轻人的需求就做了另外一个平台，叫新古典，新简美馆，简约的美式。因为人们对美式风格还是非常追崇，喜欢，我们就做了一些简约，就不像美式特别夸张的，我们几乎都是用的实木，非常简单，乡村风格，特别放松，特别休闲，特别大自然，回归的自然。这个风格对消费者来讲，他也觉得非常认同，我们刚刚推出来，现在特别受欢迎。

　　接下来伊力诺依还有一个东南亚风，伊力诺依的东南亚风情馆一直来都是后现代，我们专业词叫后现代，其实特别受消费者欢迎。因为这么多年他们都买我们东南亚大树叶子雕刻的，或者花朵雕刻的，他们对这类的现代家具特别喜欢，因为这些是我们的原创。

　　接下来进到购物中心，消费者认为我设计的杯子也好看，盘子也好看，床单也好看，其实你们可以看到很多床单真的只有我们家这一份，因为那确实是我们自己设计的，包括拖鞋、围裙。后来我们去研发一些小小件家具，可以搁在厨房、厕所，搁在门厅、楼道、过道，各种小柜子作为收纳，又可以摆点东西，这类产品也非常受欢迎，我们就延伸了一个品牌叫伊力诺依MINI，因为这个店比较小。

　　17年来我们就几乎把消费者的需求，跟着消费者的需求梳理成四个牌子，有四个不同的客户群，来满足他们的需要。

　　主持人：刚才您谈到了我们今年前往意大利赏购之旅的服务，最开始咱们要服务的初衷是什么呢？

　　史晓燕：实际上这个初衷就是消费者提要求，因为客人有时候就想说我们特别想去意大利的工厂，看看欧洲的家具艺术是怎么做出来的，跟中国有什么区别。也想去意大利玩，因为COMO地区是欧洲特别著名的一个休闲度假的地方，现在的COMO非常热闹，这是旺季，因为有一个COMO湖在世界上特别有名。所以客人希望我能上那儿玩，还能看家具，还能订购家具。我们的商业模式实际上是意大利家具赏购之旅。跟着这个客人又提出来，你能带我去西班牙买古董家具吗，没问题，你能带我去瑞士买手表吗，没问题，你能带我去巴黎买服装吗，没问题，所以我们这个服务慢慢就延伸了。我们刚刚一波客人就是带他去西班牙买的古董家具，带他去瑞士买的手表，最后一站到巴黎，带他们购物。

　　主持人：这个其实就像咱们这个过程当中完成了置家的体验，您觉得这样的模式对于企业和对于消费者来说能起到什么样的积极意义和作用？

　　史晓燕：最主要就是消费者现在每一家的别墅都是尺寸不一样，大小不一样，宽度不一样，装修不一样，对他来讲，在这个高端人群就不想你家我家东西都一样，最好是全世界只有我家独一份，所以这个满足了高端人群的需求，我要特别定制，我要全世界独一份，还不能太贵，同时又能看到这个家居艺术是怎么做出来，为什么叫纯手工，为什么实木，怎么实木，至少客人去看了以后也放心，然后我们还可以说在家具上雕刻上你的名字，都刻上，这是不是独一份。将来留给你孙子，三代人，五代人，纯实木家具，留给你孙子，是爷爷辈的，还有名字，所以我们这个商业模式就非常满足消费者的需求，是这么而生的。

　　主持人：对于咱们企业来说呢？

　　史晓燕：对我们企业来讲，我觉得未来对中高端人群来讲，服务是最最重要的，服务就意味着你要满足他们所有的需求，尽量让他们满意。所以这个其实未来的生意就做成不是个家具生意，是个服务生意。对伊力诺依来讲，最后转成一个生活方式，你在给客人服务的过程当中，就推广了很多的生活方式，也给客人洗了脑，他也接受了你的生活方式，其实我们就一代一代的我们就渗透到消费者的脑瓜里，对我们来讲，这是一个特别好的一个在艺术、文化、家具艺术的领域里面，是一个互动的过程，至少客人知道生活方式应该是这样的。到欧洲看，别人是这样的，我觉得这样的话大家才真正知道除了穿好、吃好以外，家对每一个人来讲是非常重要的，一个要舒服、环保、低碳、卫生，还得好，所以我觉得对公司来讲，这也是一个重大的战略上的转变。

　　主持人：能够起到对传统商业模式的质的飞跃。

　　史晓燕：其实就是一个服务的延伸，不是传统的卖家具，要这件就卖给你这件，因为现在客人都追求个性化，不管是哪个品牌，包括我们的MINI馆、我们的简美馆、新古典馆，其实每一个客户群都有他个性化的需求，我希望换成皮，我要求尺寸加大一点，我们家因为有狗，你要给我做的结实，每个人都有自己的需求。我认为最终能赢得这个生意的就是要靠专业化的服务，我觉得这是最重要的。

　　主持人：赏购之旅主要针对的产品是不是明天即将开业的PUCCINI呢？

　　史晓燕：对，赏购之旅当然一定是在意大利生产的，或者在西班牙生产的，一定是在当地生产的。因为在中国开店成本太贵，我不能摆50个品牌吧，但是我在欧洲，客人要新古典的，我带你去新古典的，你要古典的，我带你看古典，你要现代的，我带你看现代的，你要买灯，我就带你买灯，你要买床单，我就带你买床单，所以就灵活，所以就变成你代理的品牌可以从五个放大到五十个，到一百个。对客人来讲也觉得方便，就是玩一趟，这一趟就变得特别有意义，又休息了，又欣赏欧洲的家具艺术，同时又买了东西。我觉得这个对高端人群来讲，他认为特别合适。

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