十问陈炜：爱空间凭什么扩张到全国？

摘要：爱空间模式究竟是怎么运作的？为什么具备如此快的扩展速度？互联网的概念下，爱空间究竟是对行业的颠覆，还是资本催生的一个美丽泡沫？

  日前，互联网家装品牌爱空间传出消息：2015年，爱空间将从北京向上海、广州、深圳、成都等全国12个城市扩张。对于这个成立只有一年多时间，并因雷军的顺为资本投资而闻名的家装企业来讲，其推出的699元/㎡、20天工期、自有产业工人等模式，无一不试图颠覆传统家装行业。

  爱空间模式究竟是怎么运作的？为什么具备如此快的扩展速度？互联网的概念下，爱空间究竟是对行业的颠覆，还是资本催生的一个美丽泡沫？近日，新浪家居华南主编蒙辉对谈爱空间创始人陈炜，十个问题，还原爱空间的真面目。

爱空间创始人陈炜（左）新浪家居华南主编蒙辉（右）

  问题1：爱空间究竟是怎样为业主服务的？

  陈炜：消费者先看店面、确认、交定金，我们登记好客户信息，在未来的六个月内，客户可以决定在哪一天开工。开工日期是一个标杆信息，这个信息是一个Milestone，定了后，前期的测量、复尺、设计方案、合同等七个工序就自动排好了。进场以后，20天工期怎么干活也自动排好了。只有这样的话，所有的在持工地、项目进展、物料的状态……信息才是全可控的。

  除了一手房，我们还推出了二手房业务。其实也就是在一手房的基础上工期增加8天，用于拆除旧装修，恢复到标准的毛坯房状态，定价是119元/㎡。我们原则上是不允许有增项，但为了满足一些客户比如吊顶之类的个性化需求，会增加一些少量的个性化的服务包。我们的装修保质期2年，水电保质5年。

  问题2：爱空间在北京到底干得好不好？

  陈炜：爱空间在北京现在有60个项目经理，每个项目经理手下有20个工人，现在每个月新开400多单。我们没有淡旺季之分，因为在过去8个多月时间里，我们收定金的客户都有2800多户，现在是产能不足，客户需要排队。其实产能方面一直在提升，今年一月份的时候，我们每个月只能做十几单。我觉得未来可以做到每月1000单，一线城市我觉得都能做到每月1000单。

  根据现在做完的1000多单来看，我们在北京做的平均户型是92平方米，平均每单价格大约在7.2万元左右。

  问题3：目前爱空间模式里最薄弱的是什么？

  陈炜：产品供应链是容易整合的，服务供应链是难整合的。现在是产能的问题，但限制产能的其实还是工人。我们对工人和项目经理的需求是和产能成正比的，工人数量除以二，大致就是你每个月接单的能力。

  工人需要什么？大家说是挣钱，我觉得是持续稳定地挣钱。我们用劳务派遣的方式把工人纳入自己的体系，为他们购买城乡统筹保险，未来还会在爱空间内部形成评级等完善的管理制度，给他们产业工人的尊严。但在目前的运作过程中，如何筛选、培训、管理，如何和工人之间建立相互的信任，让他们对公司产生更多的归属感，现在还没完全做透。

  问题4：只做699元/㎡套餐 到底挣不挣钱？

  陈炜：你是做装修的，装修本身是一定要挣钱的，不能说我做装修不挣钱，靠卖软装来挣钱。传统家装行业有高达40%的毛利，但纯利润有多少呢？只有4%！我们能不能做到用10%的毛利，仍然能够挣到4%的纯利润。我觉得是可以的。

  假如你全国10个城市，每个月能做到一万单，按我们北京7.2万的单值估算，那么平均一月营业额就有7个多亿，一年就意味着80多个亿。按4%的纯利润计算，纯利润就有3亿多。当你达到一万单的时候，通过你对产品供应链、服务供应链的整合，毛利还可以进一步提高。

  而且这只是第一步，你还可以往下做啊。很多人问我什么时候上软装？什么时候上智能家居？我告诉你，当然会做，但具体什么时候，卖个关子。

  问题5：爱空间的颠覆性体现在哪些方面？

  陈炜：我觉得解决三个问题才能颠覆传统行业：

  1、用最少的SKU（库存量单位）数来满足一次装修。我们选择了八大品牌作为主材，地板选大自然、橱柜是博洛尼、洁具选科勒、瓷砖是马可波罗、涂料是多乐士……而且每个品类只选1-3款产品。这样少的SKU数，如果我全国铺完，每月能做到一万单，对供应链影响是很大的。我在家装行业做了十多年，跟很多开发商一起研究精装房，现在的趋势是轻装修重装饰，我们尽量让装修标准化。

  2、用自己的产业工人，而不是用分包的方式。装修工人是决定施工质量最核心的因素。在传统装修行业，用户只能碰运气，碰到好点的工人，装修质量就好点。我们把装修工人纳入自己的系统，我们认为，选择比培训重要、培训比管理重要。

  3、你能否用10%毛利，做持续盈利的事情。我觉得有巨大的可能性。第一条我说了用最少的SKU数，这就意味着如果我们量上来，成本会低很多。另外，我们公司只有五项费用：店面租金、仓库租金、和直接销售相关的人力成本、管理成本和运输费用。我们没有营销费用，因为全靠口碑。

  问题6：起步才一年，凭什么可以扩张到全国？

  陈炜：3个月前我根本没想过要做全国。有一天和一个朋友聊天，他问：你究竟是想做一个优秀的企业？还是做一个时代的企业？于是我就开始思考。我觉得做到三件事，就可以全国扩张了：

  首先，我们已经是全国性的品牌了，全国各地的用户登陆爱空间，看到的都是一样的页面；第二，供应商有了，我们精选了8大主材供应商，他们也能够支持覆盖全国；第三，内部ERP系统完成。我们50多人的研发团队自主研发的ERP系统，从客户进店、设计师软件、功能管理、售后服务、仓储物流等等都能串起来，保证能够做好品质、工期、反馈等管理。这个系统目前在任何一个城市，都可以达到每月500单的管理水准。

  问题7：要扩张到全国，爱空间具体怎么做？

  陈炜：6月份开始，我们思考如何做业务扩张，分析了不同的模式。最后，所有直营、加盟、并购等传统模式都没采用，我们采用的是城市合伙人的模式。这是典型的共享经济思维，把一个城市里最优秀的，有思想有情怀的家装人聚集在一些。

  我们和城市合伙人共同成立合资公司，爱空间出资60%，合伙人和当地社会股东出资40%。每个城市的标配是1500平方米的展厅，5000平方米的仓库。我们承诺，12个月之内，如果达成了我们的条件，我们以投资额的10倍回购股份。回购的部分，20%给现金，剩下的换成集团的股份。如果爱空间上市，这些股份的价值可能还会增加10倍。但如果达不成任务，我们可能很快换人。互联网其实是非常残酷的，发展和替代的速度会非常快。但好在我们确实不缺钱，不成功的我们会给黄金降落伞，投资额原额返还。

  问题8：爱空间的城市合作人找的都是谁？

  陈炜：你会发现这个时代其实有一群牛人，但他们都不愿给别人打工。所以我们设置了一个共享经济的平台，让当地最优秀人才和我们共同完成颠覆传统装修行业的事。我们找合伙人有三个内部衡定指标：

  1、是否all in？必须把其他的业务卖掉或者停掉，只有全力以赴才能做成功。

  2、合伙人必须是能力巨强的，当过总经理、操过盘的。

  3、是否是爱空间的人。我们会判断他思维、价值观……。用我的方式来说，就是亲自用身体试试，如果你跟他聊天都聊不兴奋的话，证明你们不是一路人。

  问题9：爱空间扩张的目标城市有哪些？

  陈炜：今年10月份，我们会在广州，上海，深圳、成都几个城市拓展；12月份，杭州、济南、郑州、长沙、南昌、昆明、淮安等城市开放，今年会将爱空间做到12个城市去。明年的话，6月份计划开13个城市：西安、武汉、天津、南京、苏州、无锡、宁波、重庆、沈阳、大连……

  问题10：发展这么快，爱空间的核心价值是？

  陈炜：我们三个很核心的价值：共享经济的思想，系统平台的力量和资本的杠杆。（完）

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