陆俊：中国家具电商 细分也是出路 | 聚焦双11

摘要：10月31日，新浪家居联手数夫软件举办《别人的双11——2015家具电商私享峰会》在广东省东莞市新城区中心会展北路会展国际大酒店隆重举行，多位在电商领域取得让人艳慕成绩的家具人及电商领域专业人士，分享其经典案例，为有意开拓电商渠道的家具企业...

  10月31日，新浪家居联手数夫软件举办《别人的双11——2015家具电商私享峰会》在广东省东莞市新城区中心会展北路会展国际大酒店隆重举行，多位在电商领域取得让人艳慕成绩的家具人及电商领域专业人士，分享其经典案例，为有意开拓电商渠道的家具企业指点迷津。以下是睡客网CEO陆俊演讲内容整理：

睡客网CEO陆俊

  我们能否用“专业性”维度来窥探家具电商？比如板式家具，或软体家具等专业品类的电商之路。

   家具细分市场无专属平台 

   在消费者眼里，一直有相关定位烙印，比如买家电上京东，买图书上当当网，买化妆品是聚美，因为觉得专业。

  说到买家具，买家具有吗？不管商业模式如何，但确实是有这样的平台，比如美乐乐、齐家网。我再问一下大家，买沙发去哪？买板式家具去哪？买套房家具去哪？没有。很多人只能想到天猫，天猫的流量大。

  艾瑞上的数据，有天猫、京东和聚美优品每个维度占有量，除了天猫巨无霸之外还有一个专业的品类在分。说大一点，中国相当一个欧洲市场，那么大的容量其实有很多玩法很多模式。

  以上数据，我们可以得出一个结论，聚美优品占了以上所有平台斩断网购80%，网购家电占多少？当当占了图书多少？苏宁易购跟京东不用讲了，国美在线也是一个巨无霸，它还没有没落，它还在走，当然我觉得它可能需要优化。如果把这个图剥完，大家应该明白我们要怎么干活，电商现在与专卖店在售产品与线上无法同款，现今网络平台价格越来越低，从厂家来讲，这种买卖是不能做的，但如果是因为这个爆款带动其他产品的联动销售，算出整个收入产出才可以做。

  另外，消费形成惰性，举个例子，加机油我会去店里，但现在要等搞聚划算时候我再灌。家具也是这样，家具的专卖店现今人流激剧下滑。现在的制造商也可能做了自己的B2C垂直平台，除非你企业的利润很高来支持自己的垂直电商，不然是行不通的。

  家具特性：触感式消费体验

  当自己建平台、垂直电商和BBAR模式都行不通时，投资方是否可以创造一个比较创新的商业模式，如果商业模式不是创新的你就是复制，有人说老陆你复制一个天猫或者京东，开发平台不难，但却不能能解决问题。

  家具企业代表整个线下，也有平台建体验馆，资金都是由资本商，企业自己的资金。当然由于资金问题，很多体验馆都相对比较偏远。目前家具包括大件产品，线上线下不同款， 3000块钱以上是分水岭，我们对3000以上的家具做过测试，真的想要触摸一下或者看到。

  去年在杭州，我也学习了天猫在家装这一块的发力，天猫的软体加上实木家具的综合有3C的有多少比例？家具很努力，但家具行业有自身特性，一定是触感式的消费体验。

  未来家具中的“大众点评”: B2C模式

  刚才有两位前辈也提到，家具买回来除非是宜家模式，其他模式可能会出大问题。现在的电商平台家具还需要其他的费用，直通车和排名竞价上都需要现金流。

  那怎么办？现在的模式除了这几个比较成功的平台，我们能否创造一个平台？如果这个平台成功，那也就是大家的盛宴。现在的专卖店有两个主要原因，人流和渠道。中国现在买家具或者在电商平台买的份额大家可以看一下，与服装鞋帽手机话费充值小家电的比例相比，家具是痛苦的。

  家具能否用快消品或者消费类电子的模式来想，有没有更好的办法突破？我想到一个模式，B2C，当自己搭建和连锁搭建不行时，要不就依附第三方式。最终得出一个结论，一定是要触感式的体验。
  目前，除了大众点评和苏宁易购，现在还有哪个真的成功的？当然吃饭点餐的是另外的话题，从商业模式来讲，在一定阶大众点评是纯创新的。

  家具行业也可以弄一个出来，但我觉得家具类是需要一个东西来锁定整个行业，这里说一下我的创新模式。很简单的一句话，你把手机拿出来一点一下搜身边的家具专卖店，身边的床垫专卖店，身边的沙发软体专卖店，现在有这个东西吗？没有。

  如果，平台每天只负责让你去送货跟踪，平台给你每天引流，你就负责送货，赚利润差价，我相信谁都愿意干，但平台不单卖这个东西，还可以做很多。我们有买家具、家电、化妆品、衣服服装或者打折商品等，那我们买床垫或者买家具到了一个平台，然后呢？

  所有平台上的商品与线下同款，上下维度价格一样，那大家是同意这个模式还是第三方的模式？现在很多商家希望价格能统一，但因为第三方平台的发力，导致线上线下不能同价。

  比如在天猫看到一个很好的产品，然后去店里看，你去拍导购员就问你拍什么，但却做不到对比，因为家具的平均代价高，所有的费用加起来占的佣金比例更高。

  未来家具包括从今年开始，我们已经看得到，几个平台都在打，最终肯定会产生一个专业的平台出来，类似于家具行业的大众点评这种模式，今后家具行业一定要塑造一个东西出来，我这个可能是其中之一，但还有更多的模式出来。

  这个平台和模式，不是所谓的美乐乐，也不是类似于宜家模式，我希望所有有线下实体店的商家都能进来，它是无缝连接打通的。这个模式很多人都想做，做餐饮的老早就实现了，家具也完全可以做，从家具业的专业来讲现在还不晚。

  这些有什么好处？以前是线上看产品去线下体验，别人不给你体验，现在是线上看了可以在线下这家门店成交也可以不成交，但款式都一样。当引流足够大，你线上看去线下买会有优惠，也可以线上买，一样享有优惠和就近体验。

  从床垫沙发开始  线上线下无缝链接  

  如果我们要做专，1.0版本怎么做？

  我想我们先从床垫或者沙发开始做，床垫基本是标准类的产品，规格定好之后可以像包装这样走，但板式家具和衣柜未必能做，床垫目前有多大的容量？

  中国目前统计到床垫的品牌全部加起来近2万家，我们把他们涵盖下来后销售额会很大。400亿的销售额，单说这个份额，天猫现在的床垫有20亿吗？肯定没有，10亿都不到，在天猫卖的沙发有多少？有10亿吗？也不到。

  假如我们把这两个模式串起来，线上线下专卖店无缝链接，消费者任意去选的话那消费者会成倍增长，但前提是你要有足够的流量。我们通过行业评估分析了一下APP的下载量，我们可以把它定义为中国家具行业的第一个APP，如果我的模式很成功，一定程度上能挽救或者说相互去协同发展，下载量有多大我们就不讲了。还有一个专业数据，大家可以看一下，中国的很多行业除了餐饮酒店之外，真正O2O应用到实体的，真正联通的确实很少，这个比例确实需要我们去关注。

   我这里给大家简单看一下，所有的品牌在这个平台，完全免费政策，中国的家具可以免费进来。我们希望塑造一个专业性的坐标，让大家觉得买家具可以上这里，也可以上天猫和京东，但你首先想到的是这个东西。

  将来当你输入沙发或者床垫的时候，你现在在东莞新塘，新塘附近的所有线下实体专卖店都出来，因为我是免费上线的，你的店全部进来，消费者在新塘碧桂园住，你可以去碧桂园附近这家店，第一时间解决你的顾虑。

  任何一个产品下你可以看到你任何想去的店，最窍门的东西，你可以选择任何一家门店给你送货，我们的后台已经可以做到用滴滴打车的模式，如果你今天早上送来这个家具，确实是你们店买的那没办法，如果是别家店买的就用滴滴打车分流的办法，你今天上午接了100块的单那下午的单就给别的，这是目前我们开发的功能。

  当我在深圳的时候我输入沙发或者家具的专卖店，自动弹出自己手机定位、与专卖店距离和店内电话等，消费者可以自行选择去体验，我们希望是对等，我觉得这已模式是未来的方向也是现在急需做的。

  我想要表达的是现在做实体的经销商，大家可以好好思考，你现在想买一个东西可能是去天猫，将来我们买家具就是去这里。这就是我们的双11，大家希望吗？ 

  （来源：新浪家居）

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