土巴兔副总裁刘荃：要进入你自己都不满意的行业创业

摘要：2015年12月2日，第六届“中国高成长企业CEO峰会”在北京举行，土巴兔副总裁刘荃（Sunny）出席了会议，并分享了土巴兔的成长经验。同时出席本次会议的嘉宾，还有清科集团董事长倪征东、58到家CEO陈小华等重量嘉宾。

  2015年12月2日，第六届“中国高成长企业CEO峰会”在北京举行，土巴兔副总裁刘荃（Sunny）出席了会议，并分享了土巴兔的成长经验。同时出席本次会议的嘉宾，还有清科集团董事长倪征东、58到家CEO陈小华等重量嘉宾。以下内容，是本次峰会主持人和记者对Sunny的提问，以及其回答。

  话题一：关于土巴兔

  Sunny：我是土巴兔的副总裁Sunnny，土巴兔是2008年成立的，专注于做家装O2O，今年我们融资了2亿美金，这是家装行业内最大额单轮融资，同时我们也请了汪涵做代言人。土巴兔做家装只有一个目的，让业主省钱省时间。

  话题二：关于“创业孤独”？

  Sunny：每个创业者决定去创业的时候，实际上相当于心里已经做好孤独的准备了。在08年到10年这个阶段，土巴兔实际上完全没有去考虑盈利模式的事情，我们当时只坚持做了一点：就是流量。所以在这个过程，当你前期在做完全没有考虑盈利的商业模式时，孤独感是非常强烈的。

  很多时候，还是坚持刚开始创业时的初衷，坚持自己内心的想法，那个时候为什么创业？名跟利只是一方面，可能更多的是对这个行业的责任和价值，以及对这个团队的价值，从合作方面去排解孤独感。

  话题三：关于装修痛点的切入

  大家都知道装修的痛点很多，满意度非常低。因为每个人这一辈子可能就是一套房，造成大家的预期很高，每个经历过装修的人，不会想再经历第二次。我们想改变这种体验，改变的时候最大的问题是怎么切入进去，因为整个装修的环节这么差，痛点太多了。

  “痛点”这个词我们是分两个方面来看的。第一个，什么是痛？你如果不去解决，消费者会感觉到很难过，体验很不爽，你解决了，他心里会很舒服，马上有感觉，这是痛。第二个，你从哪些方面去切入？我们发现整个装修里面服务流程是不是规范？报价是不是合理？是不是一个非常标准的服务态度？这些可能都是痛。

  但是在08年创业的时候，如果我们就从这几个点去切入，这个点就太大了，所以从08年到10年我们只做一件事，就是做流量。从土巴兔成长的阶段来看，实际上最大的挑战，就是刚开始的这个切入点，我们最终也确定了以它切入点。土巴兔现在日均300万的流量远远高于同行业，所以这个点目前来看也是非常对的。

  话题四：关于创业者该如何创业

  作为创业者，其实还是要有一些比较敏锐的观察能力。任何一个创业者，包括商业模式和产品定位，肯定都会有改变的。以土巴兔为例，08年的时候，实际上定位的是做装修这块，最早是从设计师入手，但是设计师这块做了半年以后，发现中国这个大环境下面希望对设计买单的用户群体根本不像国外那个市场环境，所以说在半年以后，我们发现了这个问题马上就调整了方向，我觉得这个敏锐度还是要有的，这是第一。第二，是坚持。很多成功创业者，背后有很多是没有成功的，所以坚持是非常重要的。

  关于选行业这个问题，第一点，你想进到这个行业的目前服务状态，从你个人的体验是不是满意的。如果你自己体验都满意，对你的机会不是特别大，如果不满意的地方很多，这个行业值得你去做。再就是这个行业的价值到底有多大，装修这个行业是四万亿的空间，唯一上市的一家家装公司一年不到20个亿，这个空间是非常大的。　

  （以上内容，系土巴兔副总裁Sunny在峰会的个人分享，代表了其对装修、创业的观点。）

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