真言2016|图森执行董事王维扬：好玩的东西才走得长远

摘要：在企业年度表彰大会之前，图森执行董事兼总裁王维扬先生接受了新浪家居的采访，采访的地点就在他位于图森总部的办公室。走进图森总部的办公大楼，目之所及处都装饰着图森的木作产品，虽然总部并没有专门的展厅，但这办公楼已活脱脱成了图森最大的展示厅。

  接近年关，时值图森木业有限公司（下称“图森”）年会，48家分公司代表从全国各地赶来，庆祝这属于他们自己的节日。在下午的表彰大会之前，图森执行董事兼总裁王维扬先生接受了新浪家居的采访，采访的地点就在他位于图森总部的办公室。走进图森总部的办公大楼，目之所及处都装饰着图森的木作产品，虽然总部并没有专门的展厅，但这办公楼已活脱脱成了图森最大的展示厅。

  在王维扬的办公室，这种感觉尤为明显。图森风格的木作设计，让这间办公室跟一般的老总办公室不同，少了些领导办公室的严肃气氛，倒多了些居家的柔和氛围。特别被辟出来的一处吧台，更是显示出办公室主人的一份闲适。一进门，他便径直去了吧台区，一边询问我要喝点什么，更像是朋友之间的约见。到会客区的沙发坐定，他就聊起了自己与巴贝纺织以及图森的渊源。

  从大学毕业，王维扬就一直从事着跟纺织有关的工作。在来到巴贝纺织之前，他已经是一家跨国公司的首席代表，在苏州拥有自己的工厂。也是在这一份工作中，王维扬与巴贝纺织结缘。

  “2015年，图森的增长达到50%，而且家装业务的比重已经达到了84%，从一定程度上可以说是成功地从工装转型到家装了。”谈到2016年，王维扬信心满满，“这一年，图森将完成全部99家分公司的招商，并把家装业务量占比提升到99%。”他告诉记者，目前图森还是一个行业品牌，但未来，他希望能够把图森打造成高端的消费者品牌。他相信图森的春天，将会在2017年到来。

图森执行董事兼总裁王维扬接受新浪家居采访

  从工装到家装 整合软装、硬装

  图森是巴贝集团旗下的整体木作企业，从一家纺织企业化身而来，王维扬打趣地说：“成立图森做整体木作，是被老乡宋卫平忽悠的。”这个“老乡”不是别人，就是绿城集团董事长宋卫平。2000年，宋卫平看到了精装修房广阔的市场，便拉了巴贝集团董事长金耀一起成立图森木业有限公司，自此，展开了图森为绿城的精装修房做配套的发展历程。

  王维扬坦言，即使是股东，绿城对图森和其他竞标供应商企业的审核，同样严苛。但图森仍然在众多竞争者中脱颖而出。“当时，大家只知道绿城，但却不知道背后还有图森，因为图森做的是为他人做嫁衣的事情。”

  做了4年的幕后英雄，王维扬坦言确实是遇到了不少问题，工装的不可控性也成为图森最终转型家装市场的最重要因素。在转型的过程中，王维扬和他的团队也发现，用房地产的模式做木作是行不通的。“因为当时的房地产太好做了，谁都能干。而木作是一个非常传统的行业，需要精细化管理。”

  带领图森进入家装领域，王维扬说，自己想证明当初做整体木作的选择是一次正确的投资。他坦言，进入家装最大的好处，就是自有品牌。图森的家装市场定位非常明确，目标客户也非常精准，这些客户了解自己所需的设计风格，“在往后的沟通中，图森将更加深入地了解这个客户的收入水平、文化程度。很多时候，客户会直接把选择交给图森，他们要的只是更好的结果。”王维扬告诉记者，现在图森的很多客户，都是老客户介绍，通过口碑传播得来的。

  在王维扬看来，从巴贝纺织到图森整体木作，从软装到硬装，虽然领域不同，但都在家居空间中，是一种生活方式的体现。“所以我干嘛不把他们整合起来，打造成一个家居集团呢？”王维扬有些自问自答地说着，他坚定地说，这条路是未来图森肯定要走的。

  互联网+是要让消费者参与进来

  互联网席卷家居行业，早已不是什么稀奇事。有不少企业顺势迎风而上，也有些企业被拍死在风口。但在王维扬看来，互联网对图森而言，冲击并不大，因为图森从事的是高端定制业务，服务的占比很高。“我相信，没有一家家居企业，能够像图森一样知道客户的需求。”王维扬觉得，如果有了这么精准的客户资源，还做不好市场，那么可能就是你的产品或者销售方式不对路，再不然就是价格不对路。“因为市场就在那里，没理由做不好。”王维扬坚定地说。

  在他看来，互联网最核心的特点就是解决信息不对称。他特别提到了此前参加的一次家纺协会会议。因为兼任巴贝纺织执行总裁，他自然而然地受邀参与其中。

  会议中，面对当下企业找布难的困境，协会联合家纺企业，以认购股份的形式成立企业联盟，共同经营一个线上平台，从而解决找布难的现状。王维扬坦言，现如今，即使是竞争品牌之间的合作也日趋频繁，“没有哪个企业可以单枪匹马打胜仗，因为这个时代的变化实在太快了。”

  王维扬认为，互联网能够更好地整合资源，把蛋糕往更大去做。“其次，就是通过互联网，用非常低的成本获取你所需的客户资源。”不仅如此，在互联网时代，他觉得可以利用全息技术更好地呈现产品空间，而无需把大量成本花在取得更大的展厅，从而把成本降到最低。

  “还有最重要的一点，互联网时代下，企业千万不能像婆婆一样，帮消费者包办所有事情。”王维扬觉得，互联网的前提下，只有好玩的东西才能走得长远。他认为，小米的模式就非常典型。“小米什么都能做，但是他一定会让消费者参与到产品的开发当中。否则你企业自己高高兴兴，消费者可能根本不买账。”王维扬告诉记者，让消费者参与进来，让大家觉得好玩，才能打开产品的销路，让市场更加广阔。

  再怎么O2O 体验仍然重要

  互联网时代下，O2O被炒得火热，甚至有些极端的言论认为，线下体验店可有可无。这在王维扬看来，并不实际。他觉得图森的产品，一定要有展厅。“虽然有图片，但是你没有体验，是不灵的。”他说道。据他介绍，图森的产品走的是设计师和装修公司渠道，但是光靠他们可能并没法完全搞定客户，但只要让他们的客户亲眼看到图森的产品，成单率就非常高。

  王维扬觉得即使是在O2O时代，体验仍然重要。但是他也提出，线下展厅的密度不宜过大，“一个城市一个展厅就够了。因为只要提供体验即可，图森的目标客户是非常精准的。”

  据了解，2015 年，图森在全国增加了31家展厅，现在还有十余家展厅在设计、装修过程中。王维扬表示，2016年，图森将完成全部99个分公司的招商。作为一个服务占较大比重的木作公司，分公司的建设显得尤为重要，因此没有健全的团队，根本无法达到图森所要求的服务。

  在年会上，一位分公司老总这样说：“图森是一个非常严厉的‘婆婆’，什么都要管，而且每个分公司都要组建团队，做系统化运营、标准化管理。这在门槛普遍比较低的家居建材行业，可以说是头一个，尤其对于一个新兴的木作行业来说。”她还告诉记者，图森还会给予每个分公司系统的指导，教你如何去打造团队。

  对此，王维扬也深表赞同：“图森确实是一个管的很严也很宽的婆婆。”他解释说，图森打破了个体经销商的模式，按照分公司的形式，打造图森的经销体系。总部对每个分公司的团队都会进行系统的培训、管理，每个订单都要经过总部评估之后才能最终达成。（文/新浪家居 潘笑融）

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