韩利壁衣史彩琴：提供20年质保的墙面解决方案

摘要：2016年3月29日，第二十四届上海国际酒店用品博览会举办。展会期间，韩利壁衣总经理史彩琴接受了新浪家居的采访。

  2016年3月29日，第二十四届上海国际酒店用品博览会举办，新浪家居直击现场全程动态报道展会实况，真言对话行业顶级企业大佬，密切关注互联网、智能家居时代下企业最新动态，以下是采访实录。

  时间：2016年3月31日

  地点：上海新国际博览中心

  受访人：韩利壁衣总经理 史彩琴

韩利壁衣总经理史彩琴接受新浪家居采访

  【新浪家居】今年是韩利壁衣第几次参加酒店展？想要给前来观展的人，传达怎样的信息？

  【韩利壁衣 史彩琴】今年是韩利第三次参加酒店展了，三年前我们第一次参加这个展会，就觉得主办方非常有实力，他们的思路非常清晰，包括他们的服务也是我比较喜欢的。从商家的角度来看，主办方能够把这个平台搭起来就非常好了。所以前两年，韩利的跟着他们的思路，也看看这个行业到底是怎么样的。

  但是到第三年，我的目标性非常强，要把整个展位做成一个流程式的展示，更多是教育式的。现在我们提出的“引导式消费”，让客户先体验，然后我们再交流，让他带着问题跟我们沟通，从原来的被动销售，化为主动销售。

  现在我们不光是产品，还有服务理念一并传达给客户，告诉客户韩利不光是壁纸生产厂，还会为你的墙面做解决方案。韩利不光是供应商，还做墙面所有的配套工序，比如墙体开裂的问题、墙体出现高低不平，或者是墙面出现壁纸起翘的现象，这种情况都可以交给韩利解决。

  【新浪家居】在您看来，这几年韩利壁衣所处的行业，发生了哪些变化？目前看来，是否达到了韩利壁衣参展的预期效果？

  【韩利壁衣 史彩琴】现在正值建材行业洗牌的阶段，国内市场需求其实就这么多，但是品牌太多就容易饱和。就拿壁纸行业来说，此前黄金时代，一夜间有300多个工厂建起来，各个厂的产量非常庞大，当库存积压多了之后，行业内就出现了“价格战”问题。大家都用价格来挤市场，行业里又没有很好的法规，那么整个建材行业就开始变得很乱。

  那么现在经过两年的整理，从2016年开始，我觉得市场的质量，都比以往有好转。就拿展会来说吧，原来看展的人很多，但是有质量的却不多。而现在是，来一个就谈成一个。客户来了以后，也不像前几年那样浮躁。现在来的客户，都会坐下来，大家很聊得来，他们会静下心去了解韩利的产品，这样的话，成交概率就高了。

  【新浪家居】想了解一下，韩利壁衣在家装与工装之间的比例，是怎样的呢？

  【韩利壁衣 史彩琴】一半一半吧，50%的家装，50%的工装。其实韩利在2000年就开始做壁纸了，2006年开设自己的工厂，至今已经10年了。目前我们有四条生产线，生产量在3500万平方左右，其中50%是出口，50%是内销。在50%内销的里面，有50%是家装，50%是工程。

  其实4年前，韩利的项目都是让经销商做，总部只做服务，然后做批发。那个时候，我们感觉这个市场空间非常大，所以我们就跨出销售，成立了自己的第一支销售团队，做下来的效果还是比较有心得。

  因为现在这个社会，你不是卖产品的，而是卖专业。如果你的专业够强，你的销售团队够能去吃苦、去开拓市场，这个相对就会做得比较简单。所以现在很多人说市场不太好，但对我们来说，还没有太多感触。

  我觉得市场依然很大，壁纸还是朝阳产业。乳胶漆现在有几千亿的销售份额了，壁纸才几百亿，这个市场空间还是非常大的，尤其是在家装市场，目前韩利在全国有24个分公司，都是以家装为主的。

  【新浪家居】韩利是一家壁纸企业，但是为什么叫“韩利壁衣”，为什么这么叫？今年的展会，韩利主打的是什么新技术？能够为企业和用户解决哪些问题呢？

  【韩利壁衣 史彩琴】“壁衣”，顾名思义就像衣服一样，可以穿，可以脱，也可以换，而对韩利而言，我们把繁琐的壁纸工艺简化了，只要上下左右20公分的墙面，刷胶的部位8公分，然后固定在墙体上。在壁纸下面贴两层纸，这个叫做无纺墙面纸，代替了传统的墙面打磨，把这个工序简化了。

  现在国家在推行绿色建材、绿色装修，那么“绿色装修”就一定要快建。快建意味着很多东西要做标准化，到现场以后，只做安装就好，不像以前，什么都到现场做。人工成本在逐年上升，而销售情况却在逐年下降，这个是市场行情，所以韩利提倡要用浓缩的方法，用既安全、又环保、又符合国家标准的方法来做。

  在2006年，我们韩春吉总裁就提出了要研发这方面的技术，当时国内的壁纸卖得很疯狂，他就觉得，当一个事物冲到最高峰势必可能要走下坡路。当时国内出现了很多东西不符合市场，他提出要赶快考虑下一步的问题。后面的事实证明，当时我们开始研发的工艺，在经济下滑的阶段，对韩利起到了很好的影响。

  2014年下半年开始，韩利看到了7-15年老小区的翻新市场需求，我们选择符合条件的小区，开设社区店，把销售、体验、服务相结合，让业主可以在店里体验工艺的详情。比如卧室的墙纸可以经常更换，施工一两天就可以结束，业主可以很直观地感受。

  在翻新装修市场，韩利率先提出了打包价服务，就是“施工+产品+服务”一齐打包给消费者，而且对于家装市场，韩利承诺质保20年。简单地理解，就是一条龙服务，不是只卖一卷纸给业主，而是连带施工、保养都完备，让业主省心，也享受到来自韩利的更好的服务。

韩利壁衣现场贴纸展示区

  【新浪家居】从去年开始，家居类产品在电商这一块是特别大的爆发。韩利在这一块是怎么考虑的？

  【韩利壁衣 史彩琴】韩利到现在为止，还没有在电商上面进行销售。第一，我们不擅长做电商，我们毕竟是传统行业稳扎稳打来的，所以不懂的东西，尽量不碰。但是这个进入是肯定的，不过目前在电商这一块，我们还在观望和研究，希望能够找一个合理的时间和机会进入到里面。

  【新浪家居】2015年9月，新浪家居正式启动了91装修消费者服务平台。从媒体和信息服务商，变身为消费者服务的平台，直接为全国500万装修业主提供装修及建材家居服务（免费量房、免费测量等服务，搭建消费者与工长的直接交流平台）。在装修前期，就为家电企业锁定精准客户，您怎么看待这样的模式？贵公司会考虑参与其中吗？

  【韩利壁衣 史彩琴】你们这个平台的模式非常好，可以融入大的品牌、材料商在这个平台上，让消费者可以在这里面进行挑选，他们也不需要自己单个找一些客户，就相当于大的平台整合。

  对于这个平台，我们非常感兴趣，我也相信新浪的公信力是比较强的，通过你们的平台能抓到一些比较不错的、优质的大客户。尤其在你们平台上，有新房、有二手房的资源，这样韩利的工艺带进去以后，客户也会非常满意。

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