美国百朗全球总裁Jeff Mueller： 深耕亚太市场

摘要：站在空气净化领域的金字塔尖,拥有绝对技术优势之后，百朗-纽通希望征服中国市场。但对于这个刚刚拥有萌芽意识的市场，集团的全球总裁兼CEO Jeff Mueller并没有急于追求销售业绩，他把更多时间花在了团队建设和培养消费者身上。

（图片来源：《周末画报》）

  站在空气净化领域的金字塔尖,拥有绝对技术优势之后，百朗-纽通希望征服中国市场。但对于这个刚刚拥有萌芽意识的市场，集团的全球总裁兼CEO Jeff Mueller并没有急于追求销售业绩，他把更多时间花在了团队建设和培养消费者身上。

  “以往我们是将北美市场作为全球主要的业务方向，而今我正带领全球整个团队将业务中心转移至中国，这是我在百朗做出的最大一个变革。”Jeff Mueller接受采访时表示。穿着一身灰色西装、身材壮硕、留着花白胡子的他看上去并不像典型的经商人士，倒是流露着一股工程师的气息。

  这种气质与他前半生偏专业技术性的工作息息相关，1990年大学毕业后Mueller就进入美国知名卫浴品牌科勒公司做生产工程师工作。在科勒一做便是24年，一路从生产工程师到科勒全球水龙头业务新品研发总监，到科勒全球水龙头业务总裁。而就在2014年刚在科勒厨卫业务拉丁美洲总经理的职位上做了仅一年时间，Mueller便被现在的东家百朗-纽通看好，随即进入集团任总裁职务。“当时这个机会非常吸引我，令我无法错过。”他接受《周末画报》独家专访时表示，人到中年在职业生涯的这个节骨眼上,换一种工作环境重新开始也不失为明智之举。

  （图片来源：《周末画报》）

  创建于1932年的百朗-纽通，是北美领先的家居换气类设备的生产厂商。在全球三大洲九个国家设立了生产基地及销售服务中心。其中换气产品全球销量第一，北美市场占有率达80%。此前百朗-纽通已与万科地产、恒大地产、绿地集团、保利地产 、世茂地产、远洋地产等国内一线房地产品牌成为合作伙伴。“百朗专业的解决方案与产品获得了他们的认可与肯定，在多项知名建筑工程中得到了全面应用，这些建筑涵盖了地标性公共建筑、医院、酒店、住宅小区等不同的类型。”中投顾问家电行业研究员赵慧智说。

  专访在百朗-纽通位于上海宜山路的Showroom进行。一进去我们就感觉空气清新，心旷神怡。墙上悬挂着的电视机屏幕上显示，此时的空气质量为优，环境监测指数29。“我们家自从安装了百朗-纽通的新风系统后，空气环境确实有所改善，我们鼻炎也比以前好多了。我先生和三两好友同时在客厅吸烟，基本上房间内没有烟味的残留，烟抽完了，烟雾也就散了。”在制药外企做主管的陈瑞婷告诉《周末画报》，作为用户嘉宾她受邀参观了百朗-纽通新开业的展厅。

  （图片来源：《周末画报》）

  “在百朗-纽通Showroom里全部安装了百朗-纽通的室内新风换气系统，并安装了仪器全天候地监控室内的空气质量。”工作人员指着屏幕上的监测显示数据说。选在上海开设全球第一家showroom，直观地向中国消费者展现百朗-纽通是如何利用空气净化设备向屋内供给健康空气的。“你能从中了解到百朗-纽通系统的运作模式，包括氧气如何被输送至室内、空气如何被净化、污染物如何被迅速排出室内等等。教育消费者这可是一项大工程“。百朗-纽通全球总裁兼CEO Jeff Mueller笑着说。

  就是这样一幢3层高的小楼，Mueller在开工前来了3次中国。从起初亲自去看古北、金桥、宜山路的候选地址到后来的室内设计，具体到产品要如何摆放，什么颜色地板好看，全部经过Mueller的手。经过分析，最终Mueller选中了家居建材集中地宜山路的店铺，并与设计师沟通测量室内高度。由于顶部安装了消防设施，原先室内的设计高度是3米，为了能让顾客走进店里有豁然开朗的感觉，他拿着木棍不顾形象地爬到梯子上去跟设计师要求，通过做吊顶装饰硬是把室内高度升高到了3.5米。

  “要在中国市场从B2B转B2C是Mueller的重大决定，提供给消费者更好的用户体验 是他上任后强调的第一点。“百朗-纽通中国市场零售副总经理鲁毅向透露。

  做技术出身的Mueller从研发工程师一路做到了公司的 CEO，他希望百朗-纽通最 新的技术被更多人了解和使用。“未来我们要把中国打造成百朗-纽通空气净化产品的全球研发中心，2020年，要在中国成为市场占有率第一的品牌”。但Mueller同时表示，在空气净化这个领域，培养和教育消费者比销售更加重要，因为中国拥有全球最大的人口基数，但却只有3%的通风产品使用率，而且即使是那仅有的3%所使用的也都是一些便携式的产品，这些产品可以对房间起到保护作用，却不能对整个家起到完整的保护作用。

  不过，在谈到具体如何培育中国市场时，Mueller淡化了他对技术的狂热，反而认为，组建一支优秀的团队是他工作的核心任务。“我是一个以团队为核心的领导者，我喜欢建设团队超过了技术“。他认为，如果公司管理者能为那些具备良好技能，同时又愿意去学习进步的员工带来乐趣和热情，那么就能建立一个优于其他公司的团队，并能真正为消费者提供令人赞叹的产品。“我花费了数年的时间去了解中国文化，然后再尝试将不同国家的团队联结在一起，创造最佳的全球业绩，这是我所面临的最大挑战。”

  将“ 全屋净化 ”带入中国

  （图片来源：《周末画报》）

  在Mueller加入公司之初，他就因这个故事而激动。1987年，时任美国总统的罗纳德•威尔逊•里根访问了百朗-纽通美国总部并表彰了百朗-纽通的创新和制造实力。那是一个晴朗的早晨，25名白宫先遣小组队员先抵达百朗-纽通参观并协调访问行程。七天后，大家针对安全安保问题进行协商，包括决定适合演讲的场地、直升机的停机坪、提供的隔音材料、现场横1幅的悬挂、制作40英尺长三层高的平台以及整理和摆放里里外外的花草……

  周六，百朗-纽通员工都加入了公司的野餐会并提前模拟直升机紧急迫降路线，当然, 新鲜的花草也已摆放整齐。高科技的扬声器、精致的灯光以及通讯网络中心都已准备就绪。随之而来的周日，各种来自电台、电视台的采访电话蜂拥而至。

  下个周一的早上，百朗-纽通的员工与里根、共和党及民主1党人共聚一堂倾听百朗-纽通公司主席Don Schlegel的介绍以及来自美国总统透露的经济信息。“里根总统是百朗-纽通团队最重要的一员。这是难忘的日子，把全部的百朗-纽通员工聚到一起。这是兴奋且忙碌的一周，这绝对是一生只有一次的机会。”人们告诉Mueller。

  在员工眼中，这位新老板在工作中有着德国人般的严谨。“他的工程师背景支撑他对专业上的认知，你不可能糊弄他，他比你更了解，对所有数据都了如指掌，我们做report的时候压力都很大。”鲁毅说。

  “我很欣赏他的是，他愿意抛出问题是因为他喜欢倾听大家的回答。他很擅于沟通，总是与战略性的事务保持紧密联系，并将战略性的思考带到生活中。”说起老板，百朗-纽通全球国际业务发展副总裁Giovanni Quattrone真诚地说。他认同Mueller 的观点，也认为团队非常重要。大家一起工作，一起玩耍，一起奋斗。“我认为即使是很好的团队都会互相争执，这也是一种体现专业性和尊重的方式。正是团队成员之间的争执和不同意见才让我们得到最佳的解决方法。”他说。Quattrone认为不一定每个人都会同意最终结果，但至少每个人深思熟虑过，这会有利于团队做出更伟大和更卓越的事情，这也是让百朗-纽通不同于同行们的一点。

  中国就是团队公认的最重要增长市场。“对我而言,中国是全球第二大市场，且以目前的增长速度来看，中国很快将成为全球第一大市场，同时也将是全球增长最快的市场。”Mueller预言，这件事将在接下来的十年内发生。这并非因为中国的空气质量有多糟糕或环境会进一步恶化，“更多的因素是在于中国庞大的人口和中国快速的发展。中国近20年的发展让人叹为观止，下一个20年将更值得期待。”Mueller 表示。

  在追求产品的创新方面，百朗-纽通一向不落于人后。从产品设计、研发生产、销售到售后服务，推行全面品质管理，建立了一整套完善的品质保证体系。目前百朗-纽通已获得ISO9001等多方认证。

  Mueller表示透露，针对中国的特殊情，最近几年百朗-纽通研发的技术都首先考虑服务中国市场。一个很好的例子是，目前百朗-纽通有两款具备了其最新过滤技术的 产品已在全球范围上市。它们可以过滤直径0.3微米的超细颗粒物。这种大小的微粒是可以直接被肺和血液吸收的。而百朗-纽通大多数的竞争对手只能过滤直径0.8微米的颗粒物。0.8微米的颗粒物可以进入你的血液，或是留在室内造成浓度升高；而百朗-纽通的产品则可将直径0.3微米的颗粒物过滤掉。“这项技术和针对将室外空气带入室内的技术一样，都非常先进。”一位空气净化领域的行业资深人士对《周末画报》表示。他分析，如果室外空气干燥，因为空气是通过管道传输，并将能量保留了下来，所以你依旧可以保持室内的凉爽；而如果室外空气潮湿，百朗-纽通的技术可以将水汽过滤在外。这样你就去除了灰尘、湿气和热量，呼吸到了凉爽、干燥且富氧的空气。

  （图片来源：《周末画报》）

  在空气净化领域百朗-纽通已经拥有近50年技术研发的经验，成立起就在不断发展 这些技术。“现在机会来了，我们要更好地了解中国市场，为中国消费者带来优质的技术和产品。”谈到中国市场，Mueller信心十足。

  百朗-纽通也确实推出了一系列富有创新性的定制化室内空气净化解决方案，以全 屋环境为对象，倡导系统性的整体净化概念。百朗-纽通全屋新风净化系统由中央新风系统、管道系统、控制系统三大系统组成，将室外的空气经过高效净化后引入室内的同时，将室内的污浊空气源源不断地排向室外，进而对室空气进行合理的气流组织循环。值得一提的是百朗-纽通HEPA高效过滤新风系统，这是一款快速拦截击杀PM2.5的创新产品，尤其可以应对近日京津冀地区PM2.5爆表创新高的情况。“采用的HEPA高效过滤网秒杀PM2.5，过滤率可达到99%以上，彻底解决呼吸难题。”Mueller介绍道。

  “中国空气污染状况严重，室内装修污染事件层出不穷，存在室内空气净化的需求。”赵慧智说。在他看来，这两年各种类型的室内空气净化产品受到消费者追捧反映出室内空气净化在中国具有较大的发展潜力。随着人们对空气质量要求进一步提高与消费升级，“全屋净化”将不再是一个概念，未来很可能在国内家装市场普及。

  “现在我们加拿大的团队不断为中国提供更多的产品选择，美国团队则为中国市场提供最新技术。在未来五年，中国将是我们着力发展的市场。”实际上，在Mueller 看来，不仅是百朗乃至对于全球空气净化系统企业的未来来说，中国都是最重要的市场。

  据Mueller透露，百朗在过去三年中每年都以超过50%的增速发展。“我们也相信中国消费者对优质空气的需求将进一步促使业务的增长。”Mueller觉得对于立足中国市场，已经跨出了很好的一步。“因此，我觉得首要任务是赢得一些大型项目,与规模较大的建筑商、开发商以及经销商合作。”他说 。

  以市场教育为先 

  想想你一天中会有多少时间是在家里度过的？雾气弥漫的浴室，闷热的房间，挥之不去的食物异味，如果能排除以上种种不悦，换之而来的不仅是舒适，更是优质的健康生活——良好的通风环境将为你的家居减少霉菌，除去灰尘、过敏性及其他刺激性物质污染，提高室内空气质量。

  “百朗-纽通在2005年进入中国市场，尽管当时环境状况不容乐观，但并没有被重视，人们对新风系统认识存在不足，这给百朗-纽通进行市场开拓带来挑战。同时，市场未完全开发也给百朗-纽通带来机遇，较早的进入能够抢占市场先机。”赵慧智对《周末画报》说。“我认为大多人其实并不是很了解健康空气是由多方面因素构成的。”Mueller说。他认为中国的消费者对优质环境的概念还未培养起来。“我认为市场教育应当放在所有销售之前的位置。让消费者知道他们需要产品和解决方案是首要的。”他说。

  首先应该让消费者意识到想要一个良好的居住环境，就必须先把不良空气排出房间，例如厨房油烟或是浴室中的水蒸气和其他污染物；但在把脏空气排除屋外的同时，人们还是需要通过氧气来呼吸，因此你还得将富含氧气的空气从室外引入室内。最后，我们还需要平衡室内空气的温度、湿度和过滤情况，以保证屋内的空气质量。只有适当地处理空气的排出、引入和过滤，你才能呼吸到健康的空气。“人们通过开窗来置换新鲜空气的观念其实是不合理的，因为室外的空气同样糟糕。”Mueller 指出。

  对此，百朗-纽通专为中国用户量身定制了全屋健康型解决方案，以先进的“全屋净 化”技术为核心，倡导室内空气整体净化的先进理念。百朗-纽通在中国的市场策略是向中国家庭提供能够创造健康空气的设备和系统。去年11月百朗-纽通联合虹口区青少年活动中心协办的2015“百朗中国•少儿新风知识大赛”，让少年儿童积极关注大气、水质、土壤污染等热门环境问题，树立节能环保责任意识，养成绿色低碳的生活习惯。

  除了自己来培养教育消费者，Mueller认为与强有力的合作伙伴合作也至关重要。“与合作伙伴共同推广我们的产品，包括和患过敏的消费者建立联系，政府部门向公众推广什么是健康的空气，同时创造可以安装和使用我们产品的居家环境。”Mueller 说。

  放眼全球，空气质量、环境差的国家不止中国，例如印度也面临着同样的环境问题甚至更糟，但为什么选择在中国市场发力？“我觉得主要是因为中国消费者懂得价 值，他们愿意为高品质和富有价值的东西买单。”Mueller分析道，“中国消费者是非常聪明的一个消费群体，他们要求高且富有见识。对他们而言，高品质、高科技、高性能、设计美观是产品的价值所在。”

  熟谙中国政治、历史进程的Mueller甚至还和《周末画报》分享了他的感受。“我认为是改革使中国得到了发展，奠定了现今的领先地位。”他说。确实，中国的变革是与众不同的，它已成为世界上增长速度最快的经济体，也是全球第二大经济体。中国消费者的变化以及中国改革促使中国市场变得越来越重要。从某种程度上来看，这比空气污染这一原因更为重要。“我去过世界上很多国家，那些地方也存在空气污染的问题。但中国消费者本身、中国市场的发展速度及其所展现出来的巨大潜力，以及中国民众对追求高品质生活所流露出来的意愿，都使中国市场变得愈加重要。”Mueller坦率地说。

  启动O2O战略

  为了适应中国市场的快速变化，百朗-纽通也在发展策略上做出了调整，最亮眼的一点就是从原来的B2B模式渐渐转到B2C乃至发展O2O上来。百朗-纽通最初的B2B战 略需要在大城市中设立安装工和分销商。“而现在我们正逐渐将重心转至电商、展厅、经销商以及实体店上，因为其他基础的部分我们已经建立好。”Mueller说，“我们已经准备好使用电商、互联网和其他渠道引导和教育消费者。”Mueller 的团队相信消费者与纯净空气之间的情感联结是真实存在的，人们关注空气问题。他们认为，如果人们不关心空气问题，你不会看到这么多口罩，你不会总是看到与此相关的新闻，你也不会每次打开报纸都能读到有关信息，这些都是因为人们关心着空气质量问题。因此，现在正是百朗进军电商领域与零售行业、建立消费者品牌和进行市场教育的最佳时机。

  “现在我们正在完善微信及其他电商平台的信息整合、发展互联网分销渠道及社交网络的曝光。同时我们还将在各种社交网络平台以及视频网站上推广我们的一些重大举措或活动。”鲁毅介绍道。值得一提的是, 百朗-纽通的产品目前已在天猫进行销售，也在计划进入其他主流电商平台。“不愧美国大牌，外表非常高大上，包装严实。“之前都差点买松下了，后来不经意间看到某建材论坛的留言里有人推荐这个品牌，充分了解产品及品牌历史后，觉得这个品牌值得购买。“上次在洛杉矶出差，住的酒店里看到了百朗换气扇。感觉很安静，很高档。回国内一找，还真在天猫上找到了。”这些都是百朗-纽通在天猫官方旗舰店的买家评价。

  在一切都如预期般变得越来越好的表象下，其实百朗-纽通也有自己的问题。“我们 过去有过较为分裂的商业体系。”Mueller坦言。如果倒退两三年去看，百朗-纽通加拿大的事业只专注于加拿大，美国的事业只专注于美国，意大利的事业只关注欧洲,中国的事业也只关注中国，这使得中国只是所有团队中最小的一支队伍。而今年，百朗-纽通将注意力转移到中国，这个曾经最小的商业体系将获得充分的资源、科技、最棒的人力以及来自全球其他地方的最好的东西。

  赵慧智分析，中国空气污染问题十分严重，近几年政府越发认识到该问题的严峻性，民间消费意识也开始觉醒，给新风系统行业带来一个良好的政策与市场环境。“未来几年新风系统产业将处于快速成长期，市场规模将达17000亿元，巨大的市场无疑会吸引新风系统巨头前来掘金。”他说。

  Mueller认为这才是现在的发展趋势。充分利用百朗-纽通的资源付诸中国市场，做中国家庭的关爱者，培养并教育市场将是Mueller团队目前的着力点。

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