你知道吗,他们是这样卖集成灶的

icon 2016-07-29 09:57:23
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    前一篇文章里老灶提出了一些问题,对各位从业者来说虽然都是老生常谈,老灶用词也尽量中肯,但很不幸还是轻微的被喷了,一些诸如“你行你上”、“等你自己卖集成灶了再说吧”之类的言辞也都有,这些其实大可不必放在心上,1000个人卖1000台集成灶,谁都有自己的问题和办法,何不一起来说说。

    目前行业主流企业大多都是代理模式,企业的客户就是代理商,对于企业层面来讲,能最大限度的把货卖给经销商就算成功,虽然大多数企业都有自己的一套帮扶政策和销售体系,但开店毕竟是自己的事,最终的销售压力还是在代理商自己这里,这是一个大前提。而如果经销商卖的不好,那本质上只是做了一个仓库转移,所以对企业来讲,除非是想赚快钱,否则从长远来讲,如何帮助经销商提升销售能力、提升销量,是不是应该作为与招商工作同样重要的工作来抓?

听听大家的办法

    大约是从2013年开始,我们对行业内几大主流品牌旗下的一些优质经销商进行了断断续续的走访,前后大约采访了有一百多家,当中不乏真正宝贵的一线战斗经验,今天老灶翻出一些印象比较深刻的内容,跟大家做做分享,也权当对于前一篇文章的一些问题略作回应。另外走访经销商这个事情今年还会继续做,届时也欢迎大家共同交流探讨。

做活动:短期内卖货最快的手段之一

    很多人一听做活动,首先想到的是需要多少钱。没错,做活动是要考虑成本,咱也不能赔本赚吆喝。

    十来年的从业经历,老灶发现一个现象,有些形式的团购或促销之类的活动,在北上广深这样的大城市已经被做了无数遍,效果也是一次不如一次,但如果放到二三线城市的去复制一遍,因为受众的和信息渠道的差异,活动效果通常都出乎意料的好。尤其是当地具有一定公信力的平台或者媒体主办的活动,

    而目前集成灶的经销商分布基本也以二三四线城市为主,这是一个很好的契合点。相对来说,做活动的成本风险要小很多。再者,当前集成灶普遍定价也不低,回本的压力其实并不大。综合来讲,只需要去判断好一个活动是哪一方为其站台,在自身情况允许的情况下,值得多多尝试。

    对于一场活动值不值,更多的是自己要去评估活动的形式、内容和能给到你的资源倾斜,至于销量和人流量,对不起,谁也不敢打包票,所以我们能做的,就是尽量摸清活动的套路,为后期减少风险。

搭车营销:找到与自己有交叉客户的人

    直接讲一个案例吧。今年年初,老灶在一个“高端集成灶领导品牌”的分享现场,听到一个很实在的案例:经销商从装修公司、设计师等渠道入手,利用对方手上现成的客户资源,为自己店里引来了精准的客户流。

    与传统做法不同的是,经销商先采购了一部分礼品,先以礼品券的形式,通过装修公司和设计师赠送给他们的客户,但礼品是需要到店内去登记领取,这样来到店内的人群精准度就有了保障,来领取礼品的人至少能保证是真正有装修需求的人,同时成本也得到了有效控制,钱都花在了刀刃上。

    老灶认为,类似这种搭车式的营销手段值得借鉴。不光是装修公司和设计师这类资源,比如与集成灶关系密切的橱柜也可以考虑,甚至包括一些一线的水电工等等,这些人群与我们最大的交集就是能提早直接面对我们的潜在客户,而且一旦能建立合作关系,将是互惠互利的。因此,在这一块下点功夫,也是非常值得的。

体验为先:产品让客户自己去用

    有一个事情相信很多人都在做,就是业内熟知的炒辣椒。很多人都会给客户做演示,展示产品超强的吸油烟效果。

    不过如今是一个讲究用户体验的时代,很多人会认为,别人说的和别人做的,终归没有自己实际体验来得实在,况且每个人烹饪的习惯也有差异,我们做实验的时候,经常会在锅里洒水,这样展示的效果更直接,夹杂着油烟的水雾被迅速吸走,过程能看得更明白。但也会让一部分人有这种错觉:吸走的是水蒸气而不是油烟,因而质疑实验是在作秀。

    所以,何不考虑一下,让用户自己动手呢?

    老灶记得某品牌在湖南某地有家经销商就别出心裁,在店里直接设了个体验区,上门的客户可以自己动手操作,甚至还准备一些半成品的菜肴让客户来做。人家按自己的习惯做出来的东西,当然是最让自己信服的。

    回到问题最初,经销商的经营活动是企业定下的基调,同时也关乎到企业在当地的营销预算,经销商如何保持与企业的良好沟通,将自身的营销需求明确转达给企业,争取最大程度的支持,则是各位经销商同仁值得花些功夫的。

    达则兼济天下,后期我们会将更多的经销商牛人的经验给大家做分享,有关于一些实际操作的问题,也欢迎大家随时跟老灶沟通互动。

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