【灶边说第4期】 你还在这样卖集成灶吗?

icon 2016-07-22 10:53:23
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厨电革命的产物

    自集成灶面世以来,便号称要闹厨房革命,产品的吸烟率从99%-99.99%不等,大有要将产品研发搞到极致之势,颇有小米之风。自老灶接触集成灶以来,便被告知,集成灶市场体量还太小,在大厨电市场大约占比大约只有几个百分点,但前景光明潜力巨大……诸如此类论调直到今天我们依然在听。

暂且不论产品优劣,也不论市场体量,我们先回头看过去的20年,现今集成灶市场的从业者大多经历过前几次的厨电革命:换气扇到中式、欧式,从顶吸式到侧吸式。油烟机全面取代换气扇用了几年?油烟机自身升级换代又用了几年?这些答案相信很多人比我心里更清楚。

再看集成灶,如果以2003年为集成灶诞生元年,如今已到第13年,或者我们从集成灶大规模登陆市场来算(大约是2007-08年),到今天也有8年左右的时间,是否有人总结过,这些年我们是怎么卖集成灶的?

    首先我们来大致罗列一下集成灶的优势或者说卖点,

    1.吸油烟效果更好、2.吸烟方式不同,避免油烟经过人脸部,更健康、3.可以少做一米左右的橱柜,节省厨房整体空间、4.其集成的电器(消毒柜或蒸箱烤箱等)能省去整体厨电成本、5.整体造型能更好与橱柜结合,更加美观。

以上这些内容应该基本上都是企业在宣传、导购员在讲解时,说的最多的话。

那么有些问题来了。

1.老灶查了大量资料发现,目前市场上主流品牌中,比较好的油烟机的吸尽率能达到97%甚至以上,集成灶目前比较主流的吸尽率说法是99.6%(当然还有特别牛逼的说能达到99.99%)。看到这里,不禁想弱弱的问一下,这2%的差距,大家平时在使用过程中的感受到底差别有多大呢?

2.对于吸烟方式而言,传统油烟机也早已有侧吸式出现,这一点该如何应对?

3.对于节省一米的橱柜,其实早期集成灶的确有这个优势,当时橱柜兴起不久,价格的确有些高,一米的橱柜也确实能为用户省下些钱。但最近几年集成灶纷纷走高端路线,价格也是水涨船高,同时橱柜的价格反倒越来越透明,于是这一优势貌似越来越小。

至于后面两点优势老灶感觉则是见仁见智,归根结底是收纳与烹饪功能的问题,这些点上人各有所需,不便一概而论。

对于这些问题,老灶有些想不明白,有些技术层面上的东西,提升空间已经不大,是否有必要作为大的卖点来反复说明?

再者,虽然集成灶产品的特性注定了是要牺牲一部分的橱柜,这是产品特性决定的,但我们在售卖的过程中,将这个矛盾作为卖点来讲真的好吗?而且有一个关键点往往被人们忽视,就是在装修流程中,很多人对于厨房装修的概念是没有那么细的,很多人都是在橱柜定制的时候,再考虑厨房电器,橱柜商会因为客户想用集成灶而让自己少卖一米橱柜吗?人家会是什么反应,能想象得出来。甚至这个时候可能烟道都已经包好,瓷砖已经上墙了,怎么办?

当局者迷旁观者清

    说实话,我没有卖过集成灶,有些话往深了说难免顾此失彼,但几年下来与集成灶企业打交道的同时,也在与网友、消费者打交道,也曾走访过数家品牌的一百余位经销商。常言道“当局者迷旁观者清”,有时看看旁观者怎么说的,或许对各位从业者能有点启发吧。

归根结底,经销商怎么去卖集成灶,很多情况下是企业给定下的基调。而当前有一部分集成灶企业重心全部放在招商之上,同时在结果导向的思维之下,销量是对经销商的评定唯一标准。

    那么回到原点,企业在设计整体思路时,能否在“营”上多做点功夫,在“销”上不要逼的那么急?

    不得不承认,集成灶行业中有不少企业的招商工作做得很强大,遍地开花,但热闹过后能结出多少果实,落地后能否生根发芽,这个恐怕也是每一个希望做大做强的企业需要认真对待的。当前,有一些走在前列的企业已经开始着手这个问题,比如与橱柜商合作,或者干脆自建橱柜品牌,而在产品一端,他们不再拘泥于这些传统卖点的陈列,而是更多地从用户体验的角度出发去升级产品,这对于企业对于行业来讲,都是值得点赞的。

    当然,如果光提出问题,不提解决方案,那是竞争对手才干的事。老灶与这个行业没有任何竞争关系,那么心中所想的,一些关于解决问题的浅薄看法,会在后期慢慢道来。在一轮接一轮的接触中,我们也发现了一些低调做事、在热闹中安心自我发展的企业,不追求经销商数量,但在渠道稳定和经销商能力提升方面已经打下厚实基础。后面的文章中老灶也会对这些企业大致做一些介绍。

    PS:最近老发现以前的一些旧文章被人以奇奇怪怪的形式改编或者直接复制粘贴,在此也一并回应:如有需要欢迎直接约稿,只要不是直接打广告的,老灶乐于交流。

    欲知更多集成灶信息,敬请扫一扫关注公众号


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