直播:第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛

icon 2016-11-29 08:45:58
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  时间:2016年11月29日

  地址:广州碧桂园凤凰城酒店

  主题:乘风破浪、筑梦同行——第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛暨2016中国涂料金销奖颁奖典礼

  柳:乘风破浪会有时,

  郭:筑梦同行话未来。

  柳:尊敬的各位领导、各位贵宾!

  郭:尊敬的来自全国各地的涂料企业家、企业精英、经销商,新闻媒体朋友们:

  合:大家早上好!

第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛现场

  郭:欢迎来到美丽的羊城广州,参加由中国涂料经销商联盟、涂饰商情联合举办的第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛暨2016中国涂料金销奖颁奖盛典!

  柳:同样的时间,同样的地点,时隔一年,很高兴与各位再聚碧桂园凤凰城酒店。在此,我谨代表涂饰商情和中国涂料经销商联盟对各位的到来,表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢!大家好,我是涂饰商情柳珍,非常高兴能成为本次大会的主持。

  郭:大家好,我是来自涂饰百年商学院的郭浩,很荣幸能应邀主持论坛,与各位一同见证涂料行业规模最大、规格最高的盛会。

  柳:首先,进行本次大会隆重的贵宾入场仪式,请允许我隆重地介绍莅临本次大会的领导和贵宾,他们分别是:

  特别赞助企业代表: 

  杭州城宇工贸有限公司总经理 孙作城先生

  河南南阳金辉彩砂总经理 张国辉先生

  广东顺德全琪新型建材有限公司总经理 罗忠辉先生

  广东顺德拓涂装饰科技有限公司总经理 吴源发先生

  郭:白金、酒会及分论坛赞助、漆王争霸赛冠名企业:

  广东日化涂料有限公董事长     刘祥新先生

  上海霹雳装饰有限公司总经理     薛大纬先生

  吉人乐妆(上海)科技有限公司总经理 王同筱先生

  韩国现代涂料有限公司销售总监 周天财先生

  佛山市保俪莱涂料有限公司总经理 钟周先生

  广东顺德宏燕建材有限公司总经理 孔海法先生

  佛山市顺德区数码彩涂料有限公司总经理 陈雪根先生

  吉林省绿森林环保科技有限公司董事长 刘辉先生

  南雄市双溪丽盈化工涂料有限公司总经理 曾昭铜先生

  广东施彩涂料有限公司总经理 叶邦君女士

  柳:广东万豪新材料科技有限公司总经理 林复平先生

  大正彩翼涂料销售有限公司总经理、中国涂料经销商联盟黑龙江省分会会长 雷洪正先生

  湖南蓝天豚绿色建筑新材料有限公司总经理 黄秋苗先生

  江门日洋装饰材料有限公司销售总监 钟优利先生

  中山爱普诗新材料科技有限公司总经理 邓远刚先生

  中山市法兰迪涂料有限公司总经理    邹均先生

  常熟市蓝都弹性涂料有限公司董事长    李正先生

  江西易必居新型建材有限公司销售总监 张祺先生

  佛山市南海区盐步众旺贴花工艺厂总经理 刘永贵先生

  佛山阿迪斯装饰科技有限公司董事长 安康义先生

  郭:佛山市顺德区帝卡斯建材有限公司副总经理 陈炎坤先生

  广东三和化工科技有限公司总经理 许建宝先生

  广州欧歌高新材料科技有限公司总经理 丁培春先生

  临江市宝健纳米复合材料科技有限公司董事长 王秀宝先生

  绿之舍硅藻泥总监 庞志刚先生

  江门市维克特涂料有限公司总经理 游鸿华先生

  摩马斯特(北京)装饰材料有限公司总经理 梁海生先生

  武汉武立涂料有限公司总经理 朱全国先生

  湖南容佳新材料技术有限公司 零售事业部总监  胡国梁先生

  柳:涂装工艺展示厅赞助企业代表:

  广州市五羊油漆股份有限公司董事长 甄惠中先生

  广东钻石涂料有限公司总经理 王永强先生

  深圳市西蒙联合建筑有限公司总经理 谢宝鸿先生

  深圳飞扬骏研新材料股份有限公司总经理 邬茳先生

  钻石VIP赞助企业代表分别是:

  杭州连年贸易有限公司总经理、中国涂料经销商联盟理事单位 徐红军先生

  佛山市邻家左右家居品牌管理有限公司总经理 何伟先生

  湖南天越环保科技有限公司总经理 蒋小跃先生

  佛山市顺德区瓦科涂料实业有限公司董事长 刘明先生

  郭:广东顺德金展鸿涂料有限公司销售部长 郑伟波先生

  泉州市东宝建材科技有限公司总经理 张自腾先生

  BEHR(北京)涂料有限公司董事总经理 张志洪先生

  独家总赞助单位:

  广东花王涂料有限公司董事长 方学平先生

  广东花王涂料有限公司营销总监 李海英女士

  柳:本次大会也得到了全国各地协会领导的支持与关怀,并莅临现场指导,他们分别是:

  广东省涂料行业协会会长    黄开女士

  广东省涂料行业协会秘书长  吕水列先生

  中国涂料经销商联盟执行会长、深圳市涂料技术学会秘书长  吕标先生

  顺德涂料商会会长  胡景钊先生

  顺德涂料商会秘书长  张梦东先生

  广东省建筑装饰材料行业协会秘书长  周发涛先生

  湖北省涂料工业协会常务副会长  岳望坤先生

  山东省涂料行业协会秘书长阎永江先生

  郭:四川省涂料工业协会秘书长崔保忠先生

  湖南省涂料行业协会执行会长廖有为先生

  湖南省涂料行业协会秘书长杨阎先生

  河南省涂料行业协会秘书长苏全军先生

  西安市涂装表面处理协会名誉理事长方震先生

  广东省建筑装饰设计协会省副会长苏伟练先生

  广东省涂料行业协会技术委员会主任黄永汉先生

  ADA亚太设计联盟创会会长,浙江工业大学艺术学院教授 潘功先生

  中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生

  柳:本次论坛也隆重邀请到了行业重磅的主题演讲嘉宾,他是中国涂料行业顶级实战操盘手、佳涂乐创史人孟艟先生。

  感谢各位领导、嘉宾及赞助商代表对本次大会的大力支持,因了你们的参与,而显得我们的活动熠熠生辉!

  郭:下面让我们以最热烈的掌声由请主办方领导--涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长 欧美女士。

  柳珍:中国涂料经销商联盟的发展离不开筹建时期全国各地分会负责人的支持,今天他们也列席了本次论坛,他们分别是:

  联盟副秘书长/河南省分会会长  丁玲华

  浙江省分会副会长  庄永传

  安徽省分会副会长  魏永奎

  上海市分会会长  韩晓明

  广东省分会会长  汪翠

  江西省分会会长  叶国良

  京津冀(冀)分会会长  孟凡杰

  湖南省分会会长  曹勇平

  山西省分会会长  李德华

  郭:广西分会副会长  葛辉

  福建省分会会长  林德芳

  福建省分会副会长  王文旭

  江苏省分会会长  胡苗

  江西省分会副会长  冯海明

  联盟理事:陈向阳、贺伍华、孙昌保、黄建红、毛遗福、俞琴娟、陈冰凌、林起、王文访、李金敏、陈台福、严建胜、黄辉。

  欢迎你们的到来!感谢你们多年来,对涂饰商情,对中国涂料经销商联盟的大力支持!正是因为你们的支持,我们的大会才会一届比一届的办得好!

  柳:此外,还有涂饰会客厅分享嘉宾--杭州启纳实业有限公司总经理闵海栋、广州市天桦德建材有限责任公司总经理张德、 郑州嘉利宝贸易有限公司总经理黄建置。

  今天,他们将在论坛上与大家分享他们的经验与知识,来一场思想交流、渠道分析的饕餮盛宴,让我们用最热烈的掌声欢迎他们的到来。

第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛现场

第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛现场

  郭:众所周知,中国涂料经销商高峰论坛历来是中国涂料行业的风向标,有着行业达沃斯论坛之称。会议也得到了众多行业内外知名媒体的关注,他们分别是:新浪家居、信息时报、太平洋家居、中国建材网、微领袖、广东建设报、中国硅藻泥网、涂饰商情。

  会议开启全程直播新时代,此次会议,我们全新引进会议直播系统,场外观众也可以通过我们的直播互动平台,全程关注会议进程,了解会议成果!

  柳:出席本次活动的还有众多涂料企业的精英人士、中国涂料经销商联盟各省分会会长、漆王争霸赛评委、全国各地经销商朋友,由于时间的关系,在这里就不再一一介绍了。

  郭:让我们再一次以热烈的掌声,一并感谢所有到场的领导和来宾的出席!也感谢众多媒体的全程关注和直播。

  柳:本次论坛期间,我们的主要议题有:主题演讲、漆王争霸赛全国总决赛、2017涂饰商情发展规划大发布、企业新品发布、涂饰会客厅、分会会议、2016中国涂料金销奖颁奖典礼!

  郭:这是一次涂料行业贯穿全产业链的大聚会,也是全体涂料人的狂欢,更是一次行业转型升级过程中的精神洗礼。在精彩的高峰论坛开始之前,我想最后再给大家几点温馨的小提示:1、请将您的手机调至静音或振动状态。2、会议期间请不要随意的来回走动。

  谢谢大家,在接下来的一天里,让我们用实际行动,打造一场中国涂料行业最高规格的盛会!

  柳:下面,我荣幸地宣布:乘风破浪 筑梦同行--第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛会议正式开始。首先有请有请中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生致辞,掌声欢迎!

中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举

中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举

  朱厚举:尊敬的各位来宾、经销商代表、企业代表大家好:

  首先,我谨代表中国建筑装饰装修材料协会以及建筑涂料分会,向前来参会的各位经销商代表表示热烈的欢迎和衷心的问候;对组织此次会议的主办方表示诚挚的感谢。

  我用十五分钟的时间跟大家汇报一些数字:10月19日,国家统计局网站公布了"2016年前三季度国民经济各项数据"。前三季度,国内生产总值529971亿元,同比增长6.7%。全国建筑业总产值达125792亿元,同比增长6.7%,与GDP增速持平。房屋施工面积716029万平米,同比增长3.2%;房屋新开工面积122655万平米,同比增长6.8%;房屋竣工面积57112万平米,同比增长12.1%。

  1、前三季度,GDP保持6.7%增速

  今年前三季度国内生产总值529971亿元,按可比价格计算,同比增长6.7%。分季度看,一季度同比增长6.7%,二季度增长6.7%,三季度增长6.7%。分产业看,第一产业增加值40666亿元,同比增长3.5%;第二产业增加值209415亿元,增长6.1%;第三产业增加值279890亿元,增长7.6%。

  2、全国建筑业总产值超12万亿元

  前三季度,建筑业总产值达125792亿元,同比增长6.7%,与国内生产总值增长水平持平。全国建筑业企业完成房屋建筑施工面积为107.8亿平方米,同比增长1.6%。从施工和新开工项目情况看,1-9月:施工项目计划总投资974089亿元,同比增长9.1%;

  新开工项目计划总投资367663亿元,增长22.6%;

  新开工项目达到470243个,比去年同期增长101891个。

  3、基础设施投资快速增长

  前三季度,全国固定资产投资426906亿元,同比名义增长8.2%。前三季度,基础设施投资83245亿元,增长19.4%,增速虽比1-8月份回落0.3个百分点,但比全部投资增速高11.2个百分点。中、西部地区基础设施投资均呈高速增长。前三季度,中部地区基础设施投资18791亿元,增长23.6%,增速比1-8月份加快0.4个百分点;占全部基础设施投资的比重为22.5%,比去年同期提高0.7个百分点。西部地区基础设施投资29630亿元,增长32.7%;占全部基础设施投资的比重为35.6%,比去年同期高7.8个百分点。

  4、房地产总投资增长5.8%

  前三季度,全国房地产开发投资74598亿元,同比名义增长5.8%,增速比上半年回落0.3个百分点,比1-8月份加快0.4个百分点。其中,住宅投资增长5.1%。房屋新开工面积122655万平方米,同比增长6.8%,其中住宅新开工面积增长6.7%。

  在11月14日,国家统计局网站又公布了一项数据:"2016年1-10月份全国房地产开发投资和销售情况"。

  数据显示:

  一、房地产开发投资完成情况

  2016年1-10月份,全国房地产开发投资83975亿元,同比名义增长6.6%,增速比1-9月份提高0.8个百分点。其中,住宅投资56294亿元,增长5.9%,增速提高0.8个百分点。住宅投资占房地产开发投资的比重为67.0%。

  1-10月份,东部地区房地产开发投资46416亿元,同比增长5.0%,增速比1-9月份提高1.4个百分点;中部地区投资18727亿元,增长11.1%,增速提高0.2个百分点;西部地区投资18832亿元,增长6.1%,增速回落0.2个百分点。

  1-10月份,房地产开发企业房屋施工面积730981万平方米,同比增长3.3%,增速比1-9月份提高0.1个百分点。其中,住宅施工面积501471万平方米,增长1.8%。房屋新开工面积137375万平方米,增长8.1%,增速提高1.3个百分点。其中,住宅新开工面积94996万平方米,增长8.3%。房屋竣工面积65211万平方米,增长6.6%,增速回落5.5个百分点。其中,住宅竣工面积47828万平方米,增长5.7%。

  1-10月份,房地产开发企业土地购置面积16873万平方米,同比下降5.5%,降幅比1-9月份收窄0.6个百分点;土地成交价款6764亿元,增长16.7%,增速提高3.4个百分点。

  二、商品房销售和待售情况

  1-10月份,商品房销售面积120338万平方米,同比增长26.8%,增速比1-9月份回落0.1个百分点。其中,住宅销售面积增长27.0%,办公楼销售面积增长36.1%,商业营业用房销售面积增长19.3%。商品房销售额91482亿元,增长41.2%,增速回落0.1个百分点。其中,住宅销售额增长42.6%,办公楼销售额增长56.5%,商业营业用房销售额增长23.2%。

  1-10月份,东部地区商品房销售面积57611万平方米,同比增长28.8%,增速比1-9月份回落0.5个百分点;销售额57612亿元,增长47.0%,增速回落0.7个百分点。中部地区商品房销售面积33788万平方米,增长33.1%,增速提高0.4个百分点;销售额18823亿元,增长45.4%,增速提高0.8个百分点。西部地区商品房销售面积28939万平方米,增长16.7%,增速提高0.3个百分点;销售额15047亿元,增长19.0%,增速提高1.1个百分点。

  10月末,商品房待售面积69522万平方米,比9月末减少90万平方米。其中,住宅待售面积减少328万平方米,办公楼待售面积增加43万平方米,商业营业用房待售面积增加103万平方米。

  三、房地产开发企业到位资金情况

  1-10月份,房地产开发企业到位资金117261亿元,同比增长15.5%,增速与1-9月份持平。其中,国内贷款17303亿元,增长1.2%;利用外资123亿元,下降49.0%;自筹资金40764亿元,增长0.6%;其他资金59071亿元,增长35.2%。在其他资金中,定金及预收款33655亿元,增长32.2%;个人按揭贷款19783亿元,增长51.5%。

  四、房地产开发景气指数

  10月份,房地产开发景气指数(简称"国房景气指数")为94.10,比9月份提高0.05点。

  我们再来看一下涂料市场:

  涂料行业"十三五"发展目标:完成由量到质的飞跃

  2015年我国涂料行业产量的增长率4.2%、营业收入的增长率7.3%、利润的增长率10.7%,是一个现阶段合理的增长速度,是我国涂料行业的环境条件因素、潜在增长率、发展战略目标要求综合作用的结果。我国作为世界涂料生产大国,也是涂料消费大国,其行业具有以下特点:

  涂料行业企业是国有、民营和"三资"企业三足鼎立的局面;

  行业发展态势与宏观经济密切相关,涂料行业间接消费和直接消费领域,投资推动型和消费拉动型的宏观经济政策都将推动该行业的发展;

  客户对产品的质量、安全、环保性能的要求都较高;

  涂料需经过生产和涂装后方形成最终产品。同时涂料产品自身的结构和性能是由其化工原料决定的,涂料产品整体性能的提升由原料行业技术进步带动。

  供给侧改革助推行业新高度

  2016年,中国经济仍然面临复杂多变的国际形势,尤其是加快推进供给侧结构性改革,发展新理念和经济新常态贯穿于我国"十三五"规划各领域的全部过程,并将落实在各项重大政策举措上。根据我国经济的实际出发,把供给侧结构性改革作为主线来处理,充分落实"宏观政策要稳,产业政策要准,微观政策要活,改革政策要实,社会政策要托底"五大政策支柱,完成供给侧结构性改革的五大任务, 就是去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板的"三去一降一补"。在这个过程当中,我国涂料行业可能还会延续缓慢下行的态势。但是以新光源、新能源和新材料为代表的高新技术"三新"产业将呈蓬勃发展之势,我国涂料行业应在"三新"产业中寻求发展机遇,增加"增长极"。

  2016年,涂料行业要积极化解低端产能,大力培育战略性新兴产业,推动行业高端化、差异化发展,按照"减强发展、乘法提升"的方法,配合有关部门严格行业准入,实施负面清单,遵行发改委《产业结构调整指导目录》和环保部《环境经济政策综合名录》,通过技术升级和项目改造,优化存量,控制增量,相信2016年我国涂料行业仍将保持平稳增长、稳中有进、进中提质的势头。

  我国涂料行业的发展方向

  我国涂料行业经历百年发展,一定程度上已逐渐趋于成熟,而随着新技术、新产品层出不穷,市场竞争日益激烈,居民消费水平提高、也就对涂料产品提出了更高的要求,中国的涂料行业呈现出三大发展趋势:水性化、功能化、高性能化。

  向水性化发展

  当今世界涂料品种结构向着减少VOC等方向发展,水性涂料是其中发展方向之一。中国传统的溶剂型涂料比重逐渐下降,水性涂料的发展速度十分的快,未来的涂料市场一定是以水性涂料产品为主。

  向功能化发展

  目前在防火、防毒、防虫杀虫、隔热保温等现有的功能性涂料上进行科研攻关外,功能性涂料的研究还为解决建筑装饰中的难、新问题。

  向高性能发展

  涂料的理想性能,不仅要保护和美化基材,而且给予基材本身无法具有的特殊功能,涂料行业的发展必将使得涂料具有非常惊人的高性能化、高增值化、高级化的效果。

  最后,由衷的祝愿各位经销商朋友生意红火、财源广进。

  郭:涂饰商情的发展也离不开行业领导的支持。谢谢朱秘,从中国涂料经销商联盟发起到如今会员遍布全中国,在这里离不开领导对我们的支持,再次掌声感谢!我们看到朱秘谈到的不是很景气和不乐观的情况,但是我们背后潜藏着很好的商机,就是因为我们有这样的平台协会领导的支持,才有我们大家在一起发展的机会,通过短短几年的发展我们看到我们的脚步遍布全国各地,在各个企业的平台、经销商平台、上游供应链中都出现我们的影子。深深浅浅的脚步留下的最多价值是大家对我们的信任。人和人最多的背书是信任的价值,有了你们的信任就有我们的责任,我们通过欧总和大家的带领下取得可喜可贺的业绩。就天我们今天的会议一样,独家冠名广东花王涂料有限公司,有请赞助商代表--也是本次大会的独家总赞助--广东花王涂料有限公司董事长方学平先生为本次大会致辞。

广东花王涂料有限公司董事长方学平广东花王涂料有限公司董事长方学平

  方学平:尊敬的欧美总经理、尊敬的各位领导、各位朋友们,大家上午好!

  非常高兴也非常感谢涂饰商情提供这样的平台,让我们涂料人在这里共聚一堂,商讨涂料发展大计。我们作为一个在涂料行业坚守20多年的老兵,借此机会表达一个观点:涂料行业永远朝阳,今后依然坚守涂料的行业和商家,机会来了。当然,我们很多在座的朋友说不对,现在生意很难做,是的,生意是很难做,但是从涂料行业的发展来看,我认为经历了三个阶段:2000年以前是一个阶段,那个阶段是产品时代,那个时代只要有产品就可以卖东西、可以赚钱。第二个时代是2001-2015年,我认为这个时代是营销的时代,只要企业或者商家肯投入或者营销工作做的扎实,就可以做大、商家也可以赚到钱。但是今天开始,我认为涂料行业进入第三个时代:产品加服务的时代。就是说进入这个时代开始,所有的涂料企业和商家已经处在同样重新的起跑线上,因为这个时代品牌不是不重要,但是品牌不是第一。今后看哪个企业和商家根据各自的企业,在选好产品,又把服务做深、做透。真正的服务不是在店里面做产品演示、体验效果,而是要把你选择的产品在消费者的施工现场做出来。像刚才我们朱秘所说的,要做出效果来,在这一点我认为产品加服务的时代,我们所有的涂料企业、商家都已经重新站在一个起跑线上出发,没有输赢。

  我想,只要我们在座的各位,不管是涂料企业还是商家,依然坚守这个行业的话,就一定会有希望,一定会有未来,因为涂料行业的总量很大,永远是朝阳行业,只是现在的销售模式变化了。在新的销售模式下,我认为大家都要重新开始。作为企业、商家来说,如何选择一个自己适合的产品,还有针对这个产品,把服务真正做到位的话,这才是根本。我今天看了很多产品,我也感觉很欣慰,我觉得我们涂料行业还是很好,为什么?那么多人、那么多产品都很新颖。我对涂料行业充满信心、充满未来,让我们一起努力。!

  最后衷心祝愿此次峰会取得圆满成功,谢谢大家!

  郭:感谢方总的精彩致辞!也预祝本次活动中,所有的赞助单位都能得到最佳的展示效果!

  柳:13年来,涂饰商情一直活跃在涂料行业市场一线,一直在努力践行媒体平台服务者的角色,下面让我们用最热烈的掌声由请本次活动主办方--涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美女士致开幕词,掌声欢迎!

涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美

  欧美:大家好!今年我们把盛会的主题设为:乘风波浪、筑梦同行,这是我们行业发展形势的感悟!首先是乘风,今年有一句流行语说:在风口猪都可以飞起来,在涂料这个风可以理解为环保风、政策风、转型风,必须肯定的是这些风口给涂料行业带来实实在在的机遇,也给我们提供了乘风的机会。但是不管什么风,都脱离不了经济大环境的影响,因此对涂料行业而言,一切的风都不是空穴来风。我们在经济大环境要有精确的了解。

  今年还有一个词十分流行:供给侧,可能很多人都不理解供给侧的真正行业,现在我们都说新常态,那么新常态下的供给侧改革说白了就是把过剩的产能去掉,挤掉泡沫和风险,把低效的资金释放出来,说到这里。可能有人会说涂料行业到目前为止并没有被认为是产能过剩,甚至市场还有很大的容量没有得到挖掘和释放。大的情况确实是这样的,但是我们不凡换个角度看这个问题,我也可以这样认为,我们涂料行业的产能相对还是过剩的,为什么这么说?在中国涂料行业根据产品的不同,不仅可以分为一个个不同的细分领域,对经销商我们接触的最多,当属建材料领域。而这个领域又可以进一步细分,比如可以划分水性漆和油性漆等,这些可以细分的领域里面,我们的产品是否存在产能过剩的问题就值得大家思考。

  我们总是习惯看到这样的情况,每个细分领域的市场一旦成为热点,企业并一窝蜂的扎根,把一个蓝海市场低成一个红海。另一方面在市场高的方面,  我们看到的是另外的情况,参与其中的企业寥寥无几,而且大部分市场被外资占驻,这就是涂料行业过剩的原因。我们认为涂料行业在乘风的同时,依然需要破浪,这里的破浪就是指存在涂料行业中的形形色色的问题和困难需要我们解决和克服。而解决的方法在哪里?今天我们相聚在这里,便是对这个疑问的很好的阐释。

  早在前两年我们倡议发起中国涂料经销商联盟的时候,我就强调抱团的重要性,一直到今天我们认为抱团是克服当前行业遇到困难的可行途径,而且这个方式不仅仅适用于经销商,同样适用于企业和经销商之间,可以将其推广到行业中去。最近我看到一段话,我觉得很有必要跟大家进行分享:今天的竞争不再是一个企业对一个企业的竞争,而是一个产业链对一个产业链的竞争,一个产业集群对一个产业集群的竞争,是产业链效率、模式、平台的竞争,也是文化的竞争。这段话说的意思就是抱团,而且是一个行业甚至一个产业链的形式抱团,这就是新的发展趋势。为此,我们今天依托中国涂料经销商联盟,把这样一个承接企业和经销商的平台起名为:涂经联,我们希望通过这个推动涂料行业的抱团。抱团发展到一个行业的抱团,然后共度时艰、共抓机遇,这是我们这次大会想传达的主题思想,不仅是行业的一次简单的相聚,而是对行业的信心传递,以及提供对行业未来进行重塑的契机。

  最后我用一句话结束我的讲话:面向行业的未来,让我们紧紧抱团,一路同行,谢谢大家!

  郭:感谢欧总精彩的致辞。这些年,欧总带领我们涂饰商情团队,全心全意为涂料经销商服务,呕心沥血,不计成本!这种精神真的值得我们为之点赞!让我们再次把热烈的掌声献给欧总!

  柳:接下来进入会议第二个议程--主题演讲。本次会议的主题是"乘风破浪 筑梦同行",我们重点聚焦经销商的发展热点、痛点、盲点,呈现涂料产业发展的"新业态、新技术、新模式、新机遇"。因此,我们特邀行业顶级操盘手、佳乐涂创始人孟艟先生为我们分享《多变世界中建材经销商的危与机》。现在,请大家举起您发财的双手,用暴风雨雷鸣般的掌声,有请孟艟孟总为大家作精彩的分享!

行业顶级操盘手、佳乐涂创始人孟艟行业顶级操盘手、佳乐涂创始人孟艟

  孟艟:刚才看到几位老总这样的发言,我现在觉得压力很大!谢谢各位老总给我这样的机会,我觉得从我个人来说,离开涂料行业大概九年以后,又可和涂料行业的同行进行分享。

  11月份的时候,一个地产商突然成为总统,而另外一个政治明星可能要进入监狱,我觉得事情变化的好快。这说明什么?这个世界非常大的变化、非常大的变动、非常大的改变。改变意味着原来我们无论是赚钱或者亏钱的情况,好日子可能不再、坏日子也可能迅速的结束。每一次改变对每一个人来说,就是要向重新进入战场一样,再找到新的属于自己的未来。

  因为今天都是经销商的汇报,我就从经销商的角度来分析。其实经销商在过去的工作中有三种方式获得利润:第一如果有一个非常好、非常棒的大品牌,那么很容易赚钱,因为厂家已经把事情做好了。或者我们可以利用行业的不透明,特别是在早期的时候装修很多人不是很清楚,我们也可以把钱赚到,因为很多油工仅仅因为我们给他一定的积分、奖励就可以带来奖励,同样我们可以通过特殊的关系拿到大项目、好项目,所以只需要很少的做一些辛苦的物流工作,那是流汗的钱,相对来说也并不需要垫多少的资金。但是现在如果依托大品牌,我相信大品牌的日子也不太好过,多数人都面临着底盘被收缩,开店的费用要增加,销量每年要有压力、要有库存。

  第二如果靠行业信息不透明,大家可以看到现在信息肯定是透明的,消费者越来越聪明,很多油工已经被家装公司收编,通过油工奖励向赚钱也并不容易。那么是不是做大工程就可以?这里面我也可以跟大家一起分享,因为过去的九年也参加了很多大工程的投标,可以说大家都是一句话,叫:没有关系的肯定不行,但是仅仅有关系也不行,因为现在关系也不再成为稀缺资源,大家可以通过各种各样的渠道变成关系同质化,仅仅靠关系也不可靠,大家都要变成流汗的生意、流血的生意,就是呼应刚才朱总说的:虽然是参加集采或者做生意,好象有一张订单,但是每一张订单背后都是血泪,而且拿到订单第一时间想到的不是兴奋,而是想是否可以为这个订单增加自己的财富和现金,这是我们所有人都会面临的一个问题。

  在这个问题上怎么办?直觉应对,其实我们很多朋友都会想到,第一是开厂,作为经销商手里有几百万、一千万、三千万甚至一亿的金额,如果开一个厂是不是可以多赚一点利润,但是真正开厂的时候发现建立一个品牌不容易,而且现在这个时代建立品牌更不容易。另外开厂表面看起来确实有一定的成本节约,但是带来的是很大的一堆库存,包括原材料的库存、仓房、仓租等等。同时如果开厂的话,作为经销商一旦有开厂的情况就受到厂家的挤压,因为对厂家来说是潜在的威胁。我看多不少经销商开厂成功的,但是多数情况下最后开完厂,他们会说还是专业人做专业的事,我们就好好卖货。还有一种经销商说做施工,其实从某种意义来说,就向油工去要空间,但是真正好不好赚呢?我们自己在实际上也做过统计,我们发现在服务业如果每增加20%的投入,客户只愿意多付10%的钱,就是说至少在我自己的经验里面,当你每次增加施工服务的时候,提升的成本能够在市场得回来的价值低于你做施工管理所做的投入。一会我再分析自己历程的时候告诉大家,我在自己创业的前两三年就是犯这样的错误,我们发现这个过程中如果仅仅作为一种中心化管理的施工服务是效率更低的,并不能让客户得到回报。

  第三开店,开个网店吧,但是又会遇到问题,我们发现互联网时代的时候,你卖一个馒头也是每天可以消费,但是我们的涂料是低频消费,这样变化没有流量,然后网店没有拜访。网店开展的情况我觉得也是蛮艰难的,虽然有人做的好。

  上面说的三件事不是说没有做成,都有做成功的人,但是是属于小概率的成功事件。如果我们做的话,十有八九这笔投资不见得像我们想象的那么好。为什么?因为刚才三种应对方法在内心的逻辑都有一条,就是现有价值链中压缩空间,他没有创造新的价值。大家可以想想,原来做一个品牌漆卖一百块,我自己开厂卖八十块,实际上是在原有的空间中变小了。原来油工做一个施工多少钱,我们把他的活拿过来打包,一定要比原来的成本更低客户才会买单。开网店,本来市场的竞争很激烈,我们用网店的方式再拿一块生意,三块生意的整个思路都是切蛋糕的思路,就是说我怎么考虑自己这一块更多。但是如果我们陷入这样的发展模式的话,不是说不能成功,而是说压力重重,因为我们在切蛋糕,而每切一次蛋糕,蛋糕剩的就更少。

  我想做任何一个生意或者任何一个创新、创造的时候,首先要考虑的是世界上肯定有不同的赚钱的方式,有的是通过压缩价值空间赚钱,但是我们也经常看到世界上还有另外一种赚钱的方式,他们可以通过创造空间去赚钱。这就是我想思考的思考的一个要点,我给大家讲一个小故事:海边有一堆沙子有人拿沙子做砖当砖卖,也有人拿沙子做成芯片当电脑卖,也有人拿沙子做一个高性能的芯片做成手机触屏当苹果卖。同样的沙子我们可以做成只值几块钱甚至值一万块,那么你发现同样的原料在客户中获得的价值不一样。当价值不一样才能创造一个全新的市场,只有市场扩阶段我们才能赚钱,如果说在过去的时代我们是靠中国的经济发展,每年10%的扩张是靠中国融入到世界经济中,由政府、社会、整个经济环境扩张市场赚钱的话,那么未来只有靠我们自己在一个稳定的市场状态中扩张属于自己的价值和生意份额。

  在这里面,在扩张市场的时候怎么考虑每一个人的价值?我们可以看到过去的所有工作都基于这样的思考,就是不是基于现有的材料,而是基于客户的需要。比如我服务一家企业的时候只有木质漆,那么我们基于现有的材料就是怎么把木质漆做好,但是基于客户的需要,我们会想客户需要更多的墙面、更多的乳胶漆,这个时候必须扩张乳胶漆这样的生产线才有生意,如果我们只死守着已有的东西,那么随着产业、行业被压缩,我们就会不断的陷入下沉的状态。

  我想提一个问题:大家说涂料难卖吗?涂料贵吗?每个人都说涂料贵,但是现在深圳小区的房价十万块一平米,如果我们整个房子装修涂料卖出去,可能只有一个厕所马桶这么大的位置钱。所以某种意义来说,不是简单的说这个市场是大还是小,房价十万、装修一百万、涂料还是几千块,我们想尽一切方法想把涂料的价值提升,但是我们想是否能让客户原以为这个产品或者定位付更多的钱?我想出去你把涂料变成十几万,或者想想客户愿意在什么地方花几万块,什么地方是客户花钱最多的地方,那个地方就是施展空间,这个商业逻辑中需要考虑的,就是客户关注什么、客户在什么地方花钱,我们在这个领域中应该如何进入。

  大家可能都做过装修,装修在什么地方花钱多?厨房、卫生间、地板,如果有小区的话,自己有一个园林,这都是花钱多的地方。然后什么地方花钱少?天花、墙面等等,当然有一些形象墙会贵一些。我们可以想一想,在这里面我们能够为客户提供什么,而我们有多少空间没有办法去触及,而这部分是不是客户愿意掏钱的地方,这是作为每一个经销商,或者作为我个人对大家的汇报,也是对自己的考题,到底我们从哪个出发点设计我们的未来。

  在这个情况下,我们想看一下经销商的核心价值是什么?如果说客户需要才是我们真正的机会,那么我们看一看在客户需要过程中,我们这种商品有什么样的特点?我认为有一个非常重要的特点,就是装修的所有材料是基于理性的消费,而不仅仅是基于感性。比如说今天高兴了真的可能在淘宝买一件衣服,我高兴了真的可能买一个蛋糕、饼干什么的,但是不可能今天一高兴就把房子也装修了,至少现在这个阶段不是这么容易,就算大家很多时候推一天翻新服务,但是凡是涉及装修都需要前后的沟通,包括跟客户之间的计划。客户在做理性消费的时候,他最重要买的是什么?很多人说买的是产品,其实我说不是,真正买的是信任。为什么我们说经销一个名牌产品好卖?更多的是因为这个名牌产品会给客户带来信任。同样我也看到很多优秀的伙伴、创业者,他们在一开始没有名牌产品的时候靠什么?有人说靠服务,但是我认为所有的东西,包括服务、努力,最终都是让别人相信你。别人相信你就愿意跟你进行生意交易,在这个过程中,经销商最有价值的,是不是一个材料代销点呢?我认为至少在新的时代已经不是,经销商的核心价值就是建立客户信任的平台,而这个客户信任由三点构成:

  一可以成为了解客户需求的窗口,如果靠一个厂家跟客户,是通过销售总监、经销商、零售店再反映回来报告,好在我干过一段时间厂家,我发现这个报告跟自己亲身创业的时候直接面对客户有非常大的距离。经销商在未来的时代和现在时代已经可能成为了解客户需求的窗口。

  二我们可以教育客户的体验站,就是说如果我们把现在的消费都变成一个理性消费,或者刚才呼应朱总说的:高性能、高功能,这些都不是简单的拿一个牌子别人就信的。拿一个牌子就信的是冲动消费,所有这些理性消费都需要体验,刚才那个也讲到产品服务一体化,服务也是一个比较需要客户理解的过程,也需要体验。而这个体验教育的占店在哪里?经销商手里。

  三涂料现在越来越复杂、越来越多的发展,像儿童漆、硅藻泥等等,涂料已经从简单的某某漆刷新服务。在这一刻经销商已经成为专业信息和专业技术的处理器,这个过程中我们发现经销商的核心价值是什么?是把一个不懂得消费者、通过专业的知识、教育、体验跟他的需求、产品供应之间进行对接的窗口,而这个工作如果做,我们经销商就不仅仅是价值的搬运者,我们本身就可以成为价值的创造者。如果要想创造价值,应该怎么做?我自己也做过一些分析、实践,后来发现还是要简单一点。很多人说要颠覆,特别是在我们这样一个建材行业或者类似,包括医疗,我们发现所有大宗消费行业中,所有的颠覆之前要回归,回归是什么意思?我们可以需要一个好的材料,但是这个好的材料都要融合于现有的施工方式和施工模式,如果一个材料直接脱离了现有的施工方式和施工模式,可能比世界领先十年自己成了先烈。同样我们也需要非常好的服务,但是一个好的服务不是脱离了工人、现有的方式,突然空降一堆人,然后用跟别人不一样的方式。我自己知道:专职员工产业队伍,但是最后发现都很难生存。如果是在施工方面的创新,也要结合一定的材料技术,也就是说在未来,一个好的材料创新要适应现有的施工服务环境,一个好的施工服务创新必须要依托一定的材料支持。只有材料和施工共同努力,才能得到最终的好效果。未来的竞争不仅仅是材料的竞争,也不仅仅是施工的竞争,而是材料和施工磨合到一起,成绩最大化得到最有效果的竞争。如果单一只强调其中的某一方面,而另一方面忽略的话效果都不好,这个就是未来厂家、经销商如何实现客户、服务者、经销商三赢。只有这三方结合到一起,最终才是一个最有前途、最好的商业模型。

  网络时代恰恰为这样的商业模型提供了可能性,注意现在回想一下我刚才提到的经销商是什么?是了解客户的窗口,经销商的核心价值是教育客户。以前经销商怎么做呢?以前的经销商我了解了客户价值,也了解这些东西,我们无能为力,为什么?因为我们没有厂、没有机器、没有设备、没有专业技术。但是,在互联网时代,一切都有了新的可能,我们想想互联网时代当你提出一个诉求,而这个诉求真正是人们需要的时候,你可以从地产商在几个月之内变成总统。同样如果你最先发现一个诉求,而这个诉求能够通过网络时代传递的话,你可以快速的找到相关的专业企业跟你配套,从而为市场创造出全新的产品。互联网时代有什么样的特点?

  第一:沟通成趋近于零,由于有了互联网的技术,实际上很多人可以快速的结成一个全国性的联盟、区域性联盟、多点联盟,也可以快速的结成从厂到商到媒体的联盟。比如今天就非常感觉欧总,我们认识就一两个月的时间,但是我们就可以快速的进行沟通。

  第二:互联网时代生产供应资源可以当成是无限的,以前属于某一个厂的,就是以前开了厂,这个资源归我,但是互联网时代,仅仅以我们周围企业来说,每一个企业的小创新跟大企业比都是很小的,但是我们所有的经销商能够用小创新加一起,就是一个行业打一个企业,我还没有看过一个企业可以打过一个行业,即使是日本品牌。

  第三:互联网时代是一个热点非常快、随时可以翻盘、随时有流行的趋势。即使过去我们都发现,像每一次装修和下一次都要隔几年,他已经忘掉之前的东西,所以我们随时有机会给予翻盘和创新。过去我们总是先有产品、研发再推广,而互联网时代是什么?先有消费需求,然后根据消费需求可以快速的组织生产研发,最后提供供应、服务,互联网时代的关键需求的入口。而过去的时代,关键是供应的入口,谁能够得到一个厂家的支持,谁有优势,而互联网时代,谁最先得到消费者的需求,谁就掌握第一个主动权,任何一个人,比如一个地产商可以在几个月之内成为总统,任何一个人只要需求足够大,几个月之内就可以改变一个行业。

  正是因为这样,经销商的角色跟以前相比是在改变的,以前是先有商品再有授权,然后推广,大家花很多时间、精力都要得到一些名牌产品,所谓名牌产品就是已经赚钱的商业模式,我们要分享他的利益。但是网络时代是先有需求,连接供应,精准服务。谁有需求谁连接服务,谁就可以精准。我们每一个跟客户最接近的人,已经从从属的角色变成主导的角色,这句话不是为了让谁听的开心或者不开心,因为这就是商业现实。商业过程中已经变成谁离消费者更近,谁就应该成为主导。同时任何人只要能够充分的利用专业化、产业化的 分工,任何都可以推动一个行业、构筑自己的未来。

  我们看一下,在未来可以看看有什么样的机会,大家都觉得机会很少。我说一下刚才的那些东西都是自己亲身服务中发现的,我认为未来存在着每一个大厂和大工业不能满足客户需求的机会。比如从这里面给大家看一下,左侧的这些是来自消费者的,我想把我们家的瓷砖墙面改成类似石材的效果,哪个大厂会做?我们知道做这个行业的,无论是什么材料都需要涉及调色、改色、改进,而大厂这些方面的反应速度是非常慢的。比如我想把自己的家墙面刷干净没有雨痕,大厂没有这么多时间研究这么细致的东西,为什么?因为污染本身有的地方油性污染,有的是水性污染,一定有一个配漆的过程。比如说我希望装修的时候我们的人不用搬离,我需要无味、净味的产品,而这些产品往往是小众产品,而这些小众产品大厂如果生产的过程中发现产量不足,但是真正需求的时候没有办法达到这个极致。比如我们想把儿童的记忆留在家里,希望有一个自己小孩时候的东西,比如我有一个小孩的照片,我想做到墙面上,这些也不是大厂可以做的东西。比如我想在家里有一个混凝土浇铸的效果,这里面只有像西蒙这些企业才能提供这种特殊的材料去解决这样的问题。比如说我希望我的卫生间有整体感,那么有没有可能我们大家都知道我们做涂料,涂料之前是抹灰、腻子,我有没有可能直接把这些材料进行打磨、抛光,这就是一个不漏水的整体卫生间。比如我要艺术效果,艺术效果意味着变化、小批量、客户定制,这些都是大企业在大生产线上没有办法进行、没有办法运作的。同样的,我们作为专业的施工者也有很多个性的市场,比如说我经常遇到一个问题,就是维修的时候是否可以不用产品,直接做面漆?很多时候因为腻子太差,所以没有办法要铲掉腻子花人工,有没有一种办法直接把腻子固底做好。比如现场有很大的误差,我是否可以找平三厘米不漏。比如今天遇到零度施工,但是还要用水泥材料,在零度施工的情况下应该做怎样的处理方法让工程做完呢?因为如果今年不做要等三个月,这都是每个施工者面临的问题。比如雨天我的涂料能不能施工,这些问题从统计的角度来说都属于小概率事件,但是小概率事件每天都发生,每做一个产品都需要特殊、专业、精心、精准的,这个没有办法通过一个大的企业在一条大的生产线上进行工作,而需要千千万万的小专家、小企业、工匠精神之专著这一点。

  以前这些工匠做出来的产品,因为找不到客户、因为没有互联网的连接,因为没有涂饰商情给大家连起来,所以这些工匠不能生存。同样我们遇到这些问题的时候,也不知道到哪里寻找这个需求,但是在互联网时代,哪怕只有1%的需求,只要发出呼声,就可以找到另外一个1%的人进行供应,从而让我们刚才提到的每一点,作为大厂来说,就算知道这个需求也没有办法做的机会得到满足。什么叫商业竞争?商业竞争不是说我只你不知道,然后我能赢。而是说我知道了,就算你知道这仍然是我的生意,这靠的是商业模式和我们自己的思考。而在这里面,我们可以攀登每一个经销商、每一个人不要觉得我们小,正是因为我们小、我们专、我们离市场更近,可以把很多小生意变成大信任。因为有我们的大信任,最终可以建立对一个区域、产业最大的影响和促进。

  刚才说的这几十个点都是经销商的机会,这个在互联网时代确实让很多巨型企业因为不灵活知道很多商机不能做,我们可以通过互联网连接需求,利用现在的物流实现陪送,甚至现在一件两千块的家具,在订货的时候哪怕一个砚台都可以在现代物流中实现。因为在这一点上我们发生了改变,以前我们是一个人做生意,未来能够生存下的商业企业一定是一群人做生意。如果你仅仅盯着一个产品的订单,那么就是价值的搬运者,我们应该盯着客户的需求,看他还需要什么。我们现在做某种材料,要把这个材料做的再高端,这是我们的想法,但是客户需要什么?如果客户需要的那个东西我们能不能实现、能不能解决。如果我们能够解决,就一下子进入了新的品类、新的领域,而在这里面,虽然还是涂料,就是我们离不开的是树脂、水泥这些东西,不外乎就是我们的辅料、底材、面材,但是仅仅这些技术是否可以满足客户的需要。面对客户的需求不再简单的说不,以前的经销商是无力的,看到客户有需求,我只是查自己的清单发现厂里面没有供应就说不,但是未来是做需求也寻找资源,而且现在的研发需求比以前小而且快的多,以前只能听命于厂家,现在每一个人都可以有机会主导定制产品,只要你愿意去做,只要你愿意去找,世界上总还是有很多好东西。

  当然,我还是要我们永远可以选择简单的方法卖卖辅料,或者简单的方法卖卖OEM,这没有问题的,永远是一个方式。但是我们也可以有一个方式卖更高价值的材料,定制功能性的主材,而且要做一个让最终用户参与购买的材料、参与买单的材料,往往这些材料是我们和用户的需求之间共同创造的,而这一部分才能获得高价值。在现在的情况下,未来的竞争是一组经销商+他们连接的专业厂家+他们影响的客户群。我们会发现一组经销商会会找到他们需要的、喜欢的专业厂家,而且他们可以影响他们的客户,这就可以变成一个利益共同体,未来我们每一个人的命运或者加盟一群成功的组织,或者建立一个成功的组织,或者继续难以生存,这是我们所有人不得不面临的一个选择。

  如果要想建立一个经营的共同体有三个条件:首先要有信息和信任的网络互通,我相信现在互联网时代提供的信息互通,但是我们是否可以提供信任互通?好在我们这个圈子不大,每个人在过去的五年、十年历史中有口碑,所以这里面需要有信息和信任的互通。第二只要是大家一群人做生意,一定要有一个有公信力的结算方式和方法,我认为所有的商业永远是做服务、收钱,最怕的是我不要钱。我每次跟别人合作,每个人说不看中钱、看中的是情谊,但是最后我明白他们是不看中我的钱,这样到最后生意做不下去。第三一群人做事,一定要有产业分工,就是说有人做一有人做二有人做三,一个球队有前锋、后卫、守门员,如果一个球队都是前锋或者守门员就是一个失败的队伍。如果我们能够实现这三点的话,任何一个经销商群落、任何工匠型的生产厂群落都可以组织自己的生态系统。因为有了互联网的加入之后,这就是一个社群经济和共享经济。

  在专业化分工之后,我自己也做了一些判断跟大家分享。在这里面有几种升级的方式:第一种我们作为经销商可以变成施工整合商,但是请注意,做施工整合商不是说原来有了材料加了施工就可以,你必须得有自己的技术标准。如果你仅仅是材料再加一个施工队,就像刚才说的,你多花20块,客户只愿意多出10块,最后是一定亏损的。但是如果有了包工包料、材料施工融合的服务,这里面有技术能力的经销商可以做施工整合商。第二种可以变成专业材料商,像我们去买东西有售货员,售货员只有5%的利润,他只是张嘴说话,而且被网络淘汰,但是我们现在有网购专业药品的吗?你心脏病敢网购吗?你一定要通过专业人士。如果你是一个人脉很广、对各种材料非常清晰的,完成可以成为专业材料的推荐商和销售商。第三种我们可以成为信息贸易商,注意我说的不是产品贸易。如果我买到一个某某漆加五块这个是产品贸易,如果我们发现这个商业机会,但是我们不能做,我可以把这个信息打包给可以做的人,然后这个信息给他做一个名字,这个本质上是商业机会的信息贸易商。第四是区域服务站,像我们刚才提到的几个机会大厂没有办法做的,他需要小型的精益生产。在我们这个行业中如果真正花三五十万找到一个好的产品,完全可以成为一百公里半径之内的精益服务站,通过做定制化的材料就可以生存。这是我上个月去日本访问的时候,我印象深刻的不是那种流动的生产线,因为这些生产线已经都搬到中国,他们是一个一个单独的站点,十几个人可以做出非常棒的定制化的产品。最后我们可以成为后台的专业平台,比如今天看到他们已经专门找了非常多的国际品牌,就是专门帮你搜集国际品牌进行代理,可以为你提供培训,可以为你提供财会,也可以为你提供研发,甚至可以为你提供融资,这个社会一定是这样分工的。而在这个过程中,我们其实看到原来大家在卖东西,但是在未来完全可以结合自己的特点,你可以做整体承包,可以做专业推荐,可以做信息共享或者信息提供者,也可以做区域制造。同样我们也可以结合自己的特长,为整个经销商领域提供一种、两种或者三种的专业服务,我们不用看怎么讲,只要看着一群大家做的事就反应现在这样情况。

  刚才这一段说的是自己对行业的看法,看法可能对也可能不对,但是我觉得有一个经验,就是如果你相信这件事是对的,我们就别站着说,实际去做,然后看看你做的结果。下面我就说一下,可能也是很多朋友比较关心的,在过去9年我做了什么事?其实我确实离开涂料行业,也兑现了当年的承诺,就是离开涂料行业没有做涂料,但是我做什么?我可以说一下现在服务的公司佳涂乐的故事,几年前我离开公司,而且我们只有三个人,当时我自己甚至不知道怎么去接一个最基础的订单,怎么跟我旁边的油工师傅沟通,因为我发现我们的用词都不一样,我用的都是专业技术语言,而别人用的都是土话。当时想自己做什么?我想自己懂一点材料和标准化,而且当年做标准化感觉很出名,那么就做一个一站式解决问题的服务商,但是我想所有的理想是美好的,但是做起来难度非常大。我现在可以说我今年的业绩,我做了第一年做了300万生意,亏了650万,当时回顾起来,公司等于花掉950万块,你就是把自己的所有产品买回来也不至于亏那么多。第二年做到600万的业务好一点,亏150万,两年下来800万块没有了,当时公司准备了一千万几个月就要倒闭了,第三年经过刻苦的努力做了1500万的业绩。老实说做生意确实不会,但是虽然犯错却坚持,只有坚持才能走到现在,如果你在未来的竞争中再发现有什么困难的时候,你可以想象还有一个更笨的人叫孟艟,任何一个包工头五万块可以起家,他花了一千万,然后亏了800万,在生存的边缘三年才找到路,那么你一定比我聪明,只要坚持,大家一定成为我的老师,而且可以做的更好。

  此刻的我们成为专注于建筑表面效果的处理专家,也就是说所有我们眼前可以看到的天花、地板、墙面这些都可以做的好,但是我们仅仅守住了三件事,很多人问我为什么不开厂,因为我们几年千采购量就过亿了,但是我们只做三件事都是围绕客户端。第一每天围着客户,了解客户需求、发觉客户需求,参与招投标。第二我们根据客户需求拼命的行业搜索最优惠的产品和合适的供应渠道。名牌产品很好,而且是加分的,但是不能因为是名牌产品而无限制的加分,这个情况下要找到他的代替工作,这个是为我们客户进行专业搜寻做的。我们所有的产品要负责现场的管控,无论是自己施工还是别人施工,产品和服务要联合一起,变成最终的结果。仅仅围绕这三件事,没有一件是开厂的,没有一件是做经销商的,而是扣住客户进行服务。

  现在低产招投标,我们还是比较了解,而且都是集采,我为什么做荣创?因为他是最贵的、最高端的地产商,像恒达这些拿到单第一想到的不是财富,  现在中国最好的地产商都是我们的供应。同时我们以前是想怎么把涂料做好, 现在我们是星巴克的战略供应商,像他们的一些顶级店面大家可以评价一下。

  最后我们发现我们完全可以用自己的技术做一些板材进入这个方面的领域,所以我们做帮助一个最大的集团做景观的浇铸和作品,现在有了几百个施工队、几千个工人,在几十个城市跟很多伙伴结成战略联盟。这里面可以看到比如外墙,这个是上海新天地的星巴克,这是亚洲最火的,一年又百一百万的人流。这个是平安的在西双版纳的楼盘。包括像这里面的台面,这些不就是我们腻子加沙子吗?腻子加沙子以后就可以变成非常高端的板材,客户叫大理石,每平米800块。

  在这样的情况下,除了做刚才说的这些生意以外,我们也做探索,我们产业要分工,包括我们自己也提出,我们有一个工程管理中心,还有一个财务的ERP,所以在一个很小的范围内,我们虽然人数不多,但是可以覆盖几十个城市,这些都得益于信息化技术和产业分工。我跟大家说这个事情的时候,是跟大家汇报,同时我想告诉大家,请你一定要相信,产业分工能够带来效率,就是一个企业完全可以做到人均产值200万以上。虽然比日本的企业弱一点,但是还算是可以。同时我们现在还有一个投资,叫:硅臻源,就是跟着客户的需求走,只要客户在装修中需要的东西,利用我们现有技术就可以打开一个非常广阔的空间和通道。第二专业化,如果社会不能提供专业化,我们就自己做出专业化,还是一项一项的进行结算,包括我们四个部门都是进行相互结算,所以专业化的情况下,在紧扣客户需求,有很多原来不能想象的事就可以做到。

  最后说一下未来的发展,在材料技术上大家都有不同的看法,我也说说我自己的看法,我的看法多数都是少数,我从十几年前就是少数,然后一直到我们企业我又是少数,后来自己做包工头又是少数,今天我的观点可能也是少数,不要求大家一定要赞同,但是我觉得在互联网时代每一个少数都有坚持自己的权利,我就努力的坚持一下。

  定义:未来我们需要有经销商特色的材料才是基础,或者用方中的话说:材料和服务完全融合的材料,经销商代表服务,厂家代表制造。这里面我们定义什么?高价值、高服务、定制化、依赖专业或者施工的产品,必须是研发制造端和客户服务端相互平衡的。如果仅仅看一个产品超级性能,这种机会越来越少,很多超级性能需要前端服务客服,所以我们设计一个产品、研发一个产品的时候,首先想到服务端有什么价值、制造有什么价值,如果当时只做一个单一价值,很容易变成竞争,很容易变成价格低端化,哪怕提很多所谓的创新,很多就会被别人复制。但是如果一个人复制一个领域容易的话,复制两个领域是非常困难的。

  这里面我认为涂料有一个高端话的趋势,但是有一个复合化的趋势,就是底漆、面漆、底色进行结合,像我做的是高仿石,我认为做任何创新好的,像硅藻泥,但是无论怎么做都是涂料。现在满谁都有500块一平米的石材,我就直接做一个石材就好了,所以这里面我认为可能也是一种机会。还有一个是水泥,大家不要忽视了水泥,我们每天做涂料的时候觉得面层很重要,但是我认为底层也非常重要,而且底层技术开发好了,它可以面层化,因为我们大多数功能都是我们的基底构筑的,也就是水泥技术。那么水泥技术我认为有一个非常重要的,就是美观化,如果水泥不美观,就是我们的抹灰。如果水泥美观了,可以叫做磨晶石,价格大概600-800块,这里可以通过定制石材的方式进行非常广阔的领域。

  现在看一下高仿石,现在主流的石材用涂料都可以做出来,不仅仅我可以做,很多在座的都可以做,只不过我比较专注,只做这一件事。大家可以看到像这些房子一半是石材,一半是涂料做的,如果结合了EPS,像现在这个线条加上保温技术,就是整体的石材被大量的代替,这是有相当大的市场空间。第二是磨晶石,大家知道水泥可以调色、打磨、浇铸,而我们现在仅仅当成腻子、砂浆、抹灰,这是非常大的机会。像这是星巴克的几个案例,包括它的台面,还有这个迪士尼做的楼梯都是水泥,包括家具水泥和木材浇铸在一起是非常好的桌子,而这个桌子的定价是1500块,大家可以算一下成本和商业机会。

  同样的,你可以拓展到更多的领域,以前地面、卫生间、厨房都是躲掉的,别墅里面的园林景观也是躲掉的,而这些是客户花钱最多的地方,完全可以被经销商所占领。像这样的混凝土墙,你没有办法真正浇铸,只能通过我们的涂料技术才可以进行实现,而这里边我们没有加入任何新的东西,只不过是用便宜的材料做出贵重的效果,请注意,我所有的商业逻辑都是客户根本不关心你用什么产品,只关心最终的效果。如果你一定要用一个笨重的混凝土浇铸这个墙的话,那么就没有市场,我完全可以用三毫米实现。永远记住,不是我们有什么,而是客户需要什么。

  当然有做的更多,像大理石、像水泥竹子这些各种各样的工艺,可以做的变化是非常多的。总结:这是最坏的时代也是最好的时代,上一轮工业革命的人很多人不适应所以抱怨,我们应该说永远属于最坏的时代,如果我们是封闭的、消极的,我们只是自给自足的,我们只是等待别人给我们机会的话,那么这就是一个最坏的时;同样,如果我们利用现在的信息化、利用现在的社会分工、利用现在的专业分工、利用产业结合,我们愿意开放、愿意不断的找到合作的机会,愿意分享的话,我们每一个人都可以成为消费的入口,都可以引导世界的改造。变化的世界一切都有可能,地产商几个月可以成为总统,在座的经销商,我相信经过努力几个月也可以进入福布斯富豪榜。

  郭:再次感谢孟总的精彩演讲。由于时间关系,孟艟老师的分享只能告一段落。大家可以加一下孟艟老师的微信,私下与孟总沟通和学习。

  郭:好的,欢迎大家回到乘风破浪 筑梦同行--第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛的现场。我们的会议继续!今年是涂饰商情大发展的一年,也是至关重要的一年。为了服务行业企业和经销商,涂饰商情不断调整战略,并优化服务体系。今天借助这样的舞台,我们为大家做出一系列的资源优化、战略提升、营销方案的改革、资源对接的融合,具体落地的实施方案是如何进行的呢?我想我们接下来为大家请出的是这个行业中的欧总,她提出专注涂料、服务厂商,全面的覆盖涂料商情人全心全意为涂料行业服务的决心。

  昨天我们有论坛有讲过,我们原计划会在今天这场峰会的现场成立、启动涂料涂饰行业博览会组委会,我们在2017年开创、举办第一届中国涂料涂饰行业的博览会,我们的地点是在广州的琶洲博览国际交易中心,所以我们今天在这里开启属于我们涂饰涂料人真正的博览成立仪式,但是因为时间的关系,我们舞台中不再太多的耽误。接下来涂饰商情究竟为大家提供怎样的服务、涂饰商情在未来的三年、五年规划中有怎样的营销策略,能够将上游的供应链、中间的谄上厂商、品牌商、经销商联合一起,形成三国鼎力还是铁三角方式,通过这样的方式为所有进入选择涂饰商情的人有怎样真正的价值和意义,接下来让我们大家用热烈的掌声隆重请出我们尊敬的欧美女士上台做精彩的分享!掌声有请!

涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美 演讲涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美 演讲

  欧美:在开始演讲之前请先放一段视频!人生有三大恐惧,我是一个不太善于言辞的女性,我喜欢实干,平时上台都是带稿的,今天要脱稿跟大家陈述涂饰商情过去13年和今天、未来,我有一些忐忑,有词不达意的地方请大家谅解、包容。

  为什么要在这样的会议上陈述涂饰商情的发展规划,这源于2014年涂饰商情的发起、成立中国涂料经销商联盟组织,经过两年多的筹划、运作,涂饰商情承载着责任与方向,所以涂饰商情的发展关系到行业的发展。

  在这里我想感谢两个人,一个我们的法律顾问湛律师,一个我们上市指导顾问张总,张总鼓励我说我的平台很棒,不要拿着金饭碗到处要饭,如果把我的平台操作好了,对我们团队、行业都是一种福音,感谢我们张总,是他给予了我们前行的力量。

  2015年开始流行的词组:金融、投资、上市、供给侧、互联网+、产业链创新,特别是大数据。我从三个方面阐述我们涂饰商情近14年的历史,涂饰商情的过去走得很累很苦,刚刚进入涂料行业我只是一个简单的业务人员,什么都不懂,也不敢打电话,也不敢跟客户沟通。每到我拿起电话的时候,我希望我的客户不要接或者挂掉,为什么呢?因为我打通电话了不知道怎样跟我的客户沟通、沟通什么专业的知识,包括到今天我的专业技巧、专业知识都不是很透。慢慢的一路走来,很多身边的领导、同事、朋友的关心,特别是我进入涂饰商情半个月,我一个电话都不敢打。我同事问我为什么不敢打电话,我说我害怕、我胆怯,我的同事说你不打电话这个工作会不会失去,如果打电话会不会死?我说是啊,如果不打通这个电话、如果不坚持前进,这个工作我会失去。因为我打了这个电话,我可以吃饭、可以睡觉,也不会有什么其他的损失,所以一路走过来。经过一年多的努力,我们老板经营的产业比较多,涂饰商情不是他的主业,用一年多的时间勤奋、努力,慢慢的爱上涂料行业。我们老板说把涂饰商情专业给我,他说我那么喜欢这个工作。我想没有钱、没有知识,有的只是一份创业的激情,但是有这么好的机会肯定要争取,我说只要您信任我、愿意帮助我可以尝试,开始做涂饰商情第一期的时候,因为不懂排版、不懂设计,都是我自编自导自演,涂饰商情出来的第一期报纸看了痛哭流涕,真的不敢面市,印刷、排版都不行,行业的一些人好心的给我投稿,但是那些投稿是比较过时的,而且稿件是剖析竞争对手的,报纸寄到客户手里,把我骂的狗血淋头,那么我就把报纸里面关于客户负面的报纸剪了一个洞再寄给客户,很多客户问我报纸为什么有一个洞,我说那篇文章不太适合报道,后来客户原谅了。

  一段段的心路历程,包括因为没有经验,公司所有资料没有备份,全部被盗了,我们客户资源没有了,只有通过群发短信,把客户的手机号调出来,一个个电话跟客户沟通问他们姓什么、职业是什么、是哪个企业的,有的客户说:神经病,然后我们用一条长长的短信解释我们的信息丢失,我们很重视您这个客户,希望您把您的联系地址、厂家、品牌发给我们,好让我们继续给你们服务,很多客户谅解了我们、理解了我们,把他们的信息这样传递给了我们,让我们维系了跟客户的关系。

  走到今天我觉得我是一个很平凡的女性,今天的这份成绩,源于我对这各行业的热爱、源于有一个优秀的团队,是他们一直鼓励、支持、帮助我,所以我很感激我的团队,到今天他们一直相扶相依支持我走来。

  一个行业的风向标离不开媒体的力量,媒体就是这个行业的喉舌。我们做媒体的话,我们现在遇到哪些困难?之前涂饰商情只是简单的纸媒广告和网上广告,如果仅仅靠之前的简单为客户服务是完全不能满足现在客户的需求,我们现在做行业的媒体,我们会遇到这些困难:信息泛滥成灾,我不知道大家的手机会不会很卡,我这个手机里面有四千多客户信息,每次打开要卡很久,所以很多客户说:欧总,为什么我发给你的信息都不回,我说很多信息都看不到,我忽略了。如果让我把所有的信息看完,我每天不吃不喝不睡这些信息都看不完,如果有什么重要事情还是打电话比较保险。还有广告无效果,就是客户投资了我们涂饰商情的广告,他说之前有效果现在没有效果,这不是我们的错,我们的印刷费还是那么多,并且是每年递增,因为现在是信息爆炸的年代,我们每个人没有办法接受那么多的信息资源,这是我们媒体的痛,也是行业的痛,也是世界现阶段的痛。

  我们涂饰商情经过近14年的转型升级,我们定位互联网+大数据+博览会,这就是我们的战略目标规划。互联网+大家都知道,因为涂饰商情经过14年的发展,我们储存了海量的资源,我们在13年十周年的时候进行转型升级,成立我们雅雅实业投资有限公司,就是对行业进行入股、投资,这是通过我们张总给我们引入外面的资金,针对我们行业做了投资。我们的冲号教育(谐音)有几大板块,我们有99元的献上就是每周一堂课,针对我们行业所有的发展趋势,我们会请行业的大咖在线上进行分享,还有行业外的关于家庭、关于人生、关于我们与涂料非行业的知识,都可以通过我们课堂进行分享。还有我们线下的论坛,包括像我们现在这样的论坛,我计划明年我们在全国东西南北中做五场,每一场我们以三到五个省为辐射,如果这个经销商参加这一场会议,下一场会议就不能参加,我们要把更多宝贵资源留给其他人,通过我们东西南北中五场经销商的会议,我们就可以辐射全中国,让我们所有赞助企业,专业人做专业的事,你只做好你的产品品质,继续扬帆,我们帮你推广、营销,我们把全国各地的客户资源:油木工、装修客户引流到我们平台,达成我们行业的共荣共生。

  除了这些我们会针对企业设计课程,包括我们昨天的定股定天下,一个企业的股份,你一个企业做不大,占有100%的股份是没有用的,如果我们企业做大了,像三棵树即使在里面占0.01的股份好过你占百分之百的股份,所以我们一定要懂得分享。我们针对企业演讲与口才,刚才我前面说过最怕演讲,除了我之外,我相信下面在座的很多人都很惧怕演讲,我们针对企业、针对人性的弱点开设我们的演讲班,就是我们的企业演讲口才班,一个企业除了做企业家外,我们必须要有演讲的口才,这样我们才能更好的把我们的产品销售出去。还有我们天下产能的课程,我们通过嫁接行业外的资源帮助我们行业,让我们的行业快速的提升、发展。还有我们的上市辅导、国际旅游版,我觉得人除了工作之外,更应该享受过程。我觉得我们每个人不能决定我们生命的长度,但是我们可以决定生命的宽度。

  我们这次会议马上要启动的全国轮回艺术涂料招生,我们每个企业都进行这样的课题招生,但是我们的经销商如果是去A企业学,那你只能用A企业的产品,甚至我们A企业的产品说你在我这里学,必须只能代理我们的产品,你这个学了才有用。如果你去B企业学也一样只能代理B且的产品,但是在我们这个平台上,我们集结了所有的大师,不以推销产品为目的,所以我们想把所有的经销商引流到这个学习,以后你带领什么产品都可以,真正的把涂料的工匠涂料精神开遍行业。

  这就是我们的三大板块:数据传媒、行业博览会等。我们一个行业数据的整体和数据的有效分析是在我们企业的核心竞争力,我们不仅仅搜集海量的数据,更重要的是对数据进行转化、挖掘数据价值,像刚才说的有资料没有用,一定要把这些资料变成资源,资源比资金重要、资源比资金值钱。通过这个可以看到厂家、经销商、涂装工通过我们数据中心反馈到厂家、涂长工,形成一个真正的壁垒,我孕育你、你孕育我,让我们多方共赢。这是我们的商业模式全貌,我们通过这个商业全貌构建我们新的商业模式。我们涂饰商情之前单纯只是报纸广告收入,通过我们转型创新、通过我们大数据模式的转变,现在我们的收入有数据、有信息服务等,这些都是我们的新收入。

  我们的历史,我们2003年开始到2014年,我们联合行业50位经销商代表,成立中国涂料经销商联盟,这是第一个由根本草根发起成立的,所以我感觉这是我们行业的福音,也是我们涂饰商情经过14年付出的努力。我觉得行业很多竞争对手、很多协会有能力可以做这些事情,但是他们没有想到、没有做,我们做到了。很多人问我联盟发起人是否还招人,他们是否可以再联盟发起人,我是不能,发起人只能第一批,不可能有第二批,所以我们应该用热烈的掌声祝贺我们这50位睿智、有潜在的发起人,你们的光辉历史将载入涂料行业的史册。

  这是我们的三大板块:雅雅投资、村浩教育、涂经联等,涂经联我们前期50位的发起股东成立的以辅料为主的实体公司,我们单纯的以中国涂料经销商联盟为基础,我们是虚的,我们真正想帮助行业,想帮助企业,我们就必须有我们的实体公司,涂经联的操作、宗旨,就是永远不做产品研发,我们不生产,我们只做销售,我们把全行业最优秀的资源整合到我们涂经联,你们做研发、生产,我们去做销售,这样达到多方共赢,而不是说你卖涂料我也卖涂料,让大家的竞争关系变成合作关系,让行业的资源不再浪费,通过这个平台促进行业的大发展。

  这是我们服务团队,很亮丽、很年轻,都是80后、90后,相对他们我比较老,因为我是70后。这是我们广告一部总监李叶,跟随我十年,最老的一个员工,这是我们广告二部总监周秀琼,这个是我的助理柳珍,就是今天的主持人,也是我们的销售副总,这是我们的总编辑黎佰深,这是我们市场总监欧启文。策划总监兵等,这些是我们优秀的高管团队,是他们为我们团队服务。这个是我们2013年开始转型升级,线上做到线下的活动缩影,我们每次大会都是千人以上,我们只做大会,不做小会,因为小会每个人都可以做,但是大会不是一般人可以做的,我们要做就是做最好的。

  这些我们的服务客户,每一个方都能得到最大效益。我们的战略目标发展规划,我们2016年憨实数据传媒基础,今年我们下午会说到为什么我们要成立涂经联,就是帮助行业经销商,因为现在我们经销商去到厂家拿辅料辅材一个不齐全,一个没有优势,我们想打造辅料辅材商城,只要你需要的产品都可以在商城上面找到、下单、购买。2014年我们开发了一个软件叫:中国涂料经销商电子地图,当时开发这个电子地图,是想把全国手上的资源通过电子地图,跟百度、高德这样的第三方合作,让每个经销商、每一个消费者只要点击地图就可以查出每个省有多少建材市场,这个建材市场有多少涂料品牌,是哪些涂料的品牌等等,都可以通过我们这个电子地图查找。当时我们推出以后很多企业感兴趣,但是后面我们找不到我们的商业模式,就是说我们帮助了这个行业,但是怎样去支撑这个大型的软件开发,我们的收入成本在哪里?我们去年的时候把中国涂料经销商电子地图升级转化成我们的APP,我们APP是专门针对经销商的,因为当时想把APP开发成高大上功能越多越好,但是经销商真正用的时候不是那么想,所以我们东西越简单越好,那么经过三次升级到现在确立我们的辅料辅材商城,打造成行业的淘宝,让每一个企业都可以在上面展示,在你们没有成交之前,我们不收取你任何费用,但是你的产品必须经得起考虑,你的性价比必须是最有优势的,这样才会长你上我们的辅料辅材商城买卖。

  我们2016年已经做到了完善数据传媒,发展涂经联的会员,为什么我们要以发展会员为主呢?因为涂料产品是半成品,如果我们通过直接快递,说不定一把刀子、刷子赚的钱还不够快递费,那么必须要有服务站,服务你方圆的地方,我们从中给服务部进行一些利益分配,这样经销商购买产品很方便,我们让当地的服务站去配送。现在我们通过2016上半年的努力,我们的有效会员编号跟身份证一样终身使用的,我一查就知道是什么品牌、是代理什么企业,我们大概有5000多个有效的会员,2017年我们会完善会员的资料,然后把这些股东全部建设好,2018年二次重涂是这个市场的香饽饽,包括立邦已经现行了,包括我们一些大企业。我觉得如果以一个企业推进二次重涂是困难很多的,因为这个企业在山东有项目,那么我必须养这帮施工人员,但是如果没有这帮施工人员怎么办?即使可以拿到工程没有这些施工队是没有办法进行二次重涂市场,但是通过我们这个平台,我们在全国这么多期的培训招生,我们手上掌握了大量的数据,如果你在山东有一个工程,我可以调派人员去服务,这样让全国的信息流通,我们企业不用去养这些专业的人,我只是有需要通过我们这个平台去调配,这样最大的节省我们行业的资源。

  2019年上市这一块,我们2016年1月以后进行了四板上市,昨天企业说我们现在做的这么好,而且是平台思维,他说我们可以跳过新三板,直接上主板,不管我们是否可以上主板,但这是一个流程,四板让我们同向了资本市场的大门。我们一个企业没有上市之前产品赚的是差价,如果我们上市以后产品赚的是议价,所以为什么那么多的企业挤破头都要上市。我想每个企业上市是最终目标与追求。

  这个是我们新三板启动计划,因为大家知道很多做过新三板、做过主板方面,销售额要做的很严谨,但是因为之前涂饰商情没有律师的介入、没有上市辅导师的介入,我们的帐都是一团糟,完全没有通过对公帐户,资本认的是公司对公的帐户,所以我们这些数据必须从零做起,真的很可惜。以后如果在座的企业家想与我们合作,请一定记得要帮我们打含税的价格,才利于我们走上这条市场的道路。

  这是我们的发展规划,2017年启动新三板,我们有一个公司估值,涂饰商情是03年创刊,到2018年15周年,我们感恩这么多年来客户对我们的帮助、支持,所以在这样的会议上也有这样感恩回馈的行动,我们通过三轮融资直接上主板,第一轮融资三千万,我现在释放15%的股权出来,而且每一个企业、每一个经销商只能持股1%,最多2%,为什么?因为我们想把更多的利益分享给行业、分享给大家,而不是让我一个人独大,这就是我打造涂饰商情平台最终的目的,一个人走会走的很快,一群人会走的很远,我不希望我一个人默默的前行,我希望我们有一大帮前行,这样我们才会快乐、才会开心。

  今天如果有意向的企业可以私底下跟我沟通,我们B轮融资是八千万,这是后话。我们三百万的资金是用来做什么呢?是不是我自己买房买车呢?不是,我们是用来大发展,我们涂饰商情不缺这三百万,即使缺这三百万,我想我有这么好的团队,他们看到公司有困难的时候也会倾囊相助,我们的目标不是在于这三百万,而是我希望更多人投入进来,加入这份伟大的事业,投钱才会投心。我不希望人家觉得我的团队的涂饰商情,我希望涂饰商情是行业的大平台,我们要打造这个行业的生态圈,让他共生共荣。大家都知道一个企业的竞争、一个国家的竞争乃至世界的竞争都是人才的竞争,我们也一样,我们需要人才的加入,所以在团队打造方面我们会用30%的资金,然后系统研发、商城的研发都需要资金,还有市场开拓。前面提到我们市场开拓都是通过人员一份份报纸、一个个的城市进行原始的资源积累,但是通过这些资金,我们要以乡镇带动城市。涂饰商情这么多年来,我们一线城市、二线城市所有资源已经在我们资料库里面,县级城市有60%左右的经销商资源在我们资料库,但是还有乡镇的大部分经销商没有开发到位,我们希望利用这部分的资金把我们乡镇的经销商都开发,包括浙江有一个镇由我们当地的负责人带领我们跑了一百多家,所以乡镇的经销商是不能忽视的。

  我们刚才说了,涂饰商情这次只出售10%,为什么呢?因为我个人觉得三千万的估值是非常低的,我们有近百万的资源,我想把这些资源分享给行业去大发展,所以我们第一次股权稀释就不能多,因为我们要吸纳后面的大资金、上市第三方的大投入,这样我们才有利于上市。我们现在企业的方式,股东太多也不利于上市与发展,所以我们今天现场只找五位到十位相信我们涂饰商情、相信这个平台可以做大、做强的企业家、经销商上台,或者私底下跟我沟通。刚才我说是感恩回馈,这个仅限于今天,我们会赠送涂饰商情22期正版广告,价值是193600,跟我们合作的都知道涂饰商情的广告从来东西说一不二的,我们不想把太多经历浪费在讨价还价上面,我们说193600就是193600,这个是没有一点水分的。为什么要做这个动作?因为我们想通过这些企业从我们的股东成为战略合作伙伴,利用你们的资源、利用你们的人脉、利用你们智慧的大脑共同把我们这个平台推广大跨不前进。

  我们因为要大发展,所以三年内不能退出,如果超过三年有这些退出机制,如果经过三年的发展我们这个平台发展的更壮大的话,你们想把股份转让给其他人没有问题,通过我们大股东回购这些都是可以的,还有我们新三板挂牌,这些都是最好的退出方式,还有我们的并购。不管大家相信与否、不管大家是否支持,我们都会一路前行,涂饰商情的过去大家来不及参与,希望涂饰商情的今天大家不要错过,让我们一起乘风破浪,筑梦前行,谢谢大家!

  郭:谢谢我们的欧总,在舞台上我们欧总谈到涂饰商情14年的辛酸与汗水真情打造,而且我们今天欧总真情流露告诉大家,一个人成立一个平台,不是为了实现自己的梦想,而是要帮助更多的人。欧总今天不是为了钱来的,她是想把涂饰商情这个事业做的更大,让更多有梦想、志同道合、有责任、有使命、敢担当的人一起来做,所以现场开放十个名额,今天来舞台中只有五分钟的时间,如果看懂了想加入我们涂饰商情这个大平台,想跟欧总成为携手共进的人现在来到舞台上,今天我们一股30万,来到舞台我们只刷两万的意向金,最后全额我们给大家一个星期的回款时间,如果在一个月之内你回去不想投了还可以退出,因为今天欧总找的是志同道合的人,想把涂饰商情14年的汗水打造上市的人,现在想来一起干的上台。

  柳:尊敬的各位领导、各位贵宾,大家下午好!欢迎再次回到乘风破浪 筑梦同行--第三届中国(广州)涂料经销商高峰论坛的会议现场。截止目前,漆王争霸赛全国十强的票数分别为:........请大家可以把自己的选票,以及在网上发起投票,为自己喜欢的选手加油。

  昨天很多朋友都赶车回来,中午也没有休息,或许比较困。现场,我们首先用一段企业模特秀来开启下午的议程。

  郭:花王水漆,为环保新生!明星产品推荐,玛雅蓝系列内墙水漆产品,是专门针对室内装修污染净化,而研发推出的优势产品。产品选用净味乳液2次提纯和添加玛雅蓝精华成分,能有效的净化纳米级直径的甲醛、氨、苯、TVOC等有害物质。水漆选花王、安心住新房。

  郭:连年家居进口涂料馆是汇集全球化顶级品牌的会所。美国宣伟漆、英国朗秀漆、西班牙朗师水漆、美国爱丽漆、意大利ICA漆 。木器漆、墙面漆、木蜡油、车库漆、艺术涂料、投影漆到清洁剂、消毒剂等200多个品类几千种产品不但保证100%欧美原装进口,而且任何人都买得起的进口环保产品。

  电商和新媒体营销培训、产品技术培训、多元化营销培训等推动你脱离市场困局。百度、天猫、京东等全方位的电子广告精准锁定需求客户。

  独一无二的顶级品牌集中营,独一无二的产品技术卖点,独一无二的运营模式。连年家居,您值得信任! 

  郭:邻家左右,一个专注于"上门维修、翻新改造"的社区o2o家居服务平台,由"皇朝漆"及"网商动力"联盟成立,并获得成都叁零叁公司的千万元投资为用户提供安全、快捷的上门服务,工人提供一键接单平台,创造额外收益,为建材商家实现"产品+服务",多元化盈利。

  郭:瓦科涂料,高端墙面定制专家,国内最专业的艺术肌理壁膜生产商,川大校花、"舞坛新秀"罗旖旎倾情代言。专注"小而美"的瓦科艺术肌理壁膜,以"好品质、高颜值、精工艺"的产品特质在中国艺术涂料行业享有盛誉,被评为"中国十大艺术涂料品牌"。

  郭:广州涂经联新材料有限公司建立在中国涂料经销商联盟的基础上,它以辅料辅材为切入点,直击行业痛点,采用会员制管理体系,去中间化、垂直化销售模式,规范市场、让会员终生收益。涂经联产品体系涵盖经销商所需所有辅料产品,实现经销商对辅料辅材的一站式采购。

  郭:海能量生态泥由无机矿物材料组成,不含甲醛、苯等有害物质,其环保质量由中国人寿承保200万;产品施工简单,五分钟即可学会,可直接在水泥墙上施工;产品的装饰效果多元化,可达到大理石、墙纸、艺术漆的艺术效果。本次会议展示的是川流不息、松影、梦幻和印花糸列产品。

  郭:金钱树净味漆,净味抗污,当天涂刷当天住,引领行业健康新潮流,我们只做环境友好型产品,我们是人类健康的护花使者。自2015年来,我们不断摸索创新,丰富产品结构,打造成家具、家居建材全方位供应商。2016年,全国加盟商超过3000家,有意向的欢迎展台咨询。

  郭:现在要展示的东宝布彩漆。"诚信、创新、品质、拼搏"作为泉州东宝的企业精神,体现了东宝人在激烈的市场竞争中坚持与时俱进。东宝5D布彩漆打破传统墙纸工艺,可直接用喷枪均匀喷涂,施工简易,色彩多变,能让普通墙面顿时高雅华丽,是高档家装的必选材料。

  郭:百色熊创立于1947年,为世界500强马斯科集团旗下品牌,是美国主流家庭乐选涂料,由美国研发生产原装原罐进口 品牌秉承环保品质色彩光泽的核心价值 全系列墙面涂料均获得了绿色卫士金牌认证 我们提供了独特的纳米涂料和三种不同的光泽 这些独特特性保证了百色熊的卓越品质。 

  让我们再次有请10位靓丽的模特!再次感谢10位专业模特的精彩演出!

  柳珍:接下来要进入的是我们的涂饰会客厅环节。涂饰会客厅,把脉涂市风云。这是一档在2015年由涂饰商情在涂料行业独创的访谈类对话栏目,去年我们相约涂料企业精英,畅谈涂料各细分领域的发展趋势。企业群雄,指点江山,激扬文字,细数涂料产业的大趋势。今年,我们将聚焦什么呢?

涂饰会客厅涂饰会客厅

  首先,我们有请本届涂饰会客厅的主持嘉宾--涂饰商情执行主编周秀琼,接下来的时间,交给我们睿智漂亮的周主编!

  接下来我们有请水漆、艺术涂料、家具漆、工程涂料或新型壁材优秀经销商大咖,一共4名

  艺术涂料                雷洪正 (黑龙江大正彩翼,亦厂亦商)

  家装/工程涂料           黄建置(嘉宝莉漆,亿级)

  多品牌综合性            张德(五羊/多乐士/德高防水等,8000万)    

  家具漆/水性漆           闵海栋(大宝漆/普顿水漆,亿级)

  周秀琼:大家好,我涂饰商情的周秀琼,谢谢大家,很高兴担任本次会客厅的重要主持,今天在千人盛会的契机,我们请到全国优秀涂料经销商的大咖代表,今天这个会客厅主要的议题:探寻中国涂料终端渠道高价值走向。因为我们知道品牌的对接,尤其是现下的中国涂料企业,大部分盈利来自于终端的价值,终端的价值体现在哪里呢?就是体现在我们一线的涂料经销商、涂料市场销售者,也就是在场的各位嘉宾。

  对于企业和经销商而言,价值的终端最大的取向是来自于我们的经销商、消费者、客户群体,从营销的理论来说涉及到产品、价格、服务、促销四大要素。今天我们的目光转向终端的渠道销售价值,第一个想抛出的问题:相信这两年火热的关健词离不开两个字:水漆,那么水漆这一块的领域我要请我们大报漆浙江省总代闵总为大家分享他成功的经验,以及如何成功的切入水漆的市场,有请我们闵总。

  闵海栋:首先我要感谢涂饰商情的欧,还有柳珍、周秀琼她们,今天在特殊的日子,在这么一个大的舞台上给了我一个机会。我刚才跟我们湖北的大哥李总说,今天让我上台真的是诚惶诚恐,在座的各位经销商比我做的好的很多,今天把我推到这个台上,就我个人在做大宝漆的过程中,我谈一下个人对水漆的认识。

  第一,我想谈一下正面的东西,因为我觉得十八大以后中央政策提转型升级,因为我是以做大宝家具漆为主,同时也有民用市场,油漆部分国家要求要升级。那么油漆部分主要是带给环境的污染,就是传统的PU涂料;而且对一线人员施工过程中的身体有损害。2014年北京政府出台文件,就是针对北京市区所在的家具厂有一部分用油性漆的工业企业要强制升级。升级包括两个方面,你要待在北京必须油改水,要不就是把企业制造基地往东北或者河北进行转移,这是2014年出台的文件。2015年上半年深圳也出台了一个文件,就是油改水的问题,因为像我们国家北上广深这些一线城市,都是把油改水,所以促进这五六年上游的制造企业在拼命的进行转型,从油性技术研发转型水性研发为主。

  去年上半年国家也出台了文件,针对涂料生产企业,可能我们在座的一部分是做家具漆的,但是不多,我看到一部是做民用的为主,一部分是工程代理商,可能你们不做家具漆感受没有那么深,我们是感受比较深的。我们上游税务杠杆出台就面临增加成本的问题,而且是调价四个点。今年上半年我们陆续从财政部门等听到一些小道消息,去年是针对涂料的制造企业,今年年底或者明年年初可能会针对我们家具厂部分,除了北上广深以外的其他城市,你是做家具的,要针对你用PU涂料的企业征收消费税,就是说国家有的地方处于财政好利、经济总量的好利不会一下子淘汰你,但是利用政策、利用税收正财政单杠杆的手段进行调经。迫使我们这些工业企业被迫要转型升级,这是我觉得在工业企业领域的内容。

  民用部分,我们大宝也有在做水性木器漆,我自己也开了厂做水性,针对水性家装部分我个人看法,我觉得在沿海,比如说长三角、京津唐、珠三角,做水性往家装方面靠是不太看好的,因为沿海地区整屋定制、工厂化定制的部分太高。这几年大家明显感受到我们民用的,无论是套装的比例还是郊区的比例,都有一定程度的回落。上午我们孟总和方总讲的房地产的原因,还有我们这个行业的市场结构、需求发生变化,导致我们民用市场在下降。但是我觉得在内地,比如说江西、安徽、河南、河北这些地级城市、县级城市、沿海的乡镇市场,其实这种家庭的装修水性还是有空间的,这也是让我把大宝做好的同时自己办厂的主要原因,这就是刚才说为什么这个市场要走向水性化的前提。

  第二今天我在这里很直白的跟你们报告一下,我做的不是很理想,不理想的问题是核心成本,我们家具厂一个是材料成本,我们木性的比水性的高出20%-30%,还有一个成本是施工习惯的问题。油性我们申请PU为主经历了20多年的发展,家具厂设备一线的功能比较熟练,但是水性操作起来比较麻烦,效率特别低,导致我们家具厂的能力成本也在上升,所以这两个综合因素,让我们在家具厂方面推广水性遇到了一定的麻烦,但是话说回来,并不是说百分之百是这样。有的企业推水性也是顺的,这种企业一定是有规模的,而且有非常强的综合实力,在家具行业中有很强的品牌意识,就是说他自身的品牌价值能够覆盖掉他增加的成本。成本导致我们在一般家具厂推广水性的有难度,但是家装在上市的过程中,我跟湖北的李总、河南的孟总都有一定力度的去推。在座的经销商有的做了十几二十年甚至更长时间。我们以前都知道油漆工很熟练,但是做水性的,我们目前在家装公司或者三包工或者油漆舒服,定水性非常陌生,我们可能一个月中做十单水性有三四单会出现赔偿的问题,所以导致我们对水性家装方面比较小心。第一个问题是讲水性在家装行业遇到的问题,第二个是讲家装推广过程中遇到的问题。但是水性是趋势,前景肯定是美好的,但是道路有一点曲折。

  水性方面目前整体成本偏高,技术研发品质方面,上游市场企业还有一个很大的提升空间,在国内水性部分还要追求技术进步,技术进步了品质就提高了,同时单价也就是成本也会下来。我刚才讲的问题,就是国家政策导向是这样的,但是你必须转型。客观环境不可避免,我们只能适应市场,所以针对这个水性的问题,我就补充这三点,谢谢!

  周秀琼:非常感谢我们的闵总,他是从事大宝多年的优秀经销商,他非常坦诚的告诉我们嘉宾,要走水漆这条路前景是非常美好的,但是现实也是非常骨感的,因为面临重重的困难。当然水漆我们要坚持需要一个过程,我们也需要去努力,我们有关媒体,包括涂饰商情和其他协会、平台、机构也为这块做相关努力的工作,包括政府相关的对接、标准的制订。其实我想说涂料行业除了关注水漆,还有一个不得不关注的领域,那就是艺术涂料,我相信大家也对这一块是非常感兴趣的。接下来我会隆重的请出雷洪正为我们分享艺术涂料,何为艺术涂料,还有艺术涂料目前发展的现状和未来的前景。

  雷洪正:大家好!非常感谢涂饰商情给我这样的机会跟大家见面,我是一个坚持涂料行业近二十年的老兵。大家都知道最近两年艺术涂料特别火,我补充一下,不是艺术涂料特别火,而是涂饰涂料。因为在座的都知道,我也参加了很多次涂饰商情组织的活动,接触了很多在座的朋友,这里有跟我一样从事多年涂料的经销商,大部分是涂料的运营商,但是大家都非常困惑。中午吃饭的时候很多人说现在涂料的利润很低,但是我觉得我们这场会议的主题:乘风破浪,所以说我们的机会来了。为什么这样说呢?

  我给大家简单的介绍一下,我本人从事了近二十年的涂料,这二十年经历了三次涂料的变革,大家都知道最早时候的经营很简单,只要是我们有一个货架、有一个柜台就可以销售,买产品的人也很简单,只要是拿回去就知道怎么用。到第二次变革的时期,就是木器漆、乳胶漆时代,到了这个时代变化,我们的专卖店有专门的导购人员,包括进行小区推广等。到第三次变革就是艺术涂饰拉动整个产业的涂饰时代,可以说这次变革不仅仅是艺术涂料,无论从水漆什么的来说都是在变革。这里有很多从事钢构企业的,这些也变革。这些变革跟什么有关呢?跟我们当下的经济有关,就是消费改变。消费改变其实是涂料行业变革,所以我觉得我们在座的一定要在这方面有信心。

  大家都知道我们做涂料,就拿我们乳胶漆来说,刷在墙上基本上是几块钱一平方,现在通过艺术变革已经达到三四百块一平方,甚至很多行业把它做到上千块一平方,甚至去年在杭州产生一单450万的别墅,专门做艺术涂料。我们接下来在艺术涂饰分会场也有一个主题演讲,叫:涂料的变革给经销商带来的新思路。我希望大家有对艺术涂饰感兴趣的,一会也可以参加涂饰类的培训,我就先说这些。谢谢!

  周秀琼:谢谢,掌声感谢雷总,我听了言下之意雷总还是有所保留的,艺术涂料相信在座的嘉宾都有关注,像我们本次的会议艺术涂料占的比重是比较多的。我们参与的企业都有展台,大家都可以关注一下,而且我相信很多嘉宾是慕名而来的,就是进行一个结构性的升级、变化。在这样的情况下,我们的经销商如何转型、如何寻找到一个新的蓝海,我觉得艺术涂料是我们新的蓝海吗?有一些经销商说是的,有一些经销商还带着问号。我们回顾一下大部分经销商的问题,目前大家做的比较重的业务面是家装市场,去年是倾向于萎缩下滑,这次我们专门请到了广东地区广州五羊油漆、多乐士油漆的张总为我们分享他的成功经验,以及现在家装市场面临的困惑,他是如何解决,以及如何进行应对的措施?

  张德:大家好!我不知道说的对不对,如果不对的地方大家多多包容。以我自己的经验和看法来看,现在的消费群体基本上倾向80后,就是消费的主力军,然后有90后或者00后。90后和00后以后的消费观念可能已经不会再走到建材市场去了解产品。以后他们会用手机端了解或者找家装公司报价就直接搞定。现在我做的事情就是整合自己的资源,把大部分产品定向性的去推广给家装公司做。我们做加法,以后零售市场、二级市场会给家装公司代替,现在家装公司也是在慢慢的往整个大趋势走。家装公司里面的人员很专业吗?也不一定,比我们在座的经销商老板来说要好吗?也未必,但是他们的资源会整合的很好,我们现在想能不能借用于家装公司的平台把我们发展壮大。

  因为我是多品牌经营,不是单做一个品牌的代理,包括辅材、腻子、油漆这些,就是整套都做。我现在做的是把整系列的东西整合打包直接跟家装公司谈,因为家装公司很多采购也不懂这些东西,他们也很烦这个东西,所以我们就在往这个方面走。

  周秀琼:张总,是不是可以这样理解,就是我们要做家装系统的系统服务解决商,是这样的概念吗?

  张德:差不多。

  周秀琼:就是我们直接对家装公司,不会直接对接客户?

  张德:不会直接对接客户,因为油漆在一个家装里面占的比例不是很高,但是又必不可少,要求专业的水平又比较强,所以会有很多家装公司他们不熟悉施工的流程或者各方面的东西,我们会有专业人员去指导或者培训他们做这一类的事情。

  周秀琼:我大概明白你的一点意思,可以为大家大概的翻译一下,张总的意思是现在打造一个系统服务解决商的概念,而不是纯粹的做代理商,不仅仅是把产品卖给你,而是可以提供全方位系统一条龙的服务,从施工方案、材料、涂料、辅料、防水领域都涉及,都可以完全提供给家装公司,而且给他一个解决方案。让家装公司按照我们的系统服务我们的客户、服务我们的消费者,是不是这样理解?

  张德:是的。

  周秀琼:好的,非常感谢张总!

  下面我们继续后面的话题,其实刚才也讲到系统服务商,我相信系统服务解决商不是一般的经销商能做到的,必须具备一定的规模、资源、实力,包括资金实力、管理能力,这些因素做到规模以上的大牌经销商是怎么运作市场的,绝对是以公司化的运营,把厂家的产品当做自己的事业在做,然后形成自己的服务和各个部门。接下来我们隆重的请出这次特别难请到郑州黄总,请您分享一下如何做公司化的运营。

  黄建置:我介绍一下,我是来自福建的,在郑州做涂料行业二十年。其实我最早是做家具漆的,从96开始进入郑州做家具漆,06年的时候开始做嘉宝莉,因为公司的要求我们要建团队,跟大品牌合作是有好处的,必须要公司化运作。公司化运作的时候得到很多好处,所以我认为一个公司最重要的环节是财务,我跟我们另外一个股东合作了二十年,二十年我们没有红过脸,因为我们的帐做的很好。我们通过做家具油之后又做了家装等一系列的十几个项目,这几年我几乎没有管具体的事情,只是看报表。作为我们做涂料的,我认为我们最终都会成为服务商,所以我觉得这样团队就很有必要。

  当团队达到一定规模的时候,做什么品牌都可以拿得到,因为团队就是你实力的展示,就是你的本钱,所以我这个人比较喜欢搭平台,团队给我们带来很多延伸,所以我们通过做家具漆,又做了家具配件,然后又做了家装公司、做工程队,而且我们每一块都是单独的。当然,可能我们很多客户都不知道我是老板,我们都是把我们的团队往前推。今天来到这里真的没有想到这么大的规模,也看到很多新的东西,认识很多新的朋友,有机会欢迎大家到郑州去交流。因为我这个人比较喜欢搞展示方面的事情,所以我也做了一个600多平方的体验馆,包括家具、工程、家装,因为我觉得做生意最怕被动,特别是家具厂老是拿板过来让我们打板,但是又催的很紧,我们做一个完美的样板需要很长的周期,后来就在浙江那里搜集了很多贴皮的板,我做了几百块样板。

  周秀琼:把产品的完美效果呈现出来,让他们直接参观、挑选?

  黄建置:是的,就不用根据他的板来做,这样相对比较主动,而且有一些人要接工程什么的,直接拿样板去接工程,我们的工艺方面,因为是我们做的,所以相对会好做很多,而且也快很多。其他没有什么了。

  周秀琼:感谢我们黄总,我要特别提到,黄总过来是非常不容易的,因为他这两天还在发高烧、中感冒的情况下过来参加的,所以真的非常感谢!我们刚才一直在提到探寻中国涂料终端渠道的高价值走向,我们提到了一个水漆市场的现状,还有这两年特别火热的艺术涂料、家装市场面临的困境,包括公司化的运营、做平台、做展示,所以追本溯源,我们还要进行深一步的探讨和交流,所以我们请闵总分享一下水漆这一块,具体谈一下是怎样做的?就是把您实战派的风范拿出来跟大家说一下,我们发展的产品为销售的产品、研发的产品必须是向水性环保领域发展、销售,所以我想这一块还是请你深入的分享一点干货,给我们在座的经销商朋友、企业一起分享交流。

  闵海栋:谢谢!我再把水性根据个人的感受展开一点,我觉得水性木器漆前途是光明的,道路是曲折的,但是我认为这个做是肯定有的做,也是今后非常大的产品销售趋势。但是要做好水性第一要选一个好的品牌,这是关键。现在珠三角、长三角,包括我们内地通过二三十年涂料行业的发展,原来做经销商的转型去开厂,原来做技术的也转型去开厂,我觉得这些都正常,因为有我们大家的专业才能推动这个行业的发展跟水平的提升。

  但是话说回来,这个行业中现在还不是非常高度集中的市场,还是比较分散,造成水性这一块百家争鸣、百花齐放的市场格局。我也接触过很多,因为大宝做水性的漆很少,从研发到推向市场到这两年的发力,它已经有七八年的历史,到目前为止,我觉得跟油性比还有一定的缺陷,但是跟同行比,比一些企业要好的多。比如说滑润、嘉宝莉、花王水漆,这些产品在整个市场中我认为还是不错的,也是我们首选的品牌。我觉得水性做好要选好品牌,这是很关键的。

  第二,我接着黄总的话题,就是无论家装还是家具,要想把水漆做好,第一要培养自己非常强大的售后团队,我觉得目前阶段在水漆产品项目上不够成熟的前提下要售后先行,为什么说家具厂用的出问题,家装也出问题?因为很简单,水性对我们或者对下面的工人都是一个新的东西,它的习惯包括工艺都不熟悉,造成我们水性在推广过程中会产生赔偿的问题。我们在座今天来了很多像我们一样的经销商,我觉得水性要推广,你自己要先练好内功,基础要打好。

  周秀琼:刚才您提到一句非常重要的话,就是我们要做好水漆切入点,必须要求经销商有非常强大的服务团队能力,那么对于我们目前经销商正在上升期,规模没有达到您这样的级别,我们了解您是过亿级别的大经销商,我们还没有过亿的,像千万的经销商怎么介入到水漆方面呢?有没有更好的方式或者方法?

  闵海栋:我觉得这个因地制宜、因人而异,因为我们全省的家具、家装都是我们做,有的只做一个地区、一个县城甚至一个乡镇,或者一个南昌市这样的情况,他们这种团队的建设、组织的架构没有像我们这种基础,但是我觉得乡镇也可以做。比如你是夫妻店,我觉得作为男的必须要学会,你要想把水性木器漆做好自己要学会,或者要把下面的油工什么的派一个信得过、比较稳定的跟上游对接。像我们做水性木器漆,我家装的工程师团队都要去总厂进行培训,这是早期,现在不要了,现在是我们分销商跟我们客户到杭州培训,我有样板中心、有服务中心等等,在地区县城的没有这样的条件,我觉得要充分利用厂家的资源,或者一级代理商的资源,要让你更专业化。夫妻店如果没有找人的情况下,老公必须专业化,因为专业化了才能带好你的客户、带好你的油漆工,在县城甚至内地部分二级城市的渠道上,很多还是依赖油漆工这些在推的。尤其是内地像西北这些欠发达地区,你想做好是有办法的,我们也不是说完全做好,也是在学习中。水性作为一个新的东西,要把服务的团队做好。

  但是,油性目前的技术进步还有很大的空间,他整体的效果、丰满度、耐擦洗性、耐磨性跟PU这些比有一定的局限性。但是优点是环保,中高端的消费者比较容易接受。因为现在很多老百姓都不缺钱,缺的是安全感,而正好水性我觉得也是,从国家宏观政策到经济发展到普通老百姓的需求变化来说,才有水性今天的春天。春天现在还没有到,但是一定会到,所以我们要坚持。

  周秀琼:冬天来了,春天还会远,大家有没有信心?为自己鼓掌加油!

  下面我们继续探讨一个话题,我们说到艺术涂料是不可忽视的火热市场,也是一片新的蓝海,我们今天很难请到这么优秀的涂料经销商代表,如果我们台下的嘉宾有一些什么疑问的或者是有进一步想学习、培训的需求,现在都是很好的时机可以进行提问。现在台下的嘉宾可以举手发言,说出你们心中的困惑和你们的疑问,可以问艺术涂料的张总,还有我们水漆这一块代表的闵总,还有做公司化运营的黄总,大家都可以积极踊跃的提问、发言,我会请出大咖为你们解答。

  提问:大家好,我是来自安徽亳州的一名经销商,目前经营的是普通的乳胶漆经典漆。我想问一下现在流行的水漆,包括花王水漆这些,他与以前普通的乳胶漆的区别在哪里?水漆的使用和销售的技巧请老师指点一下,谢谢!

  闵海栋:我觉得这个概念要澄清,因为水漆我们不要被一些概念误导,尤其我们从分类来说,目前的分类油性跟水性,水性从大类来说包括乳胶漆、包含艺术涂料,我们今天说的水漆,从外延来说是只讲木漆上用的,还有金属上用的。我们今天探讨的话题,主要是用在家具厂和家庭装修、民用方面的属性。

  当然你说销售的技巧,我在这里谈有点班门弄斧,因为我脱离销售团队很多年了,我谈一下我的感受,这一块在你不熟悉的领域去做销售,还是我强调的问题,就是你一定要选一个好的品牌,当你选一个好的品牌意味着选择了好的品质,那么专业知识的问题、干燥的问题、工具的问题,像我们做做这个工具、环境条件都有特殊的要求,你要借助上游的资源对你进行售前的培训,这是很关键的。然后是你的产品一定要配套,因为谈的话要谈的很专业,水性跟油性有一个差异,做水性这一块根据素材,比如有的是深导管、有的是浅导管,有的是油质比较重的,要根据不同的素材量身订作。

  另外还牵涉到松木,这些都要避免,目前我觉得还是要解决专业的问题。我看你在这个行业应该也有一些年头了,至于销售的技巧、店面的管理就不多展开了,可能你比我在行。但是任何一个新的东西出来,前期我们做利润。比如油性的是30%,水性的可以定到50%甚至更高。上游的制造领域到中间的渠道商到零售商,水性木器漆方面定价的空间相对比油性要高很多,因为油性的透明度非常高。就是价格目前真正在一线能够做稳定的、能够品质有保障的也不是很多。

  还有水性方面,我们国家幅员辽阔、地大物博,南北的温度悬殊很大、湿度悬殊很大,同样的东西在西北、东北和在华南、华东的要求不一样,所以一些大的企业会根据各个企业的温湿度调整黏度、干燥速度等等,这个就很专业的,所以要因地制宜。有机会到杭州我们交流一下。

  周秀琼:找机会专门到杭州去。

  提问:我想请教各位老师怎么看待传统的销售模式跟当今网络平台销售,以及网络平台销售存在的问题和弊端,像刚才老师说了现在的90后、00后都不去店里面选产品,都是在网上看,如果我们尝试用网络平台进行销售的话,会存在什么问题和困难?

  周秀琼:你刚才提到一个要点,就是目前我们是90后、80后年轻的消费群体信息的来源、关注点、关注途径是来自移动终端,比如手机、微信,在这样的市场环境下我们做好这一块营销,是吗?

  提问:是的。

  雷洪正:我跟你解释一下,刚才你说水漆的事,我想我们都做涂料,从AC、UA、PU来说,每个种类有不同的特性,比如说你刚才提到的水漆,其实水漆无非是我加一个强制,就是油改水。那么水漆大致是往溶剂型的变革,目前水漆是往家具产业发展,另外一个是装饰领域发展。比如我们说乳胶漆这一块,现在水漆无非一部分替代纯装漆,在水漆这个领域里面,我们以往销售经验来说,其实还是从工艺方面解决。比如我们说AC就是说开放,我觉得我们不管是哪一种漆,要从它的工艺方面解决这个问题,这个是可以拉动我们销售的。另外一个你说互联网,是经济变革给我们涂料带来大的商机,这个商机还是从四年前哈尔滨新城市一个材料装饰城,我们涂料在负二层,有十几个品牌都是十几平,硅藻泥都有几百平米。但是现在我们有1200平米的艺术涂料店,这就是一个趋势,不管是80后、90后都好,很多人都说了不能跟趋势对着干,这就是我们涂料的趋势。90后在装修的过程中,现在个性也好、复古也好,包括我们王总监做的乐装是快乐,也是针对年轻人的。其实每一个种类,从工艺方面去着手。

  周秀琼:谢谢我们雷总!我们安徽这位经销商,这个答案您满意吗?接下来时间非常宝贵,还有哪一位嘉宾举手提问?

  提问:大家下午好!我是来自广西柳州的绿森林硅藻泥经销商,我姓周。现在艺术品牌很多,我很困惑怎么找一个比较好的艺术涂料的进口品牌?从哪几个方面来选择呢?

  雷洪正:这个问题很难回答,我给大家打一个比喻,未来的时代是一个什么时代?比如说我们拿装饰公司分类。这个木工很聪明,只要给他照片、图片就可以做出来,他可能施工一百平米十五块,那么我们是什么呢?我们是做大流通装饰公司。他进了这种终端偏下的小区,几乎60%左右都是他们做,他们在战略采购上像房地产集中采购。我们从各个原材料集中采购到整合施工队伍,这是标准化公司做25万。周总这边是纯设计公司,这种设计公司不施工,光做设计要30万,他那边是纯设计搭配拎包入住的标准化公司。我前阵子接触一个非常高端的装修公司的老板,他们是怎么做呢?就是500到1500平米的豪宅别墅,他们只做这个。他们说其实房主找我们,我们已经把他们绑架了,他说你们找我,像我家装修不会找他,为什么?因为我懂。另外找他们的人都是什么呢?就是比价值的,如果我拿一个爱马仕包,这个包我不会看几成皮、是否环保,只是看价格。有一类人是看价值,找这种公司的基本上是已经被大公司绑架了。比如说我们遥控系统,他们把水电在装饰的过程中隐形的线路都通过电脑储存下来。

  我们买房子收物业费,他们也收,但是说两年之后免收,但是收室外的花草,这些最终消费者没有办法改变。从这四种对比,决定了我们未来做涂料这个模块,我觉得我们国内这一块暂时大家都看了,像代理意大利、美国,最终都会国产化。我给大家打个比喻:未来三年是一个什么概念?三年以后的情形就是95%的终端涂料经销商都会有艺术涂料这个字眼,但是这里只有15%是专业的。那意味着另外的70%是做什么呢?就是有资源销售,其他的我不说大家都明白。

  未来的零售70%是专业人士购买,为什么呢?这70%不仅仅是艺术涂料,而是这个涂料涂饰,无论家具也好、水漆也好、乳胶漆也好。我再给大家打个比喻,我们很多人是卖乳胶漆的,我们往墙面刷的时候,比如我们说我们的成本两三块,消费者在墙面关注的漆膜丰满度、耐擦型、白度,如果通过这个去做可能五毛钱的成本,像我刷出工艺风的,甚至漏刷了消费者也不知道,这就是涂饰带来的销售的价值。

  周秀琼:好的,谢谢雷总,雷总说的比较详细,您还有其他疑问吗?下面还有最后一个提问的机会,

  提问:大家好,我来自湖南,我今年走访市场的时候发现艺术涂料方面的问题,在我们湖南做艺术涂料的一窝蜂,像原来是十家做乳胶漆的,现在过了半年发现八家做艺术涂料,就是基本都换了,再过三个月我跟这个老板交流的时候,他们跟我倾诉他们的痛苦。因为现在这样感觉是大家都往艺术涂料发展,就是听说特别赚钱,特别是我们跟别人交流说一套房子可以赚多少钱,导致很多人都去做艺术涂料。我跟他们说的时候,他们倾诉了几个痛苦:第一我们艺术涂料是比较高端的,但是我们高端的群体本来就不多,对于我们这样的代理商来说,他需要什么样的资源能把艺术涂料卖出去?因为对于刚才我们雷总说的,艺术涂料有艺术两个字,可能你漏刷了消费者也不知道,但是卖出去以后,很多客户没有这方面的艺术审美观,可能对这个产品的美观认同度有一定的问题,这是我的第一个问题。

  第二个问题,我跟他们交流的时候,这个产品把我的店面装修出来确实很漂亮,一些业主朋友下单了,回去之后我们施工师傅帮业主家装修,结果装修出来的效果跟店面相差很大,我跟他们交流,他说他们的师傅学了很久,但是没有学到精,到客户家里无法专业的呈现这样的施工工艺。

  做好艺术涂料,对自身需要什么样的资源才能做好?因为今天很多朋友都过来做,如果做好涂料自身需要什么样的资源,对自己自身有什么样的要求?谢谢!

  雷洪正:不好意思,你这个问题时间有点长,艺术涂料这一块在湖南是一个竞争最激烈的市场,所以我想这个问题一会有一个艺术涂料的分论坛,在那里给大家解释,好不好?因为时间的关系,刚才主持人也说了。我只能说还是一个价值的问题,我们这个行业从最初的单一的销售到木器漆时代提供服务,到后期的搭配时代,就是说色彩搭配时代,其实也是经销商能力的转型,谢谢大家!

  周秀琼:因为时间的关系,我们台上的嘉宾没有办法把干货分享给大家,台下很多嘉宾也没有发言和提问的机会,但是这个机会很多,会后可以过来认识我们几位嘉宾,到这个时间点,我们会客厅的环节进行到这里,谢谢大家!

  柳:好的,再次感谢四个优秀的经销商大咖带来的精彩分享。他们是奋斗在市场一线的斗士,代表的是各个细分领域。他们对于行业发展的思索,对于行业的总结,也非常有针对性,也对其他经销的发展有一定的参考性。

  今天的大会主体是我们可爱可敬的经销商朋友们,大家都是为了学习而来,为了新的机遇而来,为了中国涂料经销商联盟这个娘家而来。那么,中国涂料经销商联盟又有着怎样的发展,将会给各位经销商朋友带来怎样的福利。接下来有请中国涂料经销商联盟发起人之一、广州涂经联新材料有限公司执行董事兼辅材项目部总经理陈向阳与广州涂经联市场运营总监欧启文为大家分享联盟发展规划。

广州涂经联市场运营总监欧启文广州涂经联市场运营总监欧启文

  欧启文:尊敬的各位来宾、各位经销商朋友,大家下午好!我在这里首先感谢来自东北、西北、全国各地的经销商朋友,对于你们的到来表现衷心的感谢!

  昨天由于我们酒店安排的事情,有十多个经销商到半夜三点还没有入住,因为我们酒店房间问题,给你们带来一些不周到,我们表示深深的歉意!我从事涂料行业在涂饰商情14年,14年来跟全国各地的经销商有深厚的感情,看到你们从弱小变得强大、从单打独斗的夫妻店变成公司化运营,看到你们脸上的高兴也为你们高兴。但是随着时代的变化,你们在市场上遇到的困惑,脸上的焦虑我们也很想为你们分担。所以我们在涂饰商情的基础上成立了中国涂料经销商联盟,由于互联网+的时代,信息年代越来越快速发达,仅仅凭我们涂饰商情报刊为你们每一位经销商在知识面、产业链、产品链不能给予更多的帮助。我们影响三年时间邀约全国五十多位优秀经销商成立中国涂料经销商联盟,我们就是想为你们做更好的服务,让你们在这个行业做一个更完美、更团结的涂料经销商,由于时间的关系就不多说题外话。

  本次会议的主题是经销商朋友们,最近几年中国涂料行业的市场环境发生了很大的变化,很多经销商面临转型,因此作为中国涂料经销商的娘家,我们也一直在思考如何从服务产品方面帮助我们的经销商,接下来一起与大家分享中国涂料经销商联盟的发展规划:

  目前涂料行业企业的利润已经降到10%的警戒线附近,唇亡齿寒,一些企业的经销商也好不到哪里。另一方面成本的上升让企业和经销商雪上加霜,在我多年走访的市场过程中感受到,大部分经销商对于未来充满困惑与迷茫。在市场上如果我们仔细观察一下会不难发现一个问题,在高档装修中立邦、多乐士只是一个大众化品牌,面铺的很宽,他们也很难面面俱到,而在专卖店看到很多了。

  现在的趋势,无论是经销商还是消费群体,他们需要的往往是绿色环保的产品,而不一定是大众化品牌,于是我们看到在终端市场上环保、高端防水各种辅材的占比越来越大,目前策略统计达到40%。而产品方面都以水性为主,因为大家都用水性涂料迎合环保的趋势,这也导致乳胶漆这些传统的企业有很难的上升层面。官方的数据保持上升,但是增速大不如以前。除了这个涂料还有另外一个明显的发展趋势,就是从卖产品到卖服务的转变,毋庸置疑,今后的消费群体需要购买的是一种服务型产品,而不是单纯的完成产品交易就可以,这也是为什么这么多涂料企业推出服务品牌的原因。

  众所周知,各种材料是基材或者一种表面的装饰物,对此起到装饰、美化、保护的效果,随着市场的需求更多创新型和更多装饰面材面市后,墙面、吊顶等颠覆,墙面的发霉等一直以来都是装饰行业难以解决的问题。所以想要面子长期好,底子是关键,这也是现在市场上功能性用料越来越大的原因。

  如今的辅材市场以假充真,最明显的是日本的一个产品,一般的是用头刷工具,而目前市场上比较认可的辅材、知名品牌是微乎其微的,未来产品的销售不是单纯的买与卖的关系,而且在产品的研发和创新上让更多人认可,我们不是为了赚取更多的利润,而且为了让市场健康化,让产品的使用者或者购买者用的舒心、开心,产品从专业生产的企业到专注于销售的团队,服务消费群体,最后成为市场和消费者心中的知名品牌,这是一个庞大的体系,每一个环节的沟通都至关重要,每一个环节中,每一个团队的操作与实施,用专业的人做专业的事,每一个细节的产品用互联网+体验店的形式,实现供应商和涂经联的联合,这是我们未来的宗旨和义务。

  柳:谢谢我们的欧总监,有请我们中国涂料经销商发起人之一,广州涂经联新材料陈总跟大家做简单的分享!

中国涂料经销商联盟发起人之一、广州涂经联新材料有限公司执行董事兼辅材项目部总经理陈向阳中国涂料经销商联盟发起人之一、广州涂经联新材料有限公司执行董事兼辅材项目部总经理陈向阳

  陈向阳:尊敬的各位领导、企业家们,来自全国各地的优秀经销商代表们,大家下午好!我是陈向阳,来自浙江宁波,2014年中国涂料经销商联盟筹备,我加入了发起人行列,看到了涂饰商情团队为了创建中国涂料经销商联盟而努力的付出。为了行业发展无私的奉献,他们作为媒体人,利用自身的视野广阔、见多识广的优势,为联盟、为行业指明了发展的方向,这就是中国涂料经销商联盟的宗旨。联盟的宗旨是代表涂料行业、企业或者个人的利益,维护行业合法权益,反映会员诉求,协调会员之间的关系,规范会员行为,维护公平竞争与市场秩序,致力于不断探索与研究涂料商业模式的变革与创新,倡导为广大消费者提供低成本、高品质、绿色、环保的产品。联系政府为行业会员提供服务,促进行业健康发展,热心为会员服务,维护公平竞争的市场秩序贯彻发展涂料的方针,推动涂料技术和管理的现代化,促进社会经济的健康发展。这光荣而伟大的事业需要你我以及更多有思想、有共鸣的人一起参与,共同努力实现联盟的伟大事业。

  为了实质性的工作开展,有实质性的项目实现,去年的今天同样在这个酒店,欧总不顾劳累在会议后与我在酒店大堂探讨联盟项目,并深入交流到深夜四点,之后我们反复推敲、论证项目的可行性、操作性等分析。终于在今年的一月份一个难忘的日子,在浙江中豪大酒店召开发起人投资联盟实体公司会议,这一次会议为联盟事业的发展跨出了第一步。这就是今年一月份我们在浙江发起人大会得出的成果,中国涂料经销商联盟的实体公司广州涂经联新材料有限公司,这是我们成立公司的框架,我们公司按照欧总她们正常的操作,设有监事会、董事会,架构是比较齐全的。

  这个是我们涂经联发展的三个阶段,第一阶段涂经联通过发展会员,先从油漆的辅料辅材入手,辅材辅料是我们每个涂料店要用到的产品,也是我们为会员服务到的产品,所以我们第一阶段是发展涂经联的会员。第二个阶段我们从资源整合发展会员开始,重点推出市场布局,以及艺术涂料的推广,在启动我们的涂博会。第三阶段涂经联通过行业的大平台,挖出核心价值,最后做到公司上市。

  这是公司未来的五年发展规划,2016年是涂经联的建设期,2017、2018是资源整合期,2019年是发展壮大期,2020年是爆发期。

  联盟的前景是美好的,联盟的平台是无限大的,联盟的任务也是艰巨的。2016年是联盟的实体项目启动开始,是联盟实体项目汇集会员的起点,是号召有思想、有担当、有共鸣、有信念的人一起参与服务联盟的创业平台。

  接下来,我们一起分享联盟准备怎么做。涂经联会通过对市场信息的了解,配合联盟会员对产品的需求,共同结合思想,把产品结合我们生产厂家自身的技术与经验,共同开发市场上新颖、好用、实在的好产品,丰富市场的需求。涂经联与专业生产厂家合作,我们互相沟通思想,改变传统的思路,工厂专业负责生产、研发产品,更用心、更专心的做好、生产好产品,把推广市场销售的大批费用让利给我们的联盟会员。市场推广销售由联盟大平台、大家庭来做好服务。联盟会有足够大的市场数据,我们合作生产厂家不需要担心好产品的销售前景,联盟以服务会员的宗旨,结合资源、集约采购,减少中间环节销售所需的各种成本,我们不但为联盟会员节省了金钱,也为会员保证了产品的质量。联盟在服务平台上,用公益的心态、用全新的服务商业模式来完成联盟的事业。联盟通过资源整合、应用新时代的信息传播,我们做到互联网的传播速度、实体专营店的产品品质、实物的体验、工厂的价格、给到我们每一位参与联盟服务的人员以及联盟会员。让联盟会员终身受益,颠覆传统的销售模式,促进行业的健康发展。

  这就是我们涂料经销商联盟的发展的做法,我们会做到让所有的联盟会员都受益。这句话我在这里解释一下,以后加入联盟会员,我们联盟的涂经联平台所有产品都会为你们服务,每一位会员你们只要进涂经联的产品,你的会员卡终身有用,你的销售数据会常年累积,不管是多少年,一直跟着联盟做到联盟平台上市,联盟会制定出一条根据会员和联盟提供的支持贡献、销量购买联盟的原始股份,根据你的数据来完成这件事情,所以涂经联的含义,就是我们涂料经销商联盟的简称,涂经联的品牌不是我的,也不是欧总的,是我们在座涂料经销商联盟大家的平台。

  做法方面我简单的说到这里,我接下来分享一下今年六月份注册公司开始,通过简短的几个月时间,把刚才说的一些模式、方法实际落地到产品分享一下,这些产品有什么优势呢?每一样产品大家都看得到,每一家每天都卖的产品,没有什么特殊性能,但是联盟为了服务于会员所做的产品,而且刚才我也讲了,我们跟合作的生产商通过沟通以后,让他们转变一种传统的模式,你们厂家只做生产与研发产品,你们把推广市场的所有费用都让利给我们的联盟会员。我举几个例子,大家都知道墙纸基模,我们通常市场的走访了解卖的好一点的基模,只要他的旱象达到20%以上的都是16块左右,有一些促销可能是13块,那么我们为了算这笔帐,这个基模十送三下来12块多,联盟跟厂家合作以后,厂家把这些让利给会员,这些产品给到联盟会员的价格是9.5块,是大家都想象不到的价格。

  前面同样的一个糯米胶,我们两公斤的包装,实际操作贴墙纸可以贴六卷,但是我们有会员用了我们的产品是七卷,我说保守一点是五卷,同类产品可以贴到六卷的也要16块,我们的会员价格是8块,所以联盟不是在做产品、卖产品、不是在上面赚钱,而是为了服务,是在这个大平台上面跟大家一起,希望在座的有机会一起加入到联盟的大平台上,我们一起来服务这个平台。


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