农行四川西充支行大力推进个贷业务发展

摘要：2016年，农行四川西充支行以“五个不防松”为抓手大力推进个人贷款业务，并取得明显成效。

  2016年，农行四川西充支行以“五个不防松”为抓手大力推进个人贷款业务，并取得明显成效。截至12月10日，该行个人贷款（不含三农、信用卡分期及透支）余额41123万元，较年初净增8546万元,其中：个人住房贷款余额为27193万元，较年初净增9637万元。个贷净增完成市分行下达全年目标计划的85.5%，个人住房贷款净增额位居全县同业第二。

  一、找准目标定位不放松

  为有效解决资产空心化长期制约业务发展的瓶颈，该行确立了以“个人住房贷款为主推产品，助业贷款、农村生产经营贷款为拳头产品”的个贷业务双轮驱动发展思路，实行“个贷一把手负总责，分管行长抓落实”工作的机制，出台了贷款中心考核办法，制定了全年个贷净增1亿元的发展目标，提出了“个贷营销既要突出重点客户，又不能放弃每一个有效客户”的工作要求，强化对重点楼盘、重点市场、重点行业、重点客户的营销。2016年，该行以政府出台对购房户提供财政补贴为契机，抢抓机遇大力开展住房贷款的营销，累计发放了个人住房贷款362笔，金额7218万元，为完成全年的目标任务奠定了坚实的基础。

  二、强化推进营销不放松

  坚持对个贷业务开展差异化营销，力求做到“早准入、快效率、深合作、勤回访”。一是突住一个“早”字，锁定营销对象。利用各种关系加强与县规划局、房管局的沟通联系，及早捕足楼盘开发动态信息，以“北部新城”为重点，从中筛选和锁定优质按揭项目。二是突住一个“快”字，实施精准营销。及时组建营销团队积极介入，由“一把手”带队主动上门对接，抢先对县城内“领秀城”、“麓湖国际”、“时代公馆”等一批优质中高端楼盘进行营销，并将其落户该行。三是突住一个“深”字，开展多方合作。该行建立了行领导、客户经理与房地产开发商、销售经理、销售人员的分层级的维护机制，以召开业务销售座谈会、现场活动联谊等方式加强与重点楼盘的紧密联系，大力提高本行按揭贷款业务在同业的份额，而且还布防了POS机具、开立了现管、企业网银，开办了代发工资、电子回单柜业务，提升了与开发商合作的深度。四是突住一个“勤”字，畅通办理流程。坚持对重点楼盘、重点客户的维护和业务办理进度实行“一把手”追踪督办、业务分管副行长随时追踪督办的工作常态，客户经理充分利用空闲时间就要对重要楼盘开展现场回访，确保该行贷款业务办理的各环节流转畅通，缩短客户业务办结等待时间。

  三、强化业务宣传不放松

  该行不仅通过网点LED、电视媒体、流动宣传车、宣传海报、产品折页等方式对个贷款业务进行宣传，还开展个贷业务上门宣传、驻点宣传。一是在年末岁尾房屋销售旺季，支行组建行了专业的宣传团队，实施“驻点”宣传。期间行领导与客户经理亲自上阵，在重点楼盘的销售中心进行现场宣传，协助售楼人员为购房人提供合理贷款方案，助推售楼人员销售业绩提升，带动售楼人员推介本行按揭业务热情。二是在房交会举办期间，支行在活动现场进行搭台宣传。今年1月份县政府在纪信广场举办“房交会”，该行向主办单位租用了一间展厅独家宣传个人按揭贷款业务，吸引了大批按揭购房客户的咨询，有效提升了该行个贷的社会形象。

  四、强化考核机制不放松

  激发了客户经理做业务的内生动力，该行创新考核机制，对客户经理绩效考核实施全额计价。一是支行按1.5倍岗位目标工资单独切块贷款中心绩效工资，与完成个贷净增1亿元目标进行挂钩考核。二是将客户经理的绩效考核与贷款营销成果挂钩，岗位工资和考核性绩效部分全部纳入计价，按月按照产品计价标准预兑付到个人。三是在综合营销活动中，支行对贷款中心设立了营销贡献奖，对个贷业务进行奖励。

  五、狠抓贷款风险管控不放松

  西充支行采取多种管控措施，做实个贷的贷后管理，严防个贷不良，确保个贷资产优质化。一是客户经理严把贷款调查第一关，坚持面谈、面签制度，严格进行个人征信系统查询，真实掌握客户情况，把好客户准入关。二是重视风险预警信息的监控和处置，充分利用C3系统的预警提示，及时采取措施化解，防范风险于未然。客户经理每日监控贷款逾期情况，催收关注类贷款，及时提醒告知客户按时还款，把风险消灭到萌芽状态。三是以防范“假按”为核心，注重贷款调查，尤其是防范开发商以其公司法人、职员的购房形成假按揭，严格按照制度办理贷款业务，认真开展各项贷款调查。四是做实贷后管理的规定动作，对经营性贷款重点客户定期开展现场检查，对偿还贷款本息不及时、涉嫌民间借贷、经营风险较大的客户坚决退出。(蒋林）

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