李骏：从产品到平台 四季沐歌要做细分市场的极致者

摘要：我认为四季沐歌可能还是一家新的做净水的企业，还有很多要学习的地方。过去三年我们也犯了不少错误，当然也有不少收获。

  6月6-7日，2017第二届中国空气净化·新风净化产业峰会在国家会展中心上海洲际酒店盛大举行。本届峰会以“健康新生活，净享深呼吸”为主题，聚集了空气净化行业内知名专家一起交流，为空气净化行业的发展而努力。

  在峰会现场，四季沐歌总裁李骏接受了记者的采访，同他就四季沐歌从产品到平台，以及细化分市场的战略野心进行了探讨。

  【记者】：请问四季沐歌在产品营销模式上是怎么做的？

  【李骏】：我认为四季沐歌可能还是一家新的做净水的企业，还有很多要学习的地方。过去三年我们也犯了不少错误，当然也有不少收获。再好的品牌脱离不开产品，产品是我们永远向消费者讲述的故事，我们这两年花了很多精力在产品的研究，尤其是在产品的研发方面，包括产品的测试、产品的创新，都做了很多工作。今天是互联网时代，过去单纯靠打打广告，做做地推就能够获得很好的发展，这种时代越来越远离我们，消费者变得越来越聪明，他们获得信息的途径越来越多。真正你可以用一时的故事去蒙蔽老百姓，蒙蔽消费者，但是一旦产品装到他家里，每天跟他对话的是产品，是消费者的使用体验，所以你是遮不住的。你只有把最好的产品，最极致的产品，最能够打动，或者让消费者有很好体验的产品给他，消费者就是你最好的传播平台，人人都是正面的平台。今天的消费者真的跟以前不一样，以前我们可以在中央电视台找黄金时间打广告，找湖南卫视赞助，哪个节目火我们参加哪个节目，哪个明星红火就找哪个代言，只要能钱办到的就可以砸，今天不是这样的。我们有很多非常优秀的产品，优秀的企业今天已经不是靠这种方式，是靠产品自身的力量，因为我们还有很漫长的路要走，不是说走完今天就不走了。但我并不是说我们要做好产品就不做传播。我们这两年也是积极参与，特别是数字化的传播，也会借助一些热门的IP去做一些传播。我们刚刚也拿到了最新世博会的指定产品，也积极去推动市场。当然，这里面还做一些技术的东西，除了产品之外，我们的渠道建设，团队本身在末端跟消费者沟通的技能、技巧、方法、导购，包括我们安装人安装服务的技能、技巧，这些一个环节都不能少。今天的消费者有足够的话语权，我们必须要平视消费者，甚至我们要仰视消费者，带着敬畏的心去面对消费者，这样我们可能才会走得远一些。

  我们如何作为一个新兵，后来者居上？如何能够不走原来人的弯路？用更高的效率去完成人家以前走过的路，人家十年走过的路，我想这里面我们还是希望能够用全球化的眼光去整合全球优秀的净水资源。不论是合作收购还是参股代理的方式，把一些优秀的产品、品牌拿过来为我所用，那四季沐歌是一个平台就行了。所以我们在过去的三年，同意大利，德国，美国等公司都有很好的合作、合资，甚至收购。这些技术都可以拿到中国市场上来，服务于中国的消费者。这些技术、产品都是人家花了三十年，花了几代人的时间才研发出来的东西，我们可以抄个捷径，把它直接拿过来，让中国的消费者足不出户就能享受到全世界最顶尖的技术。

  【记者】：在全球化的收购或者说合作的过程中，对于这些品牌我们有没有一个对于市场定位的考量？

  【李骏】：有。首先我们合作的过程中要尊重它的历史和文化，尊重品牌的个性，因为任何一个品牌都有自己的标签。比如四季沐歌是太阳能起家的，它的DNA是绿色、节能、环保。而我们的Nature，它是一个小众的、顶尖的产品，并不是服务大众。我用一个不恰当的，德国汽车来比的话，它既有宝马也有奔驰，也有法拉利、保时捷这样的产品，规模上保时捷不可能有宝马、奔驰大，但是它有独特的消费群体。今天我想中国的消费群体越来越个性化，越来越多元化，萝卜青菜各有所爱，在互联网时代你要精准消费者，做细分市场。比如说WOW（Wateron Water）这样一个产品，显然我们要让它跟顶尖的A.O.史密斯，跟安吉尔去竞争，并且是原汁原味的美国技术，我们希望它以独立的形象出现。四季沐歌是个平台，当然我们也有四季沐歌的产品，我们希望四季沐歌的产品还是服务于原来的普通老百姓，高性价比的。大家可能觉得它更大众一些，大众也需要有人去卖，市场很大，它是有各自的定位的。

  【记者】：无电RO机，我看刚才您讲的也是在今年重点推的项目，但是现在市场对无电RO机褒贬不一，包括中国的用水环境，水压这种不稳定性都会有些影响，我们在技术上有什么可以更加广泛的适用性，有什么优势可以克服它的一些缺点？

  【李骏】：我们今天要用互联网思维来思考消费者，我们不可能把产品卖给所有人。其实品牌的战略就是不做什么，我认为品牌的战略，尤其对于后来者，我不把产品卖给谁，这是我要思考的。所有的产品都想把产品卖给所有人，你家里自来水压不稳，水不好，不卖给你，你没有稳定的自来水压不卖给你，因为卖给你会影响我的口碑，影响你的体验。正常的自来水压，2公斤以上的压力，城市绝大多数的消费者是可以满足的，那些不能满足的你就不要买我的无电无泵产品，你去买我的有电有泵的产品就行了。只要你正常的自来水就可以实现无电无泵的大流量的体验，这种体验只有你真正使用过、比较过才知道它的好处。我们很多消费者用完以后评价非常高，没有任何噪音，没有任何电路可修，没有水泵就意味着你在未来的5到8年里没有任何可修的东西，永远不需要维修，这不是消费者要看到的吗？里面不需要预留插座，不需要电线，拉的到处都是电线，你又是水又是电的本身就缺乏安全感，因为电路、线路总是会老化，总是会维修的，坏的这些都是电路。这个东西就是你自来水打开龙头就有的东西。

  【记者】：我们也知道净水行业处于高度发展之中，行业竞争是大鱼吃小鱼，后来也有涌现出快鱼吃慢鱼。但是您刚才也提到我们前阶段可能走得稍微快一点，可能会比较浮躁，犯了一些错误。但是就我们目前的企业发展状态来说，我们怎样去控制现阶段的发展节奏？

  【李骏】：我觉得几方面，就像我们有辆车一样，这个车可以跑得很高速，我可以一点都不谦虚的讲，我们的净水生产工厂全中国第一，最先进，规模最大。我们很多设备是进口的，包括数控中心、模具中心，全产业链，从滤芯到膜到产品，全产业可以做。我们有通过国家CNAS检测能力认可的净水检测中心。我有这样的东西，我整合全球最好的技术，是不是你就可以走得很快呢？我认为这是不同的方向，制造我们要做得好，这是打基础的过程。检测实验是要做好，这是我们测试研发的需要。我们的产品技术整合，这是我们产品需要。还有呢？营销团队呢？服务力量，我通过这几年的深刻理解，做净水就是做服务，这是我发自内心的一句话，做净水的本质就是做服务。要知道，今天我们整个服务的终端，消费者的要求越来越高，如何能保证我们消费者都有好的体验，好的口碑，这件事情在互联网的今天太重要了。你卖了100台，有一台恶评，你会很被动。所以控制的节奏，就像我们说的有一辆好车是不是能够开得高速，有很好的路我能开多少，这是一种自我感觉，慢了失去机会，快了会出风险，把握这个度，扩张的度。我们认为健康可持续成长是企业要的东西，凡是不健康的，不可持续的增长都是不需要的，都是不好的。到那时候到达有多大的速度，我认为这不一样，也取决于我们自身能力的建设，硬件容易，只要投钱做的事，但是最难做的事是人。

标签：