大商访谈|怡美生活国际家居刘传群：经销商选品四要素，消费者需求价值、市场竞争状态、团队运营...

摘要：近日，全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了重庆怡美生活国际家居董事长刘传群先生。

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者、整理编辑/尹小珍

  产品是经销商立身和发展之本。

  选对好品牌，砍掉烂品牌。在当下的市场竞争环境下，是家居经销商的关键动作。

  如何选对好品牌?关系到家具经销商未来事业的良好发展。

  近日，全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了重庆怡美生活国际家居董事长刘传群先生。作为西南地区中高端家具品牌核心大商，刘传群先生代理了20余个中高端家具品牌，并且每个品牌都做到了行业的前列。

  在这背后，有着怎样的选品密码、思路和操作技巧？

  以下为刘传群先生的部分观点摘编：

  品商融合三要素：

  方向认同、理念契合、价值观一致

  目前，重庆怡美生活已成为了楷模家具、大普家具、荣麟京瓷槟榔家具、君和家具、富兰帝斯家具、北美之家、爱室丽家居、澳珀家具、夏图M&D沙发、NATUZZI、舒达床垫、崔佧床垫等20余种高端产品代理商。

  在品牌的选择上，公司的核心关注点是品牌是否符合当地消费者的需求、市场竞争状态和团队运营能力，同时考虑合作品牌是否具备极大的品牌成长性，准确来说是否能成为这个行业的领军品牌。

  在品牌运营方面，我们会根据市场发展和品牌的不同阶段，选择不同的运营、营销、服务体系去发力，目标是希望这个品牌成为各个商场的领先者和市场品类的佼佼者。

  这是选品和运营的思路，但是我觉得要和一个品牌进行好的合作，第一是相互要从了解到欣赏到信任的阶段；二是对产品发展方向的认同；三是企业经营理念的高度契合，背后是合作者之间的价值观的高度一致。

  内部事业合伙人选择三要求：

  价值观、运营能力、学习能力

  怡美生活发展的不同阶段，激励呈现的方式也不一样。比如企业发展初期，是简单的工资提成+月度激励+季度激励+半年激励+年度激励等，让团队形成凝聚力。

  但是随着企业的发展，在核心员工的激励上，我们既有成长性的物质激励，还有非物质的精神认同。几个方面都同时达到一定阶段的，一定是有事业合伙人的机制。怡美生活的合伙人，有店面的、有品牌的、有体系的，还有公司层面的，不同层级的都有。

广州建众常务副总裁屈凡军（左）、怡美生活国际家居董事长刘传群（右）

  店面合伙人，跟店面是相关的，拿店面的分红或者奖励，再往上是品牌层面的，品牌事业部；品牌往上就是公司层面的，不同级别对应的收益是不一样的。

  在合伙人的选择上，怡美生活将价值观高度认同作为第一重因素，其次是运营能力和持续的自我学习能力。在合伙人的考核方面，不同层面有不同的考核指标和衡量标准。比如店面的店长更多呈现的是经营指标、管理指标。

  团队打造三板斧：

  内训、外训、引进

  怡美生活的伙伴或者团队认为我们既是一个企业，同时也是一个学校。我们通过不断的学习，致力打造一个学习型的组织。我觉得这对企业的发展来说，是非常重要的。我们有大量的内训外训，优秀企业的学习、行业的走访、国内国外企业的交流，这能给我们更多的指引和帮助。

  在内部，怡美生活有自己的人才成长阶梯。对不同岗位、不同层级的伙伴们都有成长规划，例如大客户经理，已经通过规划和培训培养了20人。针对一些新的项目和模式的探索，我们会测算它的成长周期是在哪个阶段和节点，会有一定的预算，提前进行人力资源的投资和储备。

  除了内部培养，怡美生活也会引进一些人才，为了让他们尽快的融入公司文化。一是在体系架构上，我们会预留出他的成长路径和施展空间，二是在内部融合方面，会强调包容共赢。

  怡美家居未来发展想法：

  纵向做强，横向集合

  我们很乐观的看待中国家居行业的发展，特别是经销商体系的发展，但是更多地需要大家越来越专心专注。很多经销商可能会陷入一个阶段性的瓶颈，这很正常。我们也阶段性会觉得很痛苦，但是只要一直在做正确的事情，这个局面就会被改变。

  当前面临的一个问题，就是整体的竞争环境在变化，特别是消费需求和业态的变化。如何持续地为顾客创造价值，这是核心。同时内部如何做到高效的运营，在品牌、管理和员工成长方面沉淀的越来越深。

  具体到怡美生活，纵向会持续保持单品做到更优更强，横向为顾客提供整体家居一站式解决方案，这是我们下个阶段客户价值创造的一个关键点。

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