大商访谈|宜家实业吴德华:工程渠道开拓三大密码,品牌资源、资金资源、专业资源

icon 2018-07-26 11:04:41
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摘要:《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商。

  前言:

  新技术与老产业融合,新模式与旧观念碰撞,新疆域突围传统边界,未来,家居建材行业大商将走向何方?

  在这行业转型期和裂变期,家居建材大商,应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向?

  为了加强行业交流,共享行业智慧,树立行业标杆,提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”,全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”,对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读,探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等,探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商,希望能找到他们成功背后的底层逻辑,给行业以启发与借鉴。访谈录内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》,并在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众执行总裁 刘瑾

  记者/尹小珍

  编辑整理/雷文进

  当前的定制行业,风头正盛,入局分羹者越来越多,加上市场需求短期内不会有太大的增长,零售利润因而也越来越薄,精装房日渐普及的背景下,量大利厚的工程业务将成为另一个突破口。

  近日,标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了江西宜家创始人吴德华先生。以下为吴德华先生关于品牌甄选、工程接单、订单管理、人才培养、文化建设的思考和分享:

 品牌选择四诀窍:有话语权、匹配性高、交付能力好、本地服务强

  宜家现在代理了6个品牌,在品牌的选择上,首先需要有一定话语权。第二是产品的匹配性,我现在的几个产品,是能够满足我们工程渠道的需要。

  为什么?因为产品要满足工程渠道,需要具备四方面因素:第一它有规模诉求;第二是产品的交付有充分的保障;第三个是能给代理商金融支持;第四是在当地有很强的服务能力。

 工程渠道三大资源:品牌资源、资金资源、专业资源

  工程业务的获得,必须是产品、品牌、服务、资金及持之以恒的客户维护能力的综合考量,缺一不可。

  在工程业务中,没有长板理论的说法。对企业来说,如果要把工程做好,我认为三方面的资源整合必不可少。

广州建众执行总裁刘瑾先生(左)、江西宜家实业创始人吴德华先生(右)

  一是品牌资源,二是资金资源,三是专业资源。品牌资源不用多说,不言而喻。品牌是一个通行证,现在工程采购都把品牌放在第一位。

  第二是资金资源,工程业务大部分需要垫资,而且跟大的企业合作,能证明实力的,就是垫资能力,因此需要占用大量的现金流。

  第三是专业资源,产品到用户手上是一个专业的过程,从前期的空间设计,到工厂生产调度安排,最后到产品工艺呈现、安装交付,包括后续服务,都需要一个很强的专业技术团队来支撑。

 订单管理三道口:签约关、评审关、下单关

  我为什么进行订单管理?销售人员有一个习惯,认为订单来之不易,安全性不应该成为主要因素,先把它签下来再说。这就导致我们的客户名字不签全、手印也不按、身份证号码也不写。外购的产品、型号、尺寸,也不做确认,类似这样的事情很多,导致我们有好几个订单对薄公堂。

  后来我强制要求:一是销售员说的每一句话,都要有出处,而且必须要有实物参照,跟客户所有的文字沟通必须要签字。当时出台《销售合同管理办法》,我们公司将近一半的员工离职,他们觉得公司在吹毛求疵。

  后来我进一步规范,用三道屏障来保证每一个订单的安全。

  第一道屏障是跟客户签的合约;第二是合同评审中心,哪怕已经签了合同,如果笔录不规范,我们会把合同打回去;三是下单确认,付费时必须财务、技术、合同评审等签字。

  看起来环节多了,后台负担重了。但它首先是个过程,要强制性地建立基层员工对订单安全的认识,这是企业必须付出的成本。二是一旦形成好的意识跟习惯,后台负担会逐渐减轻。最主要是规范之后,用户满意度得到了很大的提升。这会为永续性经营打好基础,否则企业没有存在的价值。

  人才培养三大维度:技能培训+理念培训+三观培训

  企业目标的实现,肯定跟人才稳定有关联,稳定人才除了要有好的分配机制之外,还要有企业文化建设,具体表现在员工的培训方式上。

  原来我们的培训,是单维度的培训,依赖于上游厂家专业技能培训,虽然培养了很多销售人才,但是总感觉企业主跟员工,不能只停留在业绩上面,这会导致企业跟员工在利益分配上的矛盾。

  所以我们追加培训手段和方式,在保留上游厂家对业务员技能培训的同时,开始进行理念培训。

  今年我们又加了一个培训的维度,就是人生观、价值观跟世界观的培训。希望通过企业文化,团结一批理念一致、志同道合的人。

  这是我多年的体会,关注到人,关注到根本,企业才有存活的价值,否则自己都会厌倦。

  行业未来发展趋向:3 年内 80% 的品牌和渠道会被淘汰

  关于行业未来的发展趋向,我比较悲观地认为,未来三年内 80%的品牌跟渠道,都会面临优胜劣汰。需求只有这么多,满足需求的人太多。在这种形势下,未来是不容乐观的。

  在这个行业久了,发现很多经销商都会用战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰,不愿意花心思和时间去建立企业战略。企业如果要进一步发展,还是要有清晰的战略。

  宜家实业现在的战略归纳为一句话,就是规模取胜、夯实专业。无条件地上规模,上不了规模,一切都是空谈。只有把规模做大,企业在产业链中才会有话语权。只有市场占有率足够高,才能去参与制定游戏规则。

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