大商访谈|名品世家刘世焰：家居经销商如何用设计营销引领香河市场？

摘要：《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商。

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”。

  全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、中国家博会、中国建博会、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并已在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者、整理编辑/尹小珍

  渠道加速升级，模式快速裂变。

  传统的家居经销商在越来越激烈的市场竞争中，如何获取有效客户，快速实现转化？

  近日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了名品世家创始人刘世焰先生。

  作为香河设计师渠道新模式的首创者。我们来听听他对当下渠道升级、团队打造、服务营销等的思考和看法。

  以下为刘世焰先生相关分享的摘编：

  人才：企业发展的核心动力

  名品世家的核心竞争力首先是公司的定位，定位只做高品质的家具。这在我们品牌选择之初就在做了，比如将南方一些好的产品和品牌带到北方来，上海、杭州、成都都是我们的对标市场，因此在品牌选择这一步我们走在了很多人前面。

  另外后期的品牌运作上面，我们与企业一起把这个品牌做大做强，深度参与进去，比如这几年的一些黑马品牌。当你有参与感的时候，和企业的关系不仅仅是厂商关系，而是成了兄弟朋友。企业里面的很多事情都会一起参与进来，相互促进。

  其次我觉得是团队，团队的状态和团队的激情。目前，整个行业都碰到了一些瓶颈，特别是一些传统的经销商。

  现在跟以前不一样了，以前是选择的年代，只要你选择了，基本上生意都不会太差。但是到了今天，选择只是完成了第一步，后期的运作和打造战神团队才是最重要的，这帮“战神”才是核心竞争力。客户在变化，市场在变化，现在的客户不仅仅只是为了买个家具，而是更加重视产品在家里的效果。你把家具卖给客户之后，能不能在客户家里面有好的效果，和他想要的这种精致的生活相不相符，这才是未来团队的核心竞争力。

  合伙人制：吸引人才加盟

  人才方面，虽说香河在家具行业属于三大集散地之一，但毕竟是一个县城。因此在人才，比如设计人才方面，香河就很稀缺。

  我们现在引进了合伙人的机制。招募之前广东的一些朋友，特别是设计方面的朋友加入到团队中来，去提升设计的力量，这是我们未来需要加强的领域。

名品世家创始人刘世焰（左），广州建众常务副总裁屈凡军（右）

  还有香河人比较恋家很少出去，所以他们开阔眼界的机会也少。因此，我一开始创立公司，就订了一个标准：“跟着名品世家干，老板带你看世界”，第一年我们优秀的员工去的是三亚，第二年去的是香港，第三年去的泰国，第四年去的是北欧。

  当时也刚好代理了北欧的产品，要让他们去了解北欧的文化，就去了北欧四国。去年去的是美国的塞班，我们的目标是带更多的员工走出去，要开阔他们的视野，当然这样做下去也会吸引更多的人才进来。

  团队成长两大策略：人文关怀、专业技能培训

  前面我说到了团队的重要性，如何让员工全身心投入到工作中来，需要解决他的家庭和谐问题。比如说培训，很多时候会有加班，还有接待外地客户，有时候开单开到晚上十一二点。

  这种频繁没有规律的加班离不开家庭的支持。这个时候我们做了几点，一是解决孩子的问题，一年会组织3-4 次的亲子活动，因为北方人喜欢陪伴孩子成长，所以寒暑假等时间会组织这样的活动。另一个解决另一半支持的问题，比如说老婆、老公经常加班，孩子和家庭的重担更多的就交给了另一半，那么也要给他们时间去支持另一半的工作。

  这是员工关怀方面，在员工的专业技能培训方面。我们引进清华软装设计基地。更多的也是让他们有跟设计师交流的机会，有了接触的机会之后，他自然交了很多设计师的朋友，他的专业性、他的审美、他的销售话术，自然而然就发生了改变。

  通过这种方式去影响他，去塑造员工对产品的理解，对设计的理解，对生活的理解，从这个角度来提升他们的销售能力，跟客户沟通的技巧。

  还有高品质的产品销售，需要让他去感受，我们很多时候会让销售去SKP、佛罗伦萨小镇，让他们去体验。感受到之后，销售才能跟客户在同一个频道上。

  引进清大环艺：开创设计师渠道新模式

  香河市场属于北方的一个集散型市场，在全国有三大集散地，广东乐从、北方香河和苏州蠡口。首先，香河市场体量是够规模的，品类是够齐全的。当然也有一些问题，比如销售前置会受到一些空间上的制约。这边的市场更多的是加强销售过程中的服务和售后的服务，更加短平快一些。

  两年前，名品世家的销售更多是自然客流。但是近一年来，自然客流在不断的下降。2 年前，我们就已经开始了布局，和开发商、设计师进行合作，通过渠道来提升公司整体业绩。现在设计师已经能占到 40% 的份额。

  设计师渠道，两年前我们就和清大环艺软装设计学院合作，作为清大环艺的软装实习基地，通过教学、学员培训的模式，设计师对我们有更深的了解和认知，后期的合作很自然的就来了。这就开创了设计师渠道的新模式，在香河来讲这种教学的模式是首家。这也奠定了这两年名品世家的一个新的增长。

  家居行业未来发展趋向：引领消费、走精致路线

  家居行业未来的发展趋势，和全国的发展速度以及趋势有很大关系。因为现在消费水平已经上升了一个层面，以前是只要满足基本需求即可，但现在消费者的眼光在提升，所以我们更应该走在前面去引领消费者，包括产品和服务等都要对接上。

  因此，未来更多的是要走精致路线，做减法了，包括现在所有的商业空间都在做减法。但减法不是说直接砍掉，而是更加注重细节和精致这两个方面。

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