大商访谈|北京乐华骏成许宏泉:人口红利终结下的电商发展策略,转化率、客单价

icon 2018-08-09 10:40:40
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摘要:《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商。

  前言:

  新技术与老产业融合,新模式与旧观念碰撞,新疆域突围传统边界,未来,家居建材行业大商将走向何方?

  在这行业转型期和裂变期,家居建材大商,应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向?

  为了加强行业交流,共享行业智慧,树立行业标杆,提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”。

  全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、中国家博会、中国建博会、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”,对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读,探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等,探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商,希望能找到他们成功背后的底层逻辑,给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》,并已在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者、编辑整理/尹小珍

  电商从最初的 3C 到服装百货商超,充分利用互联网人口红利爆发期迅速扩张成长,以摧枯拉朽之势力压线下门店,攻城略地,所向无敌。

  随着互联网人口红利的消失,竞争格局的逐渐稳定,消费升级的到来,越来越多的人觉得电商后续发展不容乐观。

  那么,未来电商尤其是建材行业电商将如何发展?

  近日,全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了北京乐华骏成总经理许宏泉先生,作为“安华卫浴”天猫/京东官方旗舰店授权经销商、法恩莎卫浴”天猫/京东官方旗舰店授权经销商、“诺贝尔瓷砖”天猫授权经销商。

  我们来听听许宏泉先生对电商发展、渠道拓展、团队管理、建材行业发展趋势的看法。

  以下为许宏泉先生部分观点摘编:

 六大渠道全面开花:分销、自营、工程、超市、家装、电商

  一开始北京乐华骏成主要是以批发为主,然后从批发转到做专卖店。那是 2003 年的时候,当时正好赶上非典,很多门店空出来,我一下开了9个店面。但是半年多,什么生意都没有,当时就一个字,熬。然后这两条线逐步的调整,专卖店的比例越来越高,后面又加入了超市、家装渠道。最平衡的时候应是在2008年,基本上分销、自营、工程、超市、家装齐头并进,多渠道全面开花。

  2008 年后,慢慢开始变化,分销这块越做越强。因为你做到一定的程度,资源是有限的,但是分销商资源能够带来很多新的客源。2013 年,又开始加强线上销售,隆重的去做电商。

  电商渠道发展密码:一手抓转化率,一手抓客单值

  电商平台,我也是误打误撞进入的。刚进入电商行业,听到的说法就是要刷单、聚人气,把店面排名位置提上去以后,自然就有销量有利润。

  后来发现不是这样,整个电商体系跟线下是一样的,要练内功。就是从你的产品到店铺装修、详情页、小视频这些要做好。客服要专业,因为你想让消费者能放心买,回答一定要专业,知识要够全面。因为他看不到实物,也没有直观的场景,回答如果不专业,他就不会买,所以需要专业的人来给他一些专业的购买指导。

广州建众常务副总裁屈凡军(左),北京乐华骏成总经理许宏泉(右)

  这些年下来,我体会到,电商更是一个需要踏踏实实一步一个脚印积累的行业。包括我们现在的爆款,就是靠每一次、每一点、每一滴的积累。

  现在虽然很多人说,天猫、京东的流量已经到了天花板。但我觉得还有很大的空间,一个是转化率还有上升空间,另外一个就是客单值还有很大的提升空间。只是说流量有可能是天花板,但我觉得整个销售前景还是很大的。

 团队管理三大风格:充分放权、自由讨论、自主决定

  我们团队就是一把手负责,形成了各事业部独立去操作的一个局面。你作为事业部的一把手,我这边权限是放到很大的。你负责这一块,然后你全负责,当然我们也可以互相商量、互相学习。

  比如说一个事他拿不定主意的时候,可以拿出来商量,然后商量完以后,这个决定经理自己下。所以乐华骏成是要打造一个平台,让让大家去按照一个既定的游戏规则,发挥每个人的主观能动性,去开展业务。

  这么多年,大家彼此的熟悉度、了解度已经很高了。所以只要你努力干、努力学习、负起责任,基本上没有问题。尤其是2013年以后,这种风格愈加明显。

  到今天为止,这种管理模式应该是催生出了员工的活力和稳定性,因为很多的新的渠道,尤其像电商,就是这样培养出来的团队。还有,事实上建材行业人员流动还是比较大的,但我们有些店长已经是姥姥了,稳定性非常强。我们的这种管理模式,让我们的团队非常稳定,保证了整个乐华骏成公司的持续发展。

 建材行业未来发展趋势:行业很好,关键要专注坚持

  这个行业,一个是产品,一个是人。有好的队伍,就去找好的产品。有好的产品,就去找好的队伍。像现在厂商一体的还是很少,基本上厂家是厂家,销售商是销售商,分开的多。

  如果说整个大的趋势,就是看国外的发展轨迹,有没有一些中国特色?当然有。你看宜家来到中国,他也做了一些改造,所以大方向肯定跟国外现状相符。其中还有一些中国的特色。你现在一线城市、二线城市、还有三四五六这些往下数,你就知道市场结构复杂,需求是分层次、多样化的。

  我在这个行业 20 多年了,这 20 多年来转行的多。当然有各种压力,哪一个行业都有压力。我比较坚持,因为我觉得这个行业是一个非常好的行业,前景和空间都很好。所以我想说的是,目前看到的一些困难,扛一扛也就过去了,没那么难。稍微熬一下,前面又是一片不一样的天空,关键要专注坚持。

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