大商访谈|北京乐华骏成许宏泉：人口红利终结下的电商发展策略，转化率、客单价

摘要：《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商。

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”。

  全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、中国家博会、中国建博会、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并已在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者、编辑整理/尹小珍

  电商从最初的 3C 到服装百货商超，充分利用互联网人口红利爆发期迅速扩张成长，以摧枯拉朽之势力压线下门店，攻城略地，所向无敌。

  随着互联网人口红利的消失，竞争格局的逐渐稳定，消费升级的到来，越来越多的人觉得电商后续发展不容乐观。

  那么，未来电商尤其是建材行业电商将如何发展？

  近日，全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了北京乐华骏成总经理许宏泉先生，作为“安华卫浴”天猫/京东官方旗舰店授权经销商、法恩莎卫浴”天猫/京东官方旗舰店授权经销商、“诺贝尔瓷砖”天猫授权经销商。

  我们来听听许宏泉先生对电商发展、渠道拓展、团队管理、建材行业发展趋势的看法。

  以下为许宏泉先生部分观点摘编：

  六大渠道全面开花：分销、自营、工程、超市、家装、电商

  一开始北京乐华骏成主要是以批发为主，然后从批发转到做专卖店。那是 2003 年的时候，当时正好赶上非典，很多门店空出来，我一下开了9个店面。但是半年多，什么生意都没有，当时就一个字，熬。然后这两条线逐步的调整，专卖店的比例越来越高，后面又加入了超市、家装渠道。最平衡的时候应是在2008年，基本上分销、自营、工程、超市、家装齐头并进，多渠道全面开花。

  2008 年后，慢慢开始变化，分销这块越做越强。因为你做到一定的程度，资源是有限的，但是分销商资源能够带来很多新的客源。2013 年，又开始加强线上销售，隆重的去做电商。

  电商渠道发展密码：一手抓转化率，一手抓客单值

  电商平台，我也是误打误撞进入的。刚进入电商行业，听到的说法就是要刷单、聚人气，把店面排名位置提上去以后，自然就有销量有利润。

  后来发现不是这样，整个电商体系跟线下是一样的，要练内功。就是从你的产品到店铺装修、详情页、小视频这些要做好。客服要专业，因为你想让消费者能放心买，回答一定要专业，知识要够全面。因为他看不到实物，也没有直观的场景，回答如果不专业，他就不会买，所以需要专业的人来给他一些专业的购买指导。

广州建众常务副总裁屈凡军（左），北京乐华骏成总经理许宏泉（右）

  这些年下来，我体会到，电商更是一个需要踏踏实实一步一个脚印积累的行业。包括我们现在的爆款，就是靠每一次、每一点、每一滴的积累。

  现在虽然很多人说，天猫、京东的流量已经到了天花板。但我觉得还有很大的空间，一个是转化率还有上升空间，另外一个就是客单值还有很大的提升空间。只是说流量有可能是天花板，但我觉得整个销售前景还是很大的。

  团队管理三大风格：充分放权、自由讨论、自主决定

  我们团队就是一把手负责，形成了各事业部独立去操作的一个局面。你作为事业部的一把手，我这边权限是放到很大的。你负责这一块，然后你全负责，当然我们也可以互相商量、互相学习。

  比如说一个事他拿不定主意的时候，可以拿出来商量，然后商量完以后，这个决定经理自己下。所以乐华骏成是要打造一个平台，让让大家去按照一个既定的游戏规则，发挥每个人的主观能动性，去开展业务。

  这么多年，大家彼此的熟悉度、了解度已经很高了。所以只要你努力干、努力学习、负起责任，基本上没有问题。尤其是2013年以后，这种风格愈加明显。

  到今天为止，这种管理模式应该是催生出了员工的活力和稳定性，因为很多的新的渠道，尤其像电商，就是这样培养出来的团队。还有，事实上建材行业人员流动还是比较大的，但我们有些店长已经是姥姥了，稳定性非常强。我们的这种管理模式，让我们的团队非常稳定，保证了整个乐华骏成公司的持续发展。

  建材行业未来发展趋势：行业很好，关键要专注坚持

  这个行业，一个是产品，一个是人。有好的队伍，就去找好的产品。有好的产品，就去找好的队伍。像现在厂商一体的还是很少，基本上厂家是厂家，销售商是销售商，分开的多。

  如果说整个大的趋势，就是看国外的发展轨迹，有没有一些中国特色？当然有。你看宜家来到中国，他也做了一些改造，所以大方向肯定跟国外现状相符。其中还有一些中国的特色。你现在一线城市、二线城市、还有三四五六这些往下数，你就知道市场结构复杂，需求是分层次、多样化的。

  我在这个行业 20 多年了，这 20 多年来转行的多。当然有各种压力，哪一个行业都有压力。我比较坚持，因为我觉得这个行业是一个非常好的行业，前景和空间都很好。所以我想说的是，目前看到的一些困难，扛一扛也就过去了，没那么难。稍微熬一下，前面又是一片不一样的天空，关键要专注坚持。

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