把握不准消费者的需求点,就把握不准引流的着力点

icon 2019-07-22 10:27:32
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摘要:“没人”是线下门店的普遍现象。家居卖场如此,家电卖场也如此。难道真的是没有需求了吗?

  “没人”是线下门店的普遍现象。为门店引流成为了所有线下门店都面临的课题。活动引流成为了几乎90%以上门店的选择,然而,即使做活动也没什么客流。家居卖场如此,家电卖场也如此。难道真的是没有需求了吗?

  答案肯定是否定的。

   

   电器卖场活动引流的方法主要是①精准集客认筹;②小区推广;③异业宣讲与合作;④预存定金增值;⑤赠送优惠代金券。

  以上活动引流的方法与家居卖场集客引流的方式是不是很相似呢?我们来看一看我们所做的引流工作能不能起到增加卖场客流的作用。

  ①精准集客认筹。

  昨天,我没有去问这位小伙伴,什么是“精准集客认筹”?这种方式可能在电器行业比较普遍吧,有谁知道详情的,留言告诉我一声。

  ②小区推广

  小区推广是一个很宽泛的概念。小区推广的优劣取决于自身所采用的具体的小区推广方法。

  比如说,挨门敲门拜访,进入顾客家里,发现顾客的具体家电需求,告知活动详情,派发邀请函,告知优惠信息。如果这样做就很有效了,因为知道顾客的具体需求,也告知了优惠的信息,客户到店参加活动的概率是很高的。

  如果你只是在小区临时搭了一个帐篷,做了一些宣传单页,挂了一个条幅,就这样宣传了几天,就叫做小区宣传了,那,这样的小区宣传是很难有好的效果的。

  如果你找到了某一个小区的业主群的群主,与其面对面的沟通,讲明活动的详情,讲清楚具体什么产品具体的优惠的幅度,让这位群主去与本小区的业主进行沟通,确定某一天的某一个上午或者下午几点至几点为本小区的业主搞一次专场团购会(甚至是将电器产品搬到小区物业的公办区来进行),你试想一下,效果会不会更好呢?

  如果在现场,业主对有限的产品没有看中,卖场可以提前筹划好,参加本次团购的业主如果没有看上团购现场的产品,在接下来的一周之内,凭一个什么券,可以去电器卖场购买其他的产品,同样享受本次团购活动的内容。这样也起到了一个引流的作用。

  在小区内让群主主导邀约业主在本小区做团购活动的可以看作是引流的预热,一旦有更多的业主参加,也就意味着你引流的成功。

  当然,具体的操作方法还有很多,我只是简单的做上述的陈述。

  ③异业宣讲与合作

  这个方式在家居行业也很常见。异业宣讲其核心的问题是宣讲什么。你宣讲的内容是消费者所关心的吗?能解决消费者什么痛点问题?如果你只是一味的宣讲自己的活动内容及消费者联购有什么特殊的优惠,那么,消费者根本没兴趣!因为你讲的内容跟消费者不是一种“刚性需求的强关系”。

  在消费者看来,你不是为我好,而是在介绍你的活动而已。我只想听与我有关系的内容,听与我没关系的内容就是在浪费我的时间!

  各位,不妨思考一下,你是不是经常讲一些你认为非常重要的,但是与消费者没什么关系的内容?这就是消费者不响应你的原因。

  ④预存定金增值

  这个方式,是很多家居终端门店常用的方法,其主要的目的是为了提前锁定顾客,以便活动期间能够到场。凡是乐意交定金的,一般都会到场的。

  电器卖场以这种方式引流的效果不佳,一个原因是,很大程度上是因为增值的金额太小,不足以让消费者重视,优惠个百儿八十的,消费者不在乎,更可况我还没想好要不要去呢?一旦交了钱,我就得去了,免得被“套牢”(即使是退定金,也是要跑一趟的),干脆不交钱。另外一个原因是定金增值的增值金额的使用有最低消费的限制。消费者在不确定自己是否购物,能消费多少金额的时候,你做这样的预存定金增值活动,消费者有顾虑。

  我建议的方法是,拿出极具性性价比的产品做定金预售,交定金预购某款产品的客户不仅留有预购的名额还在售价的基础上优惠多少钱或者还送高价值的配件(比如买电脑动带品牌LOGO的双肩电脑包)。这预售的产品一定要写明是限量销售的(可以以上游工厂为做新品推广所做的专属活动的名义进行)。哪怕你是可以敞开不限量销售的,也要这么做。这是操作这种预售方式的前提条件。

 ⑤赠送优惠代金券。

  电器卖场单纯的赠送代金券,几乎起不到引流的作用,因为你发的代金券大部分是发给了非目标客户。对于非目标客户而言,代金券的金额再大跟他是没有关系的,因为他不买电器!

  如果要想让代金券起到引流的作用,其前提是找到有购买需求的目标客户。如果你对消费者没有做是否有需求的判断,就向人免费赠代金券,就会出现“给都不要”的结果。

  有很多人问我:王老师,现在,哪一种引流的方式比较有效?

  我说,所有的引流方式都有效,也都没效!

  为什么这么说呢?

  所有的引流方式是否有效取决于引流方式的诉求点是不是站在目标消费者的立场上去思考问题,是不是能解决消费的具体痛点问题。

  把握不准消费者的需求痛点,就把握不准引流的着力点。

  所有的引流方式都值得重做一遍。

  做引流就是要解决目标消费者的具体需求痛点问题,失去这个前提,一味地按照让消费者“占便宜”的思路去做引流,消费者会毫不留情的抛弃你!(来源:家具行业操盘手,作者:王献永 )

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