家居老板如何做好直播?

icon 2020-03-30 09:47:33
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摘要:忘掉李佳琦薇娅,面对疾风吧:家居老板如何做好直播?

<img width="1120" height="630" alt="融创·湖岸壹号90㎡两室两厅一卫

  前两天,一位家居行业的软件公司的老板找笔者,说要在五月份上线一款针对行业痛点的小程序,想要把老板自己打造成网红主播,亲自带货卖小程序软件。作为家居直播营销第一人的化石哥问这位老板:第一,你的直播主题,如何设计才能吸引人?第二,你的直播脚本如何策划?第三,你的直播预热如何做?第四,你的粉丝裂变如何设计?第五,你的软件还没上线,如何预售,如何实现先有收款再提供软件,没有成交的直播都是耍流氓!化石哥发出的灵魂五问,这位老板基本哑口无言。化石哥说,你这样的直播,注定要失败!

  就在这个月,一位做定制家居代工品牌为主的CEO问我,如何利用直播带他品牌的产品,家居直播营销第一人化石哥给他指点迷津。他回工厂,马上动作,开通了腾讯直播,并在3月28日,在腾讯直播开通了第一场直播,直播间人气高达6千多人,而且这位CEO告诉我,他已经从经销商身上预收了几十万,下步就是从厂家总部全面赋能自己的经销商开直播。

  以上两个就是发生在化石哥身边真实的直播故事。

  对于家居直播还没有认知到重要性的,这里就不啰嗦了。

  我们先来看看其他行业的老板与CEO是如何在直播风口下快速行动的。

  原来这些企业老板与CEO,在直播间前略显“笨拙”,他们不会讲段子,没有强大的粉丝基数,很多人第一次开播还有些不适应。

  国潮化妆品“林清轩”CEO孙来春第一次“直播”便在2小时内吸引了6万余人观看,总销售额近40万,相当于其公司4个线下销售门店一个月的销量;银泰商业CEO陈晓东连播了4个小时,引来22万人围观,银泰直播间也一路冲上了排行榜第一;红星美凯龙5大总裁首秀便狂揽112.72万人气,直播每小时观看人次KO千万级网红,跻身全淘宝直播TOP10。做智能销售系统的加推科技CEO刘翌直播后,“有超过3000人加我微信,转化率有10%”。此前,他们在线上投放推广广告,转化率却不超过2%。

  对于家居企业老板们,由于家居行业的慢属性,一般是在风口大风刮了两三年之后,才去动作的。比如,抖音短视频,2018年是抖音短视频的最黄金爆发年,在2018年能入局的,大概率会成功,比如在短视频赛道上大获成功的尚品宅配。家居建材的老板们过了2年了,到2020年才醒悟过来,要做短视频,风口期早过了,短视频对家居行业的红利已经彻底没有了。

  面对直播这个大风口,大部分的家居建材老板还把它简单看做一个工具,可有可无,“先知先觉”的家居老板们在直播赛道短短几个月已经掘金数千万了,而“后知后觉”的家居老板们还在将信将疑,观望徘徊。

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  家居直播赛道,对于家居老板们来说,我反复强调一句话:认知决定布局,行动决定终局。家居老板们所有的商业失败,归根结底一句话,都是认知不到位。

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  当罗永浩开始抖音直播带货后,据化石哥知道,已经有三位家居行业的老板找到我,要请罗永浩带货自己的家居产品。对于像李佳琦、薇娅、罗永浩等网红带货主播,费用高企。网红直播带货有坑位费+销售抽成。薇娅带货索菲亚家居,据说,不绑定销售结果,坑位费就是800万。薇娅、李佳琦们的销售抽成比例都在30%左右,单场直播收入就达1000万-3000万。刚开始直播的罗永浩坑位费据说是60万,肯定会水涨船高。已经是一般的企业玩不起的了。对于日益艰难的家居行业,家居老板们,忘掉李佳琦、薇娅、罗永浩吧。大金主土豪除外。

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  如果说,短视频时代是颜值的时代,直播时代就是拼才华的时代。短视频只有15秒、30秒,颜值必然是大杀器。而直播是长时间的,少则1小时,多则4小时。在如此长的时间内,颜值只是加分项,才华才是王道。家居老板们是对行业最了解的,对产品最了解的,对用户最了解的,对企业文化最了解的。老板不出来直播,让下边的“虾兵蟹将”能超过老板的了解度吗?!

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  很多家居老板认为把线下的活动、线下的内容,直接搬到线上直播就得了,这是大错特错。就好比你一直开一辆拖拉机在田间小道上驾驶,肯定是驾轻就熟;当你要把这辆拖拉机开到高速公路上,就要掉链子了。直播的人设、脚本、道具、开场、互动、应急、促单、转单、内容运营等,都有专用的技能与技巧,简单平移线下的,只能失败。

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  尚品宅配,之所以能抓住短视频红利,培养出一大批总计1亿多粉丝的短视频网红矩阵,核心就是尚品宅配,面对新风口,迅速组建专业团队,两年不考核KPI,ALLIN在这个赛道上。很多传统家居老板容易犯的错误就是,在新事物还没有成熟前,就猴急的设立KPI,把团队的创新力扼杀在摇篮里。家居老板要记住一句话:你花费在直播上的钱,比你花在用户不知道在哪里,广告费不知浪费了哪一半的的高铁广告、电视广告、户外广告,省钱多了!

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  传统家居行业,线下搞促销活动能力,对总部与对厂家的经销都是标配。很多家居厂家都配置了大量的活动落地团队,有的企业高达上百人,并把这个活动帮扶能力作为对加盟商的宣传卖点。厂家的这种活动能力是很多经销商选择厂家品牌加盟的一个重要决策指标。传统线下促销活动已经OUT了。不久的将来,对于经销商,选择家居建材品牌加盟代理的重要一个决策指标,就是看品牌厂家有无总部直播卖货招商能力,总部对加盟经销商有无直播服务提供与帮扶的能力。(来源:家居锋向标 ,作者家居超级IP韩锋)

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