家居终端销售，遇到这五种应该怎么办？

摘要：只要思想不滑坡，方法总比困难多。

  每天在销售一线走动，压力总是非常大的，如果你没有非常好的办法缓解压力，寻找到合适的解决办法，很可能把业绩做不起来，还有可能日子过得非常不好。

  但最终来讲，只要思想不滑坡，方法总比困难多，无论遇到多么糟糕的情况，你只要坚持不懈地想办法，总能找到突破之道。

  1、自身能力不足，做事情总感觉力不从心，比如寻找客户资源的能力不够，不知道从哪里找客户。每天在店里等，结果没有几个顾客上门。

  解决方法：精力可以放在两方面，一是想办法扩大客源，联系设计师、二手房中介、异业品类等伙伴，建立个人关系，获取客户信息。

  比如有些门店采用了一点办法，就是要求销售人员主动去发展异业销售的关系，跟其他门店的销售建立合作联系，扩大自己的销售人脉，并且有数量方面的考核，想办法相互带客。

  2、有潜在客户的线索，但消化不足，甚至不知道如何消化。

  解决办法：掌握有效的话术，想办法与客户保持联系，并且在沟通中了解客户需求，给客户提供对应的方案，邀请到店里，或者吸引下订、秒杀等，一步一步转化。

  也可以配合门店策划的主题活动、进店赠礼等，邀约客户，并进行分类，如刚交房、二手房等，恰当的话术、匹配的活动等，吸引客户来店。

  3、不知道怎么讲，或讲得不好。

  解决方法：充分了解自家的品牌，还有产品优势，能够逻辑清晰、有条不率地讲出来；与同事、朋友模拟对话，确保非常熟练，争取生动表达，也就是与同事、朋友等反复模拟演练，提升洽谈能力。

  总结此前的客户接待情况，分析讲解中哪些地方做得不好，带着问题请教销售高手；利用空闲时间调研竞品，了解优劣势。

  表达这件事情，主要是靠练，相信越练越顺利，练得越多，表达就会有进步。

  4、接待的客户，总是签下下

  解决方法：要找问题，为什么客户不愿意签，只有找出了问题，才能想到办法；找薄弱环节，与客户是否建立信赖感，产品与价位是否达到客户预期，品牌是否符合客户的定位。

  销售过程中强化对客户的价值，客户的关注点是什么，就从这个点切入充分讲解与演示，让客户感受到产品的价值，多角度入手强化客户信赖感。

  5、未交房或暂时不装修，不着急

  现在一个普遍趋势出现了，都是销售前置，也就是客户还有两三个月才交房，但我们的销售动作已经开始了，比如邀约进店、小区团购等等。如果等客户交房或准备装修了，估计很多订单都流失了。

  但问题在于，客户不着急怎么办？客户觉得交房之后再下订，怎么办法。毕竟不下订的情况下，客户就可能被别人抢走。

  解决方法 ：举行活动，以套餐、礼品、附加服务等吸引；提供保价措施，确保客户所支付的费用，在一年里是最低的，贵就赔，贵就补差价等。

  另外，提前拿到小区户型图，根据这些户型提前设计出效果图，再以户型效果图来打动客户，争取提前下订。（来源：大材研究）

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