银帝装饰谈互联网思维下的装饰企业未来

icon 2015-01-15 17:43:32
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摘要:2014年是传统装修公司压力山大的一年,很多企业突然感觉一下进入了寒冬。据我所知,很多知名装饰企业都倒闭了,传统的市场领导者业绩至少也下滑了一半,就连2014年刚上市的东易日盛在成都也是举步维艰。

  2014年是传统装修公司压力山大的一年,很多企业突然感觉一下进入了寒冬。据我所知,很多知名装饰企业都倒闭了,传统的市场领导者业绩至少也下滑了一半,就连2014年刚上市的东易日盛在成都也是举步维艰。而互联网这边先是金螳螂投资的家装驿站入驻天猫,在双11当日突破12亿销售额,然后是小米雷军5000万高调投资家装,小米家装在装一网开了个店铺,当天全国就有接近1000个客户预约量房。马云企图用电商取代房地产,谷歌进军智能家居产业。互联网一系列的举动逐步实现了当初的预言,跨行竞争,外行人把内行人钱挣了。

  先来看看传统装饰公司运作模式,我在成都排名前五的两家公司任过职业经理人,也接触了许多中小型企业的老板。大家的运作模式几乎差不多,只有执行层面的差别,商业模式和产品几乎大同小异。我把传统的装修公司理解为一个资源整合平台。整合一批设计师,销售人员,材料商,项目经理,公司就顺利的开起来了。装修公司的薪酬是低底薪加高提成的模式,再加上一套严格的业绩考核模式,人员成本非常低。材料商入住需要支付押金,房租水电,广告费用等等。而工程这边都是使用的发包制,公司抽掉利润后由项目经理经营,所以对传统装饰企业来说最重要的是业绩,说穿了就是一个销售型企业。有实力的公司砸品牌,打广告,做活动,电视,报纸,公交,站牌,杂志,网络几乎每天能够看到3家公司以上的广告。实力较弱的企业就电话营销,小区摆点,不断给业务人员压力,打气,用高提成鼓舞士气。总结起来,传统装饰企业的思维是营销先行,产品是为营销服务的。

  我们在看看互联网企业的思维。家装驿站和小米家装都是OTO模式。首先在产品上做了进一步的细分。我仔细看过两家公司的产品报价和内容,毫无疑问,两家公司都是针对的中低端客户,就算客户没有任何装修基础也能看懂装修报价,更清楚明白,且在很多传统装修公司高利润的部分做了简化,把产品标准化。家装驿站采用的是轻资本运作,只需要你有一个材料展厅,全国采用统一的工程管理模式,利用加盟的模式不断扩大品牌。用产品解决用户成本的问题,用天猫赔付平台解决用户信任的问题。相比之下,雷军更为高调,自己养工人,借用海底捞的管理模式,从人的角度解决用户体验的问题,然后高调打出20天完工,0利润的模式彻底让传统装饰企业无所适从。雷军做小米口碑营销取得了巨大的成功,所以运作家装的方式也是依靠口碑营销。加之小米手机强大的粉丝群体,成功自然是指日可待的事情。互联网思维关注用户体验,是拥有用户就拥有一切的思维,所以两个公司都是以产品为主的思维,把营销放在其次,真正让装修变成一次美好的体验。

  传统装饰公司经历了几次变革,但营销思维始终没有变,虽然也有企业打出OTO的模式,但也无法实施。装企大致有以下几个问题:1.薪酬模式决定了人员的从业素质。2.中间环节过多导致用户成本攀升,一般装企至少需要提供15%提成给各级人员,最高的有30%以上的。3.产品不可控,没有自己的工人,没有标准化产品,只靠人来管理必然造成用户的体验度下降。4.销售模式透支公司品牌。5.材料商的忠诚,装企条件苛刻,材料商的合作关系不够良性。6.用户的变化。7.运作模式可模仿,缺乏核心竞争力。其实这些问题归纳起来都是销售模式的问题,大部分老板也能意识到这些问题,只是他们已经依靠这个模式取得了一定程度的成功,正所谓转型转死,不转型等死。

  装饰行业向品牌化,连锁化,产业化发展是一个必然。但要想在互联网时代找到出路就必须关注产品,关注用户体验,关注口碑,来一次自我反思。上游的房地产,材料商虎视眈眈,下游的家具商,智能家居也蠢蠢欲动,隔行的互联网更是来势汹汹。传统装企要么被整合,要么整合他人,也许是该壮士断腕的时候了。

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