陈辉：什么是企业生存观-为客户提供更大价值

摘要：东易日盛家居装饰集团股份有限公司董事长 陈辉、东易日盛研发集团的设计总监 车延冲，21日做客新浪，谈产品图兰朵获奖，谈有机整体家装，谈装修增项。

　　主持人：想问下两位，您觉得提出这个概念之后会不会对卖场有所冲击？如果家装公司都按照“有机整体家装”来做，至少它的业绩不会那么好。

　　车延冲：我先谈一个观点，我去美国看美国的市场，美国的市场至少跟中国是很接近的。第一，我看了家居产品，第二看了一些饰品。我看到的这些在中国都可以看到，但它有一个很致命的问题，并不是中国没有这个东西，而是中国市场现在缺少一个体系建设。市场缺少体系建设，等于很多厂家生产出这样的单一产品，它的代理商销售商直接在某个店面就开始销售它的单一产品，缺少产品整合。一旦缺少这个，谁对头痛？就是客户。他要在你家去选择一个软体沙发，再选取那个橱柜，他会通过好多的地方去选择，在选择的过程中档次、风格就可能不统一。

　　我觉得中国现在的建材行业，还有很多行业缺少整合能力，现在整个市场越来越散。比如有机家装，当我们一到小区中，我发现小区现在全部搞集材，很多居然之家、红星美凯龙都到小区去做，而且做集材过程中有很多品牌自身内部都很不容易调和。面对市场正在重组的过程当中，自己和自己都很矛盾。我也接触过一些材料厂商，这边店面要卖这个产品，比如打七折，在集材中就会打六折，但是店面销售合集材销售就会产生矛盾。

　　所以我觉得中国这个过程当中，不管是怎么搞，关键是谁的东西对客户是有利的，无论你刚才说的集材价格便宜，还是有机家装的完整性，因为客户是有选择的。有可能你会选择自己去散购，但有些客户会选择我们的有机家装。我觉得市场还是有个重组的问题。

　　陈辉：我觉得这个问题确实要上升到一个高度上来看。不是谁抢谁生意的问题，如果只理解谁抢谁生意的问题，那客户算什么？让你自己来决定这个客户给谁，你凭什么决定这个客户给市场还是给家装公司？应该是客户来决定。你提供了什么样的产品，让客户觉得我认同这个东西，而不是说我们行业里来抓阄，这个生意给你，这个生意给你。必须是老大决定，老大是客户。

　　反过来，就要求我们反思一个问题，你这个企业或者你这种商业模式有什么生存价值？可能你这种商业模式有了很好的生存价值，客户就找你。生存价值，就是你能给客户提供更大价值的东西。如果你这种商业模式不能给客户提供有价值的东西，还要强行存在，那凭什么。所以需要客户去判断，市场去判断这个东西应该找谁做。

　　有人愿意找传统的建材市场，有人愿意找家装公司做“有机整体家装”，这是一个自由选择的过程。但是作为企业来讲，我们不要在这里打仗。而是说你要真正地反思一下你的商业模式。为什么客户跑到他那去了，你要反思一下你给客户提供的生存价值到底有没有那么好。

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