柏森家具符凯：站在品牌的高度引领企业发展

摘要：现在有好几个家电行业都转来做家具了，家具行业为什么说是十年前的百货和电器行业的状况呢？从这一点可以看出来我们家具行业目前完全可以有很大的发展空间。

　　采访时间：2010年4月15日

　　采访地点：深圳市龙岗区柏森家具会议室

　　采访嘉宾：柏森家具品牌战略发展总监兼首席策划师 符凯

　　主持人：新浪家具频道 星瑶

　　以下为访谈实录：

    一、家具行业仍有很大的发展空间

　　【新浪家具频道】：符总，您好。能否先请您介绍下您在柏森主要负责的内容？

　　【符凯】：柏森这个企业短短五年时间发展非常快，发展快是它的一个优势也是一个弱点，弱点就是发展快后续跟不上来，公司老板在营销思路方面还是很超前的，所以后来经过沟通，我到这边帮他操作品牌战略发展这一块。主要是针对品牌的规划，包括未来我们的市场规划，还有培训的系统，我这次刚刚把培训做完，还有全国经销商的培训，这是针对我们这次的新产品和去年的产品做一个全国经销商的培训，前几天才把课程讲完。

　　现在有好几个家电行业都转来做家具了，家具行业为什么说是十年前的百货和电器行业的状况呢？从这一点可以看出来我们家具行业目前完全可以有很大的发展空间。

　　【新浪家具频道】：你作为跨行业过来的人士，应该是对家具行业有一个新的认识，包括可能会把一些国美的一些模式导入到柏森这边来，那么你未来对于柏森今年或者是三年的规划是怎样的，战略上要做哪些调整，请简单给我们介绍一下。

　　【符凯】：其实我对家居也不算是完全的外行，因为我原来在好百年工作，对于家具行业来讲我个人认为未来的五年到十年才是这个行业当中最蓬勃发展年代。

　　现在应该说大多数的家具行业都在进行转型，转型不是说转产品，而是在转经营理念。从这个角度来看就是说这个行业的人从原来的在这个行业中说的是“泥腿子上马”基本上素质不是很高，为什么在这十几年来发展得这么好的原因，我的看法是当年的地产行业蓬勃发展他们顺势而上。通过这样一走出来以后现在企业做得很大，家具行业的企业实际上是做得很大的，但是在管理上、营销上、终端的服务上没有做得很规范，没有形成系统化的操作，基本上是在做生意没有做企业，这是广东家具行业的一个典型的问题。

　　如果我们要说到其他的川军或者说到京派这一块，京派是很注重品牌，这可能根据他地方的大多数的企业很有影响是很有关系的。川派走的是营销方向，这几个都做出了很好的一个特色出来，如果这三者能够统一到一家公司里面去的话这个效果是完全不一样的。这几年从去年开始家具行业实际上特别是广东的行业都在大量地进行思考这个问题，所以说已经在借助川派的营销思路，也在借助京派的品牌概念，才建立了这个品牌管理部门或者是策划部门。但是从我了解的情况来看，我觉得我们广东企业来说现在进入转型走入了增加品牌的管理概念的话我觉得还是一个很尴尬的角色，无论是他招了多少人或者是请了多少人来做这个部门，还是存在有一点尴尬，还是没有真正理解到这个部门他对于企业会带来什么样的效益，所以在这一点没有完全体会到这样的一个价值。我觉得其实在很多部门有些叫做是企划部，有些是品牌管理部，我为什么在我们柏森定了这样一个名字“品牌战略发展中心”，品牌战略发展中心是站在企业的高度去看问题，不是站在一个部门去做事情，考验的是这一个领头人必须是要有很丰富的营销经验和品牌管理经验，包括终端的管理经验，这种人就是要从外界经营介入，如果原来还是从家具行业里面去走的话我觉得还是有局限性，他的这种思维是放不宽的。从我的概念来讲还是要借鉴于这种电器、百货，甚至找地产的都可以，找他们做品牌营销的时候这个效果会更好一些，我一直跟我们的老板在沟通这样的一句话，在这方面要大力地吸收人才，他们是用脑的，他们的思路是好比一个点子，好比我们打一个简单的比方，可口可乐当初最开始出来的时候无非在药店里面进行销售，后来一个员工告诉老板说我有一个点子可以让你做到全球，但是我有一个要求你必须要给我100万美金。这个老板想想觉得没问题，后来就答应了这件事情签好了这个协议，结果告诉他两个字“装罐”，就这两个字让可口可乐走出了全球。一个人的思维、一个人的观念，或者说一个人的“金点子”可以让企业蓬勃地进行发展。

　　再一个我们可以论证营销走在前面是非常好的，营销能够给企业带来很大的促进作用，所以我们不仅仅是产品的品质要好，也一定要做好营销的概念。我还是在呼吁一个概念，家具行业的老板一定要加强营销的部门，把他们的队伍要建立得非常系统、非常完善，这样做事情才能把企业的文化做得更好一些，这是我对于这个行业的一个营销的看法。

　　第二个我要提到一点，因为从外界看问题可能看得比较多一点、也比较直白一点，并且我也是一个很直白的人，该怎么说就怎么说，工作主要的目的是能够帮助对方能够解决到问题。我还呼吁一点，在这个行业无论是做营销总监的还是做品牌总监的，我们谈一下营销的概念，营销分为两种，第一种营销是品牌营销，第二种是销售终端的一些营销，我们现在我所了解的这个行业当中，在这个营销角色大多数还不能做到终端进行管理走不到终端里面去，他只是做一个拓展的工作，要想这个企业更好地进行发展或者是很坚固的发展下去的话，必须要在营销总监包括营销团队的能力还要加强，加强在哪里？让他们学会终端管理，学会去帮助经销商做销售，帮助经销商去找问题，帮助经销商做营销、做推广，这样才能够做得到。这次我们柏森也是新加入了一个营销总监，在这方面就非常有理念，我所看到的很多基本上我说的那种状况，我们张总在这一块也是很有思路的。我在这个行业来讲我建议其他的一些公司在方面还是要加强，这是我的看法。

　　对于行业当中从品牌推广，从营销的策划，包括市场的这一块我个人的看法是这样的情况，由于现在的目前一个现状，为什么我说未来的五年和十年才是真正家具行业的蓬勃发展年代，还有一个问题是什么呢？企业的系统管理是非常欠缺的，我所了解的家具行业，家具行业的管理本身在架构上就已经不是很完善，做得不是很到位。我觉得一个公司的管理是这样的，如果架构不清晰就会导致穿插管理、交叉管理、重复管理，这样的员工就不知道到底听谁的，在责任和岗位制的严格要求上面还不够。我们今年柏森也在慢慢逐步地把这方面进行系统化，公司未来两三年的工作也是比较多的，这是谈到管理的问题了。

　　再谈到终端的情况，零售业必须走向终端，他必须是一个走动式的管理不是坐在办公室的，他跟其他的行业是不一样的，比如设计行业必须坐在办公室，甚至有时候也要带出去找一些新的思路，跟别人沟通一些新的观念。但是在这个行业当中，零售行业当中，我觉得除了工厂本身开发这个市场以外怎么样帮助经销商去做好这个生意，去赚到钱才是最重要的目的，如果经销商赚不到钱光靠开店是没有用的，开一家店死一家店没有用，大多数做这个行业的经销商是没有经验的甚至没有零售的经验，怎么办？企业里面必须要有这样的团队，无论对员工的这种销售培训以外还是终端的管理以外都要有这样的一个团队，这个团队我认为就是要走进终端里面去，所以我们今年柏森的主体就是走进终端，就是以终端为主，我们将来将要培训走进终端，我们的营销也会走进终端。

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