地产商和供应商永远都不是敌人

　　陈烙：敌人来了，敌人说一句话。

　　汤乃斌：我讲得比较白一点，我们不是敌人，过去不是，现在不是，将来也不是。

　　第二个，有一个成本概念，我想跟大家讲一下，对我们来讲，成本不是说一个产品的单价，这是一个成本。我经常跟房地产朋友讲一句话，我们做好一个产品是你每平方米花多少钱，如果你用欧普，每平方米花5块钱，可是这5块钱投入能够让你每平方米多卖100块，因为我提供系统服务包含三块产品，我卖给你的不是我的产品，我前面有整体的系统化设计和解决方案，中间有我的产品实现，我卖给你我的服务，我卖给你的是这三样服务，产品只是我的其中一块。我每平方米卖你4块到5块钱，一个房子100平方，你可能就是用我四五百块钱灯具，可是你能多卖10000块，我是为了提升你的生意量，同样我作为一个优势品牌，用欧普，有12%的人是永远买欧普产品的，品牌的粘合度比较高。这个成本的概念，我一直在不断推销我的这个观念，我也获得跟我有共同理念的知名企业，应该说他们都认同我的这个观念。但是在逐渐的过程中我们也会碰到价格上的拼刺，商场就是战场，有时候你不得不面对很残酷的现实。同时我们要看成本能不能单一降价的方式实现，我们跟经销商，包括在外包物流方面，我们整体考虑，怎么样能够通过上一个规模，能够有效的降低综合成本考虑，而不是简单的在生产上偷工减料，绝不会这样做。刚才黄总讲的战略合作是一个非常复杂的体系，不是厂家里面做一点特价就可以的，这是一个体系问题，今天不占用大家更多时间，我把话筒交给主持人，快到吃饭时间了。

　　陈烙：我不是敌人，也不是朋友，因为我不给你降价，作为开发商来讲，大生意要做，小生意也要做，大生意都漏出来，卖给富力那么便宜，小开发商价格差那么多。从这个角度来讲，确实从供应商来讲，他还是要挖潜能，不但推出新产品，价格就没有得比，我有新产品、整体的服务，但是还要做宣传。比如我用欧普，你投入5块钱能卖100块钱，依据在哪里，站在我们供应商的角度，我是替你开发商服务，我是替你卖，因为我是新的，别人没有的，你多投10块钱，它也值，刘晖先生呢？

　　刘晖：作为空调来说，可能在一套房屋里面，单独建筑设备来说，应该是最大的一块了，比电梯都要大，我们单平方的造价要在400块钱，开发商在我们这方面下刀就不是一块两块了，就是几十上百了，这方面我们面对的压力很大。如果你把空调只是当成冷气机来应用，确实我们没办法。我们跟欧普一样，也是强调综合系统的功能，包括我们很强调，你选用了日立空调之后，对你房价本身的支撑作用。好比我们住一家五星级酒店，里面的配置跟我心目中对应的品牌应该是一致的，如果你选用的一些产品是低档次的，我住的五星级可能是打引号的，我们都在推崇这样的概念。开发商关注的还有小业主收房之后的投诉率问题，我们的产品质量很稳定，不要因为售楼以后，因为某一个单一产品质量导致收房期延后，可能影响到你物业管理费的收取，因为你这个楼盘没有配备某一个设备。我们对一些开发商，比如做到年度采购或者战略采购的，我们更关注的是能够配合得好。能够配合得好，中间很多环节都会降低下来，比你在单一环节上砍价要更好。如果你今年的采购量是500万，明年是600万，你跟我砍很大的价格是不可能的，但是你今年是500万，明年是5000万，那就不一样了。我们不会降低我们的产品质量，这是我们绝对不会干的，因为我们也是做百年老店的。

　　陈烙：谢谢，经过刚才几位先生的探讨，我觉得供需矛盾一定会一直存在下去，如何运用各自的优势达到一个和谐的合作是至关重要的，这个话题下午一定注意听一下谢秉臻先生的演讲，他能解决在流通领域、供应链方面出现的问题。美旗城有几个好处，第一，它能解决信息不对称，可以解决资金的问题，可以解决信用缺失的问题，特别像流通领域，你不给钱，我不发货，或者你不发货，我不给钱。第三个，可以使资本无限放大。也就是金融杠杆的原理，来解决整个资金链不足的问题，像美旗这个，除了他现在需要大量采购以外，可能你们要尽量争取入主美旗城上，包括我们的增值税，因为现在已经作为国家流通领域的重大课题来研究，可能会有很多税收等等方面的政策在里面，今天非常感谢各位的精彩发言，感谢中房协，感谢主持人王惠敏先生，谢谢各位！

　　王惠敏：谢谢陈会长，谢谢几位嘉宾，下午的时间是1点半就开始，可以在这里自由先互动、看展位、交流半小时，两点钟正式主题演讲，祝大家午安。

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