营销模式创造盈利新空间

摘要：类似柏丽灯饰这样卖一样兼卖别样的家居模式正处于风起云涌之势，诸如现代吊顶卖墙砖、瑞嘉地板卖衣柜等，迎合的是时尚一族的“懒惰心理”――不愿东奔西走，看到一个适合自己意趣的空间，就整个儿搬回家。正是看到了这种“懒惰商机”，一些家居企业开始从单一...

　　懒惰商机诱发家居模式革新

　　十里河桥畔，一个名叫“柏丽灯饰”的专卖店，不像灯具市场那样天花板上一堆的灯，而是每一盏灯都置于不同的区间里，配上家具、摆设乃至茶杯、咖啡、鲜花，还有一个台球桌供客人休闲娱乐。“我卖的灯都是欧洲宫廷风格的，配的家具也是欧式或新古典，很多顾客看到我们的陈设之后，不仅买走了灯，而且把家具一并买回家。”柏丽灯饰老板高峰立说，卖灯和卖家具几乎占据了他营业额的一半一半。

　　类似柏丽灯饰这样卖一样兼卖别样的家居模式正处于风起云涌之势，诸如现代吊顶卖墙砖、瑞嘉地板卖衣柜等，迎合的是时尚一族的“懒惰心理”――不愿东奔西走，看到一个适合自己意趣的空间，就整个儿搬回家。正是看到了这种“懒惰商机”，一些家居企业开始从单一的产品经营向多元化延伸，一场从产品模式到体验模式的变革大戏也随之拉开帷幕。

　　无心插柳开辟销售新途径

　　一个名叫“现代冠军”的吊顶品牌，正在谋划建立一个独立体验馆。当现代冠军吊顶总经理马彩宣向记者聊起这个想法时，看到记者诧异的表情笑了：“你不相信？”

　　这确实很出乎人们的意料。吊顶，无非是房屋顶部才能用到的产品，太过单一，如何体验？马彩宣却说，未来的体验馆里，卖的绝不仅是吊顶，还有与吊顶相关的其他各类产品，“消费者不是喜欢一站购齐嘛，我们也能让他们一站购齐”。

　　在居然之家丽泽店现代冠军吊顶新开的专卖店里，记者看到了马彩宣所说的那些“与吊顶相关的产品”：顶上，是现代冠军看家的“四合一”吊顶产品；墙上，是新开发的金属马赛克；地上，是古色古香的浴室柜，配着闪亮的浴盆和龙头；接待厅里，是一张古典风格的桌子和四把椅子，桌上摆着饰品、茶具和干花。“这里的每一样东西都可以标价出售，你不用担心，真的有人会买。”现代冠军吊顶市场部经理尚文生说。

　　现代冠军的这种延伸产品的经营方式尚在延伸中，金属马赛克墙还有待于完善，但马彩宣却早已在延伸产品中获得了实惠。三年前，现代冠军做的是单一吕扣板吊顶产品，适应性也仅限于卫生间、厨房和阳台，一单2000元就算大单了。一次，有个消费者看到吊顶上的灯很漂亮，便问多少钱，最后把它给买走了。受此启发，现代冠军整合了电器产品，将吊顶、照明、采暖和排风整合到一起，推出了集成吊顶，结果大受欢迎。“消费者实际上是很懒的，他们希望买一次产品就能实现更多的功能，买了吊顶再去买灯、加热器和排风扇，不仅麻烦，而且价格也不会便宜。”如今电器与吊顶集成已成为标准配置，现代冠军也通过整合实现了品牌的增值。根据尚文生提供的数据，电器在一个单子中的销售额能占到40%。

　　像现代冠军这样“无心插柳”却收获颇丰的例子并不鲜见。就拿卖灯具的柏丽灯饰来说吧，最初盘下十里河一座独楼，把灯具摆进去后发现太空了，于是在吊灯下放上家具，把台灯放到桌子上，在床头加上壁灯，没想到这种布置让人感觉是真正的家，顾客到来之后，不仅买灯，而且把家具也顺便买走了。

　　“顺便消费”引燃新商机

　　“顺便消费现在是越来越多了，有时候我们为了增加环境的谐调性，放上几个小摆设，有人看到后就问多少钱，即使贵一点也愿意买。”尚文生说，他在红星美凯龙花400多元买了一个花瓶当接待桌上的装饰，结果被一位消费者看上，花600多元买走了。

　　尚文生说的“顺便消费”实际上是一种新的消费趋向，消费者喜欢简单、新奇、自然，对于巧妙搭配出的空间有了感觉，就不愿再到别处去逛了，“顺手牵羊”的心态使其感觉赚了大便宜。“这是人的懒惰心理在起作用，现代人生活节奏非常快，不愿东奔西走，看到适合的东西就随性消费，这是很大的商机。”一位业内专家如此评论。

　　“懒惰”也是一种商机，这已经被不少家居企业的无心之举所证实。柏丽灯饰的老板叫高峰立，做灯具出身，对灯颇有研究，对家具自称外行。但在他看来，灯只有和家具放在真实的环境中，才能显出其高贵的气质。为此，他的灯具专卖店设计成一个个样板间，把家具和灯具有机地结合在一起，很多人是冲着灯具来的，却有不少是先看中了家具再买灯具。“说起来你可能不相信，最好的时候我们一天卖了6张床。”高峰立说，仅仅半年多的时间，柏丽灯饰专卖店里的家具销售量已经和灯饰各占一半，平分秋色了。

　　现代冠军吊顶在整合墙上、地面产品，也是看中了“懒惰商机”。就吊顶企业来说，在居然之家等渠道里租一个展位，只能在顶部展示吊顶产品，墙和地都被浪费掉了，租金却不会少一分钱。如果在墙上、地上都摆上产品，既充实了空间，不至于让人觉得空空荡荡，又让进来的每个人都有更多选择。“说不准哪天就有人选完吊顶还看中了我们的浴盆、浴室柜呢！”尚文生自信地表示，“未来这种带有体验性质的消费会越来越多，而且会提高我们的单值，以前我们的平均单值只有2000元，现在提升到4800元，其中2400元都与吊顶无关”。

　　“懒惰商机”从无意到有意

　　仿佛在一夜之间，家居行业的体验馆多了起来，从马可波罗开出6000平方米的大型体验馆，到箭牌整合陶瓷和卫浴建立的5000平方米生活馆，再到新中源正在构建的超过1万平方米的旗舰店，都是以体验模式吸引人们的注意力。也许这些企业并没有意识到，这些体验模式，就是对“懒惰商机”不自觉的开掘。

　　一站式购齐，自然是很多的梦想。居然之家、红星美凯龙等大型卖场拿这一点作为宣传口号，曲美、亚振、艺狮等品牌则是让消费者到达店面之后，能选到各类产品，还有样板间的感觉。人们的懒惰，让商家获得了全方位发展的机会。比如一统，最初不过是生产木门的企业，如今是楼梯、家具、配饰一应俱全，在北京街头，独立店开了一个又一个，到这里的人，不把家里的主要装饰品购齐，是不愿出来的。

　　越来越多的企业已经开始注意到，单一品类的产品未来越来越难以吸引消费者“到此一游”，于是多元化浪潮此起彼伏：橱柜巨鳄欧派涉足衣柜和卫浴两大产业、地板品牌瑞嘉花大力气进军木门和衣柜两大领域、木门品牌霍尔茨也开始做起了家具生意……至于实创的“家居第一站”把家装全过程全系列产品全部搞定、业之峰的“峰格汇”借助厂商的力量让消费者有最大的选择、东易通过自建工厂的方式整合木作全套产品，更是利用了家装公司终极整合的先天优势。

　　人们的懒惰，让品牌具有了更大的发展空间。正如使用惯了苹果手机的人不愿换别的品牌的手机，甚至连电脑都只认“”标志一样，消费过某一种家居产品的人，如果这个品牌有别的产品，也更容易令其成为“回头客”。未来的品牌角逐，将是一个品牌旗下对产品整合能力的大较量。在这个意义上说，“懒惰商机”正在推动着家居品牌的经营模式变革，谁想固守着一种产品走向未来，谁就可能被未来所淘汰。

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