酷漫居杨涛：创新服务模式 打造儿童生活空间

摘要：作为儿童家具来讲，历来就是一个非常窄的细分市场，但是我们现在争取把这个细分市场能够做到像厨房、卫浴这样的一些品类当中，我们争取能够为中国的儿童、青少年争取更大的生活产品。

　　编者按：2010 年，产业规模达到万亿的家居终于以一个产业的姿态站在了中国市场经济的前沿。经济繁荣的中国、富裕起来的中国人对家居生活品质的追求正爆发出越来越大的兴趣与需求。随着中国经济的持续繁荣，以及城市化进程的提速，房地产下游的房产配套，及针对消费者家庭装修的建材家居业将迎来更大的发展。

　　2010年，形成产业规模优势的建材、家居产业开始加速整合。经过10余年发展起来的品牌企业凭借其规模与品牌优势开始展开产业链整合与市场兼并，资本也开始对这个产业内的企业愈发感兴趣，而这也加速了产业向深度与广度的大整合。在后金融危机的时代，房地产市场调控所带来的楼市波动给建材家居市场带来“阵痛”。家居产业受楼市及自身竞争影响，市场 增幅放缓。但总体上看，未来的5到10年，家居行业仍将处于上升通道。此外，2010年，家居业的渠道竞争日趋激烈，已呈出白热化，渠道创新、渠道安全、 良性竞争已成为业内最为关注的话题。

　　作为中国房产地、家居建 材行业的领先媒体及网络信息平台，新浪家居联合中国消费者协会举办“2010-2011中国家居及房产配套产业创新峰会”，将以全新的视角来审视产业现 状，共议行业热点话题、展望产业发展大势；于此同时，在创新峰会即将举办之际，新浪家居独家策划产业年度盘点，采访业界精英，共同来回顾和展望家居产业之路。

　　访谈嘉宾：广州酷漫居动漫科技有限公司董事长 杨涛

　　访谈时间：2011年1月11日

　　访谈地点：北京市赛特酒店

　　主持人：新浪家居 星瑶

　　>>>>以下为采访实录内容：

    一、两大战略部署，走过不平凡的2010；

　　【新浪家居】杨总，您好。非常感谢您今天来参加新浪家居主办的“中国家居与房产配套产业创新峰会”。在这辞旧迎新之际，您怎么样总结酷漫居2010年的发展历程？

　　【杨涛】首先非常感谢新浪家居提供这样一个平台和机会，我觉得参加这个年会是我们企业跟新浪战略合作的一个很重要的开端，因为我们和新浪家居合作的儿童房频道，过两天就上线了，这可能也是行业的一个重要的事情。

　　作为儿童家具来讲，历来就是一个非常窄的细分市场，但是我们现在争取把这个细分市场能够做到像厨房、卫浴这样的一些品类当中，我们争取能够为中国的儿童、青少年争取更多的生活产品。

　　2010年对于酷漫居来讲，严格来说是一个不平凡的一年，因为2010年我们完成了两大战略，第一大战略我们完成了对国外动漫品牌在中国相对售前代理的零售，全球十大动漫品牌有9个在中国的家居品类的售前和代理基本上都是在我们公司。包括了迪斯尼、维尼熊，白雪公主，hello kitty、哆啦A梦、变形金刚、哈雷波特这些耳熟能详的品牌，我们将会演绎成为丰富的儿童家具用品，跟儿童的生活方式链接起来，因为我们的宗旨就是为中国的青少年儿童提供这种健康快乐的生活方式。

　　第二个大的战略就是在2010年的年底，我们获得了北京国际资本6000万的风险投资的注意，这个也是中国家具行业为数不多的这样一个资本。因为以前的风投在投中国的家居产业的时候，基本上是投向了卖场和地板等等类型的像建材这样一些企业，而且像真正涉及到家具行业应该来讲我们都是第一批，包括像科宝其实投的时候，并不是以投家具来投的，而是投他的厨卫项目，然后逐步成长成现在这个样子。实际来讲，风险投资看重的是我们在儿童家具和儿童整个家居零售连锁这样一个体系在未来的成长性，这个我想可能会给中国的这些家具行业有一些启迪，因为我们在这个过程当中，我们是作为一个品牌运营商这样的一个公司获得了这个投资，因为能够把整个工厂卖掉，然后把原来的这个企业更改名称成为动漫科技公司，很多的同行当时都是不理解的，因为你本来是卖家具的，怎么变成了一个动漫科技公司了，但实际上这个谜底随着这个风险投资的注入都可以解释得了。

　　【新浪家居】这个其实就是您公司的核心价值所在？

　　【杨涛】对，在传统的这个领域里面，制造业一直是家具行业的主流，但是来讲我觉得在中国的家具产业他应该是不同业态的，存在的一个过程，比如今天的中国家具业态应该来说是卖场是遥遥领先了。然后制造商也是有一个庞大的数量的集群占有了非常重要的地位。但是我个人的判断和估计，其实未来真正成长最快的速度的在中国未来的消费社会和商业社会应该是品牌运营商叫做零售连锁的这样一个零售商，因为这个我觉得是家具行业里面第三条有可能会成长速度非常快的，而且异军突起的这样一个领域，所以我们盯住了这个领域里面的很窄的一个细分市场，但是这个市场空间是非常大的，因为今天博弈的整个家具品质的状况，其实儿童家具的品质是非常是厉害的，大概有400万―500万总体的规模，这个总体的规模目前中国的企业连1%的市场占有率都不到。

　　所以来讲，我们觉得在未来的路径里面，抓住消费者的这样一种需求，能够结合到孩子的一些成长的生理和心理发育的特点，能够把孩子的梦想，把孩子的最喜欢动漫的概念融合到生活当中，然后再把他形成这样一种线上和线下的一个连动式的整体销售平台，我想这种商业模式应该来讲会对中国的家具行业产生一定的作用。因为毕竟来讲，投资人的眼光是非常苛刻的，他为什么会选你一定是有他的道理，如果你没有好的成长性，没有好的商业模式，没有大的市场空间，没有有效的团队，我想没有哪一个风险投资会做出这种判断，因为我们的定位是非常低的。

    二、创新服务模式，整体打造儿童生活空间；

　　【新浪家居】其实就像我们这次峰会主题一样，您也是站在一个前瞻性的角度来看待这个市场未来的发展道路。儿童家具作为一个细分的领域，它的发展瓶颈在哪里，未来又如何实现差异化的发展？

　　【杨涛】我们理解的儿童家具的概念是什么？儿童房――不仅仅代表了儿童家具，他首先是一个孩子的生活环境和生活方式，儿童的生活方式是有他的特点，因为成人的生活方式是多样性的，你有你的喜好，我有我的爱好，但是儿童基本上来讲动漫是他的一个千古不变的不管是国内还是国外的这些孩子们一个最大的东西，他基本上离不开动漫的形象和品牌对儿童的生理和心理的影响。

　　在这种情况下面，首先我觉得要儿童家居产业能够形成一个有效的产业的话，他一定是要解决一个很重要的问题，如何去研究消费者的需求，因为我们原来研究都是研究父母的需求，因为研究房产的增长，研究父母的需求，但是我们在研究儿童需求的时候，儿童不是这样子，因为首先孩子在出生之前或者刚刚出世就存在了一波消费，就是爷爷奶奶、叔叔阿姨、或者是朋友什么爸爸妈妈都是首先要买婴儿整个的部分，而这一部分基本上我们原来没有把他列入到家居产业的考虑范畴之内，但是这一部分在美国占据了美国排名前十名的家具零售中心非常大的一个组成部分。

　　这样孩子他到了3岁到7岁之间必须要跟父母分开来睡，而在这个年龄段里面，基本上他是不随着新房的购买而产生的消费需求，就是已经跟房子没关系，我买不买新房，我3到7岁必须跟爸爸妈妈分开来睡，分开来睡你就必须要布置一下儿童房，这个儿童房也不单纯是家居的概念了，必须是要整体的从房间的窗帘、墙纸、地板、地毯甚至延伸到很多家具的摆设。第三个阶段，这个孩子读到高小的时候他已经非常个性了，已经把自己视为成年人了，这个时候他用了差不多7、8年的东西，他又会产生一波更换的要求，实际上有可能时间还会更短。也就是说，我觉得如果这个产品面临的问题，也就是我们的房产从业者有没有人真正去研究了消费者的需求，酷漫居能够走到今天，能够取得一点点小小的进步，是因为我所有的一切都基于消费者需求来打造的。

　　【新浪家居】这都是站在消费者的角度进行考虑的。

　　【杨涛】对，就是为什么会使用这些动漫的品牌，为什么不去做制造，为什么要做零售的道路。第二个还有一个重要的问题，你究竟提供一个什么样的服务模式给消费者，也就是说，任何的一个行业任何的一个企业但凡要有创新，一定是贴近了消费者的需求，我们今天都在讲乔布斯，都在讲苹果，其实苹果他有什么，如果从最简单的功能来讲，他就是一台电话，iPad还是一个不成功的产品，他为什么那么风靡，是因为他把消费者研究透了，他把消费者在其他的电子产品里面很多都得不到的需求在苹果里面得到了有效的发挥。

　　【新浪家居】为消费者提供个性化的服务。

　　【杨涛】没错，也就是说你真真正正在研究了消费服务跟你提供什么样的服务给到了这些中国的孩子，给到了这些中国的爸爸妈妈，这个是企业在你未来成长之中必须要考虑的问题，这也是一个很重要的一个瓶颈，如果你不突破，那么有可能你这家企业未来在市场上就会淘汰，不管你今天的产值有多大，也许你今天已经做到3个亿，也许你今天做了2个亿，也许你今天有5个品牌，其实我们一定要清醒地意识到我们现在所谓的取得一个品牌仅仅是你给你自己孩子起了一个名，你不能叫做品牌，怎么一定要意识到这个问题。我经常参加一些活动，我经常听到我们的同行在讲我们的品牌，其实我真是想提醒大家一下，我们大家在这个时候一定要清醒地意识到自己还处在一个什么样的状况，但是我对酷漫居的定位是，我不做中国最大的或者是最强的儿童家具的制造商，但是我一定会做中国最好的儿童房和儿童家居产品的零售服务，我的定位是非常清楚，我把自己定位成一个零售和服务的市场，所以品牌运营在我这里产生了重大的意义。

　　所以我想也通过新浪告诉我们的网友，我们有一个规划，很快我们的电子商务就会上线，我们在今年的下半年我们在广州的第一间完整意义的酷漫居的体验中心5000平米的体验中心将会出现，这个体验中心我想可能会颠覆我们对儿童家具和儿童房的理解。

    三、变革经销模式，实现厂商共赢；

　　【新浪家居】刚才杨总您也提到了你们做电子商务的一些想法，现在团购、网购这些事件都非常火爆，您怎么样看待网络营销这种方式？

　　【杨涛】我们首先来看网络营销存在的必然性，他的必然性是因为他去掉了中间环节，任何一个消费者在购买产品和服务的时候，消费者除了对品质、服务的需求，还有对价格一定是有追求，那么也就是说电子商务之所以能够在消费者领域里面大行其道，首先是因为他去掉了中间环节，让消费者真正地把价格回归到了价格上面，那么在这个环节里面，中国的家具未来的电子商务一定是会取得成熟发展的，如果今天还看不到这个趋势，那我觉得真的是落伍了。

　　【新浪家居】所以您已经开始有动作了？

　　【杨涛】对，而且我们的团队是非常强，我们的电子商务的总经理原来在互联网领域里面都是多年的从业经验。除此之外，也就是说消费者在电子商务进行体验的时候，除了价格以外，他更加在乎的是这种电子商务给他带来的服务的体验，而这种体验家具这个行业是跟线下是密不可分的，也就是说我是认同我们评委赵总的他的一些观点，也就是说线上和线下的企业是接轨的，但是这里面必须要改变和打破传统的家具产业的一些现在的经营渠道和经营模式，因为现在的传统家具里面基本上都是承担了高租金的小经销商的模式，这种模式电子商务怎么生成？生成不了，因为谁最抗电子商务呢？一定是既得利益的产品，就好象现在新华书店都开不下去，他为什么开不下去了，不是因为新华书店里面的书不好，而是因为当当、卓越他们太便宜，连我们买书都得去上面买了，可想而知。在这个环境里面，线下的体验，为什么刚才我说我们在做体验中心呢，我为什么要做5000平米的体验中心，你可以想象一下，当我的线上的互联网和线下的这种体验中心成立的时候，我会给消费者带来什么。

　　【新浪家居】那么您鼓励消费者进行线下体验、线上购买这样一种方式，对已经存在的价格体系不会有影响吗？

　　【杨涛】我觉得阵痛是肯定有的，关键你有没有合理的模式来解决这个问题。因为同样还是这个问题，因为中国的家具制造企业和中国的经销商团体之间，到今天为止他们并没有结婚，只能说因为各自有需求而在一起，那么在这种状况下面，你有没有一个好的商业模式能够让你的电子商务存在下去，我们是有考虑的，我在这里可以介绍一下，比如说很简单，中国的整个经销商团队最强悍的公司是什么呢？是百丽鞋业，百丽鞋业的经销商都是亿万富翁，为什么？因为他都是百丽的合作伙伴，这个是众人皆知的。今天中国的家具经销商有多少个是这样的，我们今天和下一个创新我们是要干这件事，我今天也这里直讲，为什么风险投资投了我，就是让我走资本行业之路，但是我今天我可以告诉你们，我也不是做广告，我借用你的平台，我告诉中国的销售这些经销商们，我开放我公司的这些股权，我希望你跟我一起去享受资本市场上能够带给你的最大利益化的收益，这个时候我再做电子商务，你会一起做吗？

　　我开放股权给他们，因为我觉得一个人的游戏是玩不大的，一个人的能量再大，也是有限度的，我们可以更多的开放给市场。

　　【新浪家居】大家都赚钱了，就是一个共赢的方式。

　　【杨涛】所以他就不在乎线上赚钱还是线下赚钱了，无所谓，最后在资本市场赚钱就完了，有什么关系呢。而且那个更厉害，有一个公司跟我们做同样商业模型的，是一个玩具公司叫奥菲动漫，他彻头彻尾是一个玩具公司，他只不过是把动漫和玩具结合起来，通过一些动漫的传播方式来传播玩具的销售，资本市场给他的首发市盈率是100赢1倍，什么概念？你卖家具卖两辈子你卖不回来，不要说是一辈子。你的积累是一个很简单的原始积累过程，但是现在我们提供这种平台，因为我们要做的事情志向是很远大的，我不仅仅要做一个简单的代理一个品牌的所谓的品牌运营商，我是希望为中国的孩子提供这样一种健康快乐的生活，所以我们希望未来酷漫居能够成为中国的儿童家居这样的一个最大的一条通路，这个通路里面单由我自己的力量是不够的，所以我开放这个平台来做这件事情，而且这个东西是阳谋不是阴谋。为什么我敢给媒体讲呢，因为别人做不到，我有这个信心我能做得到。你舍得吗？你不一定舍得的，你敢跟经销商分吗？我敢分。

　　【新浪家居】杨总今天给我们规划了一个非常宏伟的前景，思路很清晰，目标非常明确，我们也期待酷漫居上市那一天尽快到来，这一段前景尽快让我们看到真实的效果。

　　【杨涛】上不上市不是我们说了算的，而是消费者说了算的。也就是说，如果消费者认同你这个企业的这些产品和你的服务，上市只是一个过程，而不是目标，目标是真正能够在中国赢得了大多数消费者的认可。

　　【新浪家居】好的，谢谢杨总接受新浪家居的采访。

　　【杨涛】谢谢。

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