发展地产家装渠道 渗透一线市场

摘要：作为民族涂料品牌三棵树漆的董事长，洪杰开玩笑形容自己进入涂料行业是“误入歧涂”，“因为热爱才有创造、才有价值” 。从创立之初到现在，短短的7、8年间，三棵树发展的势头足以证明洪杰董事长的这份热情，魄力，也正是这样，让我们看到了三棵树这样一家...

　　${显示图片5}

　　【新浪家居】我们知道今年三棵树跟恒大地产继续合作，恒大对三棵树的整体评价包括企业环境、文化等评价也非常高。而三棵树和知名大地产商的合作，会不会是你们未来进驻城市去跟一些国际品牌竞争的方式之一呢？

　　【洪杰】讲得很对，我们跟国际竞争品牌相比最大的缺点是我们的发展时间短多了，一般国际品牌是20年左右，我们才7、8年时间。但我们有很多新的商业模式对品牌的发展也是起到很大推进作用的。从建渠道方面看，在三四线城市我们有几千个网点，准确来讲我们的优势应该比较大了。我们本身都是农村出来的，能高度理解中国三线城市里面的消费习惯跟老百姓的需求。

　　但我们在一线城市跟国际品牌的竞争却是存在弱势，未来我们可能会通过大的家装公司、超市特别是地产公司渠道来进驻一线城市市场。

　　【新浪家居】在品牌推广上的策略是怎么样的呢？

　　【洪杰】三棵树品牌传播覆盖各类高中低媒体，包括央视、央广、卫视、网络、报纸、行业展会等，覆盖面很广。像我们今年在中央电视台新闻联播后的黄金标段投放广告，无论是大地产商这些高端的消费者还是普通老百姓都能看得到，并有显著的传播效果。

　　我们在国内地产领域品牌力很好，国内大的这些地产商需要采购涂料的时候一般会到企业去走访、考察；这些地产商通过来考察，了解我们整个企业的硬件、团队、管理，这些与其他的企业对比起来三棵树还是很有信心的。要知道参与涂料项目投标，不单单是表现产品的质量和价格，还有你的品牌力，你的服务力，你的团队管理力，企业管理力等整个系列，就像我们去考察供应商也都是看一整套的系统运作一样。普通的消费者买涂料，是不可能到三棵树来考察的，他也不知道三棵树到底怎么样，然而来与不来的差距实在是太大了。我觉得任何人来到三棵树起码都有一种与众不同的感觉，心里都有一种感觉，觉得我们像一个公园，像一个旅游景点一样。

　　目前，国内排名前十强的地产公司有几家已经跟我们是合作关系了，还有几家我们正在谈。通过这个模式去进驻一线城市会是我们的一个发展战略。   

　　未来企业竞争是文化竞争

　　【新浪家居】11月份是三棵树产品单月回款最高的一个月，突破了1.6亿，三棵树取得这么好的成绩，他的核心竞争力在什么地方？

　　【洪杰】我觉得核心还是企业文化，未来企业竞争我认为就是文化竞争。三棵树这短短七八年时间的崛起，我觉得根源是我们企业文化在起作用。未来企业的竞争就是文化竞争。当然，文化不是简单提个口号，他包括精神、制度、物质三个层面。首先我们是从文化理念上真正地实施，从我自己到每一个员工都深入执行。再一个就是制度，我们有一整套庞大的制度流程，企业逐渐大了，一千多号人在作业的时候，你不可能靠着你个人指挥，一定是靠制度流程去规划。第三是物质文化，你必须提供足够好的物质文化，因为每个人都要发展，企业要发展，员工要发展，客户要发展，这些都是企业要考虑的。

　　未来企业竞争我觉得一定是文化竞争，文化是企业的基因，一个企业里在一出生的时候秉承什么样的理念，其实就注定了它能发展大还是发展不大。我天天讲，一只牛或者一只象，刚出生时重量都差不多，但是发展到后面就不一样，大象就是大象，牛就是牛，基因决定了发展。

　　我认为，企业的大与小是相对的，变化很快的。过去有句老话讲“十年河东十年河西”，来形容盛衰兴替，现在我觉得是“三年河东三年河西”，变化太快了。比如 IT行业，今天苹果公司搞一个新产品出来，可能其他企业你就下去了，不到一年行业地位就变了。在这样的环境里，我觉得企业要持续拥有竞争力，核心基因还是企业文化，三棵树的成功我觉得还是取决于我们的企业文化相对比较成功。未来我们仍然要将文化打造成企业的核心竞争力。

　　【新浪家居】从创立至今七、八年间，三棵树的发展可以说是很迅速的，对于这样的发展速度您目前有没有一些忧虑，或者说对发展最关心的是什么事？

　　【洪杰】企业发展虽然很快，但是目前三棵树的规模来讲，还没有达到我们的目标，所以三棵树仍然要保持快速的发展速度，这样才能快速跟上国际品牌的步伐并在未来超越他们。

　　目前，最大的疑虑应该来说是人才问题，我的员工成长是否能跟上企业的快速发展，未来能不能支撑企业的持续发展，企业是去再大量引进人才，还是去集中培养目前的团队；这些都是我要考虑的问题。为了企业的长远发展，三棵树从创立品牌开始，就完全脱离家族化企业的框框，我的管理团队全部外部引进，企业现在100多号职业经理人，来自全国五湖四海，没一个我自己家族的人在里面。

标签：