地板经销商获得销量和优质的双赢 渠道需下沉

摘要： 据有关统计，我国农村每年用于建房和房屋维修消费近5000亿元，“建材下乡”将直接拉动农村消费逾800亿元，如何选定合适的产品、制定合理的营销策略是地板企业瓜分“地板下乡”这块大蛋糕的关键。

　　曾经有一位成功的温州商人在总结自己成功经验时，把“准时收看中央电视台新闻联播”放在了首位，一时引起热议，很直观地折射出中央政策对商业市场的影响有多大。在经过“家电下乡”、“汽车下乡”的大潮后，“建材下乡”也随着今年的中央1号文件呱呱落地。

　　作为装修花费最多的项目，地板下乡更是激起了企业和媒体的极大热情。而究竟如何在竞争日益激烈的环境下利用国家利好政策打开三、四级市场，成为目前地板企业面临的机遇和挑战。

　　目前的三、四线城市市场容量巨大，乡镇居民的消费能力也逐年增加，但由于建材物件在选择上存在严重的地域限制，很多乡镇市民都会就近选择装修材料，只有小部分市民会到一、二线城市采购，加之三、四线城市地板品牌进驻较少，因此，地板下乡无疑对乡镇居民的居住条件有着重要的促进作用。

　　三、四线市场居民“声音”

　　防潮耐磨地板品类更适合乡镇居民

　　虽然正式的地板下乡品类还没有正式出台，但根据目前农村市场特殊的地理环境和生活习惯来看，比较适合下乡的地板品类是能够防潮和耐磨的地板类别，价格在80元/平米―200/平米之间为最佳。

　　据记者调查，由于缺乏大型的建材卖场，三、四线市场的居民对地板品牌的熟悉程度了解不够，接触到的仅仅只是一些在媒体投放广告的品牌和当地区域性品牌，居民多强调实用性，对花色、纹理、材种的要求没有一、二线市场苛刻。

　　但调查中记者也了解到，三、四线市场之间也有很多不同：

　　三线市场多为发达城镇，普通楼房公寓成了这一市场范围内的主要建筑，新房量在不断增加，这一市场的消费特征稍逊色于一、二线城市，同样对家装风格的整体性要求逐步增长。

　　而四线市场的居民多为农村，农村自建房较多，由于一楼潮湿并且不像城市里一直紧闭大门，所以一楼多采用瓷砖铺装，而且根据社会发展的趋势，众多青年都会到三线城市或者一、二线城市工作置业，父母自身在家，这类群体的二次装修欲望较弱，因此这部分潜在客户较三级市场较少，价格成为考虑的第一因素。

　　担忧质量

　　记者走访乡镇居民发现，目前的乡镇市民虽然对建材下乡抱有极大的兴趣，但由于对木地板本身材性、铺装、保养等环节并不了解，所以对地板质量存在极大担忧。并且由于“建材下乡”的让利幅度较大，很多居民也反映出对“价低质差”的担忧。

　　企业“声音”

　　选对产品合理布局才能享用地板下乡“大蛋糕”

　　据有关统计，我国农村每年用于建房和房屋维修消费近5000亿元，“建材下乡”将直接拉动农村消费逾800亿元，如何选定合适的产品、制定合理的营销策略是地板企业瓜分“地板下乡”这块大蛋糕的关键。

　　圣象集团市场部总经理王晓宇表示，从08年起，圣象整个销售的过程，都会针对三四级市场开发新的产品系列。如都市生活系列，新实木系列等。德尔总裁汝继勇也表示，德尔并非因为国家出台了相关政策企业才做建材下乡的战略部署，而是在政策之前，企业就已专门针对三四级市场研发了好几款产品。

　　有业内人士认为，如果能在企业本身的产品系列中挑选到合适的“下乡”产品，既解决了再次开发的成本，达到不会产生产品积压、缩短项目启动的良好效果，并且因为产品稳定、供货快速，用户对产品的选择范围也较大，有利于市场的全面铺开；有专家业同时指出，如果专门开发针对农村市场的新产品辅助销售，可以使得产品单独成为一个系列，不会冲击到原产品系列的销售，并且新开发的产品更有针对性，可能更便于推广和普及。

　　制定乡镇居民买账的“营销方案”

　　根据某公司制定的“下乡”营销方案来看，买赠、让利促销、团购甚至去年大火的总裁签售都一一在内。但是据记者调查发现，对于一、二线市场热衷的“团购”促销乡镇居民还不了解，如何在保证质量的同时能够更直观的体现出价格优势，才是乡镇居民买账的营销方案。

　　渠道下沉使销量和经销商增加从而达到双赢

　　世友地板负责人告诉记者，目前世友的销售渠道已经有1000多家，分布在一、二、三线市场，对于建材下乡世友已经做好了品类选择和渠道下沉的规划。世友会依靠经销商分布较广的优势，把三线市场经销商销售范围扩大到四线城市，或者直接在四线城市物色优质经销商，从而利用“建材下乡”政策达到扩大销量和增加优质经销商的双赢。

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