轻舟陈耕：家装公司开独立店需慎重

摘要：2010年8月27日，第五届北京家博会在北京农展馆隆重拉开序幕，本次家博会吸引了众多品牌家装公司、地板、家具、橱柜等企业前来参展，展会现场人声鼎沸。参展的家装企业纷纷打出超值价格套餐，吸引了众多想要装修的业主前来咨询。新浪家居作为本次展会的...

　　编者按：2010年8月27日，第五届北京家博会在北京农展馆隆重拉开序幕，本次家博会吸引了众多品牌家装公司、地板、家具、橱柜等企业前来参展，展会现场人声鼎沸。参展的家装企业纷纷打出超值价格套餐，吸引了众多想要装修的业主前来咨询。新浪家居作为本次展会的特邀媒体方，对展会进行了跟踪报道。

　　采访地点：北京农业展览馆

　　采访时间：2010年8月27日

    访谈嘉宾：轻舟装饰董事长 陈耕

　　采访记者：新浪家居 范玲玲 黄巍

　　>>>>以下为采访实录：

　　记者：上半年大家都说家居市场大环境不是特别好，咱们这边情况怎么样？

　　陈耕：按计划走。我不知道为什么提高都特别关心上半年好不好，下半年好不好。

　　记者：因为上半年房产这边一直受国家政策影响，所以想了解一下家装是个什么状况。

　　陈耕：但是它的刚性需求肯定是压不下去的，比如说你要结婚，他要结婚，我要结婚，稍微冷静点想也知道房子价格不升就算不错了，你该买该结婚还是要做的，所以这些刚性需求是跑不了的。为什么说大家觉得不舒服，那当然了，以前我刚干的时候，像这种情况都排队都挤破头，不是咱们拦着拉客户，是客户拦着拉你，年代不一样了。现在我觉得我们需要做产业化的东西更多一些，关注的东西更多一些，需要升级的东西也多一些，比如说原来家装公司没有关注研发，没有更多的关注优质产品的整合，现在可能更多的要在这方面做一些工作，哪怕我说你是做高仿也比你拿来主义简单的送到嘴边的好多，因为送到嘴边的很多产品虽然看似利润很高，他诱惑你，说给你45%的毛利，但实际上品质不一定很好。

　　记者：现在家装市场这块，有很多家装公司自己开独立店这个事，您是怎么看的？

　　陈耕：我不知道别人怎么弄，我觉得这里头你说没有军备竞赛的成分吗，我觉得还是有一点，但实际上大家也是本着客户的需求出发，希望能够给客户展示更丰富的材料和更丰富的产品，从我们的角度，因为我们原来面积太小，原来我们的展厅加上办公空间才一千多平米，太小了，不够客户去挑的余地。而且我们有自己的特点，我们做低碳和环保，我们做研发，我们联合建研总院建实验室，简单讲，这都是需要地方的事，没有地方怎么弄啊，包括家装课堂都需要有地方，所以就自然而然的去做了。那个做是不是都在这个时候开业，说实话，我觉得这是一个巧合，因为开一个近万平米的体验馆不像大家想的那么容易，我不瞒你们说，我们从今年试营业，到我们开始决定要扩大地方找店，历时至少一年零三个月，这个里头大部分时间全花在找地儿上，非常难找，交通也合适、价格也合适、又能停车等等，还有点商圈意思等等，很不容易，从我们开始决定干这事到现在一年多。所以可能碰巧了，这个时候大家都来了，其实也没有多少人，张军开了一段时间了，最近就是我和孙威开了，别人可能都是老款，稍微调整调整，据我的了解。

　　记者：您觉得开独立店是一个趋势吗？

　　陈耕：这个也得慎重，很简单一个道理，谁也不是傻子，材料商也算成本，你没特点、没客源吸引不了客户，在那儿待着也是白待，能待半年、能待五个月、能待一年，没准儿第二年拍屁股就走了，一样的道理。而且这里头也存在着跟设计师的博弈问题、跟施工队博弈的问题，因为你们也知道，很多中小材料商习惯了给设计师回扣，你要求他完整家居需要博弈，还是有一定的困难需要克服。但是我想只要能真正在客户需求角度或者完整家居角度能做一些工作的话，应该还是可以做的。但是我觉得现在也是需要协调一个事，这个需要行业间去协调，现在都存在着有些部分的成本价值性不大的问题，装饰公司也好，材料商也好，都有这个问题。

　　记者：确实是在卖场里的租金现在一直往上涨，而且空间也有限，可能对于咱们这种竞争对手，比较知名的品牌家装公司来说可能发展的余地就会比较小，所以这可能也是一种选择吧，前一段时间我们也做了这方面的选题，很多行业协会和消费者都很认同，觉得如果是开独立店，我对这家的品牌很喜欢，我肯定会选择去独立店买东西，而且会一体化的销售。

　　陈耕：还是有很大的优势，不管是从规模优势、特点优势、一站式购物的优势，甚至对于全装修、精装修来讲都有意义在里面，所以肯定还是值得做的。而且操作好了的话，对于品牌提升作用还是很大的。我关键就看有没有精力，有的企业有这个精力，有的企业没有这个精力，不太一样，精力足的人能行，或者定位明确的能行。我们现在的想法就是以科技为核心、以低碳体验馆的模式和奥林匹克低碳馆的模式，在个人家装和全装修领域全面进展，两条腿走路，全面推进。我想我们应该是在这个圈里接触地产商比较多的一个企业，我们做精装修在这个行业里也算比较早的，做了六年，所以总结了很多经验。我们的低碳馆现在还没有开业，基本上平均每天至少三四拨客人去，我老开玩笑说，有时候我们低碳馆的自然客流可能比一个市场的自然客流还好，而且去的都是开发商，因为他们也很关心低碳的理念、全装修的理念、节能的理念、环保的理念，因为这是政府的要求，政府会对干部的政绩考核加上这点吧。

　　记者：我知道上半年咱们这边做了一个儿童房装修，现在怎么样了？

　　陈耕：他是我们跟建研总院合作，推出来的一个活动，主要为的是证明两点，一点是证明我们的能力，我们都能做儿童房，所以我们的主动环保并不是瞎说的，因为儿童是最敏感的。还有一个就是我们对于市场的细分，我们已经有足够的能力对市场进行细分，比如说我们能做儿童房，也能做适老，现在在南方溧水那边有企业找我们做适老的设计方案，我认为以后的市场是个细分市场。

　　记者：我们公司推出了新的营销模式，比如“套餐”、“自助餐”？

　　陈耕：这不是新模式了，这个推了有两三年了，这不算新了，有一段日子了。

　　记者：目的其实就是为了给消费者、给业主装修的时候减轻增项。

　　陈耕：那推的是零增项服务，都挺好的，本着对客户负责任和了解客户需求的角度，客户也怕进去以后乱加项目、乱加钱。其实这个东西早就有了，我记得2003年我去上海的时候，就有闭口价，闭口合同，就很形象，说完了就完了。但是这个模式有点不一样，现在北派的打法相对粗犷一些，设计师、客户经理预算，直接就施工了。南方的比较细，拆开了，设计师基本上都不见客户，而且把设计师也分得很细，铁路警察各段一段。客户经理有客户经理，测量的有测量的，预算的有预算的，设计师还要分成水、电的，不一样，把那个房子做得很细致，做得很细致了以后就能够让他把这个家细分，这样就避免了增项。

　　北方人就稍微粗犷一些，因为有些东西确实简单的量两次房是达不到那种精细程度的，为什么？简单举例子，老房装修，拆除这部分很多人就不敢说，只能是现场在说，为什么呢？拆除完了以后，墙体怎么样，电线用不用换，这些都得拆完了以后才知道的。如果说要做闭口活动就可以，首先就对这些问题花点时间仔细地去做，或者先试拆一部分，就看客户能不能接受，比如我给你装修的时候，先签一个拆除合同，给你们家拆完了以后再给你出预算，要不然闭口合同也不敢闭，也不知道你的电线需要不需要换，还有墙体结构怎么样，因为原来装修都有。

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