吴卫民：奥珀成功打造整体家居化五金

摘要：　五金行业发展到今天逐渐细分化，很多企业开始脱离“大五金”概念，走品牌化路线。奥珀就是行业里率先走品牌化路线的企业，第一个成功实现了“整体家居化五金”的概念，生产的所有产品从品质到风格可以实现一条线。

　　新浪家居范玲玲讯：作为奥珀铜质家居总经理的吴卫民，在全国100多家分销店奔波要有多忙可想而知。虽然在北京停留的时间很短，但是吴卫民仍旧以谦和的调性接受新浪家居的采访。吴卫民给及记者的第一感觉就是儒雅、幽默。

　　在家庭建筑上，五金类产品因为不起眼被大家忽视，但不可否认的是五金产品往往起着链接作用，确保家具用品功能的顺畅。“在你的生活中，除了你的另一半你经常握他的手，剩下握的最多的就是门锁。”吴卫民幽默的向记者解释五金产品与每个人的关系。

　　五金行业发展到今天逐渐细分化，很多企业开始脱离“大五金”概念，走品牌化路线。奥珀就是行业里率先走品牌化路线的企业，第一个成功实现了“整体家居化五金”的概念，生产的所有产品从品质到风格可以实现一条线。

　　经过十几年的发展，奥珀已经成为世界上最大的专业铜锁设计制造企业，占据了欧洲、北美、中东等地的高档铜锁市场。据悉，奥珀从2006年开始展开内销，除了西藏以外，全国所有省份都有奥珀的专卖店，目前在国内拥有专卖店100多家。

　　奥珀以生产铜质五金产品著称，定位中高档，是国内唯一一家整体家居化五金企业。奥珀在运营模式上，一直采取专卖店经营模式。通常，五金企业都选在进驻批发市场或建材超市，而奥珀却不走寻常路选择开独立点。吴卫民告诉记者，超市的运营形式和奥珀所具备的商业特性不相符合。超市是“即时消费、现金提货”，而奥珀的产品属于纯铜制品，表面防护要求较高，属于耐用品范畴。其次，奥珀产品蕴含很多文化理念，需要一定的空间来展示其艺术效果，以满足消费者定制的需求。

　　家居市场受楼市低迷影响，对于未来很多企业持悲观态度。吴卫民表示，随着人们对生活品质追求的提高，品牌化的五金产品将成为一种必然趋势。奥珀计划2011年新增专卖店150余家。(文/新浪家居范玲玲)

　　访谈嘉宾：奥珀铜质家居总经理 吴卫民

　　访谈地点：北京・东四环红星美凯龙奥珀家居专卖店

　　访谈时间：2010年9月8日

　　以下为访谈实录：

　　主持人：吴总，您好！目前市场上单独卖五金类产品的感觉很少。例如买门上面都已经带好锁了。我有一个疑问，会有消费者来选购吗？

　　吴卫民：在家庭建筑上，五金看起来不齐，起着链接的作用，确保功能顺畅。从大五金到小五金都是很重要的，在生活中的用途比较独特，五金的一个特点就是它再小也替代不了。没有了钉子家具根本就做不成。而且五金产品品类很多：门把锁、合页、猫眼、防风扣、门扣、衣帽钩、水龙头、毛巾架、漱口杯厕纸架等都属于五金件。

　　据我们的销售反馈，自己选择五金件的消费者占95%以上。卖门的带锁占少数，为什么呢？门和锁之间的关系还具有一定的技术差异，门和门框之间的距离等小细节都决定了你使用那款锁。另外锁的形态也不一样，有传统的还有执手锁。

　　主持人：据我了解，奥珀原来是做出口的，什么时候开始做内销的？

　　吴卫民：奥珀1997年开始设厂做国内使用的产品。真正以奥珀品牌开专卖店发展也是最近几年的事。2006年开始做内销，近4年的时间在全国开了上百家独立店。

　　主持人：目前市场上更多的五金建材都选择进批发市场或建材超市，而以独立店形式出现的很少。奥珀为什么会选择走开独立店的模式呢？

　　吴卫民：因为超市的特点是即时消费，现金提货，这是超市的本身的一种特点。但五金占的面积大，物体的质量比较重，表面防护相对来讲要高，所以像奥珀这种耐用消费品基本上很少进入超市。我个人认为超市的运营形式与物品所具备的商业特性和属性想矛盾的。基本没有进超市，为什么叫超市，超级市场必须是散货，自助选购，这就要求有大量的产品成列和大量的库存积压在商场。像奥珀这种表面具有一定防护的产品还没有卖就被破坏了。

　　其次，据调查表明，建材15年才会买第二次，每个家庭购买五金件的组合产品都是不确切的，没有可替代性。接受一个允许定制的时间，超市的特性不能满足消费者的需求。

　　第三，中高端产品需要一定空间来展示，而且能满足消费者定制的需求。展现艺术效果。

　　主持人：目前五金行业里，像奥珀这样开专卖店的多吗？

　　吴卫民：五金行业时间比较长，但规模不大，消化量在建材品类里应该算小的。五金的经营者和店量很多。但像我们这种形成一定品牌的会越来越多，但目前仍旧很少。现在品牌店越来越多，有经营规模的，生产规模的，都开始在全国设立专卖店形式。

　　主持人：目前，奥珀在国内市场上占有率怎么样？

　　吴卫民：除了西藏以外，其他省市都有销售点。全部以专卖店形式出现，现在有100多家。

　　主持人：奥珀的产品定位属于中高档，目前是如何推广的？

　　吴卫民：奥珀的每一款风格的产品都具有明确的价值意向，每一款产品都有自己的名称，并且航油浓郁的文化，所面对的消费者群体也不一样。

　　比如米兰公爵，这种风格的取材应证了公爵贵族式的生活方式和个人品格，每一个取材元素都是从公爵的日常生活中提炼出来的艺术元素。所以这款风格的产品适合德高望重、功名成就的消费者使用，能达到良好的精神呼应的效果。

　　奥珀的产品是国内第一个实现了“整体家居化五金”的概念，所有的产品从品质到风格可以实现一条线。

　　主持人：经后，奥珀将计划如何发展？

　　吴卫民：我们年度重点工作是促销。针对那些追求生活品质喜欢奥珀铜质家居，但又觉得价格偏高的消费者，我们已经推出了一系列体验式产品，定位为中档。奥珀立志让更多的消费者体会到奥珀产品。说长远一点，我们明年计划在现有基础上再增加150家店门，因为目前门店还不能满足产品定位的覆盖率。

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