一统家居借渠道优势欲发力电商

icon 2012-07-26 10:37:32
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摘要:在家居流通业里,一统国际家居一直在走一条特立独行的道路。它没有像大部分企业一样选择进驻大型卖场或者走分销的通路,而是从成立那天起,就开始筹建自己的直营零售系统。据统计,目前一统家居在全国拥有781家直营专卖店、129家大型独立家居体验馆,覆...

  新浪家居 陈洁 北京报道

  在家居流通业里,一统国际家居一直在走一条特立独行的道路。它没有像大部分企业一样选择进驻大型卖场或者走分销的通路,而是从成立那天起,就开始筹建自己的直营零售系统。据统计,目前一统家居在全国拥有781家直营专卖店、129家大型独立家居体验馆,覆盖中国北京、上海、天津等23个省市的家具连锁零售网络,总销售面积为45万余平方米。

  直营模式助力逆势增长

  对于传统的家居业来说,直营模式尚属一种新兴的趋势,涉猎的企业并不多。“做直营太累,又辛苦,管理的难度很大,一统这么多年一直坚持做,真正尝到直营的甜头也就是最近几年。”一统国际家居执行总裁陈涛说,随着这几年行业形势走低,经销代理模式的弊端逐渐暴露出来,再加上卖场扩张带来的持续上涨的租金压力、成本压力等,许多企业利润被急剧压缩。“这时候我们直营模式的优势就突显出来了,不用跟着卖场被迫扩张,而是能自主控制。因为渠道少,流通成本少,产品性价比优势更加突出。”

  除了占据价格优势外,陈涛也表示直营模式使企业在管理上更规范。“品牌的执行力比较强,每个店会自觉对品牌的长远发展负责任,每个区域不会为了一两个月的绩效做一些事情,而是要考虑到整个区域的长期运营。”

  “渠道为王”一直是流通业的主要通行法则,尽管一统家居已经占据着极好的渠道优势,但是陈涛表示一统家居目前要做的,就是利用这个优势,更多的主动出击。

  “2010年下半年我们提出‘主动集客’的概念,之后尝试过很多方法,也走了很多弯路。”经过一两年的磨合,一统家居渐渐找到了三、四种有效的集聚顾客的营销手段,这让其在市场淡季的环境下,业绩仍在保持了一定增长。

一统家居借渠道优势欲发力电商
一统国际家居总裁陈涛接受新浪家居全国执行主编张永志访谈

  看好二三线市场发展

  直营店模式让一统家居的扩张步伐也格外谨慎。目前一统国际家居在全国23个一、二线城市建立了自己的实体店和旗舰店。

  随着在全国重点城市战略布局的逐渐完善,一统家居的品牌战略规划也发生了改变。

  “以前我们做品牌是在一个点,把一个点的品牌做透。现在我们做品牌的聚合,以一个城市为中心,把品牌做大做强,使其能够辐射到下级市场。”陈涛表示。

  随着一线城市的家居消费市场趋于饱和,越来越多企业的拓展重点开始往二三线城市转移。陈涛表示,一统家居的扩张策略也正在向这些市场倾向。

  “三线城市现在的势头出来了,举一个例子,我在一个城市做总裁签售,有一天我们的效果非常好,但是我签售的很多客户,都是来自于这个城市周边方圆一两百公里的一些三线城市。”陈涛说,虽然目前一统还无法深入到三线市场,但可以“以点打面”。“把一个城市的门店作为一个发光点,吸引大家聚合,在没有设立服务网点的地区扩大一统的品牌影响力。”

  欲试水电商平台

  有业内人士称,2012是家居企业的电商体验年。面对大环境的不景气,以及不断上涨的人力、物流等成本,许多家居企业都开始在电商领域发力。以一统家居的实力来说,进军电商绝不是难事,但陈涛这一步却走得格外小心。在他看来,家居企业要想触电成功,必须解决2个难题。

  首先,如何把线上和线下产品的价格体系和渠道体系区别开来。渠道优势一直是一统的核心竞争力所在,一统产品的性价比优势也是渠道所赋予的,若试水电商,势必会对目前固有渠道造成一定的冲击,这是一统进军电商首先面临的难题。

  其次,如何更好地解决家居电商的物流和售后安装服务,这也是影响整个家居行业能否“触电”成功的关键所在。陈涛表示,在有实体店的一、二线城市,线下的配套服务不存在问题,但是在一些还尚未布局的三、四线城市线下服务就会面临困难。“在这些实体店没有覆盖到的区域,怎么样解决送货安装、售后服务,线下服务实际上比体验来的更重要,”陈涛说,“如果我们解决这两个问题,就可以成功而起。”

  另外,记者也了解到,今年十一黄金周,一统家居将会推出一个新的运营模式。

  “新模式的核心是进一步凸现出我们性价比,将我们‘便宜又好’的优势放大。”陈涛表示,新模式是建立在旧模式基础上,旧模式仍然是整个集团运营的强势增长点。(文/新浪家居 陈洁)

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