吴晨曦：家居做好电商 关键在于改变思维方式

摘要：2011年5月18日，中国家居业电子商务高峰论坛在京举行。家居企业大佬们就电子商务观点各抒己见，新浪家居记者采访了TATA木门总裁吴晨曦先生，他表示TATA从今年才找到合适的路径，正式开始做电子商务。

　　编者按：2011年5月18日，中国家居业电子商务高峰论坛在京举行。家居企业大佬们就电子商务观点各抒己见，新浪家居记者采访了TATA木门总裁吴晨曦先生，他表示TATA从今年才找到合适的路径，正式开始做电子商务。

　　时间：2011年5月18日

　　地点：中国家居业电子商务高峰论坛现场

　　嘉宾：TATA木门总裁 吴晨曦

　　采访：新浪家居 范玲玲

　　以下为访谈实录：

　　主持人：TATA做电子商务是业内一个典范。在整个行业都不看好的情况下TATA做了电子商务，初衷是什么？

　　吴晨曦：三年前就想做了，总觉得有很多困难，一直到今年才觉得差不多，我认为找到了一个比较合适的路径。因为我们过去使用网络营销带来很多销售额，我想把网络营销转化，把销售额能转化为电子商务部分，就是付汇款、购买方式上更便利，所以今年正式做。去年3月21日我们把预订单系统上线，客人在网上预定，这是我们做电子商务的一个前身。通过原来网络营销到后来做网上预定，再做现在真正的电子商务，我认为还是不同，TATA木门有它的特性，客人在支付上用电子商务形式，很多服务还得要靠传统。

　　主持人：服务跟传统还得要进行有效结合。

　　吴晨曦：我觉得大家不要观望，必须先做。这个行业肯定会把聚光灯都聚焦在你这个地方，品牌展示，但是利润会减少。

　　主持人：我们第一天成交额是1000多单，是这个数字吗?

　　吴晨曦：其实不到1890多单，非常好。

　　主持人：那么，到现在电商这一块效果如何？

　　吴晨曦：现在卖的还比较好，但是我们产能不足，我们这个产品是专门为网上客户定制的，所以把它的利率润降的非常低，性价比很高，价格也会低一些，性价比相对来讲非常高的一款产品，我们单独建了一个生产线，早期生产线没有预想到这么好，增长非常快，生产方面力度还是不够，我们电子商务这块推广稍微放缓一点。我们定制产品和很多标准化产品不同。

　　主持人：您刚才说电商销售的产品的专门生产的，那么现在有多少款了?

　　吴晨曦：目前15款产品，全国统一。

　　主持人：我们做电子商务时，是带着经销商一起做?

　　吴晨曦：一起做。

　　主持人：目前跟经销商在利益方面有冲突吗?

　　吴晨曦：价格上没有冲突。因为这是一个新系列，通过推广以后，很多客户在网上知道后，就找过去了，或者在线上订完以后就上门服务的。虽然利润比常规产品减少很多，但是经销商也乐意，毕竟也是挣钱的。

　　主持人：越来越多的消费者青睐于线上购买木门，这样会不会对线下销售渠道产生负面影响？

　　吴晨曦：事实证明不是，对传统产品是提升。原来在线上订购产品，1890户，现在有50多户改成原来产品，他感觉那个产品也很好，或者更适合他，就改了，反而对传统产品还有提升作用。通过实验才能证明，做了才知道，不能猜测。

　　主持人：刚才论坛上很多老总多在讨论试水电子商务时的一些困难。TATA在做电子商务过程中，遇到哪些问题？

　　吴晨曦：他们都没做电子商务，都在那里猜测，做了以后节知道没有多大的难题。对于我们现在来讲，唯独思维方式是难题。做惯了传统模式，电子商务老用传统思维方式，现在要脱开，我们现在成立独立子公司，独立运营，原来做传统的，加一个项目，再做这个项目，全都是独立的，就变成独立的电子商务思维模式，这样会发展的更好。

　　主持人：经销商思维会跟着我们转，还是我们培养专门人才给他们配送？

　　吴晨曦：我们经销商挺好，还是在于企业管控，看企业影响力能不能影响到经销商。你是为他考虑的，他就会拥护你。你从他手里拿掉东西，硬逼着他做，他就不乐意。

　　从目前来看我们做得还是非常顺利的。投入性价比来讲，我们过去销售1千万，成本比现在高得多，现在成本确实低，但利润也低，因为要把优惠给消费者。网上客户相对年轻很多，我们要取悦于客户，让他们方便。我们店里有体验区，他们当时可以体验，他能买到喜欢的产品就可以了。

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