李强：传统家装模式遭颠覆 高端大宅填补古城市场空白

摘要：一统国际家居进驻西安家居市场，在古城掀起一场一统销售狂潮，整体家居给古城的家居市场注入了新鲜的血液。京派家具企业涉足家装领域，并迅速占领市场，除涉猎传统家装业务之外，高端大宅设计也已经储备完成，古城无专门针对高端人群的大宅服务将成为历史。近...

　　访谈嘉宾：一统国际家居集团副总裁 李强

　　访谈时间：2011年5月18日

　　主持人：新浪家居 黄硕

　　主持人： 一统致力与打造整体家居，4月份成功进军传统家装业务，目前家装业务开展效果如何？

　　李强：家装业务在西安市场已经成功展开，并且得到了消费者的热捧。一统的家装不同于传统家装公司的家装，它是一种全新的模式，只要是一统产品的签约客户，家装可以享受2.5折的优惠，服务基本是趋于免费的。这种模式一经推出迅速得到西安消费者的认可，效果非常好。

　　一统涉足家装市场目的很明确，一、为已经购买一统产品的客户提供一次增值服务。我们把产品的利润补贴到家装，购买我们产品的消费者，一统的家装可以零利润甚至是负利润送给他。

　　二、通过我们优质的家装，扩大我们产品销售范围，为消费者提供一个优质的整合资源，选择一统家装的客户认可一统的服务，认可一统的品牌后，往往后期会直接购买我们的家具、配饰。两种目的最终结果都是让消费者受益，让他们感受一统“一心一意的产品，统统为家的服务”的经营理念。

　　2.5折的一统家装在西安推出后，在市场上引起了很大的反响。很多之前不了解一统的消费者来到店面，咨询家装的相关事宜，通过与他们简单的沟通，工作人员把一统的核心竞争力告诉他们，把一统全新的模式介绍给他们，现场交定金的概率非常高。这充分说明这种模式消费者是非常愿意接受的，通过这样的口碑推广，我们惊喜的发现二线客户(回头客)的量上来了。西安消费者愿意选择一统，主要是基于大家对这种模式和增值服务的价值的认可。

　　一统家装推广一个月来，签单数量已经达到300多单，全年应该能够达到3000单甚至5000单以上，一年2、3个亿的产能应该没有问题。

　　主持人：一统家装开展后，在西安迅速打开市场，现在除传统家装业务之外，高端大宅设计也已经储备完成，请问一统的高端大宅技术储备目前进展如何？具有何种特色？

　　李强：高端大宅技术储备已经完成，服务团队已经到位，6月初随着一统15000平的旗舰店开业，高端大宅体验馆也将同时面向市场。

　　北京家装市场经过十多年的发展，已经十分完善，有专门针对高端客户的家装服务，但在西安这还是一个市场空白点。各类人群由于生活状态、生活方式、生活理念的不同，他们装修的需求也不同，这就需要有专业的团队根据他们自身的特点为他们精心打造理想之宅。这不简单是市场定位的不同，还要通过产品的特性把这些需求真实的体现出来。一统家装面向的群体是中端和高端客户两大类人群，但高端大宅在主材、设计、服务上都与传统家装完全不同。主材是传统家装的升级版；设计师团队都是业内顶尖的设计师，从业至少8年；施工管理体系也与传统的施工体系也不一样，更多的是体现一统服务的特色，团队协同合作的能力。

　　最值得一提的是，一统有自己的产品，包括家具和家饰，并且在我们即将开业的15000平的大店里能有一个很直观的展现。现在全国有很多定位高端的家装公司，在后期家具、配饰方面稍显薄弱，这却是一统的强项。

　　主持人：你刚才提到，西安高端大宅市场是个空白，一统的大宅计划正好填补了这个空白。西安的大宅市场容量如何？你预计今年的销售额能有多少？

　　李强：从对西安市场的调研不难发现，西安的消费差异化非常明显，高端人群的需求非常旺盛，但因为缺乏针对高端人群的专业服务，他们的刚性需求没有地方释放。一统的大宅正好满足这部分人的需求，填补市场空白。

　　西安是一个历史悠久的古都，这里十分适合人生活，西安周边城市的很多富商都选择来西安定居。从西安高端房产的销售情况看，购买高档楼盘的消费者的消费能力不比北京差，甚至还要高于北京的平均消费能力，高端市场潜力巨大，我们预计今年高端市场的产能应该在1.5个亿。

　　主持人：一统高端大宅家装是否会在全国推广？为什么选择西安作为起点？

　　李强：随着一统家装的成熟，一统高端大宅会在全国所有有一统家居的城市全面推广。大宅市场的上升空间很大，随着时间的推移，市场占有量会稳步提升，再优质的产品，也需要有消费者检验的一个过程。随着二线客户的增加，成绩会越来越好。

　　选择西安而不选择北京作为试点是基于现在市场情况来考虑的，北京市场已经饱和并且行业的竞争太过激烈。全国的家装公司有60%到 80%是从北京发源出去的，北京真正旺盛的家装期早已过去，而西安这一块还正处于鼎盛时期。

　　主持人：高端大宅面向的群体毕竟是小众，你觉得想要成功抢占这部分市场需要在哪些方面多下功夫？

　　李强：设计、服务、质量、环保这四个方面都很重要，但相对而言，设计、服务将是一统重要的突破点。现在消费者在家庭装修的过程中已经进入了选品牌的时代，质量和环保对于品牌家装公司已经不是问题了，所以想要走在人前需在设计和服务上下功夫。在设计理念方面，高端客户不同于一般的消费者，他们对生活有一个高层次的需求，所以一统整合了最优秀的设计团队，为客户精心打造高贵、典雅、舒适的家；在服务方面，一统大宅装修会采取团队入驻的形式，它已经不再是一个设计师、一个项目经理、一个材料员为客服务了，而是一个完善、高品质的服务团队整体对装修所有流程进行合理规划。高端人群的时间相对要少一些，他们没有过多的时间去关心工期的进展，工程的质量等问题。现在这些都不是问题，他们只需前期配合看方案、敲定方案，剩下的事情全部交给一统的大宅团队就可以了。

　　家装其实是购买的整体服务过程，客户从交钱、设计、施工，一直到后期家具、配饰等，至少要两三个月，所以这期间的服务要考虑的十分周详。我们服务的各个环节都是从客户的角度出发，既要省时间还要保质量。一统大宅装修会秉承一统一贯的服务理念“一心一意，统统为家”。

　　主持人：非常感谢您抽时间参加我们的访谈，希望下一回您来北京能亲自莅临我们的直播间。再见。

　　李强：再见。

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