徐立农：如何选择好的净水产品

摘要：3月的北京乍暖还寒，但是净水行业却早已热闹起来，看到高朋满座的会议，似乎已经让我们感受到了2012年中国终端净水行业欣欣向荣的景象。如果说2011年是净水行业发展和沉淀的一年，相信2012年是挑战和生机的一年。

　　所有这些产品问题导致的结果就是净水器产品在市场上难卖，产品价值不容易得到顾客认同，实现销售非常费劲。以前卖一台净水器要费半小时的口舌，现在好一点了，15分钟能搞定，但是还是不容易卖。凡是想买净水器的，其实他的观念上已经基本上接受了净水器了，只是去选一个品牌，选一个型号而已。但是那些走在马路上根本对净水器专卖店不屑一顾的人，要把他拉进来就更难。产品本身的问题就造成了它比较难卖。第二，难听，由于使用体验不明显，甚至明显低于顾客的预期，或者低于销售商的承诺，那么肯定就得不到顾客良好的口碑传播，因为他原来认为这个水一喝以后肯定是跟农夫山泉一样，但是现在一喝以后不是那么回事，所以他觉得不满意。你原来承诺他每个月给他上门检测水质，但是现在你没有，肯定不满意。第三，难缠，由于净水器只要出现质量问题，往往是胎里毛病，是很难解决的，所以就造成了退单，持续的投诉，纠纷闹到媒体去，等等的问题。有这三难以后，就造成了净水器整个市场难发展，接受度不高。

　　什么样的净水器才算好产品？这是我给自己提到的问题，我们沁尔康在开发产品的时候要去思考这些问题，现在我跟大家分享一下，看是不是对，请大家批评指正。

　　第一个考量是技术，这一款净水器或者这一类的净水器技术是否在否方面解决了原有的问题，可以为消费者带来新的价值，消费者的希望是逐步水涨船高的，你有没有给他带来一些新的价值。第二，这一种净水器是否确定无误的解决了全部或者部分区域的水质问题。第三，你的这个工艺，我指的是它的加工工艺是否经得起长期的检验，因为我们的净水器，软水机号称承诺人家使用50年，但是50年我想想有点危险，你是塑料的，哪来的50年，但是有人在承诺使用50年。就算五年吧，塑料随着它的老化，随着金属件的一些老化，能不能经得起长时间的检验。第四，水质的针对性，这跟第二有点重复，是不是对我们这个地区的水质有针对性，或者是不是适应它。我看到我们有一个非常知名的国外品牌，承诺人家这个东西回去可以用两年，但是四个月、五个月以后堵了，不出水了，为什么？针对的不是我们这个地区的水质，这个地方的水比较脏，靠活性炭吸附很快就饱和了，做不到两年。第五，这个产品能不能给经销商带来新的价值，刚才讲到消费者，对厂家来讲，经销商就是用户，这个产品能不能给经销商带来新的价值？比如降低维护、售后服务的成本，增加卖点等等。最后还有一点是要特别强调的，就是技术的原创和专有，因为有一些技术不是原创的，如果说用了以后可能会引起一些知识产权方面的纠纷，我们已经看到了苹果Ipad的经销商面临的一些非常尴尬的局面，其他的技术上面在我们净水器也有一些知识产权的纠纷在做，如果不是原创的，不是专有的，一定要认为这个技术你有使用的权利。

　　第二个考量就是用户体验，所谓用户体验就是用了舒服不舒服，用了感觉不感觉它好。首先用户体验是在外观上，这是第一要务，你去谈一个对象，可能这个女的心地不怎么善良为人不怎么厚道，但是你看很漂亮，还是要跟她接触，接触过程当中会发现她这样那样的问题，所以外观也是比较重要的，好的外观可以吸引消费者。第二个方面就是方便性功能，用起来是不是方便，装起来是不是方便，维护的时候是不是方便。第三是直观性功能，这也是我从教育上面移植过来的，教育的另外一个原则是直观性原则，一定要把抽象的东西，让学生能够看到、能够说出来，我们的净水器也是这样，水质经过处理以后，是不是变好了，要让消费者能够看到，如果看不到，他也能够喝到，如果喝不到，他也能够闻到等等。但是这些东西不是靠促销员去通过给他讲解来暗示、引导他，而是要你的机器本身去告诉他。还有一点是增值性功能，有没有给客户带来其他的好的地方、有用的地方，还有其他等等的东西，我没有想到，但是大家可以去想。把这些东西全部附加到我们的净水器上以后，很可能我们这个净水器就是一个好产品，就是一个受人欢迎的产品，就是会让消费者愿意买了以后说它好的东西。

　　第三个考量就是质量问题，一个花里胡哨的净水器、功能再多的净水器、再漂亮的净水器，如果它的质量不好，仍然会带来一些后续的问题。质量要考虑它的滤芯的质量、零配件的质量、安装附件的质量、包装的质量、设计的冗余。设计的冗余就是你承诺顾客这个能抗6公斤的水压，如果哪一天到8公斤了、到9公斤了，能不能扛得住？如果扛不住是不是会出事？比如节水性能，在南方能做，在北方硬水地方能不能做，也会有冗余，如果没有冗余，可能就适应不了中国地大物博的消费市场。

　　第四个考量是品牌，但是我认为在现阶段品牌并不是最重要的，为什么这么说？是不是知名品牌和非知名品牌，区别是什么呢？我给它一个概念，叫一面一交和陌生人的区别，为什么？因为对于消费者来说净水器里面的品牌是某某品牌，那么他听过，但是如果是做其他产品的知名品牌，他只是听过而已。你这个品牌他不知道，因为净水器对于他来说是一个全新的东西，他会很认真的去进行了解，了解的过程当中他会来进行比较，所以我认为选择的时候品牌是一面之交还是陌生人就是这点区别。当你去跟他谈一件事情的时候，一面之交和陌生人有区别吗？有，一面之交最起码不用解决心理的抗拒问题，但是不是特别大，只要你足够有吸引力，你很快就可以打破这点阻碍。

　　所以我们的结论，要发展好净水器产品，首先从我们厂家做起，坚守根本，做好产品，心净行远才能发展，我们沁尔康也愿意和水行业所有的同仁厂家经销商朋友共同努力，谢谢大家！

　　主持人：非常感谢徐总的精彩分享，徐总的分享既透彻也非常幽默，现场现在目前也是爆棚状况，我们的微博直播也是非常火热，让我们共同分享一下最新的微博留言。谭小碰TCT的留言“五百黑马，齐聚北京，共商水业，政策交流，沙龙分享，报告宣传，坐无虚席，净水相约”。

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