家居建材市场破局 各显神通开辟新渠道

摘要：往年春节前的这段日子，对忙完了厂家任务的家居建材商们而言，可算是能够忙里偷闲，稍喘一口气。但受2015年市场交房量减少，市场整体环境等因素影响，已在激烈的竞争中“搏杀”了一整年的家居建材商们，依然不敢轻易松懈。在产品、渠道、模式、品牌等方方...

  往年春节前的这段日子，对忙完了厂家任务的家居建材商们而言，可算是能够忙里偷闲，稍喘一口气。但受2015年市场交房量减少，市场整体环境等因素影响，已在激烈的竞争中“搏杀”了一整年的家居建材商们，依然不敢轻易松懈。在产品、渠道、模式、品牌等方方面面，想方设法调整创新，为2016年的市场铺就一条更宽敞的道路。

  市场破局 “门脸”先行

  春节前后，是家居建材市场的销售淡季，也是家居建材商们趁机重新装点门面的好时机。有利的地段、醒目的门头、合理的产品展示，都能为品牌形象加分。而受2015年竞争加剧的影响，年初就开始着手门店调整的商家数量，更是有过之而无不及。

  欧派橱柜负责人连先生，最近正忙碌着将胜利东路门店样柜打折出售，选址新店。连先生表示，将经营多年的胜利东门店搬迁，主要是由于老店与位于红星美凯龙的分店相距不远，且分布在同一条直线上，客户重叠严重。此外，老店周边无其他建材门店，难以形成集聚效应。基于拓展新客户的考虑，新店在选址上会更加慎重。

  正在装修的塞尚印象瓷砖，在经历去年的扩店后，今年的重装，则更侧重内部空间的有效利用。品牌负责人卓先生告诉记者，塞尚印象系列产品，特色复古气息浓郁，门店展示，将更多地向消费者传递设计美感的引导。因此重装后的门店，原本样板间的面积会有所减少，但不同类型的样板间数量却会增加。充分利用有限的展厅空间，为消费者带来一场美学享受。

  着手于年后重装门店的奥普开放式厨房，则准备通过重装，朝大家居模式迈进，让品牌形象更深入人心。奥普开放式厨房负责人邹小姐表示，门店重装后，上样新品，也不单单只有厨房产品，还将有卫生间浴霸、吊顶等产品。除此之外，还将为电器类产品，开辟专门的分解展示区，让消费者在提升购买体验感的同时，享受厨卫一站式的便捷采购。

  各显神通 开辟新渠道

  2015年市场上交房数量少，部分楼房装修率低，家居建材业整体行情回落，单个客户受到多名商家的争抢，早已成为常态。进入2016年，虽然在前期的市场摸底中，根据不完全统计，去年年末，及今年交房的项目，大大小小共有十几个，相较去年有了较大提升。但新一年装修需求释放情况究竟如何，大多数人心中依然没底。因此如何在有限的市场中，挖掘出新潜力，被不少商家排上了议事日程。

  去年，在逆势中完成了增加门店、销量增长的欧派整体衣柜，今年准备通过公司化的管理模式，让销售更上一个台阶。欧派整体衣柜负责人范先生介绍，以往很多门店，多以夫妻店的形式运作经营，在计划执行、人员分工管控、制度等方面相对欠缺。而今年以品牌门店为例，将聘请经理，对售前、售中、售后的各个环节，进行科学合理的管控。团队人员的配备，也将从现有的五六人，增加到20人左右。“团队扩充，并进行系统高效的运作，相信在市场开拓和客户维护上，将取得更好的效果。”范先生说。

  奥普开放式厨房，明年将与家装公司合作套餐模式。此外，厂家将推出3款“爆款”集成灶，产品价位在6000~8000元上下，与目前品牌产品价格多在10000~12000元比，相对更实惠。奥普开放式厨房负责人邹小姐表示，爆款产品的推出，除了可以从部分集成灶品牌中争夺客源，相对平民的价格，也更适合与其他橱柜品牌合作，进行搭配销售，进而拓展销售渠道。

  诺贝尔瓷砖则将继续在与设计师合作和县域开拓这两条线上，做新的尝试。诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示，很多特色产品，其实还是要靠设计师的搭配，才能让亮点得以发挥，加快推广步伐。因此与设计师的合作，将尝试从“点”上的合作，扩展到“面”上，加大配合力度。而在县域拓展方面，为了不分散市区市场开辟精力，或将尝试与当地其他实力品牌经销商合作代销，打开市场。

  以促带量 探索新模式

  不少业内人士坦言，目前消费者养成了“不促销不消费，有促销再比比”的习惯。而2015年家居市场遇冷，又令商家压缩利润，加大促销频率，来刺激消费者出手。

  “2015年市场上的活动已经比2014年要多，而2016年，估计会更多。”诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示，厂家已经明确给出了2016年全年的促销计划，各大传统节点如3.15、五一、端午、中秋、国庆、双十一、双十二，没一个落下。除此之外的时间，类似移动工厂类的大活动、联盟类的抱团活动、自己单店小投入的活动，都会不间断穿插其中。

  “以现在品牌举办的促销活动为例，就是在抓紧利用边角时间。”诺贝尔瓷砖负责人卓先生说，以往这个节点，可能很多商家已经开始放松，等待放假了。但越是生意不好做的时候，越需要更勤奋。在节前就开始启动3.15系列活动，活动战线拉长至3个月，是一种新尝试。一来可以抢得先机，让有意向的消费者，能有先入为主的概念，二来也可以保持团队的斗志和士气，为进店消费者带来一种朝气蓬勃的印象。

  无独有偶，好兆头橱柜负责人赵小姐也同样表示，早在2015年，工厂就在大节点过后没多久，压下多场活动任务，也是意在错开高峰促销时间，先下手“截流”。2016年，类似的情况可能有过之而无不及。

  而当市场上月月都是活动旺季的时候，活动带来的“爆破”效应，自然会出现或透支消费，或促销疲劳的效果递减状况。而如何摸索出更具吸引力、更新颖的促销方式，也将成为商家边促销边探索的重要“功课”。

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